Como segmentar o mercado certo para sua agência de SEO

Muitas agências de marketing digital lançam seus serviços de SEO, apenas para descobrir que estão falando com as pessoas erradas.

Se você está fazendo o mesmo, está apenas perdendo tempo, esforço e, o mais importante, a oportunidade de conseguir um novo cliente para sua agência. O que você pode fazer para reverter a situação? É bem simples – segmente o mercado certo.

Antes de entrar no ritmo da venda de serviços de SEO local de marca branca , é importante focar seus esforços no público apropriado. Primeiro, isso ajudará você a obter mais tráfego direcionado para seu site e mais conversões. Em segundo lugar, ajudará você a colocar as coisas em perspectiva e a construir um melhor relacionamento com seus clientes em potencial. Por fim, facilitará a venda de serviços locais de SEO para sua agência.

Preparar?

Aqui estão os passos:

Etapa 1: realizar uma pesquisa de mercado

Antes de mais nada, você precisa saber com quem está conversando. É aí que entra a pesquisa de mercado.

A pesquisa de mercado serve a três propósitos: ajudar você a identificar qual vertical é viável para sua agência, ajustar perfis de clientes em potencial e entender a linguagem de seus clientes em potencial.

Algumas das coisas que você precisa analisar ao fazer uma pesquisa de mercado são:

• Tamanho do setor : Quão fácil/difícil é penetrar no setor do seu cliente potencial?
• Valor da vida útil do cliente : eles dependem do alto valor da vida útil do cliente?
• Competição : Como é a competição (nacional e local) para eles?
• Gasto médio em dólares por transação : Qual é o gasto médio de seus clientes? Isso será capaz de cobrir seu orçamento para suas necessidades de marketing?
• Oportunidades de networking : Que oportunidades de networking exclusivas estão presentes? Você tem conexões pessoais nesse nicho?

Ao fazer pesquisa de mercado, não se concentre apenas em uma vertical inicialmente. Pesquise várias verticais, para que você possa pesar os prós e contras de cada uma. Isso o levará ao próximo passo…

Etapa 2: encontre a vertical certa

Isso é onde fica complicado.

Depois de restringir um nicho específico, você precisa ter uma visão mais clara de quem você servirá. Isso se resume a encontrar o vertical certo para sua agência.

Com base na experiência das agências com as quais trabalhamos, aqui estão as melhores opções para começar:

• Verticais que têm um alto valor de bilhete único: são clientes em potencial que oferecem altas margens de lucro – ótimos exemplos são empresas imobiliárias, cirurgiões plásticos e concessionárias de automóveis. Ir para essa vertical torna mais fácil para sua agência justificar o orçamento e ajudar seus negócios a recuperar tudo o que gastaram em SEO.
• Verticais que fornecem valor vitalício ao cliente: as empresas que têm transações recorrentes de clientes se enquadram nessa vertical. Exemplos disso são academias de ginástica e companhias de seguros. Ao contrário da vertical anterior, você não está justificando o custo em relação a uma única transação, mas está justificando o custo em relação à transação do cliente ao longo do tempo. À medida que você direciona mais leads para os negócios do seu cliente, eles obtêm mais valor ao longo da vida do cliente.
• Verticais que oferecem oportunidades de networking estendidas: são clientes em potencial que podem encaminhá-lo para outras pessoas e permitir que você construa relacionamentos com elas. É provável que os clientes comprem de alguém indicado a eles por causa da confiança estabelecida. Vou dar um exemplo – médicos de família. Portanto, quando sua agência decidir fazer SEO local de marca branca para médicos (e você fez um ótimo trabalho ao lidar com a campanha), eles poderão encaminhá-lo para outros parceiros de saúde. À medida que você aumenta sua rede nessa vertical, aumentam suas oportunidades de fechar mais clientes em potencial.

Growth hack : Evite verticais que produzem uma margem de lucro baixa quando você está começando. São negócios com uma venda baixa em clientes individuais ou que não têm muitos clientes em valor vitalício. A maioria dessas empresas questionará seus preços de SEO e você não deseja gastar 80% do seu tempo tentando superar esse tipo de objeção.

Etapa 3: comece a construir relacionamentos

Então o que vem depois? Você se mistura .

Não espere que os clientes em potencial o encontrem – deve ser você que os encontra e inicia o aperto de mão. Se você quer construir relacionamentos, você precisa estar lá fora.

Aqui estão algumas dicas:

• Junte-se a grupos de mídia social : as empresas estão migrando para as mídias sociais... então por que você não? Junte-se às comunidades do Facebook e do LinkedIn que atendem à vertical que você está segmentando. A chave é obter os detalhes de contato (muitos deles) de clientes em potencial nesses grupos.
• Procure eventos, conferências e feiras : Use Eventbrite e Facebook para encontrar eventos. Comece com eventos em sua área, mas não vá a todos eles - participe apenas de eventos que o ajudarão a alcançar as pessoas certas.
• Sempre traga um cartão de visita com você : mesmo com tudo sendo digital, um cartão de visita ainda é seu trunfo ao ter interações cara a cara. Crie um para você (e para sua equipe de vendas, se houver).
• Comunique-se com alguém do setor : isso é especialmente útil se você estiver na vertical que permite obter referências. Peça a alguém para apresentá-lo aos clientes em potencial quando estiver fazendo networking e use isso como um terreno comum para criar relacionamento.

Para encerrar tudo…

Pergunte a si mesmo: será mais produtivo para sua agência vender para todos ou obterá mais resultados se você mirar no mercado certo?

A resposta é bastante óbvia.

Se você alinhar seus objetivos com seu público, será mais fácil para sua agência de SEO escalar e conquistar mais clientes. No final das contas, você quer que os clientes em potencial venham até você e digam: “Você é a agência que preciso para o meu negócio”.

Biografia do autor:

Itamar Gero é o fundador e CEO da SEOReseller.com, um programa de SEO de marca branca e provedor de soluções de marketing digital que capacita agências – e sua clientela de negócios locais – em todo o mundo. Quando não está trabalhando, está viajando pelo mundo, meditando ou sonhando (em código).

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