Como obter mais vendas de plug-ins entendendo o cérebro humano

Como desenvolvedor de plugins premium, se você não entender como o cérebro humano funciona, estará deixando muito dinheiro na mesa. Para obter mais vendas de plugins, você precisa entender algumas das peculiaridades do cérebro humano – e como aproveitá-las.

Neste artigo, você descobrirá como o cérebro humano médio decide se compra ou não seu plugin. Você verá que não é tão fácil concluir categoricamente se temos ou não livre arbítrio na hora de comprar produtos. Você também aprenderá a explorar (moralmente!) as peculiaridades do cérebro para fazer mais vendas.

Parece bom? Vamos rachar!

Como o cérebro humano realmente funciona?

Vamos começar pela ciência prática que você precisa entender.

Existem dois processos no cérebro acontecendo constantemente: consciente e inconsciente. Todos os processos inconscientes acontecem na parte 'mais antiga' do cérebro, chamada de cérebro 'reptiliano', enquanto os processos conscientes acontecem na parte 'mais nova' do cérebro.

O processo consciente é responsável pela nossa autoconsciência; o lado exclusivamente humano de nós, se você quiser. A maioria dos processos cognitivos surge como resultado do processo consciente.

Enquanto isso, o processo inconsciente é mais 'animal' do que humano. É responsável por (você adivinhou) ações 'inconscientes', como reflexos de frações de segundo. O processo inconsciente está sempre em execução e não precisa da sua intervenção consciente. Pelo contrário, parar seus processos inconscientes é extremamente difícil.

O mais interessante para nossos propósitos é que a parte inconsciente do cérebro não toma necessariamente o que consideraríamos decisões 'racionais'. Embora você possa estar focado na parte racional (consciente) do cérebro ao tentar vender as pessoas em seu plugin, quando se trata de comprar (e muitas outras coisas na vida), as pessoas geralmente não se comportam racionalmente.

Como apelar para o cérebro reptiliano

O cérebro reptiliano quer evitar a dor a todo custo. Esse é o seu trabalho: protegê-lo.

Com isso em mente, você deve escrever suas mensagens de marketing de uma forma que explique como o cliente pode resolver sua dor usando seu plugin.

O cérebro reptiliano também quer que você sobreviva. Se sentir perigo, fará de tudo para tirá-lo. Você pode usar isso a seu favor colocando um cronômetro de contagem regressiva ou mencionando que venderá apenas uma quantidade limitada de licenças.

Você deseja acionar os pontos problemáticos do cliente em sua cópia. Não pense que o cliente em potencial está sempre ciente de sua dor: ele a esquecerá, a menos que você o lembre.

Por exemplo, se você ler a página do repositório de plugins RatingWidget, você nos verá mencionando a compatibilidade com WooCommerce. Fizemos isso porque as pessoas geralmente esquecem a compatibilidade com outros plugins – neste caso, e-commerce – e quanta dor isso pode causar a longo prazo.

Além disso, a parte antiga do cérebro é egocêntrica. É por isso que você deve sempre escrever sua cópia em segunda pessoa, usando as palavras “você” e “seu”.

Finalmente, use contrastes fortes e nítidos com outros plugins semelhantes. Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um plugin de segurança. Você pode escrever este título: “BackupBuddy cria cópias de sites – [OUR_PLUGIN] garante que você não precise criá-las”.

Explorar as imperfeições cognitivas do cérebro consciente

Você também não deve ignorar a parte consciente do cérebro. Existem algumas imperfeições cognitivas que você pode – depois de aprender e entendê-las – explorar também. Seja moral, porém, já que a lista a seguir é bastante poderosa:

1. Erro de atribuição

O estudo de 1967 de Edward E. Jones e Victor Harris mostrou que tendemos a ignorar as circunstâncias e o contexto geral, e atribuímos tudo à personalidade de uma pessoa ou organização.

Implicações:

1. A personalidade do seu negócio é extremamente importante. Faça sua cópia coloquial e apresentável, e não seja rígido.
2. As pessoas não se importam com suas circunstâncias. Se eles gostarem de você, eles vão te perdoar mais.

2. Viés de confirmação

Um estudo de sequências numéricas por Peter Wason mostrou que as pessoas justificam o que já acreditam.

Implicações:

1. Se sua página de vendas não deixar uma boa primeira impressão, as pessoas provavelmente não comprarão seu plugin, mesmo que seja logicamente a melhor coisa a fazer para a situação delas.
2. As primeiras impressões são importantes e difíceis de refutar.

3. Viés de auto-serviço

Ignoramos informações que desafiam nosso ego. Recebemos crédito pelo sucesso e culpamos fatores externos pelo fracasso. É realmente difícil aceitar críticas com a mente aberta e usá-las a seu favor.

Implicações:

1. Não tente ser esperto e atacar seus leitores dentro de suas manchetes.
2. Não produza vídeos de plugins que mostrem o quão incompetente é o seu público-alvo.
3. Se você quiser mostrar as falhas de seus usuários em potencial, vitimize-os primeiro.

4. Viés de Crença

Em 1983, um estudo de Evans, Barston e Pollard mostrou que tendemos a rejeitar conclusões extremas – mesmo que sejam lógicas e sólidas.

Implicações:

1. Não vá longe demais com argumentos lógicos em favor do seu plugin.
2. Torne seus benefícios realistas, mesmo que seu plugin resolva problemas extremos.

5. Aversão à Perda

Em 1981, Amos Tversky e Daniel Kahneman publicaram um estudo: The Framing Decisions and the Psychology of Choice .

O estudo mostrou que assumimos riscos quando o resultado é enquadrado como uma perda. Quando é apresentado como um ganho, não corremos riscos – queremos uma opção infalível.

Implicações:

1. Ao oferecer cupons para o seu plugin, não diga “pague apenas…”; diga "salvar..."
2. USPs devem ser enquadrados como uma perda. Por exemplo, “Pare de perder seu site para hackers”, não “Salve seus dados de hackers”.

Conclusão

Não saber como o cérebro humano funciona pode deixá-lo no escuro. Na verdade, sua concorrência provavelmente já está explorando algumas das táticas acima a seu favor – mesmo que seu plugin possa ser melhor. Agora é sua vez.

Em conclusão, ao direcionar o cérebro antigo, concentre seus materiais de marketing em:

1. Dor
2. Sobrevivência
3. egocentrismo
4. Fazendo contrastes nítidos

Por outro lado, ao atingir a parte consciente do cérebro, concentre-se em:

1. A personalidade do seu negócio
2. Criando boas primeiras impressões
3. Não atacar seus leitores de forma alguma. Se você tiver que apontar suas falhas, certifique-se de torná-los uma vítima.
4. Não sendo muito lógico.
5. Enquadrar os resultados como perdas.

Que tipo de tática você usa ao tentar apelar para o cérebro humano? Compartilhe seus comentários abaixo.