Como usar o marketing de concurso para atrair e fechar mais vendas

A Internet está lotada, barulhenta e competitiva.

Existem inúmeros blogs, sites, banners, redes sociais e videoclipes que distraem seus clientes do que você tem a oferecer. Superar o ruído para obter leads de qualidade que se converterão em vendas é mais desafiador do que nunca.

Os profissionais de marketing estão recorrendo a um antigo favorito para envolver e interagir melhor com os consumidores - o marketing interativo por meio de concursos .

Mas como usar concursos para realmente aumentar as vendas, em vez de apenas encher seu banco de dados com observadores passivos?

Para ser o mais eficaz possível, as competições precisam de um plano bem pensado e executado e de uma estratégia de acompanhamento superior. Aqui estão quatro idéias para fechar mais vendas com sua estratégia de marketing de concurso ...

Para ser o mais eficaz possível, os concursos precisam de um plano bem pensado e executado e de uma estratégia de acompanhamento superior. ”

1. Defina e qualifique seus participantes

Quem você está almejando com seu concurso?

Se sua resposta for “todos”, é melhor você ter um orçamento e recursos ilimitados.

É claro que a maioria dos profissionais de marketing não tem bolsos tão fundos, então é melhor criar um perfil de quem é seu cliente ideal - com muitos detalhes específicos. Esse perfil pode incluir detalhes simples, como idade, educação, carreira e estilo de vida de seus clientes. Mas outra característica fundamental de seu cliente ideal é entender o que o leva a comprar e quando - essa será uma informação crítica para a realização de um concurso que impulsionará as vendas.

Um dos maiores erros que os profissionais de marketing cometem é perder tempo e recursos com clientes em potencial que não podem ou nunca querem comprar deles. Portanto, depois de definir seus clientes em potencial ideais, certifique-se de usar os qualificadores em seu formulário de inscrição no concurso para eliminar perdas de tempo.

As perguntas de qualificação em um concurso podem ajudar a determinar se as inscrições são de clientes ideais e onde estão no processo de compra. Essas perguntas vão além dos dados demográficos básicos e restringem as informações que você coleta para melhorar e personalizar suas campanhas de marketing de acompanhamento.

As perguntas de qualificação em um concurso podem ajudar a determinar se as inscrições são de clientes ideais e onde eles estão no processo de compra. ”

Você vai querer manter as perguntas não ameaçadoras, especialmente no início do processo, e torná-las o mais fáceis possível de responder

2. Alinhe o prêmio ao seu produto ou serviço

Quando você alinha seu prêmio ao seu produto ou serviço, está predeterminando que os participantes têm interesse no que você está vendendo. Para serem o mais eficazes possível, os prêmios devem ser atraentes e ter um alto valor percebido. Algumas ideias incluem:

• Itens de edição limitada. Itens exclusivos e de edição limitada podem ter um alto valor percebido porque são "difíceis de obter". Isso ajuda a tornar seu prêmio único, pois pode ser a única maneira de um cliente em potencial conseguir um. A Professional Bull Riding se uniu a uma loja de roupas do oeste do Missouri para oferecer um prêmio único, uma edição especial de quadriciclo 4 × 4. O concurso gerou 70.000 inscrições!
• Um ano de prêmios. Outro prêmio que chama a atenção pode ser sua quantidade. Por exemplo, o suficiente para durar um ano. Pode valer um ano em pizza, massagens mensais, compartilhamento semanal de caronas, ingressos de cinema ou outros produtos e serviços que atrairiam seu cliente ideal. Se puder atrair seu cliente ideal, deve estar alinhado com seu próprio produto ou serviço. Quem quer açúcar grátis para um ano?!?

• Pacotes e prêmios agrupados. Reunir pacotes de itens relacionados pode atrair atenção e entradas. Escapadinhas românticas de fim de semana, pacotes de remodelação, reformas de moda ou beleza e outros são atraentes. Tenha em mente, entretanto, qualquer pacote que você montou deve estar relacionado de alguma forma ao seu produto ou serviço. Vários patrocinadores com ideias semelhantes se uniram para desenvolver um concurso diário e oferecer um grande prêmio maior e vários prêmios menores em cartões-presente. Este concurso resultou em mais de 130.000 inscrições.
• Escolha um prêmio. Quando você dá aos leads uma escolha de prêmios para ganhar, está aprendendo um pouco mais sobre eles. Isso pode ajudá-lo a determinar melhor o que eles desejam e onde podem estar no funil de vendas.
• Seu produto ou serviço. Pode não haver maneira melhor de determinar quem está interessado em seu produto ou serviço do que oferecê-lo como prêmio. Se o seu produto ou serviço tiver um valor inferior, distribuir vários prêmios pode criar interesse e mais inscrições, porque as pessoas reconhecem que têm melhores chances de ganhar. Aqui está um concurso do Facebook de um joalheiro que resultou em mais de 68.000 entradas de pessoas com um interesse óbvio em brincos de diamante.

Exemplo de um vencedor do prêmio do concurso mensal.

Visualize e crie o seu próprio

• Prêmios para grupos. Ao distribuir prêmios para um grupo maior, você está ajudando a criar buzz e compartilhamento social. Quando as pessoas começam a pensar em ganhar um cruzeiro de fim de semana para oito ou ingressos para um show para 12, elas pensam em quem convidariam caso ganhassem. Eles também podem estar mais propensos a compartilhar detalhes do concurso e incentivar aqueles que eles convidariam a participar também. Quem você levaria para o México com você?

• Cartões de presente. Os cartões-presente têm um alto valor percebido devido à sua versatilidade. Oferecer cartões-presente que os participantes precisam usar em sua loja tem o benefício adicional de permitir que você veja como o vencedor gastou o dinheiro, fornecendo mais informações. Um grande varejista visou estudantes universitários e seus pais, dando um cartão-presente de alto valor para incentivar uma reforma em um quarto da faculdade. Os resultados? Mais de 249.000 entradas!

3. Incentive as vendas com ofertas com prazo determinado

Depois de conduzir seu concurso e qualificar seus participantes como clientes em potencial, é fundamental fazer um acompanhamento com eles. Isso começa notificando-os sobre o vencedor ou vencedores do concurso e oferecendo-lhes um prêmio de “consolação”, como um desconto em produto ou serviço ou um cartão-presente. Então, é hora de apresentar uma oferta com prazo determinado, como um desconto ou pacote de produtos.

Os incentivos e ofertas com limite de tempo despertam a urgência de seus participantes e os influenciam a tomar uma decisão de compra dentro do prazo definido. Entregues da maneira certa, as ofertas com prazo determinado geram consciência adicional para sua marca e chegam a um ponto final culminante em que os clientes potenciais são confrontados com uma decisão muito clara - compre agora ou não compre .

Além de criar um senso de urgência, essa abordagem se concentra em um antigo princípio de vendas de que um "não" é melhor do que um "talvez". Porque? Porque "talvez" seja uma perda de tempo e espaço inconveniente. É melhor você tomar uma decisão agora e procurar clientes em potencial que estejam dispostos e sejam capazes de ter sucesso com sua solução.

Aqui estão algumas dicas para garantir que sua oferta com limite de tempo atinja o alvo após a realização de um concurso:

• Seja oportuno para que os participantes do concurso ainda conheçam sua marca.
• Use vários canais ao mesmo tempo para criar um nível de conhecimento em camadas para sua marca e um impulso multidirecional para a oferta. Você provavelmente entregaria suas mensagens e ofertas usando software de automação de e-mail e anúncios de remarketing.
• Crie uma experiência consistente em todos os canais para reforçar a confiança e o valor da marca.
• Faça a oferta atraente para que os clientes em potencial sintam que precisam aceitá-la agora ou perder algo que é importante para eles.
• Use um prazo real e não se mexa. Não há nada pior do que uma marca que usa a falsa urgência para vender algo.

4. Monitore, rastreie e teste

São várias as peças móveis necessárias para criar um concurso online ... A promoção, o veículo de inscrição, a seleção dos prêmios, a gestão das inscrições, o acompanhamento, o atendimento ao cliente, e isso é só o começo. Mas, em última análise, você nunca saberá quais táticas de concurso funcionam, a menos que monitore, rastreie e teste os resultados.

Ao rastrear as principais métricas durante e após o concurso, você poderá identificar quais tipos de conteúdo, plataformas, prêmios e mensagens de marketing têm maior repercussão entre seus clientes ideais. Aprenda com esses dados para obter um melhor retorno de seu esforço na próxima vez em que realizar um concurso.

Você pode definir essas métricas para rastreamento usando uma ferramenta gratuita como o Google Analytics ou, alternativamente, usar a análise do ShortStack, que fornece toneladas de dados valiosos, direto na plataforma. Aqui está um vídeo sobre como funciona:

Resumindo: Não colete apenas endereços de e-mail ... Construa uma lista de clientes ideais e aumente suas vendas testando e otimizando sua abordagem para o marketing de concurso!