Como escolher um prêmio de oferta que produza leads mais qualificados

Você está preparado e pronto para lançar seu próximo sorteio? Que tipo de prêmio você oferecerá?

Dar coisas de graça é uma das maneiras mais eficazes de fazer as pessoas começarem a pagar pelo que você tem a oferecer ... Isso parece contra-intuitivo, não é?!?

Os brindes são poderosos porque o material gratuito atrai clientes em potencial para o seu negócio. Se você for esperto sobre o que está dando, poderá alinhar estrategicamente essa oferta gratuita com seu produto final, afirmando que esses clientes em potencial estão de fato interessados ​​no que você vende.

Concursos, sorteios e brindes são um método testado e comprovado de criar uma atração semelhante a um ímã para o seu negócio. Porém, reconhecer esse fato e transformá-lo em uma estratégia eficaz de marketing e crescimento são duas coisas muito diferentes.

Infelizmente, o seu honeypot apetitoso (o sorteio) não atrairá apenas futuros clientes, mas também atrairá compradores de pneus e candidatos a brindes. Claro, você dificilmente pode culpar as pessoas por serem oportunistas e se agarrarem à chance de ganhar brindes ou um iPad grátis!

Então, como você atrai leads de melhor qualidade sem tornar seus concursos muito exclusivos para gerar buzz?

Aqui estão quatro dicas ...

1. Defina seus clientes ideais

Quem você está tentando atrair com seu concurso ou oferta?

Se você não tem um arquiteto claramente definido de seu cliente ideal, torna-se quase impossível determinar um prêmio que irá atraí-lo.

Infelizmente, muitos brindes enfocam a viralidade e as entradas do usuário e eles esquecem o motivo pelo qual estão conduzindo essas campanhas em primeiro lugar - para atrair leads e aumentar os clientes.

A ideia de uma oferta muitas vezes evoca imagens de multidões gratuitas da Black Friday e outros desastres que chegam primeiro.

Por que não tornar sua campanha um pouco mais seletiva e de bom gosto para que ela não apenas se conecte pessoalmente com seus clientes ideais, mas também forneça o resultado real que você procura?

Concentrar seu concurso ou oferta de forma restrita em um público selecionado ajuda você a:

• Gaste menos tempo e esforço filtrando leads ruins.
• Escolha potenciais destinatários de brindes com maior probabilidade de fazer compras.
• Crie publicidade positiva entre públicos já receptivos; e
• Aumente o ROI do seu sorteio.

Sua definição de cliente ideal deve ser desenvolvida usando pesquisas e dados reais sobre seus compradores atuais - seus objetivos, problemas, interesses e comportamento de compra.

Você também pode considerar o seguinte ao elaborar esta definição:

• Que tipo de cliente tem mais probabilidade de recomendar sua oferta ou produto para outras pessoas?
• Existe algum tipo de cliente que poderia proliferar o alcance de seu brinde devido à sua influência na mídia social?
• Existem certas características que compartilham seus clientes de maior valor e serviço mais antigo?

Obviamente, cada empresa terá uma compreensão e uma definição exclusivas de seu cliente ideal. Mas essas perguntas devem encorajar seu pensamento e ajudá-lo a escolher prêmios de brindes que cantem a mesma música que este público.

2. Pergunte (algumas) às pessoas o que elas querem

Não há melhor maneira de descobrir o que seus clientes desejam do que ir direto à fonte. Mas você não quer exagerar ou irritar seus clientes com muita comunicação. Portanto, reserve um tempo para isolar um pequeno grupo de clientes altamente engajados e limitar o número de perguntas que você faz a eles. Teste as águas antes de lançar sua isca.

Aqui estão algumas ideias para saber o que seus clientes desejam e de quais prêmios eles podem gostar:

• Se você escolheu alguns prêmios potenciais com base no que você pode comprar ou encontrar em seu estoque excedente, faça uma pesquisa com seu público para ver quais dos itens eles ficariam mais animados em receber.
• Use uma enquete do Facebook ou Twitter para ver quais prêmios obtêm as maiores respostas. Você pode até fazer upload de sua lista de clientes como um público personalizado e executar uma campanha de remarketing para obter respostas mais direcionadas.

• Ignore prêmios nos quais sua clientela principal provavelmente não terá interesse. Eles também não atrairão outras pessoas que compartilham características e interesses de compra semelhantes.

3. Seja seletivo desde o início

Mesmo entre seus fãs de longa data, você encontrará algumas pessoas que realmente não respondem ao marketing baseado em prêmios da maneira que você prefere. Quer eles não tenham dinheiro para fazer compras após se inscreverem em campanhas, quer estejam apenas nele pela possível gratificação da vitória, é importante traçar um limite na areia.

Compreender a diferença entre um candidato a brinde e um comprador em potencial é muito mais fácil se você tornar sua oferta mais interativa. Por exemplo, você pode pedir às pessoas que completem perguntas de qualificação que eliminem clientes não ideais com base em informações gerais de identidade, como idade ou sexo.

A Topshop usa um questionário interativo para atuar como um personal shopper e descobrir as preferências de estilo de um cliente em potencial ... você pode usar algo assim como ponto de entrada para um concurso.

Exemplo de questionário interativo.

Crie o seu próprio com ShortStack

Ou você pode limitar sua atividade de segmentação pesquisando nas redes sociais os fãs mais ativos de sua página e deixá-los se inscrever para os prêmios primeiro. Quando cada liderança de marketing custa dinheiro valioso, não há nada de errado em estreitar o pool antes de mergulhar de cabeça.

Usar qualificadores para eliminar não-clientes em potencial antes do início do sorteio pode parecer injusto, mas no final, você está fazendo um grande favor ao seu negócio e ao seu público. Por exemplo, se você sabe que apenas os pais ficarão entusiasmados com os produtos para bebês que deseja promover, conversar com adultos solteiros e sem filhos é apenas perda de tempo e dinheiro. Em alguns casos, pode ser o equivalente em RP a dar um tiro no próprio pé, como quando clientes em potencial desinteressados ​​começam a se irritar com sua campanha e pensam que é spam. Em quantidades limitadas, a exclusividade também pode ser um poderoso gerador de hype.

Os qualificadores também podem ajudá-lo a avaliar a viabilidade do lead com base nos hábitos de compra. Se você fosse uma empresa de desenvolvimento de aplicativos para smartphones, dando um tablet ou telefone, então você poderia perguntar aos destinatários em potencial que tipos de aplicativos eles usam como desculpa para filtrar aqueles que nunca irão baixar seus produtos.

Escolhendo qualificadores que funcionam

Uma advertência a ser lembrada ao usar perguntas de qualificação é que você não quer assustar as pessoas. Algumas conversões podem ser difíceis de prever, então tente não alienar os compradores que ainda podem estar em cima do muro.

Atenha-se às perguntas gerais de marketing e solicite informações que as pessoas já se sintam confortáveis ​​em compartilhar, como:

• Idade, localização e outros dados demográficos básicos.
• Hábitos de compras recentes ou uso de produtos.
• Uso de seu site ou páginas de mídia social.
• Uso da Internet ou preferências de dispositivo móvel.

Ainda está tendo problemas para selecionar os qualificadores? Como regra geral, a inscrição em uma campanha de sorteio deve ser rápida e indolor. Evite perguntas que as pessoas não possam responder de pronto.

4. Escolha prêmios que complementem sua empresa

Suas campanhas de brindes devem sempre se adequar à sua marca e solução final.

Embora você possa pensar que escolher prêmios genéricos é uma ótima maneira de ampliar sua rede, isso apenas agrava o problema de você atrair atenção não lucrativa. Ao restringir seu prêmio a itens que realmente têm algo a ver com seu modelo de negócios, você pode atrair pessoas que estão interessadas em ambos.

Imagine-se um excelente fornecedor de alta costura. Distribuir algumas peças de mercadoria "exclusiva" fora de temporada provavelmente seria uma ideia de campanha mais inteligente do que tentar atrair as pessoas com prêmios como produtos para a casa, eletrodomésticos ou cartões-presente de restaurantes.

Se estiver no auge do inverno, mas você já comprou um depósito ou contêiner de remessa cheio de roupas de verão, oferecer uma oferta pode ser uma oportunidade útil para manter as vendas à medida que as estações mudam. Por exemplo, você pode dar aos participantes a chance de serem adicionados a uma lista de e-mail que os notifique quando você começar a vender a maior parte de suas ações em alguns meses.

Um bom exemplo de uma oferta que complementa uma proposta de negócios pode ser visto na loja de roupas Long Tall Sally, no Reino Unido. Na tentativa de aumentar o interesse e as vendas de sua linha de roupas de ginástica, eles distribuíram passes de ginástica e roupas esportivas:

Em outras palavras, conecte suas escolhas de prêmios às suas metas de vendas futuras para impulsionar o ROI com campanhas que realmente movimentam mercadorias.

Ramificando de forma construtiva

Escolher os prêmios adequados ao seu campo não significa necessariamente se limitar aos itens extras que você tem em mãos. Se você sabe que seus clientes são, em sua maioria, representantes comerciais ou agentes de compras, talvez seja sensato escolher prêmios que eles possam usar no escritório. Talvez um cliente corporativo que comprou um de seus hubs de rede de data center seja o principal candidato a prêmios como organizadores de cabo.

Sempre reserve um tempo para considerar que tipos de complementos as pessoas podem precisar aumentar e fazer melhor uso do que você já oferece. Essa técnica funciona particularmente bem quando combinada com a análise de tendências de compra por usuário.

Melhores prêmios de distribuição resultam em melhores leads

Refinar seus concursos seguindo estas dicas básicas pode levar sua campanha ao próximo nível de sucesso. É verdade que nem todo lead resultará em uma conversão, mas é muito mais fácil aumentar sua taxa de sucesso se você estiver disposto a conduzir uma pesquisa preliminar.

Como você entusiasma as pessoas com suas campanhas? Eles permanecem assim o tempo suficiente para recompensá-lo com seu patrocínio? A adoção de uma estratégia de marketing mais interativa que envolva as pessoas com questionários, vídeos e concursos pode ajudá-lo a aprimorar a maneira como se comunica com seus clientes em potencial.

A escolha de grandes prêmios é mais do que apenas uma questão de selecionar itens caros e de alto nível. Você tem o poder de escolher itens que falam às pessoas, então por que não ser exigente sobre com quem está falando?