Como construir funis de email marketing que FUNCIONAM

Quase todas as empresas compartilham o mesmo objetivo final. Venda seu produto ou serviço e, em seguida, transforme seus clientes ocasionais em clientes recorrentes.

Embora esse objetivo seja simples, está longe de ser fácil. A meta tem um problema de controle. Se você administra um negócio, está no controle do que pode fazer para alcançá-lo, mas, no final, como os consumidores agem estão fora de suas mãos.

Claro, existem passos que você pode tomar para influenciar os consumidores, e as empresas mais bem-sucedidas são boas nisso.

A lista de táticas para influenciar os consumidores é longa. Pode significar contratar uma equipe de vendas, comprar publicidade ou melhorar seu produto ou serviço. Todas essas coisas podem ajudar uma empresa a atrair clientes e crescer.

Mas para evitar transformar este blog em um livro, e como um livro realmente grande, vamos focar em uma tática para atrair e reter clientes – funis de email marketing.

O que são funis de e-mail marketing?

Para entender como os funis de email marketing podem ajudar seu negócio, primeiro você precisa entender o que eles são.

Um funil de marketing é uma representação de como alguém vai de prospect a cliente. Um funil de email marketing se refere à mesma coisa, mas se aplica ao email marketing. Então, quando falamos sobre funis de email marketing, estamos falando sobre o processo de transformar prospects em clientes usando a tática de email marketing.

Há uma suposição um tanto comum de que o marketing por e-mail não funciona mais. Faz sentido por que algumas pessoas também podem ser atraídas por essa intuição. O e-mail já existe há algum tempo, então não é de forma alguma uma ferramenta nova e brilhante. E há tantas novas maneiras interessantes de comercializar seu produto que, naturalmente, o e-mail é esquecido.

O e-mail pode estar desgastado e desgastado, mas de forma alguma é ineficaz. Na verdade, 83% dos profissionais de marketing B2B ainda usam email marketing . Agora, apenas 58% desses 83% consideram o e-mail marketing eficaz, mas isso não sugere que o e-mail marketing não funcione bem, apenas diz que, para que funcione, você precisa fazê-lo bem.

É aí que entram os funis de email marketing.

Se você usa e-mail marketing, mas é tão deliberado quanto uma criança de dez anos jogando gelatina no banco de trás de uma caminhonete, não irá muito longe. Se você deseja que o e-mail marketing seja bem-sucedido, você precisa ser objetivo e ter uma estratégia para que o prospect certo receba o conteúdo certo no momento certo. É isso que um funil de email marketing pode fazer por você.

Construindo sua lista de e-mail

Antes de falarmos sobre como usar um funil de email marketing, precisamos primeiro abordar a lista de emails. Um funil perfeitamente elaborado sem ninguém em sua lista para enviar por e-mail é tão útil quanto a Mona Lisa flutuando no espaço onde ninguém pode admirá-la.

Construir sua lista é a única parte do funil de email marketing que realmente não envolve email marketing. Na verdade, você pode dizer que a construção de sua lista precede o funil e é separada dele, mas de qualquer forma, ela precisa ser abordada.

Há muitas maneiras de construir sua lista de e-mail. Você pode usar formulários de inscrição em seu site, mídia social, páginas de destino e muitas outras táticas. Se você quiser mais informações sobre isso, confira este post sobre como criar listas de e-mail com iscas digitais .

Agora, vamos entrar no âmago da questão do uso de funis de marketing por e-mail para o seu negócio.

Nutrir e educar

Assim que alguém se inscreve na sua lista de e-mail, ele passa do estágio de alcance e engajamento (geralmente chamado de estágio de “conscientização”) e já está na segunda fase do ciclo de vida do cliente: nutrir e educar.

Eles forneceram seu endereço de e-mail em troca de algum tipo de valor.

Pense no topo do funil como uma oportunidade para nutrir seus leads qualificados. A maioria das pessoas para as quais você enviará e-mails durante esse estágio provavelmente é nova na sua lista de e-mails. Você não quer tentar vender algo a alguém no momento em que eles passam pela porta. Esta é uma oportunidade para ganhar a sua confiança.

Você pode estar se perguntando como estabelecer confiança por e-mail. Você está com sorte — há muitas táticas.

Primeiro é o e-mail de boas-vindas. Este é um e-mail automático que você envia depois que alguém se inscreve em sua lista. Este e-mail serve como uma introdução e não deve conter uma única pergunta. Recentemente, me inscrevi para um novo cartão de crédito Chase e, quando o fiz, eles enviaram um e-mail de boas-vindas. Foi ótimo.

Em nenhum lugar desse e-mail eles pedem nada de mim. Tudo o que eles estão fazendo é me contar todos os benefícios que recebo como titular do cartão. É muito mais próximo de um presente do que um discurso de vendas. E estamos falando de cartões de crédito aqui.

Estou acostumado a instantaneamente jogar no lixo e-mails de empresas de cartão de crédito, porque tudo o que eles parecem fazer é me pedir para atualizar para um novo cartão, então se eles podem resistir a um pedido, você também pode.

A fase de criação não é apenas para acolher as pessoas. Um e-mail de boas-vindas não é um bom lead. Provavelmente há mais trabalho pela frente antes de você pedir a alguém para fazer uma compra.

É aqui que a abordagem educacional/marketing de conteúdo entra em ação. Não é necessariamente provável que alguém faça uma compra depois de um simples e-mail de “obrigado por se inscrever”. Mas se você dedicar tempo para fornecer a eles conteúdo educacional, eles crescerão para confiar em você e, quando chegar a hora de comprar, eles se sentirão bem em comprar de você.

Um dos quem sabe quantas listas eu estou é BiggerPockets. É um site para investidores imobiliários e tem tudo, desde blogs a e-books e calculadoras de ROI. Não sou investidor, mas tenho interesse em imóveis e achei seus e-mails educacionais fantásticos.

O e-mail é longo e tem muito conteúdo de e-mail abaixo, incluindo um podcast em destaque e até anúncios de emprego, mas ainda não há perguntas.

Recebo esses e-mails há mais de um ano e passei a confiar neles. Se eu levasse a sério o investimento imobiliário, provavelmente gastaria alguns dólares em algumas de suas ferramentas pagas.

Você sabe por quê? Não é porque gostei do e-mail de boas-vindas. É porque com o tempo, eles ganharam minha confiança e acredito que o que eles têm a oferecer é realmente valioso. A razão pela qual acredito que é todo o conteúdo deles que consumi no último ano e mudei.

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Converter e fechar

Então, graças ao poder do email marketing, você nutriu uma tonelada de leads quentes.

Esses leads estão agora no que é comumente chamado de “estágio de consideração” da jornada do comprador e estão pensando em se tornar clientes.

Se você fizer certo, eles conhecem você, confiam em você e ficarão felizes em comprar de você.

No entanto, só porque você os nutriu e os preparou para comprar de você, não significa que seu trabalho está concluído. Separar com o dinheiro suado não é divertido e, mesmo quando alguém precisa de algo, ainda pode precisar de um empurrãozinho para mergulhar.

Este estágio do funil de email marketing, o estágio de conversão, é o empurrão.
Vamos dar outra olhada em um e-mail BiggerPockets. Desta vez, não o boletim habitual.

Ao contrário do e-mail acima, eles estão claramente me pedindo para agir, e não há absolutamente nada de errado com isso. Eu li dezenas de seus posts e aprendi muito com eles. Não estou nem um pouco desanimado com essa pergunta.
Eu pré-encomendei o livro? Não. Mas esse não é o ponto. Nenhuma campanha de e-mail pode transformar alguém que não está interessado em um produto em um comprador interessado.

No entanto, se eu quisesse começar a investir em notas imobiliárias, provavelmente compraria o livro. Talvez eu não tivesse procurado o livro, mas quando colocado na minha frente assim de uma marca em que confio, eu tirava minha carteira.

É por isso que a fase de nutrição é tão crucial. Quando seus contatos confiam em você, é muito mais provável que façam uma compra de você quando chegar a hora.

Apoie e cresça

Você pode pensar que o funil termina quando a venda é feita, mas está errado. Ainda assim, o funil se estreita.

Um bom negócio atrai muitos clientes, um ótimo negócio os retém e faz com que esses clientes voltem. E adivinhe, você pode usar seu funil de email marketing para ajudar na retenção de clientes.

O estágio de retenção do funil está muito mais próximo do estágio de nutrição do que o estágio de conversão. Claro, você terá oportunidades de fazer upsell para seus clientes existentes, mas esse estágio é muito mais sobre o envio de conteúdo direcionado para que seus clientes possam tirar o máximo proveito do seu produto.

Um cliente feliz é aquele que vai ficar por perto.

Seus leads mais calorosos ajudarão você a expandir seus negócios além de apenas uma simples compra. Ainda mais valioso do que um upsell – um cliente realmente satisfeito se tornará um defensor para você, trazendo novos clientes de boca em boca.

Automatize tudo

Gerenciar todos esses e-mails e garantir que eles alcancem as pessoas certas parece bastante trabalhoso, especialmente em todos os vários estágios do funil de marketing por e-mail mencionados.

As boas notícias? A grande maioria do trabalho pode ser automatizada. Esta é a “configuração da parte do funil”.

Usando uma ferramenta de automação de email marketing como o ActiveCampaign, você pode criar condições para que os contatos recebam emails específicos com base em seu comportamento. Desta forma, tudo o que você precisa é criar os e-mails, o resto do trabalho será automatizado.

Por exemplo, quando um contato faz uma compra, você pode atribuir uma etiqueta a ele, para que ele comece a receber os e-mails de retenção.

Você ficaria surpreso com o número de comunicações que pode enviar depois de configurar seu funil. Então, o que você está esperando? Chegue a isso.