HubSpot vs Pardot MAS (qual é melhor para nutrição de leads?)

Por que você deve se preocupar com sistemas de automação de marketing (MAS)?

Um sistema de automação de marketing é uma ferramenta que combina muitas funções diferentes do marketing diário, como email marketing, criação de conteúdo, marketing social, marketing de relações públicas e SEO e análise de sites.

Programas e aplicativos individuais podem ser integrados como parte de um sistema de automação de marketing, que em conjunto é chamado de pilha de tecnologia de marketing, tornando os processos individuais altamente exclusivos devido à capacidade de personalizar diferentes campanhas de marketing. Quer você opere em B2B, B2C, comércio eletrônico, SaaS ou outro setor, o uso de um sistema de automação de marketing permitirá uma funcionalidade operacional mais fluida.

O que eu gostaria de falar hoje é uma função ligada aos sistemas de automação de marketing: nutrição de leads. Ao fazer isso, também responderemos: como um sistema de automação de marketing se presta a beneficiar uma campanha de nutrição de leads? Vamos comparar 2 sistemas de automação de marketing, HubSpot e Pardot, para responder a isso e, se você estiver interessado, ajudá-lo a escolher um para começar.

Por que considerar um sistema de automação de marketing focado na nutrição de leads?

A nutrição de leads se concentra no estágio do meio do funil (MoFu) do seu processo de vendas, que procura orientar e converter leads em clientes.

A nutrição de leads faz isso educando os leads com conteúdo valioso enviado por vários canais de comunicação, como e-mail, mídia social e muito mais. Por meio desses canais, você pode promover conteúdo premium para direcionar leads ao seu site e coletar informações de contato valiosas por meio de formulários fechados.

por que escolher um sistema de automação de marketing para maior foco na nutrição de leads?

Nem todos os sistemas de automação de marketing têm os mesmos recursos de nutrição de leads, portanto, é fundamental escolher um sistema de automação de marketing que empregue os recursos mais eficazes. Um aspecto importante da nutrição de leads é a experiência do usuário, portanto, um MAS que não seja orientado para a experiência do usuário pode não fornecer uma forte capacidade de conversão de leads em vendas.

Basta pensar: como você pode efetivamente nutrir leads quando seu MAS é difícil de usar e entender?

Alguns focos importantes do MAS do design da experiência do usuário incluem:

• Fins de navegação do site;
• Criar cópia aprovada de SEO on-page e off-page para que seu conteúdo tenha a melhor classificação possível nos resultados de pesquisa, fornecendo o conteúdo mais relevante para o usuário;
• Ser capaz de fornecer facilmente serviços de suporte ao cliente para leads que desafiam seu processo de vendas, estão prestes a sair do seu funil de vendas ou que precisam de um pouco mais de orientação; e
• Intuitividade ao operar, criar e delegar funções de workflow de um MAS.

Quais são mais algumas capacidades de nutrição de leads do Sistema de Automação de Marketing (MAS)?

Por exemplo, e-mails B2C podem nutrir leads reengajando-os com informações sobre compras incompletas, o que obviamente está focado em gerar mais conversões de vendas. Essa estratégia de nutrição é alimentada por softwares de automação de marketing, como MailChimp ou Shopify, com os quais você pode segmentar leads para fluxos de trabalho específicos de nutrição de e-mail com base nas ações de um lead.

Essa estratégia de nutrição é eficaz, pois busca se comunicar com os leads mais qualificados de um negócio e até mesmo com clientes anteriores. Isso ajuda a construir um maior relacionamento cliente-negócio.

Além disso, um efeito colateral benéfico do uso de um sistema de automação de marketing para nutrição de leads é que ele fornece marketing sem atritos.

O que é nutrição de leads sem atrito?

Quanto mais pontos de contato entre você e um lead, mais atrito. Embora cada lead seja diferente - alguns precisam de mais pontos de contato do que outros - orientar um lead por meio de seu processo de vendas com o menor número de pontos de contato possível ( ou com o menor atrito possível ) é o ideal. Posteriormente, quanto menos atrito, mais conversões de vendas bem-sucedidas.

Agora que abordamos alguns dos benefícios da nutrição de leads como foco ao escolher seu MAS, aqui estão os recursos de nutrição de leads oferecidos pelo HubSpot e Pardot, começando com o HubSpot.

HubSpot MAS: ataque frontal total no nicho de marketing de nutrição de entrada de pequeno a médio porte B2B e B2C

A equipe da HubSpot se concentra em educar agências parceiras e fornecer a base necessária para nutrir clientes e leads. Eles oferecem serviços fora do próprio sistema de automação de marketing, como cursos e materiais de treinamento relevantes via HubSpot Academy, para educar adequadamente as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente das agências parceiras sobre diferentes recursos operacionais.

A HubSpot tem 4 ofertas de software, que incluem:

• HubSpot CRM, que é gratuito;
• Marketing Hub, que pode ser adquirido nos níveis Starter, Professional e Enterprise;
• Sales Hub, também comprável nesses níveis; e
• O Service Hub, novamente, também pode ser adquirido nesses níveis; ou
• O Growth Suite da HubSpot, que inclui todos os softwares anteriores e pode ser adquirido com 25% de desconto em relação aos preços dos níveis originais.

Vamos falar sobre os recursos de nutrição do HubSpot até o nível corporativo enquanto analisamos como cultivar em diferentes estágios do seu funil de vendas.

Recursos de nutrição de alto nível do HubSpot

O HubSpot oferece mais do que alguns recursos atribuídos ao marketing de nutrição no estágio ToFu. Esses recursos são focados em educar clientes em potencial, visitantes do site e leads no estágio inicial do seu funil de vendas.

Então, quais são os recursos de nutrição do ToFu da HubSpot?

Para começar, há criação de blogs e outros conteúdos . Blogs e outros conteúdos, como mídias sociais ou páginas de sites, geralmente são equipados com um CTA, que direciona os visitantes para as páginas de destino. Se eles escolherem, eles podem fornecer suas informações de contato em troca de um ativo premium.

Quando você obtém as informações de contato de um visitante, ele se torna um cliente em potencial. Além disso, o HubSpot tem rastreamento de prospects , que rastreia o quão perto um prospect está de se converter em um lead, com base em quando ele progride no seu funil de vendas.

Dependendo do caminho que eles seguem, qual página de destino eles visitam ou outros fatores, os clientes em potencial podem ser segmentados em fluxos de trabalho de marketing apropriados, o que, por sua vez, permite que você os alimente mais pessoalmente.

Além disso, você pode incorporar filtros de segmentação baseados em eventos como parte de seus funis de vendas que reagem de acordo com clientes em potencial que visitam conjuntos exclusivos de páginas do site. Isso significa que os clientes em potencial podem facilmente passar a ser MQLs, SQLs, não qualificados ou quentes ou frios, com base em suas ações.

O que torna tudo mais fácil e organizado para sua equipe de marketing e vendas é o recurso de logon único da HubSpot, que permite que todos os membros de sua equipe acessem campanhas em execução, fluxos de trabalho, entre muito mais, para nutrir adequadamente seu público-alvo em todas as etapas do seu funil de vendas.

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Recursos de nutrição de leads no meio do funil da HubSpot

O estágio MoFu é onde realmente entramos na nutrição eficaz de leads. A HubSpot faz um bom trabalho ao fornecer técnicas avançadas de segmentação para qualificar melhor os leads, incluindo:

• Os bots de qualificação de leads , que são ferramentas de resposta automatizadas, fazem perguntas específicas e, em última análise, informam melhor sobre a qualidade do lead, fornecem o contexto das necessidades do lead e podem até definir o lead em um caminho de vendas por meio de fluxos de trabalho apropriados.
• Pontuação de leads manual e preditiva , que atribuem valores aos leads com base nas propriedades do lead e suas interações com sua marca.

No HubSpot, você pode usar a nutrição baseada em metas para atribuir metas que deseja que os leads alcancem em suas campanhas. Em seguida, use contatos e relatórios da empresa para atribuir propriedades e valores a contatos que podem ser usados ​​em combinação com fluxos de trabalho e modelos de email.

Conforme afirmado, a HubSpot fornece nutrição de leads por meio de marketing por e-mail, que inclui personalização de e- mail e habilidades de marketing por e-mail móvel . Você também pode automatizar fluxos de trabalho de e-mail para contatar leads com eficiência. Além disso, para evitar que suas campanhas de e-mail sejam interpretadas como spam, você pode ativar as proteções de frequência de e-mail no HubSpot.

Usando a automação de marketing da HubSpot, você pode direcionar leads para seu site e páginas de destino com conteúdo dinâmico projetado especificamente para atender às suas necessidades. Você também pode usar a hospedagem de vídeo e o gerenciamento de vídeo da HubSpot para incluir conteúdo de vídeo envolvente como parte da página de destino ou de outras páginas do site que você criar.

Recursos de nutrição de LEAD do fundo do funil da HubSpot

Leads se tornam leads qualificados para vendas quando chegam ao fundo do seu funil de vendas, mas isso não significa que você deva parar de alimentá-los. Em vez disso, tente encantá-los com ofertas apropriadas.

Você pode encantar seus leads com os recursos de nutrição BoFu que o HubSpot usa para relatar a interação de um lead com sua marca e site, incluindo:

• Atribuição multitoque que rastreia o número de vezes e onde em seu site um lead, que se tornou um cliente com sucesso, interagiu. Você pode então criar relatórios de atribuição usando essas informações; e
• Relatórios de receita personalizados que, por meio de processos semelhantes, rastreiam o caminho que uma conversão bem-sucedida de lead em cliente segue e como isso afeta a receita.

Quanta ajuda as agências parceiras da HubSpot recebem da equipe de suporte da HubSpot?

A curva de aprendizado do HubSpot não é muito íngreme, portanto, aprender o MAS não é tão assustador. No entanto, para HubSpot Pro e HubSpot Enterprise, a curva de aprendizado é um pouco mais íngreme devido à inclusão de muitos recursos.

Portanto, ao configurar seu sistema de automação de marketing da HubSpot, há integração remota disponível por uma taxa de US$ 300 (aplicável apenas para Starter e Pro) e integração remota avançada para Enterprise por US$ 8.000 ou no local por US$ 15.000.

Além de configurar seus processos de automação de marketing da HubSpot, a comunicação com profissionais da HubSpot, tanto por telefone quanto por e-mail, é prazerosa e sem estresse. Além disso, o HubSpot fornece um fórum da comunidade para fazer e responder perguntas. Além disso, o MAS possui pacotes de suporte premium com custo adicional.

MAS da Pardot: dimensionamento para automação de marketing B2B de médio a grande porte com nutrição

O Pardot é um sistema de automação de marketing usado em combinação com o CRM da Salesforce e, por isso, tem maior popularidade no âmbito de empresas B2B de médio a grande porte. Seu uso é principalmente voltado para geração de leads e nutrição de leads, mas vamos nos concentrar apenas neste último aqui.

Quais recursos estimulantes o Pardot oferece para as diferentes etapas do seu funil de vendas? Alguns recursos aqui podem ser repetidos, mas não vou perder seu tempo revisando-os novamente. Em vez disso, vamos apenas listá-los. No entanto, encorajo você a não ser influenciado negativamente pela falta de substância que você vê nessas seções sucessivas em relação às seções da HubSpot.

Então, vamos entrar nisso.

Recursos de nutrição do topo do funil, do meio do funil e do fundo do funil do Pardot

No estágio ToFu, como o HubSpot, o Pardot também oferece rastreamento de prospects como um recurso de nutrição.

Além de compartilhar esse recurso com o HubSpot, o Pardot também compartilha esses recursos de nutrição de leads, mas eles visam o estágio MoFu:

• Análise avançada de e-mail;
• Segmentação avançada;
• Automação de e-mail;
• Pontuação manual de leads;
• Marketing de email;
• Nutrição baseada em objetivos; e
• Automação de mercado.

O Pardot também oferece testes A/B de e-mail no estágio MoFu como forma de testar métricas de e-mail (taxa de cliques, taxa de abertura etc.). Use esse recurso testando os vários elementos de um e-mail, como diferentes linhas de assunto, HTML x texto simples, frases de chamariz e vídeo x imagem.

Para ser justo, o HubSpot também oferece testes A/B de e-mail com a mesma capacidade do Pardot.

Por fim, para o estágio BoFu, o Pardot também compartilha com o HubSpot o recurso de nutrição de leads de atribuição multitoque .

O Marketer's Takeaway for Pardot como um sistema de automação de marketing para nutrição de leads

Bem, parece que o Pardot por si só tem um pouco a oferecer, mas como ele realmente se compara ao HubSpot como um MAS?

Pardot não é tão completo quanto o último, para ser honesto. Infelizmente, para qualquer vantagem real na competição, ele deve ser usado em conjunto com seu proprietário, Salesforce; caso contrário, a experiência geral do usuário está faltando.

Além disso, o consenso geral no conselho de revisão, G2 Crowd, disse que a interface do usuário do Pardot tende a ser pouco intuitiva.

Portanto, a menos que você já esteja bem familiarizado com os recursos do sistema de automação de marketing ou receba orientação de integração ou suporte, o tempo e o custo necessários para dominar este MAS não valem a pena. Dito isto, ainda mais tempo e custo adicionais seriam investidos no aprendizado do restante do CRM do Salesforce, se você escolher junto com o Pardot.

Então, aqui está o veredicto: comparado à simplicidade e eficácia do HubSpot, o Pardot é limitado em sua capacidade de nutrição.

• A curva de aprendizado do Pardot é íngreme, a do HubSpot não.
• A flexibilidade do Pardot é moderada, mas limitada, a do HubSpot é alta.
• Os recursos do HubSpot são muito mais vastos do que os incluídos no Pardot.
• Mesmo olhando para fora da nutrição de leads, o HubSpot inclui mais funções, como geração de leads, gerenciamento, vendas e atendimento ao cliente.

Você entendeu.

Se você estiver interessado em ver uma comparação direta e mais aprofundada desses sistemas de automação de marketing e Klaviyo (uma plataforma de automação de e-mail), não procure mais, nosso Guia de Comparação Martech, para ajudar a decidir qual sistema de automação de marketing é o mais adequado. tu.