Você já foi a uma loja e se viu incapaz de decidir qual produto comprar? Você olha os preços, mas depois descobre que um é mais caro que o outro. Então, você está preso a um dilema interno de escolher qual seria melhor para você a longo prazo.
Simplificando, não gostamos de gastar dinheiro em coisas que achamos muito caras ou que não valem a pena, porque não importa o quão boas elas sejam, sempre há algo por aí que funcionará tão bem. Uma maneira de contornar isso é empregando técnicas de precificação psicológica.
Usar as palavras e os números certos pode fazer com que os consumidores estejam mais dispostos a comprar seu produto. Pense nisso: você provavelmente nem se incomodará em escrever uma carta se souber que essa pessoa não se importa o suficiente para lhe dar seu tempo e atenção, então por que não usar essa estratégia no marketing?
Neste artigo, discutiremos algumas técnicas de precificação psicológica que podem ajudá-lo a vender melhor seu produto.
Como a psicologia pode afetar uma compra?
As pessoas tendem a comprar com base em suas emoções e não na lógica. Portanto, quando se trata de preço, as pessoas geralmente pensam em quanto algo “vale” e baseiam sua decisão nisso, em vez de olhar para o produto em si.
Se eles acham que não vale a pena comprar ou não podem pagar, então você já perdeu uma venda antes mesmo de começar.
Embora o valor de um produto seja importante, muitas vezes não é por isso que as pessoas vão comprar algo. Em vez disso, geralmente é porque eles querem atingir um determinado objetivo, e o produto que você está vendendo faz com que eles sintam que podem fazer isso melhor, tornando suas vidas mais fáceis ou dando-lhes mais tempo para outras coisas.
Além disso, as pessoas tendem a estar mais dispostas a pagar por coisas que consideram de melhor qualidade. Portanto, se você conseguir convencê-los de que seu produto é de qualidade superior em comparação com os produtos dos concorrentes, é provável que eles o encontrem perto do topo do processo de tomada de decisão quando finalmente puderem escolher qual produto comprar.
Táticas de preços psicológicos
Agora que sabemos o que faz as pessoas decidirem sobre uma compra, aqui estão algumas estratégias de preços psicológicos que você pode fazer como vendedor para fazer com que os clientes gastem mais:
1. Use números ímpares (preço de charme)
Se você quiser que seu produto pareça mais acessível, em vez de precificar algo em US$ 20, precifique-o em US$ 19,95 ou até US$ 19,87. A pesquisa mostrou que usar um número ímpar em vez de um redondo pode fazer com que as pessoas percebam o produto como mais barato do que se um número redondo fosse usado. Além disso, você pode até usar decimais em seu preço para comunicar que não é um valor específico, mas apenas um pouco mais do que o que diz no rótulo.
2. Adicione um preço de aumento.
Um preço de mark-up é um preço mais alto cobrado para aumentar as margens de lucro em um estágio posterior ou ganhar com a venda posterior. Isso geralmente é feito ao vender para varejistas, em vez de ao preço final para os clientes.
Por exemplo, se você estava vendendo um livro por US$ 16, não tenha medo de colocar um ou dois dólares extras no início, porque você estará compensando no final quando todos comprarem seu produto.
3. Ofereça uma versão de avaliação.
Se você acha que seu produto é muito caro e as pessoas não estão dispostas a pagar por ele, tente oferecer a eles uma versão de teste ou um teste sem ter que pagar tanto agora. Por exemplo, se alguém estiver interessado em contratá-lo como consultor de marketing, em vez de pedir $ 10.000 adiantado (que você não pode perder), tente pedir uma quantia menor como $ 100 e veja se eles estão satisfeitos com seu trabalho antes comprometer mais dinheiro em algo que não é garantido.
4. Ofereça um pacote de produtos e serviços.
Isso funciona da mesma forma que combinar produtos por um preço mais baixo, exceto que aqui estamos falando sobre o uso de mais de um serviço que você está oferecendo.
Uma vez que as pessoas pensem que estão fazendo uma pechincha em algo, elas estarão mais propensas a comprá-lo do que se estivessem comprando aquela coisa singular sozinha.
Mais uma vez, a chave aqui é fazê-los sentir como se estivessem fazendo um ótimo negócio e vão querer tirar vantagem disso e contar a seus amigos sobre o seu negócio.
5. Chame a atenção para os resultados catastróficos da não compra.
Isso é mais eficaz do que enfatizar os benefícios que vêm com a compra de seu produto ou serviço, porque você não está apenas tentando convencê-los a comprar, mas sim deixá-los com tanto medo de perder o que você está oferecendo que decidem comprar imediatamente sem segundas intenções.
Por exemplo, não diga apenas às pessoas que comprar seu software vai economizar horas de trabalho todos os dias e dar-lhes mais tempo para suas famílias. Em vez disso, mostre a eles as consequências horríveis de não ter um produto tão amigável para os millennials, como perder o emprego porque não conseguiu terminar o projeto a tempo e foi demitido.
6. Mostre o preço comparado a um produto similar em outro lugar.
Aqui estamos usando o produto de um concorrente para tornar nossa aparência mais acessível, mesmo que não seja o menor preço disponível no mercado naquele momento. Você também pode tentar mostrar o quanto sua porção é maior do que a de outra pessoa e usar isso como um ponto de venda do motivo pelo qual eles devem comprar de você.
7. Elimine o cifrão ($) para não enfatizar a etiqueta de preço.
As pessoas automaticamente pensarão em algo mais caro do que se não tivesse um cifrão na frente de sua etiqueta de preço, então você pode tentar usar símbolos como um asterisco.
8. Ofereça uma garantia.
Essa é uma tática muito comum usada em vendas, onde você oferece para devolver o dinheiro da pessoa se ela não estiver satisfeita com seu produto ou serviço. Isso fará com que eles se sintam mais confiantes em comprar de você, pois não há medo de perder o investimento, e também dirão a outras pessoas nas mídias sociais o quanto estão satisfeitos com sua empresa.
9. Oferecer frete e manuseio gratuitos.
Muitas pessoas vão querer evitar incorrer em custos extras, então se você puder oferecer frete e manuseio grátis para eles colocarem as mãos em seu produto ou serviço, eles estarão mais dispostos a comprar de você do que algo que está pedindo um pouco mais de dinheiro no checkout.
10. Chame a atenção para o bi-produto da compra.
Isso é algo extra que eles obtêm além do item ou serviço que estão comprando, então isso fará com que eles se sintam mais rentáveis, já que os benefícios envolvidos são o dobro do que você anunciou inicialmente.
Por exemplo, há um livro infantil que vem com adesivos gratuitos. Isso incentivaria os pais a comprar o livro (e potencialmente dá-lo como presente para festas de aniversário de crianças) porque eles recebem algo extra além da compra.
11. Chame a atenção para o preço a granel.
Novamente, isso funciona fazendo com que seu produto pareça mais um investimento do que o normal, pois comprá-lo a granel fará com que o custo por unidade seja menor em comparação com algo que eles normalmente comprariam em um único pacote.
12. Concentre-se nos benefícios inesperados de seu produto ou serviço.
Essa é outra maneira de fazer com que seus clientes pensem fora da caixa sobre como eles podem se beneficiar comprando coisas de você, pois começarão a ver possibilidades que não notaram antes. Eles também estarão mais propensos a contar a seus amigos sobre sua empresa, pois isso pode mudar suas vidas de uma maneira ou de outra.
Exemplos de técnicas de preços psicológicos
Ancoragem de preço
A ancoragem de preços é um viés cognitivo que envolve o uso de um preço irrelevante como ponto de referência para influenciar julgamentos subsequentes. As empresas geralmente usam a tática para fazer você pensar que seus produtos são um negócio melhor do que são.
Por exemplo, se você estava pensando em comprar uma TV nova e viu uma por US$ 399, pode não achar que foi um bom negócio. No entanto, se você visse uma TV por US$ 499 e outra por US$ 599, o preço original pareceria uma oferta melhor, mesmo que seja irrelevante para o produto em questão.
Princípio de Preço
Priming de preço é onde um preço é exibido em um produto ou prateleira para influenciar as decisões de gastos de um cliente. Por exemplo, um supermercado pode exibir um “30% de desconto!” adesivo em um item de produto para fazer você pensar que é barato e fazer com que você compre mais na próxima vez que estiver lá.
O Efeito Decoy
Essa tática envolve adicionar uma terceira opção que não é necessariamente melhor que as outras duas, mas fará com que uma das outras opções pareça uma pechincha melhor do que é. Por exemplo, você pode ter duas TVs à venda e o modelo mais barato custa US$ 499 e outro por US$ 599. Como os clientes verão isso como um bom negócio, eles sentirão que a TV de preço mais alto é um investimento ruim.
Preço de prestígio
O preço de prestígio é onde você define seus preços mais altos do que o normal para fazer com que seu produto pareça mais um investimento e, portanto, o cliente desejará comprá-lo. Isso tem sido usado por muitas empresas, incluindo a Apple, com seus produtos. Às vezes também é usado em itens de luxo, como carros e joias.
perguntas frequentes
Uma estratégia de preços pode sair pela culatra em um negócio?
Sim, se a estratégia de preços for muito confusa ou impraticável para os clientes descobrirem. Se eles não conseguirem entender o que você está fazendo e por que isso é benéfico para eles, eles podem sentir que você está tentando enganá-los e, portanto, hesitar mais em comprar de sua empresa.
Quais são algumas outras táticas de marketing antiéticas que as empresas usam?
As empresas utilizam muitas táticas de marketing antiéticas, como propaganda enganosa e golpes de “isca e troca”, em que anunciam um produto a um preço baixo, mas não o têm em estoque.
Como posso aplicar técnicas de precificação psicológica no meu negócio?
Identifique seu público-alvo e entenda quais técnicas psicológicas os estimulam a comprar produtos ou serviços. Então, você pode usar essas ideias para tornar seus preços mais eficazes e atrair mais clientes.
As técnicas de precificação psicológica fazem diferença quando se trata de transações B2B?
Sim, já que a maioria das decisões de compra das empresas são baseadas em emoções. Como você precisa se destacar no ambiente altamente competitivo dos mercados B2B, usar técnicas de precificação psicológica será muito mais eficaz do que ter um preço “pechincha”.
Últimos pensamentos
Então, como a psicologia pode afetar uma compra? Bem, é tudo sobre a forma como percebemos algo. Se você deseja aumentar suas vendas e evitar ficar preso em uma rotina enquanto descobre que tipo de campanha de marketing funcionará para você, considere usar técnicas de precificação psicológica.
Essas táticas provaram repetidamente ser extremamente eficazes para aumentar as taxas de conversão, porque exploram nossas emoções e nos fazem sentir como se estivéssemos economizando dinheiro ou fazendo um ótimo negócio!
Quando as pessoas veem que seu produto está mais barato do que o normal, seu cérebro se sente satisfeito com a decisão de comprar - mesmo que não haja desconto em oferta!
Esperamos que você tenha gostado deste artigo; sinta-se à vontade para curtir, compartilhar, twittar e comentar.