Como utilizar a demanda do mercado em sua estratégia de marketing

Para que um negócio floresça e dê lucro, seus produtos e serviços precisam ser a base de seu sucesso e ser bem aceitos e apreciados pelo público-alvo. Em outras palavras, tem que haver demanda de mercado para eles.

As necessidades do cliente podem ser identificadas por meio de vários métodos de pesquisa de mercado, e esses devem ser usados ​​para fazer com que sua proposta de valor não apenas atenda, mas supere as expectativas das pessoas.

No entanto, em um mercado competitivo, como raramente há um único fornecedor que fornece um produto, o cliente pode escolher uma empresa diferente da sua.

É por isso que marketing e branding são tão importantes. Ao analisar e entender a demanda do mercado, sua estratégia de marketing pode garantir que seus produtos tenham sucesso comercial.

Neste artigo, falaremos sobre tudo o que você precisa saber sobre a demanda do mercado, como aproveitá-la e como tentar influenciá-la.

O que é demanda de mercado?

Simplificando, a demanda do mercado é o ponto de contato entre a vontade do cliente e a capacidade de comprar um produto. Não deve ser confundido com as necessidades e desejos do cliente. Uma pessoa pode precisar de um produto ou serviço, saber onde encontrá-lo e querer comprá-lo, mas não pode comprá-lo.

Ao estimar a demanda, e enquanto as empresas pesquisam necessidades e desejos devido à potencial expansão futura do mercado, o foco deve estar nos clientes que podem comprar o produto e estão dispostos a pagar o preço.

Compreender o limite de pagamento, orçamento, frequência de compra e volume de compra, bem como o número geral de clientes em potencial, permite que uma empresa estime a demanda do mercado.

A demanda pode ser medida de três maneiras:

• Demanda Individual – para um único domicílio/empresa.
• Demanda de mercado – para um mercado-alvo.
• Demandor Geral – para toda a economia.

A maioria das empresas geralmente se concentra na demanda individual e na demanda do mercado. No entanto, dependendo do tipo de produto e investimento, as flutuações da demanda geral também devem ser levadas em consideração.

O que é uma curva de demanda de mercado?

A demanda geralmente é visualizada como uma linha ou curva em um gráfico de linhas, onde o eixo Y é o preço do produto e o eixo X é a quantidade que os consumidores compram.

Geralmente, o preço e a quantidade não são constantes – se o preço aumenta, a quantidade que as pessoas estão dispostas a comprar diminui, ou vice-versa. Se você mover a posição do ponto de preço no eixo Y, poderá descobrir facilmente como a quantidade também se tornará diferente. Ao alterar os valores, você pode ver como a demanda do mercado flutua.

No entanto, a curva não é afetada apenas pelo preço. Ele pode ser influenciado por coisas como escassez, popularidade, branding, etc. Estes podem fazer com que praticamente qualquer preço dentro do orçamento do cliente seja aceitável. No entanto, à medida que o preço sobe, o negócio é obrigado a perder clientes que já estavam em seus limites quando o preço estava mais baixo.

Em um mercado competitivo, oferta e demanda estão interligadas e autorreguladas, elas criam o chamado equilíbrio de mercado. Mudanças na demanda afetam o equilíbrio do mercado e a necessidade de oferta. Compreender isso pode fornecer às empresas uma visão dos processos por trás da demanda do mercado e permitir que eles a usem em sua estratégia de marketing.

Como calcular a demanda do mercado

Em primeiro lugar, deve-se salientar que o cálculo da demanda de mercado é baseado em comportamento hipotético e deve ser sempre tomado com uma pitada de sal.

Dito isso, para calcular a demanda do mercado, você deve descobrir se há interesse em seu produto e quantas pessoas estão dispostas e aptas a pagar o preço. Isso pode ser feito distribuindo pesquisas, monitorando plataformas de mídia social, pesquisando tendências do setor e etc.

Depois de identificar seu mercado-alvo, escolha uma amostra que represente seus segmentos de clientes e teste como o comportamento de compra deles mudaria com a mudança das variáveis.

A amostra deve ser grande o suficiente para ser representativa de todo o mercado e incluir clientes com vários níveis de interesse no produto. Caso contrário, você corre o risco de os resultados serem muito estreitos ou imprecisos.

Para calcular a demanda de mercado para todo o segmento, você deve calcular e somar as demandas individuais de cada domicílio/empresa.

A fórmula para a demanda individual é:
Qd = a – b(P)

Onde "Qd" representa a quantidade de demanda, "a" representa os fatores que afetam o preço além do preço em si, como a renda do cliente, orçamento, etc., "b" é a inclinação da curva de demanda e "P" é a preço do produto.

Você pode encontrar informações detalhadas sobre como calcular a demanda de mercado individual aqui e aqui.

Pesquisa e análise da demanda de mercado para fins de marketing

Como mencionado, a demanda do mercado pode ser estimada usando pesquisas e ferramentas de escuta de mídia social. No entanto, as empresas que desejam aproveitá-lo devem obter uma compreensão mais profunda do comportamento de compra de seus clientes.

Eles podem contar com métodos de pesquisa secundários e primários, especialmente quando a empresa está planejando grandes investimentos e deseja avaliar o risco de expansão do produto/mercado.

Crie perfis de clientes

O estudo da demanda começa com a compreensão de quem são seus clientes, por que eles precisam do produto, o que eles amam nele, etc.

Além de ser uma pedra angular de vendas e marketing, os perfis de clientes permitem que você analise a penetração do mercado e se há potencial para aumentar a demanda.

Por exemplo, se os segmentos de mercado que mais se beneficiam do seu produto já estiverem engajados, você pode estar perto de saturar o mercado. Dependendo do produto, isso pode significar que você deve:

• Foco na retenção e aumento do volume de vendas.
• Encontre uma maneira de desenvolver ainda mais seu produto (introduzir novos recursos, criar produtos complementares, criar um modelo de negócios de ecossistema etc.).
• Encontre um novo mercado.

Compreender o comportamento de compra do seu cliente e a motivação da demanda é essencial para entender e dominar a demanda. Caso contrário, você corre o risco de basear as decisões em dados que não são relevantes.

Realizar pesquisa de preços

A pesquisa de preços é um fator importante no estudo da demanda do mercado. Embora o cliente possa estar disposto a pagar o preço se for muito alto, ele simplesmente não o fará porque o custo está acima do orçamento.

A elasticidade-preço do produto também é um fator importante. Elasticidade é a capacidade do preço de flutuar, sem causar perdas ou tornar o preço muito alto para o mercado sustentar. Além disso, alguns produtos podem ter preços relativamente estáveis, o que dificulta o controle de sua demanda.

Além disso, os preços dos concorrentes também devem ser levados em consideração. Se você cobrar muito, quase não há como convencer o cliente a comprar seu produto em vez de um similar que ofereça relativamente os mesmos benefícios, mas com um preço melhor.

Invista em Análise PESTEL

Para garantir a máxima precisão, a pesquisa de demanda deve incluir uma análise PESTEL (Política, Econômica, Social, Tecnológica, Ambiental e Jurídica). Sem considerar o ambiente do consumidor, mesmo as estimativas de demanda de mercado mais detalhadas podem ser falhas.

Isso porque o desejo e a capacidade de comprar são fortemente afetados por fatores externos e, muitas vezes, imprevistos. E embora isso nem sempre possa ser previsto com precisão, hoje em dia a análise preditiva é avançada o suficiente para fornecer informações valiosas.

A análise PESTEL é complicada de conduzir e, portanto, deixada de lado ou negligenciada. No entanto, dependendo do seu investimento, tendências de mercado e assim por diante, pode fazer toda a diferença.

Por exemplo, em uma recessão, os clientes são menos propensos a comprar coisas caras e produtos que não são imperativos e, ao mesmo tempo, permanecem mais fiéis às marcas que conhecem. Portanto, se você deseja penetrar em um novo mercado com um produto de luxo, suas chances de sucesso serão no mínimo questionáveis. No entanto, se você confiar apenas em dados passados ​​e não considerar as tendências atuais e futuras, poderá não ver a recessão chegando e sofrer grandes perdas.

O monitoramento do clima econômico e a verificação de pesquisas secundárias relevantes do setor permitirão que você planeje melhor seus investimentos e entenda o potencial de demanda do mercado.

Gerenciando a demanda do mercado com estratégias de marketing

Dependendo do estágio de desenvolvimento do seu produto, do mercado e do setor, existem diferentes maneiras de efetuar e gerenciar a demanda do mercado.

Criação de Demanda

A criação de demanda é vital para o desenvolvimento de novos produtos, especialmente se o cliente não estiver familiarizado com eles ou se a empresa estiver procurando entrar em novos mercados.

Quando isso acontece, a demanda do mercado não é um dado adquirido. Você precisa primeiro educar o cliente sobre o produto, convencê-lo de que ele precisa dele e que ele o deseja. Em outras palavras, você tem que criar demanda.

Para fazer isso, você deve começar com os métodos de pesquisa sobre os quais falamos e entender como abordar seu público. Seu objetivo é estudar seus perfis, comportamentos e necessidades e descobrir como eles podem se beneficiar do produto.

Além disso, considere realizar uma pesquisa de voz do cliente, criar mapas de jornada do cliente e preencher uma tela de proposta de valor. Isso permitirá que você construa uma imagem holística de seus clientes e os compreenda. Seu foco deve estar nas necessidades deles, no que motiva sua vontade de fazer uma compra e do que depende sua capacidade de comprar.

Depois de conhecer bem seu cliente, você pode lançar campanhas de marketing push e pull personalizadas para apresentá-los aos produtos e mostrar como eles podem se beneficiar deles. Seu objetivo geral é construir uma forte proposta de valor, informar e educar.

Além disso, quando se trata de novidade, você deve se esforçar para criar um buzz em torno do produto e incentivar os primeiros a adotar com promoções e ofertas. Esse segmento pode mais tarde se tornar uma ferramenta poderosa em sua estratégia de marketing e deve ser nutrido para contribuir com avaliações, conteúdo gerado pelo usuário, boca a boca positivo e outras formas de defesa do cliente.

Geração de Demanda

Quando seu produto já é familiar para o cliente, existem várias maneiras de afetar a demanda do mercado.

O principal objetivo da geração de demanda é apresentar novos públicos ao seu produto e expandir seu mercado, ou convencer os clientes existentes a aumentar sua atividade de compra. Para esse fim, você pode abordar a disposição do cliente de comprar ou sua capacidade de comprar o produto.

• Aumente a Vontade de Comprar . Ao pesquisar seu público existente e segmentos em potencial, você pode encontrar novas maneiras de eles se beneficiarem do seu produto e usá-los como pontos de venda. Você também pode melhorar e personalizar sua mensagem de marketing para responder melhor às necessidades, pontos problemáticos e desejos do cliente. Depois de identificar como abordar o mercado, você pode lançar campanhas de reconhecimento da marca , iniciativas de co-marketing, promover novos recursos e incentivar a defesa do cliente.
• Afeta a capacidade de compra. Como mencionado, as flutuações de preços desempenham um papel importante na demanda do mercado. Na maioria das vezes, para cada produto há um segmento de clientes que está mais do que disposto a comprá-lo, mas simplesmente não pode pagar. Pesquisar seus orçamentos e limites de gastos e cruzar as informações com a elasticidade de preço do seu produto permitirá que você regule quanto cobra. Combinado com a mensagem de marketing certa e a campanha adequada, isso lhe dará acesso a um mercado expandido e permitirá que você aumente a demanda. Além disso, você também pode considerar a implementação de campanhas de preços dinâmicos que agregam mais valor ao cliente e podem convencê-lo a comprar. Isso pode incluir descontos sazonais, ofertas de pacotes, programas de fidelidade e muito mais.

Resultado final

Compreender e gerenciar a demanda do mercado são essenciais para o sucesso de um negócio. Até mesmo o melhor produto fracassará se as pessoas não quiserem, precisarem ou não puderem comprá-lo.

Com a tecnologia moderna, analisar a demanda do mercado é mais fácil do que nunca. No entanto, embora ofereça oportunidades quase ilimitadas para observar e engajar o cliente, o ambiente digital também cria desafios. As pessoas têm acesso a mais informações e mais opções do que nunca, e seu comportamento pode às vezes ser difícil de entender e prever.

Antes de os empreendedores fazerem um investimento ou iniciarem um novo empreendimento, eles devem pesquisar a demanda do mercado e se esforçar para entender seus clientes. Além disso, devem ter em conta o clima económico dinâmico e o avanço tecnológico.

A melhor maneira de as empresas ficarem à frente da demanda do mercado é manter uma comunicação ativa com seus clientes e monitorar as mudanças de comportamento. Eles também devem construir resiliência e estar prontos para adotar novos modelos de negócios digitais, evoluir com as necessidades do mercado e aprender a acompanhar a curva de demanda, em vez de combatê-la.