Como usar o e-mail para gerar vendas de comércio eletrônico

Para muitas empresas de comércio eletrônico, reter novos clientes é um desafio tão grande quanto atrair sua atenção em primeiro lugar. A nutrição de leads desempenha um papel importante no marketing D2C (direto ao consumidor), e a construção de uma estratégia de marketing por e-mail é a base de qualquer plano sólido de marketing de comércio eletrônico.

Hoje, veremos a importância do email marketing no comércio eletrônico e, em seguida, estabeleceremos as bases para os profissionais de marketing de comércio eletrônico que desejam tornar o email uma parte importante de sua estratégia de aquisição e retenção de clientes. Vamos detalhar esses 5 passos cruciais para estabelecer uma estratégia de e-mail bem estruturada e bem-sucedida no marketing B2C:

1. Construindo sua lista de e-mail;
   
2. Segmentar sua lista de discussão;
   
3. Selecionando a plataforma certa para lidar com suas campanhas e análises;
   
4. Lançando seus e-mails;
   
5. Avaliando os resultados para melhorar ainda mais sua estratégia.

A partir daí, é tudo enxaguar e repetir! Vamos mergulhar!

Qual a importância do e-mail marketing no e-commerce?

Sua lista de e-mail e campanhas direcionam o tráfego de volta ao seu site fornecendo uma variedade de incentivos regularmente. Com um ROI de 3.800% e ficando muito à frente das mídias sociais nas listas dos clientes de formas preferidas de receber ofertas promocionais, o e-mail é uma oportunidade imperdível de alcançar seus clientes em um espaço altamente pessoal - suas caixas de entrada.

O marketing de conteúdo, por meio do qual as empresas criam e distribuem conteúdo original que seus clientes consideram valioso, também é ótimo para realizar por e-mail. Com potencial para comunicar suas mensagens a segmentos específicos de sua lista de e-mail, você pode alcançar seus clientes de forma mais direcionada e pessoal.

Agora vamos dividir essas etapas com um pouco mais de detalhes.

Como construir sua lista de assinantes

Para fazer uso de e-mails, você precisa aumentar uma lista de assinantes para recebê-los, o que significa convencer prospects e clientes a participar. Escolher o incentivo certo para oferecer às pessoas em troca de seus endereços é crucial. Esse incentivo pode ser na forma de um desconto específico, uma promessa de ofertas ou promoções futuras exclusivas ou acesso a conteúdo valioso e relevante para o setor de sua empresa.

Tendo decidido o gancho certo, você deve criar oportunidades de inscrição atraentes e páginas de destino fortes. Os assinantes em potencial podem ser orientados a se inscrever nas páginas de destino de várias maneiras:

• Anúncios pop-up do site
• Links de postagens do blog
• Links de mídia social
• Anúncios pagos nas redes sociais

O conteúdo da sua página de destino deve incluir um título claro e persuasivo explicando os benefícios de ingressar na sua lista de e-mails e um formulário de inscrição (a caixa de inscrição de e-mail). Os formulários de opt-in, que são compactos e com design simples, também têm espaço em outras partes do seu site, como na página Sobre nós, nas barras laterais, no cabeçalho e no rodapé e até na página de check-out.

Segmentando sua lista de e-mail para e-commerce

Na segmentação, sua base de contatos é classificada por diversos critérios; isso pode ser feito tanto no momento em que cada assinante entra na lista de discussão, quanto mais tarde, à medida que seu comportamento é registrado e analisado pelo seu software. Dependendo da estrutura e das necessidades exclusivas da sua empresa, elas variam, mas existem vários critérios típicos do comércio eletrônico para servir como diretrizes.

Nível de engajamento

O nível de engajamento é uma maneira típica de organizar uma lista de discussão. Os assinantes engajados mostram claro interesse em suas ofertas de produtos e geram altas taxas de abertura de e-mail; eles devem, portanto, ser contatados com mais frequência. Os assinantes menos engajados, cujo interesse está diminuindo, devem ser tratados com cuidado e contatados com uma política de “qualidade sobre quantidade”. Eles podem exigir uma campanha de reengajamento.

Padrões de compra

O histórico de compras, a frequência e a atualidade dos clientes é outro conjunto de dados poderoso para usar na criação de ofertas relevantes e oportunas. Os padrões de compra são certamente valiosos para determinar quando lançar promoções e mapear um calendário de conteúdo, mas as informações do indivíduo importam tanto quanto as do grupo quando se trata de reter contatos. Compradores frequentes e grandes gastadores merecem ser tratados como se fossem valiosos.

Demografia

Finalmente, dados demográficos como idade, sexo e geografia não podem ser descontados. Como os recursos visuais e os preços dos produtos podem ser os principais recursos do corpo do seu e-mail, é importante atrair os destinatários para os produtos que são importantes para eles.

Escolhendo o melhor software de e-mail marketing para e-commerce

Assim como o site da sua loja de comércio eletrônico e as mídias sociais, uma estratégia de e-mail requer o uso da mais recente tecnologia de e-mail para otimizar, personalizar e agendar seus e-mails. Alguns dos melhores softwares para e-mail B2C incluem:

• Mailchimp
• InfusionSoft
• Klaviyo
• Contato constante
• Monitor de campanha
• Aweber
• HubSpot
• Campanha ativa

Com recursos como CRM, integração com várias plataformas e uma variedade de abordagens diferentes para análises, compará-los lado a lado (por exemplo, HubSpot vs. Klaviyo) pode ser mais útil. Felizmente, não faltam artigos para ajudá-lo a escolher a automação de marketing certa que será a mais adequada para sua empresa.

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Melhores modelos de e-mail marketing para e-commerce

Qualquer estratégia de email marketing bem desenvolvida requer um conjunto diversificado de emails com diferentes aplicações para diversas situações. Vamos explorar as campanhas e modelos mais eficazes que dão potência ao email B2C.

E-mails de boas-vindas

Como um aspecto quase universal da experiência de compra de comércio eletrônico, os clientes esperam e-mails de boas-vindas em suas caixas de entrada ao se inscreverem em uma nova lista de e-mails ou fazerem uma compra de uma empresa pela primeira vez. As apostas são altas para obter a mensagem e o tom certo neste e-mail, pois servirá como uma primeira impressão no seu relacionamento com um novo cliente.

Seu e-mail de boas-vindas destina-se principalmente a confirmar que o destinatário optou por receber e-mails ou fez sua compra. Embora as oportunidades de engajamento sejam abundantes, tenha cuidado ao bombardear os e-mails com vendas agressivas neste estágio. Também deve-se notar que os emails de boas-vindas são um dos tipos dentro de sua estratégia de email que são ideais para enviar em sequências. Aqui está um exemplo de e-mail de boas-vindas do Sphero:

E-mails de desconto/promoção

Os e-mails promocionais têm um grande potencial para capturar o interesse do cliente, oferecendo o que talvez seja o mais valioso para eles. De descontos em todo o site a vendas sazonais, eles vão gostar de saber sobre as últimas ofertas do seu site. Para incentivos ainda melhores, ofertas de acesso exclusivo ou de primeiro acesso fazem com que sua lista de e-mails pareça realmente vantajosa para ser assinada.

Tenha em mente que um toque pessoal é sempre melhor. Seja uma promoção de fim de ano, um cupom de aniversário ou uma sugestão de item com desconto “achamos que você gostaria disso”, você construirá um relacionamento mais forte lembrando os destinatários de forma consistente de que você prioriza a satisfação deles. Aqui está um exemplo de e-mail promocional da Mountain High Resorts:

E-mails de carrinho abandonado

Abandonar um carrinho antes de finalizar a compra é um comportamento muito comum do consumidor; 69% de todos os visitantes de comércio eletrônico abandonam seu carrinho de compras! Por esse motivo, os e-mails de carrinho abandonados são vitais para incorporar à sua estratégia. Um empurrãozinho na forma de um lembrete – ou, em alguns casos, até mesmo um pequeno desconto – pode ser exatamente o que um cliente precisa para clicar no botão de checkout.

De acordo com a Bluecore, esses emails têm a maior taxa média de conversão (2,63%) e taxa de clique para conversão (21,78%) de qualquer email B2C acionado. Como outro tipo de e-mail que pode ser enviado em série, os e-mails de carrinho abandonado são melhor gerenciados pelo software de automação de e-mail, que os agenda em intervalos regulares a partir da data de quase compra. Aqui está um exemplo da Bath & Body Works:

E-mails de confirmação de pedido

A Conversio descobriu que cada e-mail de confirmação de pedido rende às lojas de comércio eletrônico US$ 0,25 de receita extra; que pode somar consideravelmente. Uma confirmação de pedido também é uma oportunidade de segway em uma variedade de estratégias de reengajamento, incluindo feedback do cliente, sugestões de produtos e educação sobre o produto. Aqui está um exemplo do Dollar Shave Club, você pode ver que eles aproveitaram este e-mail de confirmação oferecendo um incentivo de referência:

E-mails de reengajamento

É natural que clientes antes ativos possam se desconectar de seus e-mails - e de sua empresa - ao longo do tempo. Se eles não compraram, visitaram seu site ou até abriram seus e-mails em vários meses, é hora de implantar o reengajamento para fazê-los se interessarem novamente. Afinal, é mais barato reconquistar um cliente existente do que conquistar um novo.

Os prompts de reengajamento automatizados devem apresentar ofertas realmente cativantes, que são melhor exibidas no assunto do e-mail. Para lembrá-los de seu relacionamento de longa data, você pode até evocar o pathos com um “Sentimos sua falta!” mensagem para lembrar aos assinantes que eles são valorizados pela empresa. Neste exemplo, a Urban Outfitters praticou a combinação perfeita de humor e apelo emocional em seu e-mail de reengajamento:

E-mails de upsell/venda cruzada

Upselling refere-se a convencer um cliente a comprar um item de maior valor, enquanto cross-selling é a recomendação de um produto relacionado ou complementar. O e-mail dá a você a chance de fazer um pouco dos dois, já que as sugestões são relevantes e com preços razoáveis.

Para vendas cruzadas, mostre apenas um punhado de produtos por vez para evitar tornar a oferta esmagadora para o cliente. Além disso, escolha produtos em uma faixa de preço adequada ao histórico de compras do cliente. Vários produtos que complementam as compras anteriores dos clientes podem ser apresentados como um pacote ou conjunto.

O upselling é baseado em padrões de limite de compra e pode ser combinado com descontos, crédito ou descontos no frete. Se isso não se encaixar bem no modelo de vendas da sua empresa, considere a alternativa de anunciar preços diferenciados para seus pacotes de produtos/serviços. Um e-mail de upsell/cross-selling pode ser assim:

E-mails de satisfação do cliente

É surpreendentemente difícil dar aos clientes potenciais e clientes o que eles precisam sem perguntar diretamente a eles. A pesquisa e o feedback fazem com que seus destinatários se sintam ouvidos, oferecem informações valiosas sobre seus objetivos, desejos e pontos problemáticos e permitem que você melhore seu marketing e vendas continuamente. As pesquisas provavelmente exigirão incentivos, como entradas em sorteios promocionais ou descontos no próximo pedido do cliente; tenha certeza, no entanto, de que os benefícios superarão em muito os custos. Aqui está um exemplo de e-mail de pesquisa de satisfação do cliente da BarkBox:

E-mails centrados no conteúdo

Ao incorporar a educação em alguns de seus e-mails, você fará com que os clientes sintam que estão recebendo um pacote informativo com a compra – o que pode transformar um produto em uma experiência. A curadoria de conteúdo é eficaz porque permite que os destinatários aprendam sobre tópicos relevantes para o produto e o setor sem custo adicional.

Ele também possui outra vantagem para os profissionais de marketing de comércio eletrônico: as taxas de abertura e cliques para conteúdo os ajudam a segmentar melhor os destinatários com base no interesse. Seja por meio de newsletters, links de blogs ou guias de uso de produtos que acompanham a compra de um produto com qualquer tipo de curva de aprendizado, os e-mails educacionais são peças valiosas, não orientadas para vendas, que dão um passo a mais para os assinantes.

Práticas recomendadas de e-mail e dicas gerais

Quais são alguns sinais indicadores de spam? O que impede você de abrir o e-mail? Quais recursos o tornam quase instantaneamente destinado à lixeira? Siga essas e várias outras práticas recomendadas de e-mail marketing para garantir o sucesso da sua campanha.

Linhas de assunto

Naturalmente, o conteúdo de suas linhas de assunto tem uma influência considerável na taxa de abertura do email. A pesquisa mostra que a pontuação é desnecessária e as letras maiúsculas resultaram em um engajamento reduzido (pense novamente em títulos com spam). De acordo com o Hubspot, os e-mails que incluem o primeiro nome do destinatário na linha de assunto tiveram uma taxa de cliques mais alta do que os e-mails que não incluíam e 35% dos destinatários de e-mail abriram e-mails com base apenas na linha de assunto, portanto, sinta-se à vontade para personalizar esses e-mails. Muitos serviços de e-mail permitem mesclar uma lista de nomes para preencher pessoalmente seus e-mails assim que forem enviados. Além disso, aponte para uma linha de assunto com 50 caracteres ou menos. Dessa forma, seus destinatários obtêm o assunto completo do e-mail em seus telefones celulares.

Contente

Forneça respostas aos 5 w's na primeira frase ou duas. As probabilidades são de que, se você não explicar imediatamente o propósito do e-mail, ele será descartado. Tente obter de dois a três parágrafos de conteúdo, incluindo uma lista com marcadores, dentro do conteúdo. O primeiro parágrafo, e mais importante, deve ser o mais longo.

Tente também usar palavras claras que não sejam de vendas. Cumpra sua promessa na linha de assunto o mais rápido possível no conteúdo.

CTA criativo

O sucesso de qualquer email está na taxa de cliques. Essa é a porcentagem de pessoas que abriram o e-mail e seguiram um call to action embutido no conteúdo, levando o espectador ao estágio inicial da jornada do comprador. Então, para fazer isso corretamente, inclua perguntas como sua cópia do CTA. Estudos mostram que as perguntas despertam o interesse e incentivam os cliques. Fique colorido também. Torne seus CTAs atraentes, mas sem exagerar.

Teste

O teste A/B, também conhecido como teste A/B, é essencial para melhorar as métricas de desempenho de uma campanha. Para fazer isso, compare as duas variantes de página da Web mostrando-as a visitantes semelhantes ao mesmo tempo. Você obterá informações em primeira mão sobre qual formato funciona melhor com seu público-alvo.

Certifique-se de ajustar seu design para que ele também seja responsivo a diferentes dispositivos (celular, tablets, etc.).

Você também precisa testar e otimizar continuamente seus e-mails para garantir que eles sejam entregues, ter linhas de assunto que os abram e, finalmente, que as pessoas estejam clicando!

O tempo médio de atenção do destinatário é de apenas alguns segundos, e você precisa atrair o interesse dele da maneira mais eficaz possível nesse tempo. Lembre-se de fazer uso de vídeo e imagens de marca; atenda aos seus segmentos e lembre-se de se divertir com sua apresentação se quiser que os destinatários façam uma compra.

Qual é o próximo?

Interessado em aprimorar outros aspectos de sua estratégia de nutrição de leads? Comece com o básico! Este Guia de nutrição de leads de comércio eletrônico lhe dirá tudo o que você precisa saber para reunir os elementos de uma estratégia matadora.