Como oferecer uma avaliação gratuita

Se você não fizer isso direito, os testes gratuitos podem parecer enganosos e estranhos. Para construir confiança, aqui estão nossas sugestões sobre como oferecer uma avaliação gratuita.

Nunca não houve um momento em que o material gratuito não fosse atraente. “Conseguir algo por nada” é um ditado bem conhecido porque o sentimento existe há muito tempo. Empresas de todos os tamanhos estão cientes disso e podem aproveitar esse conhecimento para atrair clientes em potencial a mostrar interesse. Mas fazer com que eles mordam conscientemente depois de mordiscar? Bem, é aí que entra a verdadeira habilidade empreendedora. Continue lendo para se aprofundar em “A Arte da Avaliação Gratuita”.

Avaliações gratuitas 101

É provável que todos nós tenhamos caído no “teste gratuito de quatorze dias” - você fornece suas credenciais de pagamento antecipadamente, jura que cancelará no dia 13 e então ... seis meses depois ... você ainda será cobrado mensalmente. Embora isso possa funcionar para serviços online e associações a academias, é realmente uma avaliação gratuita? E é mesmo ético?

Tecnicamente, esta jogada de marketing não é uma avaliação gratuita porque o cliente é apresentado a uma maneira clara de cancelar a qualquer momento, e eles são informados de que, se não o fizerem, serão cobrados no futuro pelos serviços que estão recebendo. Assim, não é inferida transacção futura que anula o aspecto livre da experimentação livre. No entanto, esse tipo de avaliação gratuita também é totalmente legítimo e, se você seguir as regras, não será imoral.

Caso o cliente não seja informado de que será cobrado ou se não houver uma maneira clara de cancelar o teste gratuito, este também não é um teste gratuito - é um golpe antiético que consumidores e empresas de cartão estão ficando mais sábios para. Na verdade, no ano passado, a Mastercard anunciou uma nova política que - no caso de testes gratuitos para produtos físicos, como itens de saúde e cuidados com a pele - exige que os comerciantes esperem até que o teste gratuito seja concluído antes de solicitar aos clientes que autorizem a cobrança.

Dito isso, a forma mais pura de uma avaliação gratuita requer o mínimo de informações iniciais possível, minimiza o risco do consumidor, reduz o comprometimento, estimula a curiosidade e, por fim, satisfaz o cliente até o ponto de compra.

Informação Inicial

Para empresas online que oferecem uma avaliação gratuita de seu serviço, é quase impossível fazer isso sem obter as informações de pagamento do cliente potencial. Mesmo empresas de renome como Lynda, HBO e Amazon pedem por isso desde o início. No entanto, algumas empresas vão contra a tendência e esperam até que a trilha se esgote antes de alertar os clientes a se comprometerem. A Adobe, por exemplo, oferece um teste gratuito de seu pacote Creative Cloud por 7 dias sem informações de pagamento adiantado.

Embora possa não ser tecnicamente classificado como uma avaliação gratuita, solicitar informações de pagamento antecipadamente ainda é a técnica mais comum no setor. O segredo desse método é a transparência e a vontade de trabalhar com os clientes caso eles se esqueçam de cancelar. Caso contrário, os clientes em potencial ficarão muito chateados e sua reputação como uma empresa confiável poderá ser manchada.

Se você optar por esperar até o final do período de teste gratuito para pedir o dinheiro, é fundamental selecionar o período de teste correto. Se você esperar muito, a novidade do produto pode ter acabado. Se você não oferecer tempo suficiente, o cliente pode não experimentar toda a amplitude do serviço.

Se você oferecer uma avaliação gratuita de um produto físico caro (como um aspirador ou um cortador de grama), é compreensivelmente impossível não pedir algum tipo de garantia de clientes em potencial. Caso contrário, eles poderiam simplesmente guardar o produto e nunca pagar por esquecimento ou, na pior das hipóteses, intencionalidade. Se você está oferecendo uma avaliação gratuita de um produto físico de assinatura (como um creme facial ou um sistema de clareamento dental), opte por porções menores de “tamanho de avaliação”. O elemento a ser analisado quando se trata de avaliações gratuitas de produtos físicos é o tamanho e a quantidade do produto real, e não a janela de tempo de avaliação.

Risco do Consumidor

Como a avaliação gratuita passou por muitas iterações ao longo dos anos, os consumidores estão cansados ​​de concordar com aquelas que parecem arriscadas. Se sua oferta parece boa demais para ser verdade, é provável que os compradores se sintam da mesma maneira. Para aliviar os clientes apreensivos, certifique-se de usar uma linguagem transparente ao apresentar seu teste gratuito, caso contrário, sua empresa pode acabar sendo nomeada em uma reclamação legal da FTC como os sete réus que foram processados ​​em 2019 por uso indevido da palavra "grátis".

Na queixa apresentada ao Tribunal Distrital dos Estados Unidos, os réus estavam anunciando uma série de testes “sem risco” e usando um falso senso de urgência, dizendo aos clientes que havia um fornecimento limitado do produto disponível. De acordo com a reclamação, “Uma vez que os consumidores inserem essas informações de faturamento, eles são solicitados a fazer seu pedido clicando em um botão de cores vivas rotulado como 'OBTENHA MEU AVALIAÇÃO SEM RISCO' ou 'CONTINUAR'. Sem o conhecimento dos consumidores, 15 dias após clicarem ... Os réus cobrarão dos consumidores o preço total do produto. ”

O caso foi encerrado, mas a FTC continua a reprimir os golpes de teste gratuito que não são diretos em sua linguagem e intenção. Com isso em mente, certifique-se de que as opções de cancelamento sejam visíveis e que os clientes saibam o dia em que serão cobrados.

Mitigar Compromisso de Teste

Uma peça marcante de uma avaliação gratuita eficaz é o compromisso mínimo emparelhado com um ponto de ação iminente. Quanto menos comprometimento, melhor; no entanto, se houver muito tempo dentro do teste, o cliente pode não se sentir obrigado a tirar o máximo proveito dele. Equilibrar esses dois elementos é fundamental para o sucesso de sua avaliação gratuita.

Conforme mencionado anteriormente, uma maneira de fazer isso é escolher cuidadosamente o tempo de avaliação e o tamanho do produto. Outra forma de atenuar o compromisso é limitar a quantidade de informações (pessoais ou de pagamento) necessária para iniciar o teste gratuito. Simplesmente pedir um endereço de e-mail ou endereço físico deve ser suficiente para dar aos clientes uma amostra do que você tem a oferecer.

Embora esses tipos de avaliação gratuita possam criar leads de menor qualidade, eles o ajudarão a avaliar o nível de comprometimento que oferece os melhores resultados. Faça um teste dividido em suas avaliações gratuitas para ver quais métodos são mais eficazes para seu produto e oferta.

Estimular a curiosidade

As avaliações gratuitas costumam ser mais eficazes para alcançar pessoas que estão ativamente comprando um produto. Os clientes estão explorando e comparando durante este tempo, então eles estão se engajando energicamente com os produtos de uma forma curiosa. Uma boa avaliação gratuita deve despertar a curiosidade sobre como seria a vida se o cliente se comprometesse com o produto que está experimentando. É por isso que eles estão tentando fazer isso - para ver se isso corrige seus problemas, os torna piores ou tem um efeito neutro. Lembre-se disso ao criar sua avaliação gratuita.

Uma maneira de chamar a atenção de seus clientes é limitar certos aspectos de seu produto para aqueles que se comprometem. Se você estiver oferecendo uma avaliação gratuita de um serviço, reserve alguns recursos como parte do produto final. Se você estiver oferecendo uma avaliação gratuita de um produto físico, inclua quaisquer recursos de bônus ou produtos complementares na oferta de venda.

Você também pode manter os clientes interessados ​​por meio de um marketing avançado que exemplifica a facilidade e a experiência do seu produto - seja digital ou físico. Uma vez que os clientes estarão no “modo de comparação”, eles estarão olhando para cada parte da proficiência do produto através de uma lente crítica.

Depoimentos reais (não falsos ou pagos) de clientes também funcionam para estimular a curiosidade sobre um produto. Use esses elementos para emparelhar suas campanhas de teste gratuito com campanhas de marketing bem pensadas para capitalizar a experiência do cliente.

Suficientemente Satisfatório

Para que suas avaliações gratuitas sejam convertidas, elas devem satisfazer suficientemente todos os aspectos da experiência do produto que o cliente espera. Isso significa que os clientes devem ter o tempo certo com um produto e o suficiente para conhecê-lo o suficiente para aproveitar a vida com ele mais do que seu status quo anterior. Uma boa maneira de garantir que seus testes sejam convertidos é descobrir o que os clientes estão esperando de seu produto e quanto tempo eles irão investir sem se comprometerem a ter uma amostra desses resultados.

Já se foi a era dos infomerciais e slogans enganosos (“Experimente agora! Pague depois!”). Hoje em dia, as empresas que oferecem uma avaliação gratuita são conscientes, transparentes e alcançam os clientes em um nível autêntico - não um nível construído em um falso senso de urgência. Ao descobrir como é isso para seus produtos, você está pronto para convidar clientes em potencial para experimentar.

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