Como iniciar um negócio de assinatura: um breve guia

Eu amo conveniência. Eu gosto que minhas compras sejam entregues na minha porta toda semana e minha comida de cachorro seja reabastecida automaticamente todo mês. Caramba, eu até quero que minhas marcas favoritas me surpreendam com novos produtos algumas vezes por ano. E por razões óbvias, gostaria de evitar lojas o máximo possível hoje em dia. Assim, as empresas de assinatura de comércio eletrônico me atraem em vários níveis.

E eu não estou sozinho. De acordo com a McKinsey, 15% dos americanos se inscreveram em uma ou mais assinaturas para receber produtos de forma recorrente. Na verdade, o mercado de comércio eletrônico por assinatura está projetado para atingir US$ 473 bilhões até 2025, acima dos US$ 15 bilhões em 2019 – o que também o torna uma oportunidade extremamente interessante para proprietários de empresas existentes e aspirantes.

O mercado de comércio eletrônico por assinatura está projetado para atingir US$ 473 bilhões até 2025.

Se você estiver interessado em adicionar serviços de assinatura à sua loja da Shopify ou iniciar um negócio de comércio eletrônico por assinatura do zero, este é o post certo para você. Abaixo, descreverei os benefícios da receita recorrente, os vários modelos de negócios de assinatura e como começar a Shopify.

Por que iniciar um negócio de assinaturas?

Em poucas palavras, as empresas de comércio eletrônico por assinatura oferecem aos compradores on-line uma maneira conveniente, personalizada e de baixo custo de comprar o que eles querem e precisam de forma recorrente. Isso também transforma compradores ocasionais em clientes recorrentes (e muitas vezes ao longo da vida). E com a chegada da receita recorrente mensal previsível (MRR), as empresas podem prever com precisão o crescimento e a escala futuros.

Vamos descompactar os benefícios de um modelo de negócios de assinatura:

1. Receita previsível

Saber quanto dinheiro está entrando todos os meses ajuda você a otimizar tudo, desde a previsão de vendas até o planejamento de estoque. Isso também significa que você sabe quanto pode reinvestir no crescimento do seu negócio.

2. Mais dinheiro disponível

Muitas empresas de assinatura pedem o pagamento integral adiantado, com desconto. Além de ser ótimo para o fluxo de caixa, esse buffer pode proporcionar às startups a tranquilidade necessária.

3. Gaste menos para adquirir clientes

As empresas com um modelo de precificação pay-per-product precisam investir constantemente em marketing e vendas para atrair novos clientes e, assim, aumentar a receita. O aumento dos custos de aquisição de clientes é uma das principais fontes de falha de inicialização. Com um modelo baseado em assinatura, os clientes fazem pagamentos a você regularmente, para que você não precise investir tanto em novos clientes para manter seu negócio funcionando.

Adquirir um novo cliente pode custar de 5 a 10 vezes mais do que manter um cliente existente.

4. Lealdade, lealdade, lealdade

A natureza recorrente das assinaturas cria um ciclo virtuoso: compras regulares oferecem insights mais profundos sobre o comportamento de seus clientes, o que permite melhorar continuamente a experiência personalizada que você oferece e, por sua vez, faz com que os clientes voltem.

Se bem feito, os negócios de assinatura criam clientes fiéis e fiéis, e os clientes recorrentes gastam 67% a mais do que novos clientes. Essa é a premissa do valor da vida do cliente e um dos fatores mais importantes na determinação do sucesso de um negócio.

5. Facilita o upselling e o cross-selling

Com um modelo de assinatura, você está em uma posição única para gerar mais receita com os clientes existentes. Porque você tem contato contínuo com seus clientes, você está construindo um relacionamento de confiança com eles. Isso facilita a comercialização de produtos ou serviços adicionais para eles, porque eles já sabem que você presta um serviço valioso.

O lançamento de um negócio de assinaturas pode ser extremamente lucrativo – se feito corretamente. O primeiro passo é escolher o modelo de assinatura que mais se adequa ao seu negócio.

Escolhendo o modelo de negócios de assinatura certo

Existem três tipos abrangentes de assinaturas: curadoria, reabastecimento e acesso. Todos eles têm suas vantagens e desvantagens, portanto, identificar o melhor ajuste para você se resume aos tipos de produtos físicos e digitais que você está vendendo, sua capacidade e suas ideias e objetivos de negócios exclusivos.

Modelo de negócios de curadoria (ou seja, caixas de assinatura)

Este é o modelo de negócios de assinatura mais comum, popularizado por empresas como Birchbox, Blue Apron e Stitch Fix. Esses são os seus negócios de caixas de assinatura, que buscam surpreender e encantar os clientes, fornecendo-lhes novos itens e experiências altamente personalizadas.

Normalmente, essas empresas vendem produtos nas categorias de vestuário, beleza e alimentos, mas o modelo funciona bem em uma ampla gama de produtos e está se expandindo para mais setores a cada ano.

Benefícios

• Alto potencial de lucro. As caixas de assinatura podem ser muito lucrativas - na verdade, o crescimento e a participação no mercado de assinaturas são alimentados por algumas marcas de curadoria. Considerado um “splurge” pela maioria dos padrões, as caixas de assinatura custam de US$ 15 a US$ 100 por mês e promovem a descoberta de novos produtos. Composto mensalmente, esse modelo de lucro pode ser dimensionado rapidamente em comparação com outras ideias de negócios de alimentos.

Riscos

• Alta rotatividade. A novidade impulsiona o entusiasmo inicial para esses negócios, de modo que esse modelo pode apresentar taxas mais altas de rotatividade de clientes. Além disso, como esses produtos geralmente não são essenciais para nichos, as empresas de caixas de assinatura prosperam quando a economia está indo bem, mas são as primeiras a desaparecer durante uma recessão.
• Complexidade operacional. A aquisição de clientes não é apenas mais cara no espaço da caixa de assinatura, mas essas empresas também têm custos operacionais consideravelmente mais altos, incluindo embalagem, marca e remessa regular.

Modelo de negócios de reabastecimento

Este modelo tem tudo a ver com conveniência e economia de custos. As assinaturas de reabastecimento permitem que os consumidores automatizem a compra de itens essenciais, geralmente com desconto.

A maioria dos produtos não precisa ser reabastecida regularmente, portanto, os tipos de produtos que você está vendendo são uma consideração importante nesse modelo de negócios. Commodities e itens de conveniência como lâminas de barbear, fraldas, vitaminas e alimentos para animais de estimação são bons ajustes para o modelo de reabastecimento.

Benefícios

• Maiores taxas de conversão. 65% dos clientes que consideram um serviço de reposição subscrevem, o que é significativamente superior em comparação com os outros modelos (50%).
• Maiores taxas de retenção.   Devido à natureza dos produtos que esses negócios vendem, o modelo de reposição tem taxas de assinatura de longo prazo particularmente altas: 45% dos membros se inscreveram por pelo menos um ano.

Os serviços de reabastecimento têm taxas de assinatura de longo prazo particularmente altas: 45% dos membros se inscreveram por pelo menos um ano.

Riscos

• Margens finas. Em muitos casos, esse modelo de negócios exige que as empresas compitam em preço e ofereçam descontos generosos. Isso significa que as empresas precisam manter seus custos muito baixos e operar em escala para obter lucros (em outras palavras, vender muitos produtos).

Acesse o modelo de negócios

Os assinantes do Access pagam uma taxa mensal para obter preços mais baixos ou vantagens exclusivas para membros. JustFab, NatureBox e Thrive Market são exemplos de negócios de assinatura de acesso, e seu principal valor é oferecer exclusividade aos clientes.

Benefícios

• Maior valor para o cliente. Como os clientes estão pagando por acesso exclusivo a benefícios, há uma oportunidade de fornecer ofertas personalizadas que ajudarão a aprofundar seu relacionamento com o cliente. Esse valor pode ser ampliado ainda mais com a criação de uma comunidade de membros, onde eles podem interagir por meio de fóruns ou grupos do Facebook.
• Oportunidades de agrupamento. Oportunidade de oferecer aos clientes uma variedade de produtos (e não tangíveis, como descontos para compras futuras) como parte de uma única associação.

Riscos

• Maior investimento de tempo . Como o acesso não requer um único serviço ou produto que você possa adicionar ao checkout, você precisa trabalhar para garantir que sua oferta de associação seja robusta o suficiente e mantida regularmente para que seja valiosa para seu cliente.

Bônus: modelo de negócios de assinatura complementar

OK, este não é um modelo de negócios, mas é uma abordagem híbrida que permite adicionar serviços de assinatura ao seu negócio existente. Mais e mais empresas estão mudando para esse modelo de receita, pois é uma maneira flexível de explorar o ecossistema de assinaturas sem se comprometer com um modelo de receita (ou dinamizar seus negócios).

Dicas para fazer o modelo de negócios de assinatura funcionar para você

Em geral, o churn é o maior risco para as empresas de assinatura. A boa notícia é que os consumidores de assinatura podem ser extremamente aderentes quando encontram um serviço de que gostam. Aqui estão algumas dicas para reduzir as taxas de churn e administrar um negócio lucrativo de assinaturas:

1. Avalie a viabilidade do seu produto

O primeiro passo em qualquer negócio é avaliar o ajuste do seu produto/mercado e a viabilidade do seu produto. Particularmente no espaço de assinaturas, algumas categorias de produtos estão supersaturadas, tornando consideravelmente mais desafiador entrar no mercado.

Por exemplo, a categoria de kit de refeição tem taxas de cancelamento extremamente altas nos primeiros seis meses, refletindo preços competitivos e amplas semelhanças entre os principais players. Faça sua pesquisa para garantir que seu produto seja necessário no mercado e fique de olho em seus concorrentes.

2. Seja claro sobre suas metas de negócios

É um número de receita, aquisição de clientes ou número de unidades vendidas? Quaisquer que sejam seus objetivos de negócios, você precisa mantê-los em mente, especialmente ao escolher seu modelo de negócios.

3. Seja conservador em relação aos preços no início

Muitos consumidores de assinatura que abandonam o serviço o fazem rapidamente, portanto, você não deve investir demais em avaliações gratuitas ou grandes descontos, a menos que tenham um retorno claro. Além disso, os preços devem sempre ser testados, adaptados e avaliados à medida que sua empresa evolui.

4. Invista na personalização

Para todos os modelos de negócios, mas especialmente o modelo de curadoria, os clientes esperam que as assinaturas personalizadas se tornem ainda mais personalizadas ao longo do tempo. 28% dos assinantes de curadoria disseram que uma experiência personalizada era o motivo mais importante para continuar assinando.

Você tem experiência interna em dados ou pilha técnica para dimensionar os esforços de personalização? Se não, você tem orçamento para investir nisso?

5. Priorize as estratégias de retenção

Nos estágios iniciais, você precisa priorizar a aquisição para obter vendas. Mas uma vez que você tenha dado o pontapé inicial, é hora de mudar as táticas e focar nas estratégias de retenção de clientes.

Lembre-se: custa mais adquirir um cliente do que reter um, e você sempre pode extrair mais valor de uma base de clientes fiéis. A maioria das empresas de assinaturas coloca todos os seus esforços na aquisição de novos clientes, mas essa não é a maneira mais eficaz de expandir um negócio.

6. Diversifique os canais e táticas de marketing

Os modelos de negócios de assinatura usam canais diferentes para atrair novos clientes e interagir com os assinantes existentes. Se você está apenas começando, o marketing de influenciadores pode ajudá-lo a ganhar influência social.

E como os negócios baseados em assinatura dependem de um envolvimento frequente e significativo dos clientes, o e-mail é uma ferramenta essencial para todos os modelos de negócios. Lembre-se de que cada modelo de negócios de assinatura tem sua "correspondência de marketing". Por exemplo, para o modelo de curadoria, o marketing de afiliados é o principal canal de aquisição. Os pacotes recorrentes oferecem uma superfície de marketing integrada para interagir com esses clientes.

7. Monitorar a rotatividade

Escusado será dizer que você deve monitorar e analisar a rotatividade voluntária – clientes cancelando sua assinatura – para melhorar continuamente seu serviço.

8. Mas e o churn involuntário?

Cartões de crédito vencidos, perdidos ou roubados; mudanças de endereço; e erros de rede contribuem para a rotatividade involuntária ao longo do ciclo de vida de um cliente de assinatura.

De acordo com a Profitwell, o churn involuntário representa de 20 a 40% do churn geral, portanto, permanecer ativamente no topo dessas causas comuns pode fazer uma grande diferença nos seus resultados.

Como iniciar um negócio de assinaturas na Shopify

Seja adicionando uma opção para pedidos recorrentes ao seu negócio existente ou criando caixas de assinatura do zero, Shopify facilita o lançamento de um negócio de assinatura. E como você pode gerenciar tudo em nossa plataforma tudo-em-um, gerenciar seu negócio de assinaturas é muito fácil. Ao começar, geralmente há duas abordagens: adicionar um aplicativo da Shopify à sua loja ou criar sua própria solução personalizada.

Aplicativos recomendados

Você pode criar facilmente uma oferta de assinatura instalando qualquer um dos seguintes aplicativos de gerenciamento de assinatura:

1. Pagamentos recorrentes da PayWhirl. Crie, gerencie e venda assinaturas por meio de nossa plataforma nativa.
2. Assinaturas automáticas. O aplicativo Awtomatic (anteriormente Bundle Subscriptions) permite que você adicione facilmente opções de assinatura aos seus produtos e é totalmente integrado ao checkout nativo da Shopify.
3. Montar Assinaturas. Construído por uma equipe de especialistas da Shopify com quase uma década de experiência em toda a plataforma, este não é um aplicativo de assinaturas comum.
4. Assinaturas em negrito. Criado pensando em empresas corporativas, o Bold permite personalizar, gerenciar e dimensionar um negócio de assinaturas.
5. Recarregar Assinaturas. Inicie e gerencie rapidamente as assinaturas da sua loja da Shopify.
6. Assinaturas nativas. Potencializando pagamentos de assinaturas, checkouts perfeitos e pedidos recorrentes.
7. Assinaturas do Selo. Aumente as vendas com assinaturas e pagamentos recorrentes automáticos.
8. Assinaturas Appstle. Uma solução de assinatura abrangente que permite oferecer produtos e serviços aos seus clientes de forma recorrente.

Crie sua própria solução de assinatura personalizada

Recentemente, introduzimos APIs e ferramentas para permitir que parceiros e desenvolvedores criem novas experiências de assinatura diretamente no Shopify Checkout. Pela primeira vez, os desenvolvedores agora podem construir no Shopify Checkout, o que significa que os comerciantes não precisam mais escolher entre vender produtos de assinatura e usar o checkout da Shopify.

Os comerciantes não precisam mais escolher entre vender produtos de assinatura e usar o checkout da Shopify.

No futuro, você não precisa gerenciar várias experiências de checkout, e seus clientes podem aproveitar a mesma experiência de checkout sem atritos, independentemente de estarem comprando um produto único ou recorrente.

Os seguintes recursos estão disponíveis para você hoje:

• As APIs de assinatura da Shopify e a extensão de assinatura do produto.
• Confira nossa documentação detalhada do desenvolvedor e nosso guia do desenvolvedor sobre como migrar contratos de assinatura existentes para a Shopify.

Este é o primeiro passo para melhorar a extensibilidade do checkout para que os desenvolvedores possam ajudar a personalizar nosso checkout para atender às necessidades de mais comerciantes. Visite nosso Blog de parceiros para obter mais informações sobre como solicitar acesso à API de assinaturas.