Como precificar seus produtos: tudo o que você precisa saber

A emoção de adicionar um novo produto ao seu inventário pode ser rapidamente ofuscada pela preocupação de exatamente qual preço você deve definir seus produtos.

Exagere no preço e você pode se precificar fora do mercado e, portanto, não fará nenhuma venda. Preço baixo, e seu público-alvo pode considerar seu produto muito barato para ser de boa qualidade – e assim você ainda não fará nenhuma venda. No outro extremo, você pode fazer muitas vendas, mas um lucro sombrio que não sustentará seus negócios!

Precificar seus produtos tem tudo a ver com encontrar um equilíbrio , mas é claro que isso geralmente é mais fácil falar do que fazer. Entender como precificar seus produtos é a base a partir da qual seu negócio prosperará.

Não existe uma fórmula mágica para precificar seus produtos, pois isso dependerá de vários fatores:

• Seu produto
• Seus custos de produção e despesas comerciais
• Seu mercado alvo
• Suas metas de receita
• Pontos de preço de seus concorrentes

Cada empresa terá um conjunto diferente de respostas para esses fatores-chave, mas mesmo assim, como precificar seus produtos não se resume apenas aos números. Na verdade, o processamento de números provavelmente será a parte mais fácil de todo o processo. Na verdade, é muito simples calcular o preço do seu produto em teoria, porque é uma equação muito simples com base na margem de lucro desejada (seu preço de venda menos seus custos):

• Quanto lucro você quer fazer? Digamos $ 5 por unidade vendida
• Quais são os custos e despesas totais do produto? Digamos $ 20 por unidade.
• Preço de venda de equilíbrio: $ 20 (seu desembolso total)
• Custo de venda para obter lucro de $ 5 por unidade: $ 25

Você deve perceber que o preço do seu produto é o que vai sustentar o seu negócio e por isso um lucro decente é essencial. Se você está com prejuízo ou apenas 'gerando dinheiro' (empatando), então escalar seus negócios será um caminho longo e desafiador.

Então, em teoria, você irá precificar seu produto levando em consideração o lucro desejado. Mas, como você sabe que será capaz de precificar seu produto a, por exemplo, $ 25 e ele será vendido a esse preço sem dificuldade?

Você não. Não sem considerar todos os outros fatores envolvidos quando você decide como precificar seus produtos.

Mas antes de decidir sobre sua estratégia de precificação de produtos – e existem algumas – há um ponto super importante que você deve considerar como prioridade usando informações facilmente acessíveis a você gratuitamente.

Quanto seu cliente-alvo está disposto a gastar em seu produto?

Você nunca deve tentar precificar seus produtos sem antes fazer uma pesquisa de mercado. Sim, isso pode ser demorado, mas é um passo que vale a pena dar porque entender qual preço seu mercado-alvo está disposto a pagar pelo seu produto é fundamental.

• Primeiro, use os preços de seus concorrentes como ponto de partida para avaliar o mercado. Você deve escolher produtos semelhantes para obter uma comparação precisa.
• Em seguida, faça uma pesquisa ou pesquisa informal por e-mail ou mídia social perguntando às pessoas em qual faixa de preço elas estariam dispostas a pagar pelo produto (hipoteticamente).
• Você pode até mesmo instruir uma agência terceirizada a coletar esse tipo de dados de mercado para você.

A informação que você está procurando ao decidir como precificar seus produtos é uma ideia do que a maioria do seu público-alvo espera pagar pelo seu produto. Durante sua pesquisa, é provável que o preço final possa ser em uma ampla faixa, mas isso fornece parâmetros iniciais para trabalhar e você pode usar essas informações para ajudá-lo com sua estratégia de preços de produtos.

Essencialmente, qualquer que seja a estratégia de preços que você use, desde que esteja dentro dos parâmetros pesquisados, vale a pena testar.

Lembre-se, seu preço final não é imutável! Só porque você lança um produto a um preço não significa que você não deva ajustá-lo – na verdade, é provável que você tenha que fazer ajustes devido à demanda do cliente, uma flutuação nas taxas ou despesas e, claro, como seus concorrentes se comportam.

Manter-se atualizado sobre o jogo de preços de seus produtos exige que você fique de olho nos hábitos de compra de seus clientes e esteja preparado para reavaliar quando apropriado.

Então, uma vez que você tenha seus parâmetros de preços coletados de sua pesquisa de mercado inicial, como você deve decidir sobre o preço do seu produto?

Como precificar seus produtos: 5 coisas a considerar

1. Saiba para onde o mercado está indo

Você consulta regularmente as notícias do setor, lê white papers, acompanha as tendências do mercado e a introdução de produtos novos ou aprimorados? Caso contrário, como você identificará padrões que podem afetar a demanda ou as vendas futuras de seu produto – e, por fim, seus preços?

Uma mudança no mercado é um dos principais fatores que provavelmente o levarão a fazer um ajuste de preço. Por exemplo, se o seu produto for sazonal, como roupas de verão, uma estação ruim no clima influenciará as vendas – e os preços.

Se você está no nicho de beleza e um ingrediente ou produto específico é regulamentado novamente, você pode ter um período limitado para vender o estoque atual.

Se o seu produto não for ecologicamente correto, talvez seja necessário fazer modificações no preço para atender às necessidades em constante evolução do público ecologicamente consciente.

Os fatores sempre variam consideravelmente de nicho para nicho, por isso é vital estar na bola e fazer alterações em seus preços com base em decisões informadas derivadas das tendências atuais do mercado.

2. Monitore seus preços

Você não deve apenas monitorar o mercado e saber para onde está indo, mas também os preços dos seus produtos individualmente. Em outras palavras, singularmente, cada um de seus produtos é lucrativo? Isso é diferente de olhar para sua lucratividade como um negócio como um todo.

Lembre-se de que sua meta de receita – que faz parte de como você decide seu lucro – deve ser contribuída por todos os produtos, não apenas por um ou dois best-sellers.

Monitorar os preços de seus concorrentes é a maneira mais fácil de se manter informado sobre as flutuações de preços, o que, por sua vez, o ajudará a determinar como precificar seus produtos. Você não precisa observá-los todos os dias, mas fazer algumas verificações necessárias uma vez por semana é suficiente para detectar quaisquer mudanças significativas de preço e investigar as razões por trás delas.

Você também deve obter feedback sobre seus preços de seus clientes regularmente . Envie um e-mail, convide-os para uma enquete ou pesquisa em troca de um voucher ou outro incentivo. As opiniões de seus clientes reais contam, pois eles já investiram em seu produto. O bônus é que, ao fazer isso, você também estará provando que realmente se importa com seu negócio, sua reputação e seus clientes.

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3. Aumente seus preços regularmente

Então, vamos supor que você definiu seus preços, está acompanhando seus concorrentes, está ciente de qualquer produto novo no mercado e seu produto está vendendo a um ritmo constante.

Você deve aumentar seu preço – ou essa é uma jogada arriscada?

A resposta direta é que você nunca deve ter medo de testar novos preços, ofertas ou combinações (como pacotes – mais sobre isso em breve) que potencialmente ajudarão você a vender mais produtos e, finalmente, aumentar seu lucro.

É provável que chegue um período em seu negócio em que você precisará aumentar seus preços de qualquer maneira, porque, se não o fizer, não estará gerenciando seu negócio com qualquer pensamento real para o futuro.

Portanto, aumente seu preço e teste novas ofertas todos os meses e monitore qualquer aceitação ou desaceleração nos pedidos gerados. Você verá uma reação muito rapidamente de qualquer maneira, mas vale a pena notar que você verá que os aumentos de preços são aceitos mais facilmente em tempos econômicos bons! O que é realmente interessante é que, se você vir seus concorrentes aumentando seus preços de acordo com os seus, você sabe que fez uma mudança positiva que funciona!

Se um determinado preço ou oferta não funcionar – não entre em pânico, tente algo novo. O teste e o monitoramento contínuos são essenciais para que você permaneça competitivo em seu nicho – mas também obtenha o lucro que merece.

Dica: não aliene seus clientes aumentando drasticamente seus preços da noite para o dia. Faça pequenos incrementos ao longo de algum tempo, em vez de um salto gigante. É menos perceptível, não assusta os clientes e é mais prontamente aceito!

4. Reduza seus preços somente quando necessário

Reduzir os preços geralmente não é uma boa estratégia – a menos que seja feito por razões estratégicas. Por exemplo, você pode querer tentar conquistar a participação de mercado rapidamente e ter um preço super competitivo fará isso.

Talvez todos os seus concorrentes tenham reduzido seus preços e você esteja apenas seguindo o exemplo – embora isso não signifique necessariamente que você deva.

Talvez você tenha excesso de estoque para se livrar ou uma linha descontinuada. Estas são todas as razões legítimas pelas quais você pode sentir que precisa reduzir seu preço.

A prática de aumentar seus preços e testar diferentes ofertas não será um sucesso o tempo todo. Se o preço for muito alto, você potencialmente perderá seu público-alvo, mas isso não significa necessariamente que você deva reduzir automaticamente seu preço para o original.

Em vez disso, mantenha seu preço alto, mas adicione algo de graça para seduzir os consumidores a experimentar seu produto. Isso também faz o trabalho de gerar interesse em seu produto e, claro, em seu site. Todo mundo gosta de receber algo por nada, então, ao adicionar um brinde, seu cliente sente que está obtendo mais valor pelo preço mais alto que está pagando - e não está tão preocupado em pagá-lo!

5. Use a estratégia de preço de pacote

O 'agregar' acontece o tempo todo, bem debaixo do seu nariz, mas é provável que você nem o reconheça como tal.

É onde você vê vários produtos vendidos como um pacote, por um único preço. Por exemplo, um pacote de três camisetas, ou cinco pares de meias, dois travesseiros. Ou produtos relacionados, como um conjunto de escova e pente, xampu e condicionador e, às vezes, produtos complementares, como uma bolsa e uma bolsa ou um console de computador portátil com um jogo.

Um estudo da Harvard Business School descobriu que pacotes de produtos relacionados podem ajudar os produtos a vender melhor – e você pode usar essa estratégia para aumentar seu preço com base no 'valor percebido'. O valor percebido é simplesmente a avaliação dos clientes de um produto ou serviço em comparação com produtos similares.

Quando um cliente sente que está obtendo valor, ele fica menos inclinado a se preocupar com o preço, então você pode agrupar vários produtos e definir seu preço de acordo – geralmente mais alto que seus concorrentes – e ainda fazer vendas.

A vantagem adicional é que você está oferecendo algo único, tornando mais difícil para os compradores comparar preços de igual para igual.

Dica de bônus: não se esqueça de reavaliar regularmente seus custos também! Para poder precificar e vender com lucro, você deve comprar suas ações pelo preço certo. Se você está lutando para vender com um lucro aceitável, procure negociar com seu fornecedor para ter uma margem mais significativa ou observe os outros custos e taxas envolvidos no seu preço de equilíbrio. Se você puder baixá-los, terá mais espaço de manobra quando se trata de descobrir como precificar seus produtos.

Pensamentos finais

Compreender o seu mercado e, em seguida, testar esse mercado é a chave para aprender como precificar seus produtos para permitir o crescimento de um negócio sustentável. Ao precificar seus produtos com atenção e ajustes regulares, você descobrirá o preço que converte melhor. Retornos ótimos podem então ser alcançados pelo monitoramento contínuo.