Como usar o Canvas de proposta de valor para facilitar o sucesso dos negócios

Encontrar o melhor ajuste do produto ao mercado é um dos pilares do sucesso empresarial. O canvas de proposta de valor é uma ferramenta projetada para ajudar as empresas a fazer isso com facilidade, combinando suas soluções com as necessidades do cliente e a demanda do mercado.

A estrutura incentiva as empresas a pesquisar e entender seu público-alvo para fornecer produtos exatamente como o cliente imaginaria que fossem, mas melhores. Aproveitando essas informações, as empresas também podem mapear as características mais importantes de seus clientes e trabalhar no ajuste de sua proposta de valor para que ela seja entregue.

Neste artigo, explicamos a estrutura e mostramos como preencher sua própria tela de proposta de valor.

O que é o Canvas de Proposta de Valor?

A tela de proposta de valor (VPC) é uma estrutura de negócios desenvolvida pelo especialista em inovação e empreendedor Dr. Alexander Osterwalder.

Pode ser usado tanto no desenvolvimento de novos produtos quanto na melhoria de produtos e serviços existentes. Ele representa um gráfico de duas faces que mostra as características e características do produto, ou seja, a proposta de valor da empresa, de um lado, e as necessidades e desejos do cliente, também conhecido como perfil do cliente, de outro.

O objetivo do canvas de proposta de valor é que as empresas entendam o que motiva as decisões e o comportamento de compra. Este conhecimento permite-lhes certificar-se de que a sua oferta está à altura dos requisitos do cliente.

O lado do cliente da estrutura é um círculo, dividido em três partes, e o lado da empresa é um quadrado, também dividido em três partes. As seções dos dois lados são correlacionadas e se espelham:

Perfil do cliente:

• Trabalhos a fazer
• Dores
• Ganhos

Proposta de valor:

• Produto e serviços
• Analgésicos
• Ganhar criadores

Os benefícios de usar o Canvas de Proposta de Valor

A tela de proposta de valor permite que as empresas se concentrem no cliente e não em seus produtos. Dessa forma, eles podem entender melhor seu público-alvo, identificar claramente quaisquer lacunas no design de seus produtos e identificar possíveis oportunidades de desenvolvimento.

O preenchimento da tela de proposta de valor ajuda as empresas a construir uma ponte entre seus negócios e seus clientes e identificar os pontos de venda mais eficientes.

Além disso, também pode facilitar a criação e geração de demanda. Quando você sabe o que o cliente quer e por quê, você pode aumentar o valor percebido do produto.

Afinal, o que seus clientes estão procurando não são apenas recursos incríveis, mas soluções práticas para seus problemas. Obviamente, um recurso geralmente é projetado para resolver um determinado problema. No entanto, isso não significa nada para o cliente, se ele não entender como pode se beneficiar disso.

Ao focar no ponto de vista do cliente, você pode informar melhor sua estratégia de marketing e criar campanhas mais direcionadas e personalizadas para atender às necessidades de cada cliente. Quando sua proposta de valor se aprofunda em dores, ganhos e soluções práticas, em vez das qualidades do produto, as pessoas são mais propensas a se relacionar.

Em poucas palavras, aproveitando a estrutura, as empresas podem criar uma poderosa proposta de valor e melhorar sua mensagem de marketing. Como resultado, eles podem aumentar as vendas e aumentar a fidelidade e a retenção.

Como preencher o Canvas da Proposta de Valor?

Ao preencher a tela da proposta de valor, certifique-se de listar 5 coisas em cada seção. Menos significa que você provavelmente não tem informações suficientes, e mais de 7 pode resultar em você perder o foco.

Os clientes podem ter centenas de necessidades, mas você deve priorizar as mais urgentes e garantir que seu produto responda a elas e supere as expectativas. Só então você pode considerar outras maneiras de fornecer valor adicional.

Agora vamos dar uma olhada nos dois lados da estrutura. Para ilustrar melhor como preencher o canvas da proposta de valor, vamos dar uma olhada em um exemplo: uma empresa de desenvolvimento web e um cliente editor digital que está começando do zero e precisa de um site.

Perfil do cliente

O perfil do cliente deve ser baseado em dados validados de fontes como um estudo de voz do cliente ou outros tipos de pesquisa de mercado que sua empresa realizou. Isso permitirá que você faça as perguntas certas, teste soluções, ajuste sua estratégia, se necessário, e, finalmente, crie um produto pelo qual o cliente se apaixone.

Se você não tiver dados suficientes e não tiver certeza de como o cliente se sente, o que impulsiona seu comportamento e decisões, ou quais problemas eles enfrentam - basta perguntar a eles.

O perfil do cliente é baseado em seus perfis de persona do comprador, portanto, se você ainda não os criou, deve começar com isso. Diferencie grupos de clientes com base em suas necessidades, perfis profissionais e pessoais, sua disposição de pagar e outros fatores relevantes.

Depois de colocá-los em prática, construa uma tela de proposta de valor para cada um deles. A estrutura pode ajudá-lo a reavaliar e segmentar ainda mais suas personas – você pode até descobrir que existem divergências que não notou antes e que precisam ser direcionadas de maneiras diferentes.

Trabalhos a fazer

As tarefas pendentes do cliente são as razões pelas quais ele pode considerar a compra de um produto. Isso inclui o que eles querem alcançar, os problemas que precisam resolver, as mudanças futuras que desejam fazer e assim por diante.

Existem, geralmente, três tipos de tarefas a fazer – social, funcional e emocional. Nem todos se aplicam a todos os clientes, mas você deve tentar identificar o maior número possível.

No exemplo, o que o cliente quer é ter um site e construir uma presença online.

Dividir isso em subobjetivos pode ficar assim:

• Trabalhos sociais. Eles querem que seu site pareça moderno e profissional para que tenham uma vantagem competitiva sobre marcas já estabelecidas.
• Funcional. Eles querem que o site seja intuitivo e fácil de usar, tanto por administradores quanto por seguidores. Eles esperam fazer upload de muito conteúdo diariamente e gerar tráfego.
• Emocional. Eles querem construir uma marca e confiam no fato de que o site estará à altura da tarefa. No entanto, eles podem não ter certeza se o WordPress é uma plataforma confiável e pode atender às suas expectativas.

Dores

As dores são, geralmente, as restrições, contratempos, riscos e fatores decisivos para o cliente. Estas são as razões pelas quais eles podem escolher um provedor sobre o outro. As dores geralmente incluem o preço, prazos e qualidade do serviço. Uma dor também pode ser a falta de compreensão do cliente sobre o problema em questão e sua necessidade de assistência profissional que pode ou não ser fornecida pela empresa.

Para continuar nosso exemplo, as dores do cliente podem ser:

• O preço do desenvolvimento do site. Eles podem desconfiar do custo e se podem pagar uma solução de alto desempenho.
• Sua falta de experiência. Eles podem não ter certeza de que seus editores e redatores serão capazes de operar o sistema de gerenciamento de conteúdo. Eles podem temer que isso seja muito trabalhoso, e isso prejudicará o fluxo de trabalho e retardará o processo de publicação.
• Gerenciamento de Anúncios. Atender aos padrões do Google é uma questão importante mesmo para editores digitais experientes e sem um parceiro especializado para lidar com isso, a empresa pode ser penalizada e perder tráfego.
• Escalabilidade e tráfego. Seu tráfego pode ser escasso no início. No entanto, no futuro, eles provavelmente desejarão dimensionar seu site e aumentar sua presença. Além disso, eles podem se preocupar que picos de tráfego inesperados (devido a notícias de última hora, por exemplo) possam causar o travamento do site.
• Manutenção e disponibilidade. A TI interna pode não ser possível para uma startup. Portanto, eles precisarão de uma empresa que forneça atendimento ao cliente 24 horas por dia, para que possam responder a crises e corrigir problemas em tempo hábil.
• Projeto. O design do site precisa se destacar e ser reconhecível, mas, ao mesmo tempo, não muito intrusivo para não distrair o conteúdo.

Ganhos

Os ganhos não são vistos como o oposto das dores. Se resolver uma dor é o mínimo que você pode fazer para atender às necessidades do cliente, então os ganhos são os benefícios que excedem as expectativas do cliente. Proporcionar ganhos pode convencer os clientes a escolher um provedor em detrimento do outro.

Continuando com o exemplo, alguns benefícios podem ser:

• Consultoria de negócios. Como eles provavelmente não têm experiência, o cliente precisa de um parceiro experiente que possa aconselhá-lo sobre quais recursos, designs e soluções funcionariam melhor para ele.
• Treinamento e integração. Os funcionários que irão operar e gerenciar o site precisarão de treinamento e integração para começar.
• Otimização de SEO. Um site bem otimizado tornará mais fácil para o editor construir rapidamente uma presença online. Como eles são novos no negócio, eles podem não saber o que precisam, então eles estão procurando uma empresa experiente que esteja familiarizada com as últimas tendências de publicação digital e atualizações de algoritmos de mecanismos de pesquisa.
• Um prazo específico. Eles podem ter um plano de quando lançar sua marca e podem estar procurando uma empresa que possa entregar resultados no prazo desejado.
• Serviços com tudo incluído. Eles podem precisar de conselhos de marketing sobre como alcançar seus KPIs, quais metas e técnicas de SEO empregar e como otimizar seu conteúdo. Se uma empresa de desenvolvimento web oferece este serviço, eles podem escolhê-lo em detrimento de outros para evitar o incômodo de trabalhar com agências diferentes.

Proposta de valor

Depois de terminar com a parte do cliente, desenvolva diferentes telas de proposta de valor que correspondam ao produto e à persona. Isso pode demorar um pouco se você tiver uma ampla gama de produtos, mas permitirá que você simplifique seus esforços de design, desenvolvimento e marketing de produtos e melhore as vendas.

O objetivo aqui é entender como atender e superar as expectativas do cliente. É também por isso que cada seção do lado do produto da tela corresponde a uma no perfil do cliente.

Analisar as duas partes da estrutura lado a lado não apenas ajudará você a identificar silos e oportunidades, mas também fará um brainstorming de ideias sobre como implementá-las.

Dessa forma, você pode construir uma proposta de valor forte e atraente que o cliente achará difícil de resistir.

Produtos e serviços

Nesta seção, você deve adicionar os produtos e serviços oferecidos que podem facilitar as tarefas do cliente. Se você tiver muitos produtos, concentre-se apenas naqueles que melhor correspondem ao respectivo cliente. Além disso, se houver algum recurso específico que faça o produto se destacar, liste-o também.

No exemplo de desenvolvimento web, os produtos e serviços podem ser:

• Equipe profissional de desenvolvimento web.
• Soluções personalizadas de desenvolvimento WordPress.
• Design de site criativo e moderno.
• Diferentes planos para manutenção do site.
• Consultoria e assistência empresarial.

Analgésicos

Os analgésicos mostram como você pode resolver os problemas do cliente, evitar resultados negativos e melhorar sua qualidade de vida geral.

No exemplo, podem ser:

• Preços flexíveis de acordo com o projeto e as necessidades do cliente.
• Implementação de um CRM amigável.
• Projetar espaços publicitários e intersticiais intrusivos para atender aos regulamentos de qualidade e experiência do usuário do Google.
• Oferecendo planos de manutenção e atendimento ao cliente extremamente rápido que podem ajudar com problemas urgentes.
• Trabalhar com uma equipe criativa que está atualizada com as tendências de design de sites e tem uma visão criativa única.
• Uma equipe de gerenciamento de projetos dedicada que garante que tudo corra conforme o planejado e que o resultado final atenda aos requisitos do cliente.

Ganhar criadores

Para que a proposta de valor da empresa se destaque e atraia a atenção do cliente, ela deve mostrar os benefícios que a empresa oferece. Estes são os chamados criadores de ganho.

Para uma empresa de desenvolvimento web selar o acordo com o cliente do editor digital, isso deve incluir:

• Uma reunião preliminar em que a empresa oferece consultoria seguindo as melhores práticas do setor e as últimas tendências de editores digitais.
• Um bom histórico de trabalho com clientes semelhantes e um portfólio de estudos de caso e histórias de sucesso.
• Depoimentos de clientes satisfeitos que a empresa ajudou em situações difíceis.
• Treinamento extensivo e integração do cliente que ajuda o cliente a aprender como operar e gerenciar o site.
• Desenvolvimento web orientado para SEO – construindo um tema de site responsivo com layouts compatíveis com dispositivos móveis; foco na experiência do usuário; otimização para os principais elementos vitais da web; otimização de anúncios; monitoramento e gerenciamento de penalidades em dois cliques; etc.
• Fornecendo um processo rápido e eficiente e seguindo um plano de gerenciamento de projetos de desenvolvimento web bem estruturado.
• Oferecendo uma ampla gama de serviços complementares, como marketing, marketing de conteúdo, serviços de SEO, operações de anúncios, etc.
• Uma variedade de planos de retenção do WordPress que dão ao cliente acesso aos serviços da equipe por assinatura.

Dicas para criar uma tela de proposta de valor

Aqui estão algumas dicas práticas para aproveitar ao preencher sua própria tela de proposta de valor:

• Sempre comece com o lado do cliente. Você deve sempre pensar no cliente em primeiro lugar. Isso reduzirá o risco de ser tendencioso e tentar combinar as necessidades do cliente com o produto, e não o contrário.
• Trabalhe nisso com seus clientes. Incluir clientes reais no processo e consultá-los ajudará você a criar o ajuste ideal entre o produto e o mercado. Eles podem mostrar o que você está perdendo ou entendendo mal e fornecer informações valiosas sobre os pontos de venda.
• Teste-o. Depois de criar sua proposta de valor com sucesso, você deve testá-la para ter certeza de que acertou. Se não estiver entregando os resultados esperados, você deve revisar os dois lados da tela para identificar de onde vêm os problemas.
• Não assuma o que o cliente precisa. Basear o perfil do cliente em suposições resultará em uma tela defeituosa que não fornece valor comercial real. O objetivo da estrutura não é adivinhar quais são as tarefas, dores e ganhos do cliente, mas motivá-lo a pesquisar e descobri-los.
• Torná-lo parte da voz da pesquisa do cliente. A melhor maneira de informar sua tela de proposta de valor é torná-la parte de sua voz de pesquisa de clientes. Dessa forma, você poderá construir uma hierarquia das necessidades do cliente e focar nas mais urgentes e relevantes.

Resultado final

A tela de proposta de valor é uma ferramenta de negócios útil que pode ser usada tanto no estágio de desenvolvimento do produto quanto na melhoria do seu negócio. Ele ajuda as empresas a fazer as perguntas certas para entender melhor seus clientes e encontrar o melhor ajuste entre o produto e o mercado.

Usando as informações da estrutura, as empresas podem otimizar sua mensagem de marketing, personalizar sua segmentação e mostrar a seus clientes o verdadeiro valor de seus produtos.

Ao tomar decisões de compra, o foco do cliente está em seus próprios problemas ou questões, e assim deve ser o da empresa também. Eles devem encontrar o cliente onde ele está e ser claros sobre como podem ajudar. E é aí que entra o canvas da proposta de valor.