Como escrever um pitch que prenda (e mantenha) a atenção
Publicados: 2019-11-15Você já ouviu falar que a capacidade de atenção humana é aproximadamente a mesma de um peixinho dourado? Estudos mostraram que o tempo médio de atenção humana corresponde ao de um peixinho dourado – aproximadamente 12 segundos.
Ei, por que arrastar peixinhos dourados para isso? Não é mesmo verdade!
As pessoas não gastam apenas 12 segundos em tudo o que veem.
A atenção depende da tarefa e do número de distrações. As pessoas fazem maratona de Netflix! Isso por si só refuta a coisa de 12 segundos.
Quando você está tentando promover seu trabalho, um bom pitch pode ajudá-lo a chamar a atenção de “gatekeepers” – pessoas com acesso a um público que você deseja alcançar.
Mas seu pitch precisa ser bom. Um editor irá ignorá-lo, a menos que você saiba como chamar sua atenção.
De longe, a promoção mais comum para escrever um pitch? Um artigo para um jornalista ou editor de publicação. Seu pitch pode ser por 1 de 2 motivos:
- Para fazê-los cobrir uma história que você já tem
- Para ver se eles estão dispostos a deixar você escrever algo para eles
Seja o que for que você esteja escrevendo um pitch, você precisa ter certeza de que é bom o suficiente para vender a alguém uma ideia intangível. Antes de vender o conteúdo, você precisa vender o conceito. E não é uma tarefa fácil, mas está prestes a ficar mais fácil.
Neste post, você aprenderá:
- Como entregar seu pitch para uma publicação
- O que um bom pitch de redação exige?
- 5 coisas que você nunca deve fazer ao criar um pitch
Como entregar seu pitch para uma publicação
E- mail é uma prática comum de pitch, especialmente para lançar um artigo.
Assim como o seu pitch, um e-mail precisa ser sucinto e ainda compartilhar informações relevantes. Se o seu e-mail começar a se parecer com o futuro artigo cheio de parágrafos que você deseja escrever, dê uma segunda olhada. Ninguém quer ler um romance em um e-mail.
Aqui está o esboço básico que um email de pitch deve seguir:
Seção #1: Diga olá. Tente incluir algo pessoal, como um interesse compartilhado ou notícias recentes. Mantenha sua introdução curta e doce.
Seção #2: A explicação do pitch. Escreva de 3 a 4 frases para explicar sua ideia de apresentação. Se você levar mais de 3-4 frases para fazer isso, você deve tentar retrabalhá-lo.
Seção nº 3: Por que vale a pena criar sua ideia. Use este último parágrafo para explicar por que você acha que é uma boa oportunidade para sua empresa. Esta é uma chance de destacar algo que seu negócio faz bem? Esta peça abre uma oportunidade de aumento de receita de alguma forma? Os benefícios de criar esta peça devem ser personalizados para eles e devem ser de 2 a 3 frases.
Seção #4: O agradecimento. Agradeça a eles por seu tempo e ofereça agendar uma ligação para discutir mais a proposta, se eles estiverem interessados.
Quando você escreve um pitch, você precisa fisgar alguém com o primeiro elenco de sua linha. Quando você envia seu pitch em um e-mail, seu gancho pode ser a linha de assunto do e-mail ou a frase de abertura.
Por exemplo, um e-mail com a seguinte linha de assunto obteve uma resposta em apenas quatro minutos :
Este post = a entrada. Seu conselho = …tempero?
Ou se você for para o gancho na linha de abertura, pode começar com um elogio específico sobre o trabalho da pessoa. Todo mundo adora um bom elogio.
Você está fazendo um ótimo trabalho lendo este post, a propósito!
Seu e-mail de apresentação também precisa incluir materiais escritos preparados e prontos para as pessoas consultarem.
Materiais escritos para um pitch incluem:
- Um portfólio de trabalhos anteriores – prova de que você pode criar uma peça de qualidade
- Referências de clientes anteriores – garantia de que você é uma boa pessoa para se trabalhar
- Um documento de apresentação completo – seu e-mail de apresentação é sua explicação de elevador sobre a ideia, mas o próprio documento de apresentação entra em mais detalhes. Essa também pode ser a peça concluída sobre a qual você deseja que uma publicação escreva
Antes de clicar em Enviar seu e-mail para a publicação que está recebendo seu argumento de venda, dê uma olhada nessas 9 dicas extras para criar um email de argumento de venda:
1. Leia seu e-mail de apresentação em voz alta . Ler em voz alta ajuda você a pegar e corrigir coisas antes de clicar em Enviar – e praticar tudo . Não economize em seus pontos de discussão e suponha que você se lembrou de incluir tudo.
2. Escreva como se estivesse em um elevador fazendo um “pitch de elevador”. Um pitch de elevador geralmente dura cerca de 90 segundos, e seu email de pitch não deve demorar mais do que isso para ser lido. A pessoa que recebe seu e-mail deve ser capaz de receber a mensagem principal rapidamente e, em seguida, consultar seu documento de apresentação para obter mais detalhes.
Tic-tac tic-tac. Divulgue sua ideia antes que você fique sem pisos. (Fonte da imagem: Hackernoon)
3. Não exploda . Se você apresentar uma ideia para mais de uma publicação, deve ser uma proposta única para cada uma.
4. Saiba o que uma publicação abrange. Parte da criação de um pitch único é vender uma publicação sobre como sua ideia se encaixa com o que eles já cobrem. Se você não puder transmitir que sabe o que eles fazem, eles não vão querer apresentar sua ideia.
5. Relacione sua apresentação a um artigo recente que eles escreveram. Essa é outra maneira de personalizar seu pitch e aumentar as chances de aprovação. Se você vincular um artigo relacionado ao seu pitch, isso mostra que você pensou em como ele se encaixa na marca da publicação.
6. Forneça valor exclusivo sempre que possível. O que você pode oferecer a eles que ninguém mais com um pitch pode? Algo como dados exclusivos pode diferenciá-lo de outros arremessos.
Um exemplo disso vem de um relatório de pesquisa de comércio eletrônico original que Nick Bosch da ActiveCampaign compilou.
“Cada e-mail de pitch sobre nosso estudo de pesquisa de publicidade de comércio eletrônico foi específico para quem o recebeu. Para uma publicação, concentrei-me no valor único que o relatório traria para eles. Falou-se muito sobre a influência dos anúncios do Facebook e do Twitter nas eleições.
Na minha apresentação, destaquei especificamente a pesquisa do relatório que mostrou a forte influência dos anúncios de mídia social sobre as compras do consumidor e informei os jornalistas que cobriam essa história. Dessa forma, eles poderiam falar sobre isso diretamente em um novo artigo ou vincular à pesquisa como fonte para outra cobertura que possam ter.”
7. Vincule suas notícias a uma notícia importante. Nada como um pouco de impulso para fortalecer seu tom. Se uma grande notícia já é algo que uma publicação planeja cobrir, você pode enquadrar seu discurso como uma forma de apoiá-lo e aumentar a visibilidade em ambas as peças.
8. Envolva-se nas mídias sociais cedo e com frequência . Um arremesso não é uma ação única. Se você quiser manter seu discurso (e seu nome) no topo das mentes deles, considere enviar informações úteis relacionadas às suas histórias nos comentários das postagens ou nas redes sociais.
9. Torne simples para eles escreverem a história. Não os faça trabalhar para isso. Um comunicado de imprensa ideal diz tudo o que eles precisam para escrever a história sobre sua ideia.
Você é um vendedor e está vendendo sua escrita. Nem todos os arremessos serão aprovados, mas existem maneiras de tornar o seu difícil de ignorar.
O que um bom pitch de redação exige?
A redação do pitch não é um caso de tamanho único – você precisa adaptar seu pitch para a pessoa que o ouve. Dependendo do projeto que você está lançando, você precisa personalizar seu discurso com determinadas informações.
Mas ainda assim, existem 6 elementos que quase todos os pitches oficiais precisam ter.
- Um gancho
- Mensagem chave
- Audiência pretendida
- Resumo
- Cronograma de publicação
- Informações de contato
1. Um gancho
Como você chama a atenção de alguém com uma linha de assunto ou a primeira frase de um telefonema? Essa é a primeira parte de um arremesso – e é chamado de gancho.
Um título diz às pessoas sobre o que elas podem esperar ler, mas um gancho atrai as pessoas. Faz a diferença entre alguém querendo ouvir mais ou seus olhos vidrados nos primeiros segundos de leitura.
Em seu pitch, você não está apenas enviando seu artigo para um editor na esperança de que eles gostem – você tem que criar um gancho tão poderoso que eles literalmente sintam que estão sendo puxados para o seu artigo.
Como você faz isso? Construir curiosidade . Se você sugerir algo apenas o suficiente para deixar as pessoas curiosas, isso ajuda a convencê-las a realmente ouvir.
E adivinhe – existem 5 maneiras de aumentar a curiosidade (algumas que você provavelmente não sabia que já faz!).
Em 1994, o professor da Carnegie-Mellon, George Loewenstein, publicou um artigo extraordinário com um título mundano: The Psychology of Curiosity . Ele delineou esses 5 métodos para aumentar a curiosidade:
- Faça uma pergunta que induza a curiosidade: você tem coragem de ganhar meio milhão de dólares por ano?
- Conte o início de uma história e intencionalmente deixe-a inacabada: isso é chamado de Efeito Zeigarnik.
- Faça algo inesperado ou viole as expectativas: você esperaria ver “como ganhar meio milhão de dólares” ou “você tem coragem de ganhar meio milhão de dólares?” Qual você acha que vai se lembrar?
- Crie uma percepção de “Eu tenho informações que você não tem: eles vão querer saber o que é e ler mais para descobrir.
- Lembre-os de algo que eles “esqueceram”: AKA convencer alguém de algo que eles já sabem
2. Mensagem-chave
Se a pessoa que lê esta peça só pode tirar uma coisa dela, o que deveria ser essa coisa?
Você precisa ser capaz de definir claramente a mensagem-chave da sua ideia de apresentação. Ao criar a mensagem-chave, pense no que é mais importante para a pessoa que a lê.
- Eles precisam de uma resposta para uma única pergunta?
- Eles precisam de instruções sobre como fazer algo?
- Eles precisam de algo que os eleve ou explique uma ideia difícil?
Encontre aquela coisa mais importante e escreva-a na mensagem principal.
3. Público-alvo
Ao escrever seu pitch, pense em dois públicos:
- O público para o qual você apresenta seu pitch
- O público para sua peça finalizada
Lembre-se, este pitch é sua visão criativa, mas não é realmente para você. Uma boa regra para ajudá-lo a manter isso em mente é pensar na palavra “você”.
Conte a história do seu pitch com uma perspectiva de “você”. Por exemplo, se você escrever um artigo para uma publicação de automóveis sobre como melhorar os deslocamentos diários das pessoas, coloque-se no banco do motorista.
- “Qual é a pior parte do seu trajeto diário?
- “Quão chato é ficar sentado no trânsito?”
- “Ficar preso em uma zona de construção que você não esperava?”
- “OH MERDA, PNEU FURTO??”
Uma pessoa em uma montadora provavelmente se relaciona com esses tipos de problemas – e além disso, sabe como seus clientes também podem se relacionar. Quando você conhece seu público, entende como seu pitch pode ajudá-lo.
4. Resumo
Você pode ver a palavra resumo e pensar consigo mesmo: “ isso significa apenas 'sobre o que é meu argumento de venda'. Duh, é claro que vou incluir isso. ”
Embora você não esteja errado, faça seu resumo mais específico do que apenas “sobre o que é esse argumento”.
Um resumo é uma explicação concisa dos pontos mais importantes da sua história. As pessoas que analisam propostas não têm horas para ler várias páginas de explicação – elas querem saber a ideia principal e querem saber agora.
Isso significa que você só precisa de alguns parágrafos. Concentre-se no ângulo da sua peça e resuma seus pontos-chave.
Em um pitch de redação, você é um vendedor de ideias. Uma das habilidades de vendas que você precisa para fechar o negócio é o tratamento de objeções .
O tratamento de objeções é o processo de gerenciamento das preocupações de um cliente em potencial.
Você pode apontar as diferenças entre sua ideia e outro artigo sobre um tópico semelhante ou mudar a perspectiva destacando um problema que sua ideia ajuda a resolver para o público de uma publicação.
As pessoas podem inventar um milhão de razões para não fazer algo – como comprar seu discurso. Seu pitch precisa já vendê-los sobre por que eles deveriam.
Ryan Holiday, autor de Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator , fala sobre como evitar uma rejeição desnecessária e uma enxurrada de objeções dos editores.
O conselho de Ryan? Ouça Jack London e HL Mencken. Você pode confiar em Ryan – seus livros já foram publicados.
Ryan seguiu o conselho de Jack London e HL Mencken para conseguir seu contrato de livro de 6 dígitos – e o conselho deles funcionou totalmente. As 3 maiores conclusões de Ryan sobre a estruturação de um pitch para evitar objeções são:
- Mantenha seu discurso curto, simples e direto ao ponto. Não perca o tempo deles. Deixe o trabalho falar por si.
- As publicações ouviram muitas histórias tristes para serem movidas pela piedade. Eles simplesmente não se importam. Portanto, cumpra a Lei do Poder nº 13: “Ao pedir ajuda, apele ao interesse próprio das pessoas, nunca à sua misericórdia ou gratidão”. O interesse próprio é uma alavanca que o levará a algum lugar, a prostração não.
- Veja o que as revistas em que você quer estar estão publicando atualmente e veja o que o mercado está procurando. Só então você deve ir aos editores com um argumento de venda.
Além disso, ajuda a transformar o resumo do pitch em uma cópia deslizável. A publicação pode roubar essa cópia diretamente e usá-la como a espinha dorsal de sua história.
Ao lançar um artigo, inclua um esboço dos títulos das seções com os pontos principais para demonstrar o fluxo do artigo e os tópicos de uma só vez.
5. Cronograma de publicação
Quando você lança uma publicação, normalmente já tem um artigo finalizado – um repórter seria quem escreve qualquer novo conteúdo sobre seu artigo (a menos que a publicação ofereça uma assinatura, mas isso também aconteceria após o lançamento).
A linha do tempo de um pitch para um repórter está mais relacionada a fatores como:
- Esta notícia já é pública? Ou sua peça se enquadra em conteúdo embargado (ou seja, só pode ser lançada em uma determinada data ou se determinadas condições forem atendidas primeiro)
- Que tipo de disponibilidade você pode dar ao repórter? Existe um executivo ou outro especialista de quem você possa fornecer uma cotação?
Uma publicação terá mais influência em fatores de linha do tempo, como:
- Quem tem que aprovar diferentes partes – isso é decidido por uma publicação
- Se algum trabalho deve ser feito em um artigo antes que uma publicação o execute
Dar um tempo de resposta estimado ajuda todos os envolvidos a priorizar as tarefas.
6. Informações de contato
Não fique tão envolvido na elaboração perfeita do seu discurso a ponto de esquecer de dizer a alguém como eles podem entrar em contato com você com uma resposta ou perguntas.
Conclusão: 5 coisas que você nunca deve fazer ao criar um pitch
Seu tom é o momento de fazer ou quebrar para sua peça – é bom o suficiente ou fica aquém?
Este post cobriu muito do que você precisa para um pitch matador. MAS não se trata apenas das coisas que você tem que fazer . Você também precisa pensar sobre o que não fazer quando você lançar.
Pegue esta lista e passe pelo seu pitch. Se algum deles se destacar, volte para a prancheta.
Veja como não criar um pitch:
1. Use paredes gigantes de texto. As pessoas só têm tanta inteligência para processar um pitch. Um texto curto e claro é o caminho a percorrer.
2. Ignore completamente as diretrizes de pitch. Se você está lançando um cliente, eles têm suas próprias ideias sobre o que deve ser incluído em seu discurso. Não ignore estes. Um pitch precisa ser adaptado ao público-alvo, não a você.
3. Copie e cole modelos de pitch. Os modelos são maravilhosos e úteis, mas não devem ser um cartão gratuito para sair do trabalho. Os modelos são guias para ajudá-lo a criar seu próprio argumento de venda exclusivo. Se alguém vê repetidamente o mesmo tipo de tom de várias pessoas que têm o mesmo modelo, ele grita incapaz.
4. Mostre incerteza. Se o seu pitch incluir frases como “Eu não sei se isso está totalmente certo, mas…” remova-as imediatamente. Não diga a alguém que sua ideia é ruim antes mesmo de ouvi-la. A falta de confiança em sua própria ideia não lhe dará o sim.
5. Generalize a mensagem. Um pitch ideal não se destina a cobrir todos os ângulos potenciais de um tópico. Você deve ser capaz de vender uma mensagem específica.