O que é Hipercrescimento? 10 segredos para alcançá-lo em 2022

Ouvimos o que é preciso para ser uma empresa de “hipercrescimento”.

Coisas como:

• Horas de esmagamento
• Alta rotatividade
• Escândalos
• Crescimento exponencial a qualquer custo
• Rápido para crescer - rápido para falhar
• Corra para o financiamento
• Escritório legal em SF
• Cultura mano do Vale do Silício

Mas e se eu te disser que essa não foi a nossa experiência?

Neste guia, vamos percorrer:

• A verdadeira definição de hipercrescimento
• 11 lições que aprendemos como uma empresa de hipercrescimento
• Exemplos de outras empresas de hipercrescimento
• O segredo para alcançar o hipercrescimento em 2022 e além

O que é hipercrescimento? A verdadeira definição

Hipercrescimento significa alcançar uma taxa média de crescimento anual de mais de 40% por mais de um ano.

Definir hipercrescimento dessa forma a diferencia de outras empresas com níveis variados de crescimento, como: 20-40% de taxa de crescimento anual composta (CAGR) conhecida como “crescimento rápido” e 0-20% conhecida como “crescimento normal”.

11 lições duramente conquistadas de uma empresa REAL de hipercrescimento

1. Resolva para mercados mal atendidos

A tecnologia SaaS tem uma obsessão por “empresa”.

Todos em nosso espaço estão brigando por cada negócio, abrindo mão de margem na entrada. Crescemos para 150.000 clientes, concentrando-nos no público mais carente. E o que é incrível é que é a maior parte do mercado.

De acordo com a Administração de Pequenas Empresas dos EUA, existem 31,7 milhões de pequenas empresas apenas nos Estados Unidos, o que representa 99,9% das empresas nos EUA. Isso deixa uma enorme porcentagem do mercado mal atendida quando se trata de acesso à tecnologia necessária para crescer.

Por exemplo:

Você pode comprar o ActiveCampaign diretamente no site e fazer upgrade/downgrade dentro do aplicativo. Não há necessidade de falar com um vendedor. Nenhum processo de compra complicado.

Ao escolher atender o segmento de mercado que nossos concorrentes deixaram para trás perseguindo a “empresa”, temos uma base de clientes mais forte, crescimento viral e mais impulso.

2. Concentre-se na sua visão – não na concorrência

Saber o que você vai entregar, incluindo o problema que você vai resolver para esse mercado mal atendido, é fundamental.

Nossa visão não mudou e sempre fundamenta tudo o que fazemos, unidos por uma missão e valores claros.

Nossa Visão é: Ajudar empresas em crescimento a estabelecer conexões significativas com seus clientes.

Sabemos que precisamos permanecer focados nessa visão todos os dias e permanecer fiéis a ela, em vez de nos concentrar no que nossa concorrência está fazendo.

Por exemplo:

As empresas de SaaS subestimam a tecnologia que as pequenas empresas já estão usando. Foi-se o tempo em que as empresas não tinham um site ou e-mail.

Se tentássemos ser uma verdadeira plataforma tudo-em-um e exigissemos que os proprietários de empresas migrassem seus sites e os forçassem a dinamizar, não estaríamos realmente atendendo nossos clientes.

Não exploramos a adição de nenhum recurso, a menos que ajude os clientes a fazer conexões mais significativas com seus clientes.

3. Concentre-se na sustentabilidade antes de focar no crescimento

Vamos cair na real: ser sustentável significa dizer “não” muito mais do que dizer “sim”.

Tivemos que abrir mão de algumas coisas e dizer não a grandes oportunidades para evitar o pensamento de curto prazo que é típico em nosso espaço.

Pensamento de curto prazo, como:

✘ Obcecado com as métricas de vaidade

✘ Desista para chegar agora

Este guia originou-se como uma apresentação anual do Saastr. Ao longo dessa conferência, você ouviria uma dúzia de palestrantes e sairia com uma lista de verificação de dezenas de estratégias e táticas para implementar quando chegasse em casa.

Mas você não deveria.

Em vez de ler guias como este e criar uma lista de verificação (que você começará a implementar, mas nunca terminará)

O marketing de hipercrescimento não é uma caixa de seleção de microtarefas.

As empresas não atingem o hipercrescimento marcando a implementação medíocre com base em uma lista monolítica de táticas.

Eles fazem isso com pensamento de longo prazo, como:

Crescimento controlado

Propriedade do roteiro e dos mercados

Opcionalidade

Clientes de crescimento real, receita, rotatividade

Por exemplo:

Não tome decisões pela empresa que você será no futuro. Tome decisões pela empresa que você é hoje.

Mesmo que você atinja um número de receita (ou número de funcionário) no futuro, gaste e aja como a empresa que você é hoje.

Uma grande razão pela qual fomos capazes de crescer durante a pandemia foi porque não fomos superalavancados em oportunidades, estratégias e táticas que não eram sustentáveis.

Meu trabalho como CMO é tirar mais coisas da lista do que adicionamos a ela. Quando eu faço meu planejamento, a equipe está propondo isso e estou tirando metade disso.

As empresas de hipercrescimento geralmente tiram de você tanto quanto você está disposto a dar. É por isso que vemos a cultura de burnout tão prevalente nas empresas que mais crescem.

4. Não negligencie os mercados globais

Servir mais de 150.000 clientes significa que vimos nosso quinhão de ótimos produtos no mercado errado.

Então nós levamos isso a sério.

Em vez de focar em uma região, focamos em 2 coisas:

1. Um produto que cresce bem através do boca a boca
2. Apoiar regiões onde o produto estava crescendo naturalmente (em vez de nos forçarmos aos tradicionais “hubs de tecnologia”)

Claro, os hubs de tecnologia tradicionais oferecem:

• Atitudes homogêneas
• Adotantes iniciais
• Renda disponível
• Mais perto de casa"
• Mas você desiste muito...

Com o crescimento global vem (novamente), um negócio mais sustentável.

Exemplo de raposa:

Temos clientes em 170 países e nossos funcionários falam 26 idiomas (incluindo bósnio, português, punjabi, mongol)

O que isso significa, na prática?

ActiveCampaign tem clientes em mais países do que o McDonald's.

O foco nos mercados globais proporcionou:

• Conjuntos de dados e parcerias mais amplos
• Maior necessidade e impulso
• Músculo de localização forte
• Risco reduzido
• Melhor suporte para clientes dos EUA também
• Permitindo-nos descobrir novas oportunidades em toda a linha

Durante o início da pandemia, pudemos ver como as empresas foram impactadas na Itália e em outros pontos de acesso iniciais para informar melhor como apoiamos os clientes em outras regiões.

5. Reduza o risco por meio da opcionalidade

Os negócios corporativos têm um custo: colocar seus recursos e inovação em um buraco negro.

Na ActiveCampaign, nenhum cliente representa mais de 0,5% de nossa receita.

Quando a pandemia chegou, tínhamos um saldo tão rico de clientes que, embora muitos clientes tenham pausado sua conta ActiveCampaign, outros estavam crescendo e atualizando suas contas (além de novos clientes ingressando na plataforma).

A diversidade de clientes e mercados que atendemos permite a inovação, além de:

• Exposição a mais casos de uso
• Abordagens criativas para entregar valor ao maior conjunto de clientes possível
• Controle do nosso roteiro

Por exemplo:

Quando a pandemia chegou, tínhamos um saldo tão rico de clientes que, embora muitos clientes tenham pausado sua conta ActiveCampaign, outros estavam crescendo e atualizando suas contas (além de novos clientes ingressando na plataforma).

6. Invista em sua comunidade e eles investirão em você

É muito fácil dizer que vamos sentar em nossa mesa para criar campanhas e expandir nossos negócios.

Mas não precisamos fazer isso sozinhos.

Uma das alavancas mais subutilizadas nos negócios são as parcerias.

Alguns dos parceiros com os quais trabalhamos regularmente na forma de integrações também são parceiros de Go to Market (GTM).

Por exemplo:

A parceria permite que você (e nós) reduza pela metade o investimento em publicidade, promoção e eventos.

Grandes marcas de consumo como Nike e Red Bull fazem isso o tempo todo.

Passaremos uma semana otimizando uma página de destino para dobrar as conversões, mas também podemos obter o dobro dos resultados fazendo parceria com outra pessoa.

7. Mesmo que não “faça sentido” no papel

Esse é meu favorito.

Certa vez, tive um CEO que dizia toda vez que ouvia “Não, isso é uma má ideia” mais de 3 vezes – ele sabia que tinha que tentar persegui-la.

Por quê?

Porque ninguém mais queria (incluindo seus concorrentes).

Por exemplo:

Primeiro, em nosso espaço, todos os nossos concorrentes exigem que você pague algum tipo de taxa de “implementação”.

Achamos isso muito estranho.

Por que alguém pagaria para implementá-lo antes de perceber o valor de um produto?

Continuamos ouvindo que isso era uma má ideia e copiar nossos concorrentes, o que nos fez cavar mais fundo.

Hoje, oferecemos implementação e migração gratuitas para todos os clientes que desejarem. Removemos a barreira de entrada, oferecemos a mais alta velocidade de ROI para nossos clientes e conseguimos ficar à frente dos concorrentes.

Em segundo lugar, com a diversidade de clientes da ActiveCampaign, pode tornar-se impossível ir a eventos presenciais suficientes para atender a todos eles.

Certo?

Errado.

Em 2019, participamos de mais de 200 eventos de pequenas empresas e oferecemos uma experiência virtual reimaginada em 2020.

Não apenas vimos um retorno de 90 dias nesses eventos, mas também nos permitiu criar defensores sinceros construindo comunidades em áreas carentes e de rápido crescimento.

Claramente, repensar o que outras pessoas nos disseram que não poderíamos fazer realmente funcionou.

8. Entendemos que os investimentos na experiência do cliente levam à defesa

Você já ouviu várias vezes que “surpresa e deleite” são importantes.

E isso é.

Mas vai além de enviar brindes na esperança de que seus clientes os publiquem nas mídias sociais.

Por exemplo:

Veja como é a verdadeira surpresa e prazer do hipercrescimento:

• Um modelo de compra sem atrito
• 42% da receita volta para o desenvolvimento e inovação de produtos
• Mais de 600 receitas de automação
• Priorize as opções de suporte gratuito 1:1 com base no feedback do cliente
• Compromisso com o sucesso do cliente : promessa de bloqueio de preço de 2 anos, pausas no faturamento, sem cobranças por contatos não comercializáveis.

Além disso, e isso é enorme: não enviamos nenhum e-mail que você não possa responder. Cada e-mail que sai na ActiveCampaign vem de um endereço de e-mail de propriedade ou monitorado por uma pessoa real.

Começa por não aumentar os preços, vai mais longe com emails reais e

9. Nos tornamos nosso melhor cliente

Adicionando à lista de “coisas que parecem óbvias, mas ninguém as faz…”

ActiveCampaign é o melhor cliente da ActiveCampaign.

Ao longo dos anos, aprendemos que a experiência de nossos clientes se sobrepõe à nossa própria experiência.

Por isso, sentimos que devemos aos nossos clientes compartilhar o que aprendemos ao longo de nossa jornada.

Desde o início, usamos nosso próprio software para impulsionar e dimensionar nosso crescimento. Hoje, temos centenas de usuários em dezenas de equipes na ActiveCampaign.

• Vivemos a CXA todos os dias, desde sequências de criação automatizadas e experiências omnicanal até a integração de nossos próprios funcionários.
• Como temos uma sobreposição com a experiência de nossos clientes, nos sentimos compelidos a compartilhar nossa experiência com nossos clientes.
• Isso ajuda a eliminar as suposições de como eles aplicam nossas soluções e os ajuda a obter uma abordagem vencedora mais rapidamente
• Como também começamos como uma pequena empresa com apenas alguns funcionários e agora temos quase 1.000 funcionários, podemos ter conversas informadas com clientes de todos os tamanhos.
• Como resultado, sabemos que nossos clientes não superarão nossa ActiveCampaign porque estamos nos certificando de que não superamos a ActiveCampaign.

Por exemplo:

Usar seu próprio produto é ótimo, mas qual é o próximo passo?

Na ActiveCampaign, com base em nossa própria experiência com nosso produto, temos um hackathon trimestral para nossa equipe de produto, equipe de marketing e equipe de engenharia.

As equipes têm a oportunidade de trabalhar nas ideias que têm para melhorar nosso produto. Veja como:

• Cada equipe apresenta uma ideia, lança a ideia e trabalha na ideia em conjunto.
• Se a ideia for boa e puder ser implementada, premiamos essas equipes por realmente fazerem com que elas criem essa funcionalidade em nosso produto.
• No ano passado, toda a empresa participou de um hackathon em toda a empresa, onde todas as equipes puderam apresentar ideias criativas para melhorar nosso produto.
• Essas equipes trabalharam em suas ideias por alguns dias e as apresentaram a diferentes equipes de liderança.
• Os vencedores foram selecionados e implementados no produto. O exemplo que você vê é de uma das nossas equipes vencedoras de hackathon.
  • Essa equipe dedicou os dois dias para atualizar e criar novos modelos de e-mail para nossos clientes aproveitarem.
  • Eles acabaram com mais de 150 modelos de e-mail novos e atualizados em nosso produto que podem ser aproveitados por todos os clientes em nossa plataforma.
• Além disso, sempre enviamos novas atualizações de produtos para nossas instâncias internas de nossa plataforma para que nossas equipes que usam o produto para seu trabalho possam experimentar os novos recursos.
• Isso nos permite testar recursos prontos para produção em um ambiente real antes de ativá-los nas contas de nossos clientes.

10. Aprendemos a equilibrar o toque pessoal com a automação 1:1

Há um risco enorme no hipercrescimento do qual ninguém fala.

Todos nós amamos nosso local de taco local.

Todos nós queremos dirigir a cerveja artesanal local.

Mas quando eles se tornam extremamente bem-sucedidos e são adquiridos por uma empresa maior, perdemos a fé neles.

A mesma coisa acontece com as empresas de hipercrescimento.

Os clientes que eles atenderam com seriedade em seus primeiros dias tornam-se substituíveis e ignorados à medida que a empresa cresce.

Por exemplo:

Então, como continuar nossa trajetória de hipercrescimento sem abandonar grandes segmentos de nossos clientes?

Equilibramos toques pessoais com automação de marketing 1:1 porque sabemos que precisamos ser confiáveis ​​com as pequenas coisas que importam todos os dias.

Fazer essas pequenas coisas por meio da automação nos permite investir nas “ experiências uau ” que ficam na memória de nossos clientes.

Você tem que encontrar o equilíbrio perfeito para sustentar seu hipercrescimento.

O segredo para alcançar o hipercrescimento

Cada artigo sobre o tema do hipercrescimento dá conselhos genéricos.

Cada um.

Aqui estão eles para que você não precise lê-los:

• “Faça os clientes felizes”
• “Apoie seus clientes”
• “Resolva para o cliente”

Pelo valor de face, concordamos: se você investir demais em sua comunidade e clientes, vale a pena, e valeu para nós. Você pode ver que crescemos rapidamente desde 2016, quando relançamos como uma plataforma SaaS, e continuamos a crescer e escalar rapidamente hoje, culminando em nosso anúncio da Série C em 2021.

Estamos entusiasmados em dizer que esperamos cruzar 1.000 funcionários este ano, sem sinais de desaceleração.

Mas o objetivo deste guia era mostrar a você como alcançar o hipercrescimento sem perder essa vantagem orientada para o cliente.

O que eles deixam de fora é como fazer isso quando você é uma empresa de hipercrescimento.

As coisas que eram fáceis de começar tornam-se quase impossíveis à medida que você escala.