O guia completo para automação de marketing por e-mail para comércio eletrônico

Se você deseja otimizar seu marketing de comércio eletrônico, comece com sua estratégia de automação de marketing por email de comércio eletrônico.

Isso ocorre porque não importa de que maneira você o divida - o e-mail ainda fornece o maior ROI de qualquer outro canal de marketing para empresas de comércio eletrônico.

Vamos analisar o marketing por e-mail de comércio eletrônico de forma holística - do início ao fim do funil, onde a automação de e-mail se encaixa?

A resposta: em todos os lugares.

Neste post, explicaremos o papel do email marketing para empresas de comércio eletrônico e por que ele é tão importante para gerar conscientização e impulsionar as vendas.

A partir daí, abordaremos os dois principais tipos de fluxos de e-mail que você deve usar como parte de sua estratégia de marketing de comércio eletrônico: a série de boas-vindas e a série de carrinho abandonado. Em seguida, abordaremos como escrever cada um desses e-mails para obter melhores resultados.

Explicaremos como medir o sucesso e forneceremos um resumo de como relatar e melhorar efetivamente o impacto de sua automação de marketing por e-mail de comércio eletrônico. Em seguida, veremos como dimensionar seus negócios com automação de marketing e, por fim, descreveremos as perguntas que você deve se fazer ao selecionar uma ferramenta de automação de e-mail.

Você está pronto?

Vamos pular.

1. O que é Automação de Email Marketing para E-commerce?
2. Por que a automação de marketing por e-mail é importante para empresas de comércio eletrônico
3. Tipos de campanhas de marketing por e-mail que você pode tentar aumentar a conscientização e impulsionar as vendas
4. Principais métricas para medir o desempenho de automação de marketing por e-mail de comércio eletrônico
5. Como escalar seu negócio de comércio eletrônico com automação de marketing
6. Escolhendo o melhor software de automação de marketing por e-mail para comércio eletrônico

O que é Automação de Email Marketing para e-commerce?

Como você provavelmente já sabe, nem todos os emails são automatizados. Duh! Alguns e-mails não serão pré-escritos e agendados por meio de uma ferramenta de automação de marketing, enquanto outros serão. Se você está procurando um guia para iniciantes em automação de marketing por e-mail, confira este.

Para os propósitos deste post, não vamos focar no super básico. Em vez disso, vamos nos concentrar na diferença entre dois estilos diferentes de e-mails automatizados : um para muitos e um para um.

E-mails automatizados um para muitos:

Esses tipos de e-mails geralmente aparecem em um funil ou série de três, quatro ou até vinte! Normalmente, eles são criados em torno de uma campanha e enviados para uma grande lista de contatos, mas ainda podem ser personalizados.

E-mails automatizados um para um:

São emails escritos por você (o profissional de marketing) e enviados para UM (ou apenas um pequeno grupo) de contatos. Esses tipos de e-mails geralmente são enviados após perceber um comportamento específico ou uma série de comportamentos. Você então enviará um e-mail altamente direcionado (com base em todos esses dados de comportamento) para fazer uma pergunta, agendar uma ligação de vendas ou incentivar uma ação específica.

O objetivo de emails de um para muitos e de um para um pode ser o mesmo, é simplesmente a execução que é diferente. E-mails automatizados um para muitos exigem um pouco menos de personalização à medida que você agrupa os contatos. Isso não significa que eles exigem menos pensamento, no entanto. Na verdade, está provado que quanto mais personalizados você puder tornar seus e-mails (ou seja, quanto mais você puder fazer com que cada e-mail enviado pareça um e-mail um para um), melhor será o desempenho do seu e-mail.

Por que a automação de marketing por e-mail é importante para empresas de comércio eletrônico

O email marketing ainda é o canal de vendas mais lucrativo para empresas de comércio eletrônico. O ROI do email marketing é de 38:1.

Mas por que o email marketing tem um ROI tão alto? Como o email marketing realmente produz resultados tão notáveis?

Esses resultados são alcançados porque o email marketing atinge três objetivos principais:

1. O email marketing aumenta o reconhecimento e a fidelidade da marca
2. Email Marketing Reduz Custos de Aquisição de Clientes (CAC)
3. O marketing por e-mail aumenta o valor médio do pedido (AOV)

O email marketing aumenta o reconhecimento e a fidelidade da marca

Um dos maiores benefícios do marketing por e-mail é sua capacidade de criar reconhecimento de marca, conectando você com seus clientes ideais. Cada e-mail que você envia inicia uma conversa com seus contatos, dando a você a chance de esclarecer todas as coisas boas sobre sua empresa e seu produto.

Como usar o email marketing para aumentar a fidelidade à marca

Para melhorar o reconhecimento e a fidelidade da marca, uma estratégia eficaz é usar o e-mail como um método para compartilhar ótimos conteúdos com seus contatos... de graça.

Quanto mais conteúdo gratuito e útil você compartilhar, mais você humanizará sua marca e construirá conexões mais profundas com seus contatos.

Considere adicionar uma nota pessoal a um boletim informativo semanal com um pensamento, ideia ou piada que dará ao seu público algum tipo de nova perspectiva.

Adoramos a maneira como Mat da Help Scout faz isso:

Compartilhe seus links favoritos ou postagens de blog da semana. Crie ativos premium bem pesquisados ​​que ajudarão seus contatos a obter mais valor de você como empresa... e os faça voltar para mais.

Experimente enviar e-mails pessoais de estilo um para um para contatos que se envolvem com seu conteúdo regularmente. Inicie uma conversa real com eles, pergunte como você pode personalizar ainda mais a experiência deles e use esses tipos de e-mails para saber mais sobre como melhorar seu conteúdo.

Quanto mais você infundir seu email marketing com conteúdo útil e atencioso, maior a probabilidade de seus contatos permanecerem engajados. Por sua vez, você estará mais bem armado para mobilizar seus contatos para fazer uma compra porque eles conhecem, amam e confiam em você.

Email Marketing Reduz Custos de Aquisição de Clientes (CAC)

Para negócios de comércio eletrônico, o custo de aquisição de clientes é sem dúvida a métrica mais importante.

Se você não tiver certeza de como calcular seu CAC, basta pegar o valor gasto na aquisição de clientes (por todos os canais, como pago, e-mail e social) e dividi-lo pelo número de novos clientes adquiridos durante esse período.

O objetivo quando se trata de CAC é garantir que o dinheiro gasto na aquisição de clientes compense... e seja lucrativo. A maneira mais fácil de reduzir e otimizar seu CAC é ativando seus contatos atuais para fazer uma compra. É aí que entra o e-mail marketing.

Como reduzir o CAC com automação de email marketing

Como mencionamos acima, os contatos são mais propensos a comprar de você se eles conhecem, amam e confiam em sua marca. Bem, isso torna os assinantes ativos o fruto mais baixo para gerar vendas.

Se você está construindo um programa de e-mail sólido que mantém seus assinantes voltando para mais, é mais provável que eles mordam quando você apresentar uma oferta que eles não podem resistir. Incentive seus assinantes dando-lhes ofertas extras especiais em produtos para que eles continuem abrindo seus e-mails, interagindo com seu conteúdo e comprando seus produtos.

Mas não pare por aí. Experimente e-mails de estilo um para um e um para muitos e personalize-os com base nos interesses e comportamento do conteúdo.

Por exemplo, digamos que você venda produtos para cabelo online. Nas últimas semanas, você tem falado sobre os benefícios dos tratamentos com proteínas. Ao longo de seus e-mails, você tem linkado para um monte de conteúdo gratuito que educa seus contatos sobre os benefícios de obter esses tratamentos, como ajudar a prevenir a quebra e dar ao seu cabelo o brilho saudável que ele merece!

Um subconjunto de seus contatos clicou e leu pelo menos um de seus conteúdos gratuitos sobre tratamentos. E um subconjunto ainda menor leu cada um deles.

Divida esses grupos e envie ao primeiro um e-mail de um para muitos (ainda que personalizado!) sobre seu produto de tratamento de proteínas. Adicione uma oferta!

Para o outro segmento, envie um e-mail no estilo um para um. Fale com precisão sobre seus interesses, reconhecendo que eles estão lendo e aprendendo sobre esses tratamentos ao longo do caminho. Em seguida, recomende o seu produto de tratamento de proteínas.

O marketing por e-mail aumenta o valor médio do pedido (AOV)

Portanto, enquanto você está ocupado criando e-mails de estilo um para muitos e um para um, impulsionando as vendas de seus produtos, você também deve pensar em alavancar o marketing por e-mail para aumentar o valor médio do pedido (AOV).

O valor médio do pedido (AOV) mede o valor médio gasto cada vez que alguém faz uma compra. Para calculá-lo, basta dividir a receita total pelo número de pedidos feitos.

A maneira mais simples de aumentar o valor médio do pedido por meio de vendas cruzadas e vendas adicionais de outros produtos. E o email marketing é o canal perfeito para fazer as duas coisas!

A venda cruzada é a prática de recomendar um produto relevante e relacionado semelhante ao que eles já estão procurando. Upselling, por outro lado, é incentivar os clientes a comprar um produto comparável, mas que custa um pouco mais do que o original que eles estavam de olho.

Como aumentar o AOV com emails automatizados

Se olharmos novamente para o exemplo do produto de tratamento de proteínas, em cada um desses e-mails, tudo o que é necessário é outra camada.

Para vendas cruzadas, adicione uma nota personalizada que explique os benefícios de usar tratamentos de proteína junto com outro de seus produtos.

Para vendas adicionais, tente mencionar uma versão mais avançada do produto em questão (se você a tiver) e explique por que vale um pouco mais. Mencione todos os benefícios extras e os resultados que este produto de última geração oferece... e por que seu contato deve agarrá-lo.

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Tipos de campanhas de marketing por e-mail que você pode tentar aumentar a conscientização e impulsionar as vendas

Agora que analisamos a importância da automação de marketing por e-mail e passamos por alguns exemplos de maneiras de aproveitar e-mails de estilo um para um e e-mails de estilo um para muitos para engajar contatos, vamos nos aprofundar no específicos.

Existem muitos tipos diferentes de campanhas de marketing por e-mail que você pode criar para aumentar a conscientização e as vendas do seu negócio de comércio eletrônico. Mas há dois que são mais importantes do que qualquer outro: a série de emails de boas-vindas e a série de carrinho abandonado.

Vejamos ambos.

A série de e-mails de boas-vindas

Este é um dos tipos mais importantes de campanhas de e-mail que você deve criar para o seu negócio de comércio eletrônico. Na verdade, os emails de boas-vindas têm uma das maiores taxas de abertura em comparação com outros tipos de emails, com uma taxa média de abertura de 82%.

Mas criar a melhor série de boas-vindas não começa realmente com o e-mail. Ela começa com o seu site.

Para criar uma série de boas-vindas eficaz, primeiro você precisa ter algum tipo de formulário de inscrição em seu site. O que mais? Precisa ficar claro para o que exatamente o usuário está se inscrevendo.

Muitas vezes, os sites de comércio eletrônico generalizam a inscrição ou não explicam explicitamente que tipos de comunicação alguém pode esperar receber após preencher o formulário. Este é um grande não-não, e pode fazer com que seus e-mails de acompanhamento sejam marcados como spam – o que pode ter sérios impactos negativos nos resultados de sua empresa.

Você também pode usar o formulário para saber mais sobre seu usuário, mesmo antes que ele forneça seu endereço de e-mail. Claro, existe o risco de que muito atrito de formulário interfira na inscrição. Mas há maneiras de contornar isso.

Use campos ocultos ou ferramentas de amplificação de dados como Clearbit se não quiser adicionar campos de formulário adicionais.

E, em seguida, escreva um e-mail de boas-vindas incrível.

Três passos simples para escrever um email de boas-vindas matador:

1. Personalize sua mensagem. Lembra-se de como falei sobre a importância de fazer e-mails de um para muitos soarem o máximo possível como se fossem um para um?
   
   Isso é especialmente crítico para o seu e-mail de boas-vindas. Use todas as informações que você tem sobre alguém para personalizar a cópia do e-mail, a mensagem e a oferta. Se você começar forte logo de cara, seus contatos terão maior probabilidade de permanecer engajados e continuar abrindo seus e-mails.
   
   O que mais? Use tokens de personalização na linha de assunto. Isso ajudará com as taxas de abertura.
   
2. Concentre-se em otimizar seu e-mail para dispositivos móveis. As pessoas adoram seus telefones. É uma coisa - vá a qualquer lugar, faça qualquer coisa, e você terá a garantia de ver quase todos ao seu redor usando seus smartphones várias vezes em um determinado período de tempo. Isso é bom para os profissionais de marketing por e-mail. Por quê? Porque 49% das pessoas lêem e-mail em seus telefones. Portanto, certifique-se de que o design e o layout do seu e-mail sejam concisos, facilmente digeríveis para visualização em dispositivos móveis e otimizados para a tela pequena.
   
   
3. Inclua um incentivo ou oferta. Já que é a primeira vez que você está se comunicando com alguém, por que não adoçar com uma oferta especial extra agradecendo por entregar o endereço de e-mail? Inclua um desconto, uma oferta ou algo exclusivo.
   
   Aqui está um exemplo de um email de boas-vindas que recebi da JCrew que veio com um doce incentivo:
   
   

A campanha do carrinho abandonado

Depois de configurar uma ótima série de emails de boas-vindas, você deve concentrar seus esforços na parte inferior do funil criando uma campanha de email de carrinho abandonado.

Uma campanha de e-mail de carrinho abandonado tem um objetivo: fazer com que o cliente que deixou algo no carrinho de compras on-line volte e conclua a compra.

E-mails de carrinhos abandonados podem ser extremamente valiosos para o seu negócio, e os números comprovam isso. Na verdade, 50% dos contatos que clicam em um email de carrinho abandonado concluem sua compra.

Três passos simples para escrever um ótimo email de carrinho abandonado:

1. Tempo-lo perfeitamente. Quando se trata de e-mails de carrinho abandonado, você deve enviá-lo dentro de uma hora após o abandono do carrinho para obter melhores resultados. Quanto mais você esperar, maior a probabilidade de os clientes não retornarem para concluir a compra.
   
   As taxas de abertura, as taxas de cliques e as taxas de compra diminuem com o passar do tempo, então use a automação de e-mail para agendar o e-mail do carrinho abandonado exatamente uma hora depois que alguém deixar um produto no carrinho.
   
   
2. Mantenha isto curto e simples. O objetivo desse tipo de e-mail é levar as pessoas de volta ao seu site para concluir a compra. É isso.
   Portanto, personalize o e-mail lembrando o produto exato que eles abandonaram.
   
   Transmita os benefícios de comprar esse produto novamente para que seja sempre lembrado. Que valor os clientes estão perdendo por não comprarem esse produto agora?
   
   Em seguida, concentre-se na frase de chamariz, levando-os de volta ao carrinho.
   
   
3. Adicione um incentivo... mas não imediatamente. Você não deve adicionar um incentivo ao primeiro e-mail. Por quê? Porque você pode usá-lo mais tarde como uma tática poderosa se, depois de alguns empurrões, eles ainda não tiverem concluído a compra.
   
   Com o primeiro e-mail, você pode não saber por que alguém abandonou o carrinho. Talvez eles tenham se distraído. Talvez o navegador tenha travado.
   
   É só depois de alguns e-mails que você pode realmente suspeitar que eles abandonaram o carrinho por causa da sensibilidade ao preço - e é aí que você os atinge com uma oferta, desconto ou algo extra especial. Aqui está um exemplo da Bath & Body Works:
   
   

Principais métricas para medir o desempenho de automação de marketing por e-mail de comércio eletrônico

Agora que estabelecemos por que a automação de email marketing é importante e fornecemos algumas ideias e estratégias sobre como executar efetivamente um plano sólido de automação de email, vamos abordar rapidamente os tipos de métricas que você deve analisar para medir o desempenho.

Aqui estão quatro dos mais importantes:

1. Taxa livre. A porcentagem de contatos que abriram seu e-mail. As linhas de assunto e o texto do preheader são jogadores super importantes aqui.
   
   
2. Taxa de cliques. A porcentagem de contatos que clicaram nos links e CTAs em seus e-mails. É aqui que a cópia persuasiva e personalizada é importante.
   
   
3. Taxa de conversão. A porcentagem de contatos que clicaram em um e-mail e concluíram a meta ou ação desejada. É assim que você mede se está fazendo o marketing por e-mail certo ou se precisa repensar sua estratégia.
   
   
4. Taxa de rejeição. A porcentagem de contatos para os quais seu email não pôde ser entregue. Existem dois tipos de devoluções: devoluções “leves”, que ocorrem devido a problemas temporários, como a caixa de entrada do destinatário estar muito cheia, e devoluções “duras”, como o endereço de e-mail não existir. Preste atenção aqui e verifique se sua lista está limpa removendo os contatos devolvidos.

Como escalar seu negócio de comércio eletrônico com automação de marketing

Desde a compreensão da importância do marketing por e-mail até a conscientização e as vendas, além de aumentar o CAC e o AOV, seu objetivo final é usar o marketing por e-mail para ajudá-lo a escalar um negócio de comércio eletrônico bem-sucedido. Aqui estão 4 maneiras pelas quais a automação de marketing pode ajudar a escalar seus negócios:

1. Escale com uma base sólida
2. Lidar com uma lista de e-mail crescente
3. Personalize o conteúdo e aumente as promoções
4. Fique no caminho certo com o Analytics

Escale com uma base sólida

A automação como princípio começa com um software para gerenciamento completo de seu processo de marketing e seus próprios leads; o ideal é que seus clientes sejam atendidos em todas as fases do funil de vendas. O software Customer Relationship Management (CRM) — grande parte do qual é escalável em design — foi projetado exatamente para essa finalidade.

Uma ferramenta de CRM permite o armazenamento de dados pessoais de clientes e prospects, registra todas as interações com sua empresa e acompanha suas campanhas de marketing a partir de um local central. Como resultado, é mais fácil oferecer promoções mais direcionadas que construam melhores relacionamentos com os clientes.

Também auxilia no gerenciamento de fluxos de trabalho, que podem ser acionados por um sistema de alertas e regras baseados principalmente em determinadas ações (ou tipos de ação) que os clientes realizam. Lembre-se de que os recursos de um CRM específico podem abranger todas as categorias listadas neste artigo, de campanhas de e-mail a mídias sociais e análises.

Esteja você procurando CRMs generalistas e completos ou prefira delegar essas tarefas a várias ferramentas de automação de nicho, tenha certeza de que existe um CRM disponível para você.

Ferramentas para começar:

• Metrilo
• Força de vendas
• Ato!
• HubSpot CRM (leia nossa análise !)
• CRM ágil

Lidar com uma lista de e-mail crescente

O e-mail continua sendo a espinha dorsal da nutrição de leads para clientes de comércio eletrônico, mas uma lista de contatos maior traz responsabilidades maiores. Como tal, uma estratégia de e-mail sofisticada geralmente exigirá a incorporação de três tipos principais de e-mails: campanhas de explosão, nutrição e gotejamento.

Enquanto as explosões de e-mail enviam uma oferta para todo o banco de dados, as campanhas de gotejamento são agendadas estrategicamente, enquanto os e-mails de nutrição de leads são baseados no tempo e no conteúdo do comportamento dos contatos. Uma plataforma de automação de e-mail escalável precisa ser capaz de lidar com tudo isso, principalmente as campanhas de nutrição e gotejamento, que são consideravelmente mais eficazes.

Os recursos a serem procurados podem incluir:

• Um sistema de agendamento automatizado abrangente
• Linha de assunto e personalização do corpo com informações de contato
• Modelos de e-mail fáceis de usar e elegantes
• Alta capacidade para executar vários tipos de campanhas ao mesmo tempo
• Análise de e-mail para permitir que você avalie os resultados e melhore continuamente suas campanhas

Além disso, o marketing por e-mail de maior complexidade precisará lidar com uma variedade maior de campanhas. Exemplos significativos de emails B2C incluem boas-vindas, feedback de clientes, descontos, referências, confirmações de pedidos, up-sells ou cross-sells e, claro, o importante email de carrinho abandonado. Seu cliente de e-mail deve ser uma ferramenta amigável para lidar com tudo isso com facilidade!

Ferramentas para começar:

• Gotejamento
• Monitor de campanha
• Contato constante
• MailChimp
• GetResponse
  

personalize o conteúdo e aumente as promoções

A automação pode ser sua melhor amiga quando se trata de distribuir conteúdo personalizado para um número cada vez maior de clientes.

Conforme discutido em relação às campanhas de e-mail, isso pode ser feito em parte por meio de agendamento seletivo; no entanto, a natureza das ofertas e promoções enviadas também pode ser adaptada ao seu público. E-mails, mídias sociais e páginas de sites/aplicativos servem como veículos para fornecer essas informações.

Por exemplo, alguns softwares podem enviar notificações push e mensagens no aplicativo sobre as ofertas mais relevantes para os clientes, enquanto a automação de mídia social pode buscar tópicos de tendências no setor de sua empresa para postagens, criar botões de plug-in de compartilhamento de mídia personalizados e monitorar a conta de seus clientes atividade para ver com quais tópicos eles estão mais envolvidos.

Textos, imagens e CTAs personalizados são comprovadamente capazes de produzir taxas de engajamento e conversão mais altas, e todos podem ser incorporados às suas campanhas de marketing com as ferramentas certas. Em última análise, a automação simplifica o processo de personalização para tudo, desde gráficos a páginas de destino, boletins informativos e vendas sazonais.

Ferramentas para começar:

• Buzzsumo
• Hootsuite
• SEMRush
• Amortecedor

Fique no caminho certo com o Analytics

De acordo com a HubSpot, 39% dos profissionais de marketing acham que seu maior desafio é provar o ROI de suas atividades de marketing. Estatísticas como essa são a razão pela qual a análise automatizada é tão essencial para o crescimento de um negócio de comércio eletrônico – as métricas certas podem fazer toda a diferença para uma estratégia de dimensionamento eficaz. E com o cronograma acelerado dos relatórios de comércio eletrônico, você precisará de um software que possa acompanhar o ritmo enquanto fornece dados para critérios suficientemente avançados.

Um uso importante da análise é a otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e o rastreamento de palavras-chave; outra é a avaliação do ROI com métricas como funil, conversões, retenção/deterioração do banco de dados etc. Além disso, os recursos de teste A/B podem ser incorporados ao software de análise para testar o conteúdo interativamente com os visitantes do site em tempo real.

A segmentação de banco de dados desempenha um papel importante no processo, com esquemas de segmentação específicos de serviços - que segmentam os clientes por características como suas necessidades ou desejos, valor atual e potencial e ciclo de vida com sua empresa - fornecendo um bom ajuste para muitos profissionais de marketing de comércio eletrônico.

Para saber mais sobre segmentação B2C e nutrição de leads, confira nosso artigo sobre o tema aqui.

Ferramentas para começar:

• Google Analytics
• Clicável
• Hotjar
• Adobe Analytics

Escolhendo o melhor software de automação de marketing por e-mail para comércio eletrônico

Investir no software de automação certo pode tornar o processo de dimensionamento mais barato, mais eficiente e menos estressante, minimizando o trabalho manual em áreas-chave de sua estratégia de marketing. 64% dos profissionais de marketing de comércio eletrônico afirmaram que o marketing por e-mail e a automação de marketing podem aumentar os visitantes da Web em 37%, o engajamento em 30% e melhores insights para seu público-alvo em 24%.

Para executar uma ótima estratégia de email marketing, você precisa de uma incrível plataforma de automação de email. Ao avaliar plataformas de e-mail, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

1. Os recursos expansíveis e complementos estão disponíveis para este software? Há uma variedade de planos sendo oferecidos a preços diferenciados?
2. O software é fácil de usar para uma empresa pequena e inexperiente? Alternativamente, ele pode atender às necessidades de uma empresa maior?
3. Esta ferramenta de automação de e-mail pode lidar com uma lista de e-mail crescente? Quais são os limites e quando serei cobrado?
4. Quais são os recursos de segmentação, fluxo de trabalho e automação? Poderei configurar minha série de emails de boas-vindas e de carrinho abandonado com relativa facilidade?
5. Quão boas são as análises? Posso medir todas as métricas acima de dentro da própria ferramenta?

6. Quão bem ele funciona com minha plataforma/ferramenta de comércio eletrônico? Existe uma integração nativa... ou eu preciso de uma?
   

Existem tantas ferramentas por aí, mas aqui está uma lista rápida das que recomendamos verificar:

• HubSpot
• Klaviyo
• Gotejamento
• Campanha ativa
• Monitor de campanha
• MailChimp
• GetResponse

Agora que você aprendeu um pouco sobre automação de marketing, pode iniciar o processo de escolha da plataforma de automação de marketing certa para o seu negócio de comércio eletrônico.

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