Guia de sequências HubSpot: como aumentar a eficiência das vendas (+ tutoriais em vídeo)

Portanto, você deseja ter certeza de que seus clientes e clientes potenciais sejam prontamente comunicados por meio de uma série (ou devo dizer, uma sequência ) de e-mails de vendas.

Você pode configurar um fluxo de trabalho no HubSpot para enviar e-mails automaticamente de acordo com uma programação definida em um gatilho específico. No entanto, essa não é a única ferramenta no HubSpot que pode enviar sequências de e-mails para clientes potenciais e clientes – há também a ferramenta HubSpot Sequences.

O que são sequências HubSpot? Como eles diferem dos fluxos de trabalho? Como eles agregam valor ao seu negócio? Como você pode começar a usá-los?

Vamos dar uma olhada nas respostas a essas perguntas-chave sobre as sequências do HubSpot. Apertem os cintos, porque esta será uma viagem.

O que são sequências HubSpot?

O termo “sequência HubSpot” refere-se a uma série automatizada de e-mails de vendas enviados aos contatos a partir de um endereço de e-mail que você conectou à sua caixa de entrada do HubSpot. Essas sequências de e-mail são normalmente especializadas para abordar pontos específicos que o cliente potencial que está recebendo o e-mail expressou, a fim de melhor movê-los ao longo do funil de vendas.

É claro que uma sequência do HubSpot não precisa ser apenas e-mails. Você também pode configurar uma sequência “multicanal” que envia mensagens através de diferentes canais de comunicação, como mensagens de texto/SMS. Uma sequência também pode incluir comunicações internas ou tarefas que incluem o envio de solicitações de InMail ou de conexão no LinkedIn (isso requer um perfil do LinkedIn conectado).

Observação: o envio de mensagens de texto pode exigir a aceitação de comunicações separadas do lead ou cliente potencial para quem você está enviando mensagens para cumprir as diretrizes da Lei de Proteção ao Consumidor Telefônico de 1991 (TCPA).

Como as sequências são diferentes dos fluxos de trabalho no HubSpot?

Esta ferramenta não deve ser confundida com a ferramenta de fluxos de trabalho, que é frequentemente utilizada para fins semelhantes, mas possui funcionalidades além do envio de e-mails. Os fluxos de trabalho no HS podem, na verdade, complementar a ferramenta de sequências.

Na verdade, muitos usuários de HS empregam fluxos de trabalho como uma forma de inscrever leads automaticamente em suas sequências HubSpot. Normalmente, um contato só pode ser cadastrado em uma sequência se alguém o inscrever manualmente nela.

Qual é a maior diferença prática entre uma sequência e um fluxo de trabalho no HubSpot? Um e-mail sequencial é sempre enviado do endereço de e-mail que você conectou à sua caixa de entrada do HubSpot, enquanto os e-mails de fluxo de trabalho podem ser enviados diretamente do HubSpot.

Outra grande diferença entre sequências e fluxos de trabalho é que, por padrão, uma sequência cancelará a inscrição do contato se ele agendar uma reunião ou responder a um dos e-mails da sequência. Isso ocorre porque os e-mails de vendas podem rastrear essas interações, enquanto os e-mails de marketing não.

Quais são os benefícios comerciais do uso de sequências?

Então, quais são os benefícios de usar a ferramenta de sequências no HubSpot? O uso de sequências pode ajudá-lo de algumas maneiras diferentes, como:

• Automatizando acompanhamentos para sua equipe. Profissionais de marketing, atendimento ao cliente e membros da equipe de vendas estão extremamente ocupados. Acompanhar manualmente o envio de e-mails, um de cada vez, mesmo os modelos em que tudo o que eles precisam fazer é alterar alguns nomes no e-mail, lembrando-se de enviar ao cliente potencial “X” a mensagem “Y” no horário “Z” quando tiver Mais de 100 clientes potenciais é incrivelmente difícil. Com as sequências, você pode simplesmente inscrever um contato na sequência e automatizar cada etapa adicional da sequência, economizando muito tempo e esforço que pode ser usado para outras tarefas.
• Nutrindo seus leads qualificados de vendas. Os fluxos de trabalho são ótimos para acompanhar seus leads qualificados de marketing (MQLs) e leads não qualificados, mas e quanto aos leads qualificados de vendas (SQLs)? Provavelmente, você deseja que o conteúdo desses leads seja muito mais focado e específico para eles – que é uma área onde a ferramenta de sequências se destaca.
• Visibilidade nas interações de sequência. A ferramenta de sequências do HubSpot rastreia todas as respostas e interações que suas sequências recebem. Esta é uma diferença fundamental em relação à ferramenta de fluxos de trabalho, que não rastreia inerentemente as interações do fluxo de trabalho, embora as interações de um lead com recursos específicos ainda possam ser rastreadas em seu registro de contato ou no relatório de desempenho desse recurso. Esses dados de interação podem ajudá-lo a otimizar esforços futuros de promoção de leads ou até mesmo se envolver em um pouco de marketing baseado em contas, usando esses dados para criar mensagens superdirecionadas apenas para eles.

Qual nível do HubSpot desbloqueia sequências?

Então, você está interessado em criar uma sequência no HubSpot. Mas você tem acesso à ferramenta? As sequências estão disponíveis para os seguintes tipos de assinatura da HubSpot (custos de assinatura listados entre parênteses):

• Centro de vendas. Profissional ($ 450/mês) ou Empresarial ($ 1.200/mês).
• Centro de serviços. Profissional ($ 450/mês) ou Empresarial ($ 1.200/mês).

Se você tiver o Sales Hub ou o Service Hub no nível de assinatura Professional ou Enterprise, parabéns! Você tem acesso às sequências do HubSpot. Para acessar a ferramenta, você precisa ter uma “vaga de vendas” ou “vaga de serviço” atribuída a você. Se você estiver no Sales Hub ou no Service Hub e não vir o botão “Automação”, entre em contato com o administrador do sistema e peça para ele verificar se você recebeu uma vaga na ferramenta.

Você pode encontrar sua lista de assentos, quem tem assento, quantos assentos estão disponíveis e muito mais clicando no ícone de engrenagem em seu portal HubSpot, indo para “Usuários e equipes” em “Configuração da conta” no painel de navegação esquerdo. e clicando na aba “Assentos”:

Observação: esta ferramenta não faz parte dos pacotes CMS, Marketing ou Operações e não está disponível em contas de nível “Iniciante”.

Como faço para criar uma sequência?

Então, como você cria uma sequência no HubSpot? Antes de realmente entrarmos na ferramenta e em como configurar a sequência em si, é importante começar com alguma preparação de “pré-sequência”.

Etapa 1: comece com Por quê?

Por que você deseja enviar uma sequência de mensagens aos seus clientes potenciais? Qual é o seu objetivo final? Embora “nutrir leads ao longo do funil de vendas para se tornarem clientes” seja uma meta bastante comum, quais são as ações específicas que você deseja que eles realizem? É importante ter isso em mente porque o ajudará a definir o tom e o contexto para todas as mensagens da sua sequência.

Por exemplo, você está simplesmente construindo uma sequência de acompanhamento para uma interação de vendas? Você pode definir a meta de fazer com que o cliente em potencial agende uma reunião de vendas ou uma demonstração. Você está procurando nutrir um lead que acabou de se tornar um MQL baixando uma oferta de conteúdo específica? Você pode definir uma meta de transformar o MQL em um SQL, fazendo com que eles concluam outras ações em seu site – e adapte a mensagem da sua sequência para incentivar essas ações.

Etapa 2: Determine seus critérios de inscrição.

Quem deve receber este conjunto específico de mensagens? Assim como os fluxos de trabalho, as sequências podem aproveitar critérios de inscrição automatizados para começar a enviar e-mails, textos e outras mensagens assim que um cliente potencial atender a determinadas condições de gatilho.

Para uma sequência de acompanhamento de reunião de vendas, isso pode ser tão simples quanto o representante de vendas responsável pelo cliente potencial inscrevê-lo manualmente na sequência. Você também pode configurar uma sequência para ser acionada quando um contato fizer algo específico, como:

• Preenchendo um formulário
• Visitar uma página específica, como uma página de preços ou uma página de demonstração
• Entrando em um novo estágio do ciclo de vida
• Agendando uma reunião com sua equipe

Etapa 3: Determine a duração da sequência e o número de mensagens.

Aqui está uma pergunta comum: Qual deve ser a extensão de uma sequência de e-mail (ou mensagem)? A resposta é: “depende”.

Sequências diferentes terão objetivos e públicos diferentes e, portanto, exigirão mensagens, níveis de persistência e até mesmo ações diferentes dentro da sequência. Como afirma a HubSpot em seu próprio artigo tutorial sobre o uso de sua ferramenta de sequências: “não há prazo definido ou número de e-mails. Você precisará ser estratégico sobre os pontos de contato necessários e a frequência deles.”

Sempre haverá pelo menos alguma tentativa e erro em seu processo à medida que você descobre que tipo de mensagem repercute em seu público, quais canais de comunicação funcionam melhor e quando alcançá-los - embora isso seja algo que cria a jornada do comprador e o comprador documentos pessoais podem ajudá-lo!

Etapa 4: escreva suas mensagens para a sequência e carregue-as no HubSpot.

Agora que você sabe com quem está entrando em contato e por quê, é hora de começar a escrever o conteúdo de seus e-mails sequenciais, mensagens SMS e notificações internas. Aqui, seguir algumas práticas recomendadas de criação de e-mail pode ajudá-lo a criar e-mails de alta qualidade que geram engajamento.

Para realmente usar essas mensagens, você precisará carregá-las nas ferramentas apropriadas do HubSpot. Para e-mails, você pode escolher um modelo de e-mail na ferramenta de sequências ou criar um novo do zero. Aqui está um exemplo de como é:

Este exemplo não entra em todos os detalhes, mas deve fornecer uma visão rápida de onde você pode encontrar o que precisa para criar um e-mail de sequência de vendas do zero.

Ao criar esses modelos para e-mails de vendas, geralmente é melhor mantê-los simples, como se você os tivesse escrito manualmente e estivesse enviando um acompanhamento rápido. As especificidades mudarão com base no que desencadeia sua sequência. Por exemplo, se você estiver acompanhando uma reunião de vendas, poderá destacar as próximas etapas após a ligação. Enquanto isso, um e-mail pós-demonstração pode solicitar uma resposta com feedback.

Etapa 5: configure cada etapa da sequência.

Comece a adicionar seus e-mails e outras ações à sequência. Existem várias etapas que você pode adicionar a uma sequência:

• E-mails automatizados . Onde você escolhe um modelo de sequência de e-mail existente ou cria um novo do zero.
• Tarefas manuais de e-mail . Onde você envia um lembrete ao proprietário do contato para enviar manualmente um e-mail de acompanhamento ao contato. Isso é mais útil para e-mails que exigem muita personalização, como um acompanhamento de chamada pós-venda, em que você deseja que o representante de vendas destaque questões e preocupações específicas que possam ter surgido durante a ligação.
• Chame tarefas . Configure um lembrete para que o representante de vendas/proprietário do contato ligue para acompanhar o lead em um horário definido.
• Tarefas gerais . Configure um lembrete de tarefa geral para o proprietário do contato que siga logicamente as ações anteriores na sequência, como verificar as propriedades do contato do lead para garantir que estejam atualizadas, adicionar o lead a uma lista selecionada manualmente ou realizar pesquisas sobre uma liderança para iniciativas de marketing baseadas em contas.
• Tarefas do LinkedIn . Se você conectou seu perfil de conta do LinkedIn, poderá enviar tarefas de InMail e tarefas de solicitação de conexão usando sequências do HubSpot.

Para começar, basta clicar no pequeno ícone “+” na guia Etapas da sua sequência:

Etapa 7: Defina seus critérios de cancelamento de inscrição.

Certifique-se de navegar até a guia de automação em sua ferramenta de sequência para configurar ações que cancelarão a inscrição de seus leads na sequência (para que você não continue enviando mensagens para eles depois que eles já atingirem a meta da sequência). Existem dois tipos de ações que você pode usar em uma sequência para cancelar a inscrição de contatos:

• Resposta por e-mail. Você pode configurá-lo para que, se um contato responder a qualquer e-mail na sequência, ele seja automaticamente cancelado. Isso está ativado por padrão na ferramenta de sequência. Você também pode configurá-lo de forma independente para cancelar a inscrição de outros contatos da mesma empresa na sequência ao mesmo tempo.
• Reunião agendada. Você pode cancelar a inscrição de um contato na sequência se ele agendar uma reunião com sua equipe.

Você também pode usar a ferramenta de fluxos de trabalho para critérios mais granulares de inscrição e cancelamento de inscrição.

Etapa 8: teste!

Ok, você adicionou todas as etapas da sequência, e-mails, lembretes de tarefas – tudo. O que agora? É hora de testar a sequência antes de publicá-la para os clientes verem!

Teste a sequência antes de iniciá-la para ver se tudo está funcionando conforme planejado. Você pode fazer isso selecionando um “contato de teste” específico configurado em seu portal HubSpot e selecionando-o manualmente para a sequência. O ideal é que esse contato falso tenha um e-mail que você possa acessar para testar a automação e a captura de dados. Você pode até querer se inscrever na sequência para ver como ela se comporta.

Quando devo inscrever um contato em uma sequência?

Aqui está uma pergunta comum sobre sequências. Quando você deve inscrever alguém em uma sequência e quem você deve inscrever?

A primeira coisa a fazer é começar: você só pode inscrever um contato em uma sequência de e-mail por vez. Se quiser que um contato conclua várias sequências, primeiro você terá que garantir que ele seja cancelado de outras sequências.

Então, quando você deve inscrever um contato em uma sequência? De modo geral, você desejará inscrever um lead em uma sequência após qualquer interação importante próxima ao “fim do funil”, como uma ligação de vendas ou demonstração. Por exemplo, se você estiver acompanhando uma ligação de vendas, você vai querer inscrever o contato o mais rápido possível em uma sequência pós-chamada para que você possa atacar enquanto o proverbial ferro está quente.

Uma boa sequência com e-mails e lembretes de tarefas para a equipe de vendas pode ajudar a manter seu negócio “em mente” para leads importantes após as interações do BOFU.

Outras equipes além de vendas podem usar sequências?

Sim, qualquer membro de qualquer equipe pode usar sequências como ferramenta para ajudar a manter os contatos engajados. No entanto, para criar e executar sequências, os usuários do HubSpot precisam:

• Ter uma licença Sales Hub ou Service Hub (nível Professional ou Enterprise) atribuída a eles.
• Conecte seu endereço de e-mail pessoal ao HubSpot: um endereço de e-mail de equipe conectado à caixa de entrada de conversas não pode ser usado para e-mails sequenciais.
• Tenha permissões da ferramenta Sequências.

Esses requisitos impõem um limite rígido ao número de membros da equipe que podem usar a ferramenta de sequências em seu portal HubSpot. Além disso, devido à restrição de que os leads só podem ser inscritos em uma sequência por vez, é importante ser criterioso sobre quem pode criar sequências e em que pontos durante a jornada do comprador você se inscreve em uma sequência.

Outra observação importante é que quaisquer tarefas em uma sequência serão atribuídas ao usuário HS que inscreveu o contato nessa sequência. Portanto, é importante garantir que os membros certos da equipe estejam criando a sequência e inscrevendo clientes/clientes potenciais nela.

Quantos e-mails podem ser usados ​​em uma sequência?

Você deve estar se perguntando quantos e-mails pode enviar em sequência. Embora você possa colocar um número virtualmente ilimitado de e-mails em uma sequência, há limites rígidos para quantos e-mails sequenciais você pode enviar por dia, dependendo do tipo de assinatura do HubSpot e dos limites de envio diário do seu provedor de e-mail.

Aqui estão os limites de e-mail sequenciais para usuários do HubSpot:

• Profissional de Hub de Vendas ou Serviços. 500/dia
• Vendas ou Service Hub Enterprise. 1.000/dia

Observe que “dia”, neste contexto, é um período contínuo de 24 horas – não há um horário definido do dia em que seu limite seja redefinido.

Como esses e-mails são enviados de sua caixa de entrada pessoal, você pode enfrentar limitações adicionais quanto ao número de e-mails que pode enviar. Aqui está a lista da HubSpot de limites de taxa para vários provedores de e-mail:

• Gmail grátis: 350/dia
• Google Apps: 1.000/dia
• Caixa de entrada do Exchange: 1.000/dia
• Caixa de entrada genérica: 1.000/dia

Portanto, ao conectar uma caixa de entrada de e-mail pessoal para uso com sequências, é importante considerar os limites que seu provedor de e-mail impõe aos envios de e-mail um para um.

Os e-mails também podem estar sujeitos a limitações de tamanho dependendo da caixa de entrada que você usa, por isso é uma boa ideia minimizar o número de e-mails enviados e recebidos para evitar essas limitações e manter cada e-mail o mais curto e agradável possível.

Onde posso ver o desempenho das minhas sequências?

Ok, você criou sua primeira sequência. Onde você pode revisar seu desempenho? Você pode fazer isso facilmente na guia de gerenciamento da sua ferramenta de sequências. Aqui está um guia rápido em vídeo sobre como verificar o desempenho da sequência:

O passo a passo é:

• Clique em “automação” na barra de navegação do HubSpot
• Clique em “sequências” no menu suspenso
  • Você pode ver a inscrição, a taxa de resposta e a taxa de reuniões aqui mesmo na visualização principal.
• Navegue e clique na sequência que deseja verificar.
• Clique na guia “desempenho”.
  • Aqui, você encontrará informações mais detalhadas sobre inscrições, taxas de abertura, rejeições, taxas de não resposta e desempenho de etapas individuais na sequência.

Você também pode verificar o desempenho geral da sequência e ver uma lista de contatos altamente engajados clicando em “Analisar” na visualização do menu principal das sequências:

Como edito uma sequência ativa?

Você esqueceu algo na sua sequência ou descobriu uma maneira de melhorá-la? Não se preocupe, você pode editar uma sequência ativa. Na verdade, é muito simples: basta ir até a guia “Etapas” da sua sequência ativa e começar a fazer quaisquer acréscimos ou alterações que desejar.

No entanto, é importante observar que quando você edita uma sequência ativa, quaisquer alterações SOMENTE serão refletidas para os contatos inscritos depois que você salvar as alterações na sequência. Qualquer pessoa atualmente na sequência ainda receberá a versão antiga e qualquer conteúdo que estivesse nela.

Por exemplo, digamos que você inseriu um e-mail adicional, alterou o conteúdo de algumas mensagens e reduziu os atrasos em seus outros e-mails na sequência para que ainda durasse o mesmo tempo total. Se você clicar em “salvar”, sua sequência mudará, pois cada contato futuro terá aquele e-mail extra, novo conteúdo e menor atraso na mensagem.

No entanto, todos que já estão no fluxo de trabalho ainda receberão a versão “desatualizada” dele. Se quiser que eles obtenham a versão atualizada, você terá que cancelar a inscrição e submetê-los à sequência novamente.

Como faço para inscrever e cancelar a inscrição de contatos em sequências?

Na própria ferramenta de sequências, a principal forma de inscrever um contato em uma sequência é fazê-lo manualmente. Basta clicar no botão laranja “Contatos de e-mail” e selecionar os contatos que deseja inscrever no menu que aparece à direita. Aqui está um exemplo de como fazer isso:

Você notará que, antes de poder inscrever cada contato na sequência, primeiro tive que preencher as informações que faltavam. Isso ocorre porque essa sequência incluía um e-mail para acompanhamento de uma reunião, então eu teria que carregar minhas anotações da reunião nessa sequência antes que ela pudesse ser enviada.

O cancelamento da inscrição em uma sequência é automático sempre que um contato responde a um e-mail na sequência ou agenda uma reunião. Aqui está um vídeo mostrando a guia de automação na ferramenta de gerenciamento de sequência:

Você deve ter notado as dicas de ferramentas dizendo que os gatilhos de resposta de e-mail e cancelamento de inscrição agendada de reunião não podem ser desativados porque ambos são usados ​​em todas as sequências. No entanto, a opção intermediária para cancelar a inscrição de todos os contatos da mesma empresa pode ser ativada ou desativada a seu critério.

Como controlar a inscrição usando fluxos de trabalho

Você também pode usar fluxos de trabalho para inscrever contatos em uma sequência de vendas – portanto, praticamente qualquer gatilho que você possa usar na ferramenta de fluxos de trabalho também pode ser um gatilho para iniciar uma sequência de vendas.

Alguns usuários do HubSpot podem achar as ramificações lógicas se/então dos fluxos de trabalho incrivelmente úteis para suas sequências de vendas. Por exemplo, digamos que você deseja alterar a forma como um contato é tratado com base no fato de ele ainda estar inscrito em uma sequência de vendas. Para isso, você acessaria sua ferramenta de fluxos de trabalho e, após a parte do fluxo de trabalho que inscreve o contato na sequência, defina um atraso apropriado para a sequência ser concluída e, em seguida, use uma ramificação lógica se/então para determinar as próximas etapas.

Neste exemplo, você verá como fica quando baseio isso no fato de o contato estar atualmente inscrito em uma sequência:

A partir daqui, estou livre para inscrever o cliente potencial em outra sequência, alterar seu status de ciclo de vida ou adicionar ainda mais ramificações se/então para abordar resultados de sequência específicos.

Para forçar o cancelamento da inscrição usando fluxos de trabalho, basta criar um novo fluxo de trabalho usando um gatilho que você deseja usar para forçar o cancelamento da inscrição. Como os contatos só podem ser cadastrados em uma sequência por vez, nenhum outro ajuste é necessário.

Aqui está um rápido tutorial em vídeo:

Por que você quer fazer isso? Um motivo pode ser inscrever contatos em uma sequência diferente . O exemplo de fluxo de trabalho mostrado acima força o cancelamento da inscrição de uma sequência para que o cliente potencial possa ser inscrito em uma sequência diferente se concluir uma ação específica no site (um preenchimento de formulário, neste caso). Dessa forma, os fluxos de trabalho podem ajudá-lo a priorizar automaticamente a inscrição de contatos em uma sequência específica com base em suas ações, em vez de ter alguém gerenciando isso manualmente.

Como faço para aproveitar sequências multicanais?

Aproveitar uma sequência “multicanal” é tão fácil quanto incluir SMS ou mensagens de mídia social e outros lembretes manuais de tarefas de comunicação em sua sequência. Basta clicar no ícone “+” e adicionar o tipo de mensagem que deseja incluir ou um lembrete de tarefa para o proprietário do contato enviar uma comunicação em outro canal.

Como faço para gerenciar os contatos cadastrados em uma sequência?

Você pode cancelar a inscrição, editar ou pausar manualmente uma sequência para contatos individuais na guia “Inscrições”. Passe o mouse sobre o nome do contato e você verá um botão “Ação”. Clique nesse botão e você terá a opção de editar, pausar ou cancelar a inscrição desse contato na sequência. Aqui está um vídeo rápido:

Digamos que você se esqueceu de personalizar adequadamente um dos e-mails da sequência. Você pode editar a sequência desse lead específico para corrigir o erro ou pausar a sequência para ter algum tempo extra.

Você também pode clicar no nome do contato na guia de inscrição para ser levado diretamente ao registro do contato e fazer edições manuais com base nas respostas aos seus e-mails sequenciais ou outras comunicações.

Como sua equipe de vendas deve usar as sequências HubSpot?

Já que sua equipe de vendas usará ao máximo as sequências de qualquer equipe, quais são algumas das “melhores práticas” que eles devem seguir? Aqui estão algumas dicas para ajudar sua equipe a aproveitar ao máximo a ferramenta de sequências:

• Certifique-se de que os representantes de vendas tenham assentos e permissões. Antes que eles possam fazer uma sequência, um representante de vendas precisa receber uma vaga de vendas ou serviço em seu portal HubSpot. Além disso, eles precisam ter acesso à ferramenta de sequências no seu portal. Se algum desses requisitos não for atendido, eles não poderão usar a ferramenta – ela pode nem aparecer no menu!
• Conheça realmente suas personas de comprador. Desenvolver uma buyer persona é essencial para criar mensagens significativas para seus clientes potenciais. Saber quem eles são, quais são as suas maiores preocupações e como falar com eles é crucial para impulsionar o envolvimento com as suas comunicações.
• Personalize o conteúdo do e-mail. Certifique-se de personalizar os e-mails em uma sequência para corresponder às preocupações específicas que você sabe que um cliente potencial comunicou a você. Isso pode realmente ajudar sua sequência a repercutir no destinatário.
• Economize tempo e crie modelos de e-mail. Crie uma variedade de modelos de mensagens de e-mail com tokens de personalização e locais fáceis para copiar/colar notas de reuniões importantes no e-mail. Isso pode ajudá-lo a economizar um pouco de tempo. Além disso, se você souber que tipo de informação precisará incluir em suas sequências personalizadas, poderá escrever suas anotações com esses espaços reservados em mente.
• Seguir. Certifique-se de definir uma tarefa de lembrete durante a sequência para verificar o cliente em potencial e comunicar-se diretamente com ele, se possível. Às vezes, um lead pode esfriar por causa de uma situação fora de seu controle e simplesmente se esquecer de responder a um e-mail (ou ele não chegou à caixa de entrada). Ter uma tarefa final do tipo “verificação deste lead” ajuda você a manter contato e manter-se em mente.
• Crie sequências de lembretes de reuniões. Certifique-se de que seus contatos que marcam uma reunião não se esqueçam disso! Crie uma sequência de lembretes de reunião para ajudar a evitar que eles marquem acidentalmente a data ou percam o horário de início da reunião.

As principais sequências HubSpot que sua equipe de vendas precisa criar

Então, quais são os principais tipos de sequências que sua equipe de vendas precisa criar agora? Há muitas coisas diferentes que você pode fazer com sequências, mas alguns dos principais tipos de sequências a serem criadas são:

Nutrindo sequências de e-mail

Esta é uma sequência projetada para pegar um novo contato que ainda não está “pronto para vendas” e ajudar a incentivá-lo ao longo do funil para se tornar um MQL ou um SQL. A HubSpot recomenda esse tipo de sequência para “empresas que têm ciclos de vendas curtos, como muitos bens de consumo embalados ou até mesmo tecnologias B2B simples”.

Sequências de e-mail de engajamento

Quer construir um relacionamento com um de seus clientes potenciais? Uma sequência de e-mail de engajamento pode ser adequada para você. Semelhante a uma sequência de e-mail de incentivo a leads, uma sequência de engajamento impulsiona a interação com seu site e o conteúdo dele para manter sua empresa “na mente” desse lead. O que você procura aqui são contatos que abrem, clicam e respondem e-mails. Esses contatos são os que devem ser priorizados para inscrição em sequências futuras.

Sequências de lembretes de reuniões

Conforme mencionado anteriormente, se alguém marcar uma reunião, você vai querer garantir que essa pessoa não se esqueça disso! Crie uma sequência de lembretes de reunião que enviará lembretes automáticos de reunião aos contatos no dia anterior e na manhã da reunião, para que eles não a percam acidentalmente (e também envie alguns lembretes de tarefas para sua própria equipe na sequência)!

Os fluxos de trabalho podem ser uma ferramenta útil para agendar a inscrição nesses tipos de sequências, forçando o cancelamento da inscrição de outras sequências e inscrevendo o contato nessa sequência.

Sequências de acompanhamento de reuniões

Não deixe que um contato se esqueça de você após o término da reunião! Crie uma sequência de acompanhamento para reuniões de vendas ou demonstração que forneça uma lista simples de “próximas etapas” para você e seus contatos seguirem e mantenha-os avançando até atingir o cobiçado status de “negócio fechado”.

Sequências de e-mail de conversão

Quer que seus contatos realizem uma ação específica (como agendar uma reunião, agendar uma demonstração ou preencher um formulário/pesquisa)? Isso é trabalho para uma sequência de e-mail de conversão! Você vai querer ter certeza de que toda a cópia da sequência gira em torno da ação desejada para que não haja distrações.

Sequências de lembretes de tarefas

Os representantes de vendas costumam estar extremamente ocupados em alcançar diferentes clientes em potencial, conciliando seus calendários de reuniões e, geralmente, sendo incríveis em levar o bacon para casa. Portanto, é muito fácil para um representante esquecer acidentalmente de acompanhar um cliente potencial específico ou alterar uma propriedade de contato na ferramenta HubSpot após uma reunião.

É aqui que a criação de uma sequência de lembrete de tarefa ou de trabalho de etapas de lembrete de tarefa em uma sequência existente pode ajudar. Trabalhar em lembretes de tarefas ajuda sua equipe a manter o controle de suas tarefas mais importantes de acompanhamento pós-interação.

Sequências de e-mail de reengajamento

Digamos que um lead esfrie, o que você pode fazer? Enviar e-mails de reengajamento para leads que não interagem com sua marca há algum tempo pode ser uma boa maneira de lembrá-los quem você é, o que pode fazer por eles e reacender o interesse.

Se um contato ainda não interagir com sua marca após o término da sequência, pode ser hora de removê-lo como contato de marketing para manter sua lista de e-mail saudável (e evitar atingir seu limite de contatos).

Recursos essenciais de sequência do HubSpot

Se você está procurando mais tutoriais e recursos sobre o uso de sequências, aqui estão alguns para você começar:

• Academia HubSpot: Sequências
  • Ganhar a atenção do comprador capacitado de hoje
  • Orquestrando sua divulgação com sequências e tarefas
• Base de conhecimento HubSpot: sequências
• Comunidade HubSpot: sequências

Armadilhas da sequência HubSpot a serem evitadas

Tempo rápido de conteúdo bônus: Quais são alguns dos maiores erros que você deve evitar ao usar a ferramenta de sequência? Aqui estão alguns dos que você deve evitar:

• Não revisar modelos de e-mail antes de inscrever o contato. Já aconteceu com todos nós em um momento ou outro: estamos realizando uma tarefa apressadamente e clicamos em “enviar” em um e-mail ou sequência quando há um erro grave nele. Por exemplo, você pode enviar acidentalmente um lembrete de acompanhamento da reunião com texto de espaço reservado onde deveriam estar suas observações/anotações da reunião. Embora você possa editar as mensagens em uma sequência para um contato específico após ele ter sido inscrito, a melhor solução é verificar primeiro toda a sequência, pois será tarde demais para corrigir as mensagens que ele já recebeu.
• Erros na linha de assunto. A HubSpot elaborou uma lista dos sete pecados capitais das linhas de assunto de e-mail que frequentemente matam as taxas de abertura e engajamento de e-mail. Os grandes a evitar são:
  • As linhas de assunto são muito longas (limite de 70 caracteres, embora mais curtas sejam melhores)
  • Linhas de assunto enganosas (a linha de assunto deve refletir com precisão o que o leitor verá ao abrir o e-mail)
  • Ser MUITO vendedor e não incluir uma referência ao motivo pelo qual você está entrando em contato (os leitores tendem a ignorar ou excluir automaticamente e-mails que são obviamente tentativas não solicitadas de divulgação de vendas)
  • As linhas de assunto são muito genéricas (clientes em potencial de alto valor provavelmente recebem centenas de e-mails de outras pessoas em seu setor todas as semanas, portanto, seus e-mails precisam se destacar)
• Bombardear destinatários com muitos e-mails. Ao adicionar etapas extras a uma sequência, o atraso típico é de um dia como padrão. Alguns destinatários podem não gostar de um ritmo tão frequente de comunicações, a menos que tenham uma necessidade urgente na qual você os esteja ajudando. Envie muitos e-mails em muito pouco tempo e sua taxa de cancelamento de assinatura poderá aumentar.
• Não enviar e-mails com rapidez suficiente. No extremo oposto do espectro está a falha em enviar e-mails a um cliente potencial com rapidez suficiente. Atrasar muito depois de uma interação (especialmente uma reunião de vendas ou demonstração) pode matar o envolvimento com sua sequência. Portanto, é importante acompanhar esse tipo de interação o mais rápido possível. Usar um fluxo de trabalho para criar um lembrete de tarefa para os proprietários de contato inscreverem o assunto em uma sequência pode ajudar nisso.
• Usando Small Talk em um e-mail sequencial. Você tem espaço limitado em uma sequência de e-mail e seus clientes potenciais têm tempo e atenção limitados para fornecer a você. Portanto, é melhor evitar muita “conversa fiada” no início de uma sequência de e-mail. Embora incluir um pouco de conversa fiada com base em uma reunião real possa ser inestimável para a criação de conteúdo personalizado, uma longa diatribe sobre o clima, sentimentos ou outros tópicos não relacionados fará com que o leitor verifique rapidamente.
• Tentando inscrever um contato em várias sequências ao mesmo tempo. Lembre-se: um contato só pode ocorrer em uma sequência por vez. Para que eles sejam colocados em uma nova sequência, primeiro eles precisam ser cancelados da sequência em que estão. Portanto, é importante ser criterioso com suas sequências e tentar garantir que você não esteja colocando seus contatos em muitos deles no mesmo momento.

Você está tentando dominar a arte de usar sequências HubSpot? Entre em contato com os especialistas da Bluleadz para obter ajuda! Nossa equipe de vendas usa a ferramenta o tempo todo para alcançar clientes e clientes potenciais - e adoraríamos discutir algumas dicas com você!