Como desbloquear o crescimento dos negócios com a estratégia certa de preços de SaaS

Descobrir a estratégia de preços ideal para o seu produto SaaS é o elemento-chave para o crescimento dos negócios. Embora trazer novos leads seja muitas vezes considerado pelas empresas o núcleo de dimensionar sua empresa e aumentar a receita, o preço é, de fato, a base sobre a qual todos os aspectos de suas campanhas de vendas e marketing se equilibram.

Isso torna a escolha da estratégia de precificação SaaS certa para seus produtos essencial para seu sucesso.

Mas o que exatamente é uma estratégia de preços?

Estratégia de preços de SaaS

Uma estratégia de preços SaaS é o método de posicionar seus produtos no mercado e decidir quanto cobrar de seus clientes por eles. Ele incorpora o valor que você coloca em seu produto, bem como as táticas de marketing que você utiliza para tornar o preço competitivo e convidativo para os clientes.

Desenvolver uma estratégia de precificação é uma tarefa complicada e envolve um conhecimento mais profundo do mercado onde o produto será colocado, da concorrência e das preferências dos compradores aos quais será direcionado.

A natureza dos produtos SaaS pode tornar a precificação uma tarefa ainda mais complexa do que já é. Como os produtos SaaS não são simples, eles compreendem diferentes recursos que muitas vezes podem ser agrupados em pacotes e vendidos separadamente, mesmo que possam fazer parte do mesmo produto. Além disso, o software evolui e muda ao longo do tempo e o modelo de preços e a estratégia de preços devem refletir isso.

É por isso que revisar e atualizar regularmente sua estratégia de preços de SaaS é essencial se você deseja obter resultados ideais de marketing e vendas e expandir seus negócios.

Como escolher a estratégia de preços certa para o seu produto SaaS?

A construção de uma estratégia de preços pode ser facilmente apressada e negligenciada. É tentador definir seus preços em um palpite ou baseá-los simplesmente em quanto você investe em projetar e produzir seu produto mais uma margem adicional. Mas o fato é que qualquer estratégia criada em uma única variável é falha e pode custar enormes quantidades de receita.

O preço, seja virtual no mundo SaaS ou físico em uma loja, geralmente é a primeira coisa que o cliente busca ao considerar comprar um produto. E deve fazê-los sentir que estão fazendo um bom negócio.

Além disso, o que você oferece deve ser acessível, mas sem desvalorizar o valor de seus esforços e a qualidade de seu serviço.

Para alcançar esse equilíbrio, você deve investir o tempo adequado no estudo de todas as variáveis ​​envolvidas na definição de um preço.

Estude as 3 Variáveis: Produto, Mercado, Concorrência

Embora os negócios possam ser diferentes de várias maneiras, os principais fatores em jogo permanecem os mesmos:

1. O produto. Todas as decisões sobre preços, marketing e vendas do seu produto SaaS devem começar com uma análise do próprio produto. Suas especificidades e qualidades devem ser o fator central que orienta seu processo.
2. O mercado. Em seguida, você deve se concentrar em seu mercado-alvo e descobrir os perfis de seus clientes ideais. Essas são as suas buyer personas e para poder vender para elas e oferecer o melhor preço, você deve fazer sua pesquisa para conhecê-las bem.
3. A competição. A concorrência, é claro, também é um fator importante. Saber quem você está enfrentando no mercado pode lhe dar ideias sobre como você pode fazer as coisas melhor. A pesquisa de concorrentes também fornecerá informações adicionais sobre os gostos e desgostos de seus clientes.

A pesquisa aprofundada fornece dados inestimáveis ​​que você pode aproveitar para elaborar uma estratégia de preços inteligente que pode aumentar sua receita e ajudá-lo a expandir seus negócios.

Sem essa informação, as alterações que você fizer serão aleatórias e os resultados também. Tomar decisões baseadas em dados e estratégias de teste permitirá otimizar seus preços regularmente e ajustá-los sempre que as variáveis ​​mudarem.

Ao estudar o cenário de preços, considere encontrar as respostas para as seguintes perguntas:

Produtos:

• Específicos. O que o diferencia de outros produtos?
• Produção. Quanto custa para produzi-lo?
• Manutenção. Quanto custa para mantê-lo?
• Desenvolvimento. Quais são seus planos para o futuro dele?
• Marketing. Quanto você investe em marketing?

Mercado:

• Personas do comprador. Quem são seus clientes-alvo?
• Comportamento do consumidor. Como as pessoas usam produtos semelhantes aos seus?
• Tendências de mercado. Quais canais de marketing suas personas preferem?
• Hábitos de compras. Como seus clientes-alvo costumam comprar produtos?
• Orçamento. Quanto seus clientes-alvo gastam em produtos semelhantes?

Concorrência:

• Comparação de Produto. Como o seu produto SaaS é semelhante ou diferente?
• Modelo de preços. Como seus concorrentes estão cobrando de seus clientes?
• Estratégia de preços. Como eles estão comercializando seu modelo de preços?
• Valor do preço. Quais são os preços de seus produtos?
• Satisfação do cliente. Seus clientes estão satisfeitos com seus serviços?
• Lealdade do consumidor. Seus clientes são leais ou abertos a mudanças?

Decidir sobre um modelo de preços

Embora sua estratégia de preços represente o valor financeiro de seu produto e como você o posiciona no mercado, o modelo de preços é o método que você usa para cobrar de seus clientes pelo uso.

Se você gosta de metáforas, pode visualizar o modelo de preços como a flecha e a estratégia de preços como o arco que o atira em direção ao objetivo.

Projetar um modelo de preços para software SaaS é mais complicado do que fazer o mesmo para um produto simples. As empresas de SaaS cobram de seus clientes por transações baseadas em assinatura. Isso, basicamente, significa que, em vez de uma única interação financeira, o cliente faz pagamentos mensais ou anuais ao fornecedor.

O que complica ainda mais o processo é que, conforme mencionado, os produtos SaaS podem ser empacotados em diferentes planos, dependendo dos recursos que possuem. E se isso não bastasse, o software pode ser usado com intensidade variável, podendo também ser operado por várias pessoas de uma empresa de contas diferentes.

Isso exige uma consideração cuidadosa de como equilibrar o valor do produto, a satisfação do cliente e a receita e criar um modelo que o ajudará a expandir seus negócios e manter seus clientes satisfeitos.

As empresas devem projetar um modelo individual para atender às suas necessidades, seus produtos e perfis de sua persona de comprador, mas existem algumas estruturas básicas que podem ser usadas como base:

• Modelo de taxa fixa. Há um preço fixo para o seu produto e todos os usuários têm igual acesso às suas funcionalidades.
• Modelo Baseado em Uso. Os clientes são cobrados com base em quão ativamente eles estão usando o produto.
• Modelo em camadas. O produto é oferecido em uma série de pacotes direcionados a diferentes personas do comprador.
• Modelo baseado em recursos. Os clientes compram o produto base e são cobrados extras por recursos adicionais.
• Modelo por usuário. Os clientes são cobrados com base no número de contas de produtos que adotam em sua empresa.
• Modelo Freemium. Existe um produto base gratuito e os clientes são cobrados por recursos e funcionalidades avançadas.
• Modelo Baseado em Crédito. Os clientes compram crédito que equivale a um ou vários usos do produto e pode ser gasto por um período ilimitado de tempo.
• Modelo Híbrido. As empresas podem desenvolver um modelo individual, combinando elementos dos anteriores.

Você pode ler mais sobre como os diferentes modelos de preços podem ajudá-lo a manter uma receita equilibrada no artigo da DevriX sobre o tema:

5 modelos de preços SaaS para uma receita equilibrada

5 estratégias de preços de SaaS a serem consideradas

Foi comprovado ao longo do tempo que descobrir a melhor estratégia de preços para o seu produto SaaS garantirá a você uma renda estável e crescimento de negócios.

Diferentes estratégias abrem caminhos diferentes para penetração no mercado, aquisição e retenção de clientes e colocação de produtos.

Ao considerar os resultados de sua pesquisa, as especificidades do seu setor e o estágio de desenvolvimento do seu negócio, você pode identificar a estratégia que responde aos seus objetivos e à sua visão para o futuro.

1. Estratégia de Preços de Penetração

A estratégia de penetração no mercado é frequentemente usada por SaaS e outras empresas quando estão entrando no mercado pela primeira vez. Ela exige que as empresas reduzam inicialmente seus preços para ocupar uma grande fatia de mercado e, em seguida, aumentem-nos gradualmente, uma vez que tenham garantido sua posição.

Essa estratégia apresenta riscos moderados em seus estágios iniciais, porque a empresa não pode contar com receita rápida e pode sofrer perdas devido à cobrança intencionalmente insuficiente de seus clientes. No entanto, permite que as empresas ocupem uma participação de mercado substancial e construam um grande público para o qual possam mais tarde fazer upsell e cross-sell de produtos.

2. Estratégia de Preços Skimming

A estratégia de preços skimming é muito comum no mundo da tecnologia, onde os usuários estão ansiosos para serem os primeiros a adotar algo novo e empolgante. Com base nisso, as empresas oferecem novos produtos a preços inflacionados artificialmente que diminuem lentamente ao longo do tempo. De certa forma, essa estratégia é oposta à de penetração no mercado.

O preço skimming pode ser muito bem sucedido em mercados emergentes ou para empresas que desenvolvem produtos SaaS que são incomparáveis ​​com a concorrência naquele momento. Ao alavancar a novidade de seu produto, as empresas podem capitalizar os clientes que querem ser os primeiros a experimentá-lo e, uma vez que a concorrência segue, podem reduzir os preços. Dessa forma, a empresa consegue fidelizar seu público existente e, ao mesmo tempo, alavancar a redução de preços para tornar seus produtos acessíveis a clientes com orçamentos menores e crescer.

3. Estratégia de preços premium

A precificação premium pode ser considerada uma abordagem psicológica. O objetivo aqui é apresentar seu produto como superior ao da concorrência e mais luxuoso. Vende por um preço mais alto e para um público exclusivo. Para ser bem-sucedido, deve ser sincronizado com uma identidade de marca e estratégia de marketing correspondentes.

Os clientes de alto nível são atraídos pela sensação de prestígio que esses produtos proporcionam e estão dispostos a pagar o alto preço porque é sabido que apenas um punhado de empresas pode pagar.

No SaaS, isso significa que seu produto deve ser conhecido como a melhor qualidade em seu nicho e você deve ser capaz de mantê-lo e desenvolvê-lo para continuar assim. Isso garantirá a você clientes de grandes jogos e continuará a gerar receita que fará com que seus negócios cresçam.

4. Estratégia de Preços Econômicos

A estratégia de precificação econômica é oposta à premium. Enquanto um depende de alguns clientes ricos, o outro conta com muitos clientes de pequenas empresas (SMB) com orçamento limitado.

O objetivo aqui é oferecer um produto de qualidade que seja uma versão simplificada dos melhores desempenhos em seu nicho e que os clientes de baixa renda não possam pagar.

O potencial de crescimento dessa estratégia vem do fato de que sempre há startups e PMEs em crescimento que precisam de serviços SaaS, mas não têm orçamento para nada extravagante. Mesmo que eles “se formem” em seu produto e passem para um mais avançado, você terá recém-chegados para substituí-los. Ou, se quiser mantê-los por perto, você pode criar um modelo de preços por níveis que ofereça pacotes para cada estágio de seu desenvolvimento.

5. Estratégia de preços baseada em valor

Uma estratégia de preços baseada em valor é uma abordagem holística para estimar o valor financeiro do seu produto SaaS e provavelmente a melhor estratégia que você pode escolher. Em vez de jogar jogos mentais com o mercado, você pode concentrar sua atenção no que seus clientes precisam e no valor que seu produto pode fornecer.

A chave aqui é levar em conta todos os fatores, mas priorizar como você pode melhorar seu produto para atender às expectativas de seu cliente. Basear seus preços nessas informações e ajustá-los adequadamente quando ocorrerem alterações garantirá receita e crescimento estáveis.

Recapitular

A precificação de seus produtos SaaS é um processo contínuo que requer pesquisa, dedicação e ajustes constantes. É a base do sucesso do seu negócio e nenhuma estratégia de marketing e vendas pode prosperar se o seu preço for falho ou desequilibrado.

Você pode experimentar diferentes estratégias para diferentes produtos e testar as variáveis ​​até encontrar o caminho que o leva às suas metas e objetivos.

No entanto, a coisa mais importante a lembrar é que seu trabalho aqui nunca é feito. Revise e ajuste regularmente seus preços, seu modelo e sua estratégia, e você obterá resultados visíveis.