Mais do que uma loja: por que (e como) esse fundador construiu uma plataforma de estilo de vida

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Anthony Ulanovsky do iEDM. A iEDM é a principal superloja online de estilo de vida de música eletrônica de dança, e foi iniciada em 2012 e sediada em Fort Lee, Nova Jersey. Bem-vindo, António.

Antônio: Obrigado, Félix. Eu aprecio a introdução.

Félix: Incrível. Então, conte-nos um pouco mais sobre quais são alguns dos produtos mais populares que você vende nesta superloja.

Anthony: Bem, para a temporada atual, muitos dos nossos moletons são populares, e alguns acessórios também, como óculos de proteção e muitos acessórios e bugigangas que você levaria para um festival de música. E também muita roupa casual, como moletons e moletons para a temporada atual.

Félix: Entendi. E você mencionou para mim um pouco fora do ar sobre a origem do negócio, que era um pouco diferente do que era antes, ou eu acho, do que é hoje, e você também se ramificou a partir daí. Você pode nos levar de volta ao início e nos contar sobre como você entrou no comércio eletrônico em geral?

Antônio: Claro. Quero dizer, eu levaria isso um passo para trás. Sabe, para mim sempre foi meu objetivo ter meu próprio negócio, então mesmo indo para a escola, sabe, isso é algo que eu já estava bastante confiante de que queria fazer. Então, saindo, me formando na faculdade, basicamente saindo de lá, eu estava procurando um emprego em potencial para talvez uma pequena empresa ou algo que ainda me permitisse expandir meu próprio negócio e crescer no meu próprio ritmo. E a oportunidade surgiu foi trabalhar no setor de hipotecas. Então eu entendi que era apenas um trabalho de vendas e isso me permitiria sentir como se eu possuísse algo meu, você sabe, seja como for. Então eu comecei lá em 2010, e como eu estava trabalhando no mundo corporativo, eu estava percebendo que meu desejo de ter meu próprio negócio nunca iria realmente sair da minha mente, então eu comecei a considerar as várias opções disponíveis e olhando para tendências.

No final de 2012, reencontrei um amigo meu que também trabalhava. Decidimos em nosso tempo livre apenas examinar as coisas e potencialmente tentar algumas coisas até o nosso próprio negócio. Então começamos a olhar para nichos em potencial dentro de diferentes indústrias que nos interessavam, e foi aí que começamos a EDMLife. Portanto, a EDMLife era a empresa que existia antes do iEDM. No final de 2012 começamos. Então, basicamente, éramos fãs ávidos de música eletrônica e dessa indústria. Eu tenho alguns amigos na Europa, onde a indústria era muito maior do que nos Estados Unidos naquela época, e eu tinha uma forte inclinação de que viria aqui e seria muito maior do que qualquer coisa que poderíamos esperar.

Então, onde começamos, basicamente fomos a um festival de música e criamos alguns óculos personalizados que fizemos, você sabe, em um prazo de duas semanas, e basicamente passamos pelas longas filas e tentamos ver se havia um mercado para isso, você sabe, se há algo que foi interessante para as pessoas. E deu muito certo. Nós os introduzimos no festival de música. Nós demos uma volta e todo o objetivo era apenas entender se havia uma demanda por algo assim, como as pessoas estão reagindo a isso, e a reação foi realmente positiva. Então, a partir daí, basicamente desenvolvemos um site do Google, você sabe, apenas um tipo barato de site modelado, e saindo do tráfego de mídia social e tráfego orgânico, não fizemos nenhuma pesquisa paga ou algo assim naquela época.

E como basicamente começamos a aumentar nossa linha de produtos, abordamos outras empresas sobre o potencial de envio direto, visto que não tínhamos um local, você sabe, não tínhamos tempo ou dinheiro adiantado. Basicamente, queríamos oferecer a eles a oportunidade de ganhar um pouco de dinheiro extra e criar uma oportunidade para nós mesmos, e a partir daí começamos a expandir a loja apenas de óculos e, você sabe, cresceu a partir daí. Alguns meses depois, basicamente, decidi me aprofundar muito nisso, e realmente dedicar meu tempo e tentar criar esse futuro para mim, e eu e um grande amigo meu basicamente decidimos deixar a empresa e eu assumiria desde ele apenas estava focado em crescer sua carreira no mundo corporativo.

Sim, e isso nos levou a 2013, e então 2014, uma vez que o plano realmente se desenvolveu, 7 de abril de 2014, eu larguei meu emprego de hipoteca no mesmo dia em que o iEDM foi lançado, e acabei de aceitar esse emprego.

Félix: Incrível. Então, quero mergulhar um pouco mais nisso, voltando à hipótese original de que havia um nicho crescente no qual você estava entrando. Então, além de olhar, ou ver que o mercado europeu tinha uma indústria muito, muito maior, um nicho muito, muito maior, e você reconhecendo que provavelmente chegará aos EUA também, que outros fatores você observou ou olhar para hoje quando você está avaliando se deve entrar em um setor específico?

Anthony: Você sabe, para mim o principal fator é o nicho, e isso é realmente Epic Hoodie também. Eu acredito na minha experiência pessoal e em alguns outros indivíduos que eu encontrei, se você tentar forçar uma ideia de negócio, você sabe, em uma posição onde pode não haver a oportunidade, mesmo que seja uma paixão sua, você pode cair. Pode não ser uma boa oportunidade para você. Do jeito que eu via, a comunidade de dança eletrônica como um todo era muito maior na Europa e a música estava chegando aqui. Quanto ao mercado de vestuário EDM lá e ao mercado de festivais, também era inexistente. Acabei de ver a oportunidade e vi, é claro, como as coisas são comercializadas nos Estados Unidos.

A principal coisa para mim, honestamente, é que eu nunca arriscaria algo em um negócio que já não fizesse parte de um nicho. Se não for um nicho, sabe, se vamos lá fora e apenas vamos provar que somos melhores do que um monte de outras empresas fazendo algo semelhante, você sabe, essa é uma colina difícil de escalar em certos casos, especialmente se você não tiver um forte financiamento por trás de você. Então, minha abordagem foi o nicho primeiro, encontrar o nicho primeiro, e eu estava realmente olhando para algumas indústrias diferentes, não apenas a música eletrônica, sabe, quando eu estava fazendo um brainstorming sobre isso. Então você sabe, eu estava muito confiante na oportunidade lá. Havia algumas outras empresas na indústria, ninguém tinha um orçamento de marketing forte, você sabe, ninguém realmente, todas pareciam empresas muito jovens. E foi daí que surgiu a ideia principal, era criar uma plataforma para outras pequenas empresas que vendessem um produto para a comunidade EDM para o mercado de festivais de música, e dar-lhes uma posição, dar-lhes uma plataforma para vender o seu produto onde talvez próprio alcance social não era forte. Pensávamos que éramos bons em algumas coisas, incluindo marketing de mídia social, crescimento de uma plataforma de mídia social, criação de sites.

Então, basicamente, pegamos essas marcas que vendiam produtos muito legais, muitas vezes feitos à mão, você sabe, feitos por artistas, mas nunca chegaram a um mercado mais amplo, e aproveitamos isso como nossa oportunidade, nossa posição de conectar esses indivíduos, essas empresas, com clientes potenciais.

Felix: Então você está procurando, quando você está olhando para nichos, você procura, identificou nichos populares apaixonados com a concorrência que você sentiu que poderia superar?

Anthony: Sim, eu diria que sim. Nós apenas tentamos descobrir um mercado que não estivesse muito saturado, e que fosse relativamente novo, e onde ainda poderíamos construir uma posição bastante forte. E, claro, o outro fator é que você precisa ter paixão pelo que está procurando. Então eu pensei que o nicho estava lá e também o fato de que era apenas algo pelo qual eu era muito apaixonado, você sabe, algo que eu sabia que meu coração estaria por muito tempo. Mas sim, no que diz respeito ao nicho, não havia empresas estabelecidas, não havia uma potência corporativa real na indústria naquela época, então basicamente nosso objetivo era colocar o pé na porta e crescer lentamente a partir daí, e capturar isso mercado.

Félix: Entendi. Sim, você sabe, você ouve muitas vezes que as pessoas têm medo da concorrência, certo, onde reconhecem a concorrência, então pensam que isso significa que não querem, querem encontrar um nicho que não tenha nenhum vendedores nesse espaço. Então, quando você viu que já havia um grande nicho na Europa, mas não havia nenhuma semelhança com uma indústria de vestuário por aí, esse aspecto não o afastou da ideia de que talvez não haja demanda para a indústria de vestuário com o nicho de EDM? Como o que fez você olhar para aquela situação e pensar diferente do que talvez seja convencional?

Anthony: Bem, eu estava vendo a tendência já começando, você sabe, e esses festivais, eles são tão grandes e eles estavam vindo da Europa e eles estavam vindo aqui em uma escala tão grande. Você sabe, você está falando de centenas de milhares de pessoas em eventos de vários dias em todo o país potencialmente, e eles já estavam ocorrendo. Principalmente o que eu estava vendo era o crescimento de alguns desses festivais de música e eles estavam literalmente dobrando de tamanho ano a ano quando chegaram aos Estados Unidos, você sabe, de 2010 a 11 a 12, eles estavam crescendo em uma taxa muito, muito rápida. Ao mesmo tempo, vi as mercadorias que estavam sendo vendidas nesses eventos e vi algumas das empresas emergentes que estavam surgindo nas mídias sociais quando a mídia social era muito mais limitada do que é agora, muito menos contas, então a notícia se espalhou relativamente rápido, especialmente pesquisa de hashtag e coisas assim, você veria o que estava acontecendo lá.

Mas eu definitivamente notei uma tendência. Percebi uma tendência e eu apenas, minha visão pessoal de como o mercado de roupas funciona aqui e como a indústria de vestuário, sabe, essas grandes quantidades de pessoas, se você criar um produto que atenda ao interesse delas e atenda a esses eventos, essa é uma possibilidade real. E eu já vi outras empresas começando, mas nós apenas pensamos: “Sabe de uma coisa, podemos fazer isso, podemos fazer isso melhor”. Estávamos muito confiantes no que estávamos fazendo e pensamos que poderíamos facilitar um crescimento mais rápido do que eles, em vez de entrar e criar nosso próprio produto, criando uma plataforma e ficando bom em outros aspectos do negócio, como marketing, social mídia, e coletando essas empresas menores que estão procurando o pé direito na porta e a oportunidade certa, e ajudando seu produto a ser vendido e alcançar um público mais amplo. Então, basicamente, criamos situações em que era uma situação positiva para ambos os lados, e foi assim que conseguimos atrair alguns parceiros de negócios e criar uma situação em que ambas as empresas estavam crescendo.

Então, na verdade, nosso objetivo não era apenas enfrentar os concorrentes, mas trabalhar com muitos concorrentes em potencial do setor e meio que ter nossa mão no pote de biscoitos em várias áreas e crescer com eles.

Félix: Entendi. Então você viu que havia uma onda de, ou pelo menos, os estágios iniciais de crescimento na indústria em termos de novos negócios surgindo, novas marcas surgindo, mas não havia organização em torno disso, e talvez eles não fossem fortes em venda ou marketing on-line, e você viu isso como uma oportunidade de entrar, trazer alguma organização para esse setor, criar essa plataforma e ajudar as diferentes marcas que não eram, que talvez não tivessem as habilidades ou os recursos que você os caras tiveram acesso, para ajudá-los a vender para esse mesmo público e em troca agora você está recebendo uma parte dos lucros.

Então fale um pouco mais sobre essa plataforma, essa abordagem de plataforma, porque certamente é diferente do que muitos outros empreendedores levaram onde eles saem e criam seus próprios produtos ou talvez trabalhem com alguns poucos vendedores para vender produtos, mas você está posicionando isso como uma plataforma primeiro. Você pode falar um pouco mais sobre isso?

Anthony: Sim, o objetivo em mente era realmente criar uma situação estável. Quando você está criando uma loja e está criando seu próprio produto e design, muitas vezes há muitos custos iniciais. Queríamos realmente entrar em uma situação em que não exigissemos um investidor externo e um investimento mínimo inicial também. E foi isso que realmente nos empurrou para essa abordagem. Mas realmente que tipo de, o que realmente solidificou nossa abordagem foi apenas ver as várias pequenas empresas que estavam vendendo um bom produto, mas não necessariamente para o nosso mercado. Nós basicamente pegamos lentamente esse produto e o trouxemos para o nosso mercado de festivais de música eletrônica, e foi assim que realmente começamos a construir o que estávamos fazendo.

Honestamente, minha opinião pessoal é que se você está criando uma marca de moda, há muitos custos iniciais e muitos fatores de risco. Você pode criar cinco, 10, 20 designs, mas para construí-lo, ele seria construído em um ritmo bastante lento. Nosso objetivo era chegar lá e construir uma presença de mercado suficiente para que, se houvesse financiamento corporativo em, digamos, um de nossos concorrentes, não seríamos eliminados. Então, o objetivo era realmente entrar e pegar um pedaço desse mercado antes que fosse tarde demais.

Felix: Agora, essas marcas ou produtos com os quais você estava trabalhando, eles já estavam vendendo para seu grupo demográfico, para seus clientes, ou você os estava pegando de outros setores que eles vendiam e apresentando seus produtos para um público totalmente novo?

Anthony: Você sabe, um pouco dos dois. Em alguns casos, definitivamente estávamos pegando um produto que não estava vendendo para nosso público e apresentando-o com bastante sucesso. Um exemplo disso é que muitas das roupas que você vê em nosso site agora são baseadas em sublimação. Basicamente, não é um processo de impressão local, não é como serigrafia, é um estilo de impressão único, então você está imprimindo um produto por impressão. E você pode realmente pegar qualquer gráfico e aplicá-lo lá. O melhor disso é que tudo é realmente baseado em computador, então você não precisa de um alto custo inicial, você não precisa de um número mínimo de unidades ou um molde ou qualquer coisa assim. Então vimos algumas empresas por aí que realmente estavam na vanguarda dessa nova tecnologia que não existia antes porque esses arquivos de arte são absolutamente enormes, e fomos os primeiros a incorporá-los em roupas rave e em roupas de festivais de música. Isso é uma coisa que nós saltamos em 2013.

Sim, mas quero dizer, no geral, basicamente pegamos um pouco dos dois. Foram algumas apresentações pessoais que ocorreram, você sabe, onde talvez fizemos algumas vendas de festivais de música no início e conhecemos algumas empresas por aí que tinham um bom produto. Então pegamos um mix de empresas estabelecidas que já estavam no circuito de festivais e tinham produtos, principalmente acessórios, e depois também incorporamos essa roupa do tipo sob encomenda que era baseada em sublimação e vendo como muitas dessas roupas se cruzavam muito bem para o mercado de EDM.

Felix: Agora qual você prefere? Que tipo de produto você prefere, ajudando a vender um produto para um mercado que já o conhece ou introduzindo um novo produto no mercado?

Antônio: É difícil dizer. Eu diria que ficaria muito mais entusiasmado e orgulhoso em introduzir um produto completamente novo em um mercado, porque isso é algo que é nosso, é algo muito único. Mas, novamente, você sempre tem que pesar o fator de risco e ter confiança no que está fazendo, porque se o risco for muito forte, você pode cair e é uma recuperação difícil a partir daí. Então, sempre tentamos criar uma situação em que corríamos algum risco, mas também estávamos aliviando esse risco vendendo produtos que sabíamos que venderiam ao mercado. Talvez a vantagem não fosse tão grande, talvez o lucro por unidade não fosse tão grande, mas sabíamos que construiríamos um ambiente estável para nós mesmos.

Mas eu diria que no geral, você sabe, definitivamente introduzir novos produtos e novos estilos no mercado seria algo de que nos orgulhamos. E agora eu diria que a própria sublimação está em toda a nossa indústria. Realmente cada um de nossos concorrentes está vendendo muitos deles com o mesmo fabricante, mas é esse tipo de indústria em que todo mundo pega rápido agora. Mas eu diria que fomos uma das empresas de vanguarda com esse estilo de impressão específico.

Felix: Quando olhamos para isso da perspectiva de qual é o caminho mais fácil para a receita ou os lucros, é a abordagem de trazer um novo produto, um produto totalmente novo para o seu mercado, ou encontrar um que já esteja vendendo, eu acho, ou já, as pessoas já estão familiarizadas e apoiam esse produto ou essa marca?

Anthony: Você sabe, é difícil dizer. Se o seu produto individual que você está vendendo tem um alto custo inicial em algo que requer um forte investimento, se você está extremamente confiante sobre esse produto e o nicho lá fora, então eu definitivamente diria que vá em frente . Mas se você está em uma situação em que não tem um grande investimento inicial, não tem investidores e está tentando assumir o risco mínimo, e talvez criar uma situação em que, no futuro, possa liberar seu próprio produto e fazer isso funcionar, então eu diria que vá na direção de vender outros produtos primeiro. Siga o caminho mais seguro possível para pelo menos se estabelecer, estabelecer um fluxo de caixa, porque senão você está tomando algo e está assumindo um risco bastante grande.

Mas é assim que eu vejo, porque digamos que começamos uma marca de moda. Não consigo nos ver criando uma centena de designs que provavelmente poderiam vender bem na frente. Normalmente você começa com um punhado de designs, você tem o artista, e então é uma batalha difícil. Você sabe, e se essa obra de arte não vender, então o que você vai fazer? Você tem que voltar e praticamente jogar esse dinheiro e começar de novo. Então é por isso que minha abordagem é que, você sabe, eu tento pesquisar o ambiente e ver o que já está vendendo, ou pelo menos essa era a abordagem no início, e escolho a opção mais segura para nós com a ideia de que no futuro , podemos ir cada vez mais em nossa própria direção, com risco mínimo. Mas se você é alguém que realmente é, se muito depende do seu investimento e você está tentando, é agora ou nunca e você precisa construir esse negócio e tem um certo número limitado de fundos para fazer isso acontecer, Eu diria que você tem que correr o risco, mas também tem que seguir o caminho seguro.

Félix: Entendi. Então, talvez quando você está trazendo um produto novo, risco maior, mas recompensa maior, mas se você estiver trabalhando com um produto com o qual o público já está familiarizado, risco menor, mas possivelmente também recompensas menores. Agora, neste momento, com quantas marcas ou empresas você está trabalhando?

Anthony: Trabalhamos com cerca de oito marcas e agora estamos indo mais na direção de trabalhar com artistas privados e trabalhar diretamente com artistas. Essa é especialmente a direção que estamos tomando no Epic Hoodie, o outro negócio. Mas muitas das empresas com as quais estamos trabalhando agora estamos trabalhando há alguns anos, você sabe, e algumas delas, novamente, estavam fora do nosso setor quando começamos a trabalhar com elas e agora essas próprias companhias têm uma pequena seção de música eletrônica em seu site. Eu diria que sim, cerca de 10 empresas agora.

Felix: E como você os escolheu? Como você identifica quais marcas e quais empresas serão boas parceiras?

Anthony: Do jeito que realmente fizemos nossa primeira onda, você sabe, nós honestamente conseguimos a maioria das empresas contratadas em questão de dias. O objetivo era chegar a eles com uma abordagem que fosse vantajosa para ambos os lados, onde oferecemos a eles lucro extra, oferecemos a eles a capacidade de crescer e, é claro, criamos uma situação para nós mesmos em que poderíamos dar um pequeno lucro. O lucro é sempre um pouco mais difícil quando você está tentando vender um produto fabricado nos EUA, e os custos são altos, mas conseguimos fazê-lo funcionar. Então, basicamente, a abordagem, muito disso foi pesquisa de mídia social. Muito disso foi pesquisando no Google e especialmente em mídia social e apenas fazendo uma longa lista e depois cortando, cortando e encontrando as empresas nas quais estávamos confiantes. empresas, você sabe, muitas dessas empresas começam com alguns milhares de seguidores e um site meio maluco, porque todo mundo que tem um novo negócio, todo mundo estava experimentando coisas.

Então, para nós, tratava-se de pegar, encontrar uma empresa que fizesse um produto legal, mas, novamente, também não correr um risco enorme, porque você pode contratar alguém, pode concordar com algo e, se eles não puderem entregar as vendas, e o cumprimento, então você está em uma situação muito ruim e, infelizmente, aprendemos isso da maneira mais difícil no começo. Essas foram algumas das dores de crescimento experimentadas. Mas você precisa se adaptar rapidamente ao que está vendo e, novamente, quando você tem um limite de fundos definido e sabe que essa é a quantidade de fundos que você precisa para fazer seu negócio decolar, você precisa tomar as decisões certas . Mesmo que você acredite plenamente em algo, você sabe, isso às vezes não é suficiente. Você precisa realmente ter certeza de aliviar alguns dos riscos, porque se isso não funcionar, você estará em uma situação em que talvez não consiga decolar.

Felix: E com sua experiência hoje, olhando para trás, quais são algumas bandeiras vermelhas que você veria hoje quando se trata de parceiros que acabaram não sendo capazes de cumprir o acordo?

Anthony: Você sabe, você quer fazer muita pesquisa sobre o site deles e seus negócios e ter certeza de que eles estão no mercado há alguns anos. E diga que eles não criaram uma situação, seja contratualmente ou como você está comprando estoque, em que você não se coloca em uma situação em que os pedidos potencialmente não possam ser atendidos. Eu diria que para nós, é mais à medida que crescemos, buscando obter direitos de distribuição para nosso trabalho em vez de depender de terceiros também. Você realmente, o objetivo é controlar o máximo possível do processo por conta própria e não ser dependente das outras partes. Isso é importante. Mas estávamos em um estado de quase desespero no começo. Tivemos que encontrar esses parceiros e trazer essas novas empresas, praticamente todas as empresas com as quais estávamos trabalhando tinham apenas um ou dois anos no máximo, incluindo os concorrentes que tínhamos por aí.

Então era um pouco como o Velho Oeste, você sabe, nós encontrávamos uma página que talvez tivesse alguns milhares de curtidas e tinha um site bem decente e parecia que o produto era muito legal, e começamos. Mas havia toneladas de dores de crescimento. Muito disso não era realmente culpa das empresas com as quais estávamos trabalhando. Estávamos entrando de cabeça na indústria de sublimação no que diz respeito a esse novo estilo de impressão, esse estilo colorido que sentimos que realmente se traduziria no mercado de EDM. E essas empresas estavam começando com fabricantes que estavam começando. Nós praticamente trabalhamos com alguns dos fabricantes muito originais nos Estados Unidos para esse tipo de estilo de impressão, você sabe, e em certos casos, quando havia picos de vendas, as empresas simplesmente não conseguiam lidar com isso porque era o produto feito para -pedido e isso criava algumas situações em que haveria atrasos, e era uma situação em que você estava arriscando um pouco a reputação da sua empresa. Portanto, você só precisa garantir que aproveite isso, entregando a expectativa aos clientes e jogando da maneira mais segura possível.

Felix: O que pode entrar em um contrato para ajudar a protegê-lo de fornecedores que podem não entregar?

Anthony: Eu diria que há cláusulas de rescisão, bem como penalidades potenciais para pedidos atrasados ​​e coisas desse tipo. Mas quero dizer, eu diria que o contrato nem sempre é algo que pode realmente protegê-lo, porque se você está lidando com uma empresa muito pequena, digamos, como parceiro, o contrato não vai te dar muita proteção. . Você está falando, se você começar e disser que fez seus primeiros 50 a 100 pedidos e eles não foram atendidos, será uma tarefa difícil levar essa empresa a pequenas ações ou tentar fazer valer um contrato porque você vai para criar mais trabalho para si mesmo. Eu diria apenas pesquise as empresas com as quais você está trabalhando. Não vá de cabeça para trabalhar com novos parceiros e colocar, novamente, todos os seus biscoitos em uma cesta. Você precisa ser inteligente e assumir riscos mínimos no início com novos parceiros.

Felix: Sim, acho que há um processo pelo qual muitos lojistas passam para encontrar os fornecedores certos, os parceiros certos, e muitas vezes o aprendizado é feito da maneira mais difícil, onde as coisas não funcionam e eles aprendem de seus erros dessa maneira. Quando você está pesquisando uma empresa hoje em dia, você está apenas indo ao Google, digitando o nome dela, quero dizer, como você obtém o máximo de detalhes possível sobre uma empresa para ajudá-lo a tomar uma decisão confiante sobre entrar ou não no negócio com eles ou não?

Anthony: Google, olhando para suas mídias sociais, olhando seu site, apenas tentando identificar o quão bem seu site é, tentando ter uma ideia do volume de pedidos, talvez até fazendo um pedido ou dois apenas para tentar ver onde esses números de pedido são, obter seu produto, definitivamente obter uma amostra do produto, entender seu processo de produção, entender se está importando algo de fora dos EUA, o que é sempre uma situação muito arriscada. E especialmente para nós, onde estamos, isso não faz mais parte da nossa marca, somos todos feitos nos EUA. Mas você tem que realmente cobrir todas as bases. Mas, novamente, em uma situação em que você está tentando trabalhar com um parceiro pequeno no início, especialmente em uma situação do tipo dropshipping em que o outro parceiro não está bem estabelecido, você precisa começar muito pequeno, porque mesmo que tudo pareça legítimo , essa empresa pode estar mais interessada ou preocupada com o que está acontecendo em seu site. Então eles assumem um compromisso, especialmente muitas vezes as empresas se comprometem a abandonar o navio e não podem honrar do seu lado.

E eu entendo isso completamente. Você sabe, quando éramos uma pequena empresa, também tivemos uma situação semelhante em que simplesmente não tínhamos recursos suficientes para facilitar o departamento de dropshipping que começamos, então começamos e fechamos rapidamente porque era muito difícil trabalhar com . Então, a principal coisa que eu diria é escalar lentamente. Especialmente se você estiver trabalhando com empresas que não têm esse tipo de reputação online, onde você pode rastrear as origens da empresa e encontrar uma longa história e ver que eles têm centenas de milhares de pedidos. Se for uma pequena empresa, você nunca sabe no que pode se meter e precisa ser capaz de sair dessa situação se houver um chamado para isso.

Félix: Entendi. Você mencionou anteriormente que as empresas com as quais você trabalha, com as quais você começou a trabalhar quando começou, agora são muito maiores e também têm, ou as que não estavam na indústria de EDM, agora têm seções de EDM em seu site. Isso é preocupante à medida que você está crescendo, que os parceiros com quem você está trabalhando também estão crescendo, eu acho, talvez em seu poder de fornecedor, onde eles agora estão vendendo diretamente para seus clientes também?

Anthony: É, mas não significativamente. As empresas que têm essas seções e agora ainda atendem a um mercado muito diferente do nosso, elas apenas veem a oportunidade no mercado em que estamos e querem uma parte disso. Mas sim, eu entendo completamente a pergunta, você sabe, você quer facilitar outros negócios e ajudar outras pessoas a crescer, mas você nunca quer facilitar também seus concorrentes assumindo um [inaudível 00:26:41]. Então, temos muito cuidado com quem trabalhamos e, novamente, você sabe, acho que apenas ideias em geral e poder evoluir constantemente é a chave principal aqui, porque você não vai parar o crescimento de outros negócios . Mas para nós, uma coisa que estamos procurando fazer é realmente crescer na direção dos artistas e trabalhar diretamente com artistas ao invés de marcas, porque isso nos dá um produto único. Também não queremos estar em uma situação em que vendemos um produto que dois, três de nossos concorrentes também estão vendendo. Queremos mantê-lo único, queremos continuar evoluindo.

Félix: Entendi. Sim, eu ia mencionar isso a seguir, sobre sua abordagem para criar seus próprios produtos trabalhando com esses artistas. Como tem sido esse processo agora que você está mudando para mais investimentos nessa área de trabalhar diretamente com artistas para criar produtos essencialmente únicos agora?

Anthony: É definitivamente uma transição um pouco difícil porque muito é necessário para preparar a arte e deixá-la pronta para impressão. Mas é uma transição que estamos felizes em fazer porque entendemos o produto único que vamos lançar lá. Muitos dos artistas que estamos trazendo ainda nem tiveram suas obras de arte em roupas, e achamos que ficará incrível quando estiver pronto. Você verá especialmente muito disso no Epic Hoodie no próximo mês, apenas muitos lançamentos de novos artistas lá que atendem a um mercado mais exclusivo, não apenas à indústria de EDM, como o iEDM. Mas o processo é definitivamente uma transição, porque há trabalho envolvido em obter uma obra de arte, pegar uma obra de arte e prepará-la para que ela possa sair em uma peça de roupa e ainda ter a qualidade e resolução necessárias e ser algo que as pessoas estão dispostos a comprar.

Portanto, há algumas dores de crescimento, mas, como qualquer outra coisa, você só precisa estar disposto e ser capaz de se adaptar e ajustar rapidamente o que estiver fazendo com base no que está acontecendo lá.

Felix: E como você encontrou esses artistas?

Anthony: Pesquisa online. Muita pesquisa online, muita pesquisa de mídia social. E principalmente foi apenas encontrar obras de arte que achamos que atenderiam bem à nossa indústria, mas não necessariamente entrar na indústria para isso. So we're going a little bit back to our roots to where we're bringing in some outside ideas and people where we think it will translate well to what we're doing. At the same time the electronic dance music industry itself, it's just, it's, the reason we got into it in the beginning was because we were confident that it's an industry that's here to stay just, it's synonymous with technology. It's electronic, that's just the way music is trending. But the market itself is constantly changing and evolving, so we have to keep changing what we're doing. And it's become such a big industry that there's so many different niches within there and so many different genres and styles and interests that we can bring in outside artists and bring in outside ideas and still create business for us.

Felix: Now when you are drop shipping or working with these partners, or when you're working directly with an artist to create your own products, what are some ways that you're able to test out the market to see if they would be interested in that particular product or that particular design?

Anthony: Honestly, just starting on a small scale and seeing how things go. We created some avenues where we could produce artwork rather quickly and we can put it on clothing rather quickly and we can pull it if we have to. So it's really just trying out new trends, and doing our own research online, seeing what seems to be trending and then coming ahead with our own, first we put out a few designs and see how they sell, see if they trend, social media's always a positive indicator as well, we're able to see how people respond to it on social media on our social platforms. And then if it's something we're looking to do, we go from there. Nowadays we're trying to push the envelope and change a lot of our artwork quicker just because again, it's become a situation where there's a lot of other companies trying to do similar things to what we're doing and come out with some more artwork so we have to keep evolving and changing things. So we're constantly trying out new things and that'll especially be evident again this coming fall as we release a lot of these new artists and really come out with a new look as far as a lot of the products that we're selling.

Félix: Entendi. Now, you obviously have lots of different products on your site, lots of different categories. Do you also remove products or categories from your site over time?

Anthony: Yes, we do. We test things out as well, you know, in certain cases it's better to just remove products and keep the ones that really sell well. In other cases you want to give customers a certain selection, especially if your collections aren't as abundant as maybe some of the other collections in the store. So I would say it's a little bit mix of both, but like anyone else who has been doing this for a matter of years, you have to understand it's not always the same approach. You always have to keep testing your approach. The audience changes, the approach changes. And also Shopify comes out with a lot of tools that you can incorporate as well. Back in the day basically you didn't really have any tools to organize your collections in a way that products that sell the best would be up in the front, based on a certain period of time. So let's say you had a product that was on your store for years, of course it would accumulate a lot of sales, and if you sorted by best-seller, it would always be up there and people wouldn't see your really new arrivals.

But now there's apps out there that allow you to display the trending items rather than just the old wore-out best-sellers. So this way if something's not selling, it will get pushed to the back of the collection and not really interfere. But back in the day where you had to do everything more or less manually, that's when we'd be more inclined to delete products off the website.

Félix: Entendi. Yeah, and because you do have a lot of products and also with categories, other than allowing Shopify or apps to auto-sort your products based on popularity, how do you think about organizing the categories and products when you sit down to design or redesign the online store?

Anthony: A large portion of the decision-making is based on sales within a certain period of time. But we've also incorporated some apps. Our best-seller app is one that comes to mind, and it basically, you can set a period of time over which it'll average out the sales and figure out what's selling the best, and that's what it'll put out there. You can also basically set up a formula for new arrivals and how they're incorporated into the overall sort order. So let's say you set the order to best-sellers over four weeks and then you can say that 30% of the placement will be from new arrivals, so even if they aren't up there as far as best-sellers, an app will help to do that work for you. In other cases it's manual, you know, manual alignment and doing things manually. Sometimes the app isn't the best approach because you look at, you go check your website and you'll see that there are certain products that have a similar color or style and they're now grouped together, which is not the greatest thing.

So it's a bit of both, it's feeling out the collections, feeling out the sales, and identifying what's the best approach there. Because when you have as many collections as we have as well, as many products, if you take it all upon yourself or your employees to manually move things around, it'll be a difficult task and a very time-consuming task, and especially if you're weighing that against sales, it's a very time-consuming task.

Felix: How often do you change up the organization of the site?

Anthony: It's live, due to the app, so it changes on a daily basis. But every few weeks we look at the overall orders, and especially if we're releasing a new collection or there's a seasonal collection, that's when we're really looking at it. If there's an important seasonal collection, we may look at just completely doing it manually. Usually depends on the volume of products and if that's manageable for us.

Felix: Have there been any tests that you've run in the user experience realm that have yielded an increase in the conversions?

Anthony: Not necessarily conversions, but add to cart conversion rate, you know, just add to cart rate itself, we've definitely weighed our options as far as manual sort, putting new arrivals on the first page, using the best-seller app. So we've compared results and seen what would work best. For us it's also a bit of a balance because we have a reviews app, so we have Yotpo reviews in the site. So it's a bit of a double-edged sword where you want to feature your older products that have accumulated a lot of reviews, to really make, you know, connect with the customer and give that trust back, but at the same time, you also need to incorporate your new arrivals in there, even if they might have one or two reviews or no reviews at all.

So it's a delicate balance, and sometimes the things that help, such as having a reviews on your site, may also hurt you in a different situation. Let's say someone lands on a page and even though your website has three to 4,000 reviews, on that page there's one product with a review. Or let's say there's one product in there with 10 reviews and other products have zero reviews. That can work against you potentially.

Felix: Got it, you have to think about how people experience your site within your site too, not just how they see your site as a whole, because lots of times they don't see your site as a whole, they just see a portion of it when they're landing on just like a product page. Now you mentioned earlier about the sublimation process, that you guys have took on early on, and it's a relatively new technology in the apparel space. Can you talk a little bit more about what is sublimation and how you're using it with your products?

Anthony: So sublimation is very unique compared to screen printing. I personally feel that it's an up-and-coming, well not even up-and-coming anymore because now it's pretty widespread. But basically the difference is the technology allows you to create HD prints, colors that are very, very strong and detailed, something that screen printing with a press doesn't oftentimes allow for. The other main factor for us was it allowed us to cover an entire fabric. So that was a cool idea because, you know, the electronic dance music industry and the festival industry, people really like colorful clothing. That's something that really caters to that market. So being able to actually take designs and put them over an entire surface area of the clothing was something that really captured that market. So sublimation printing, it's very expensive and it's still relatively new and there's certain downsides to it, but an upside is you don't have to create a mold like you would with screen printing, so you can try out new designs, if they don't sell, your only up-front work is really creating those art files and art panels to get it printed.

But these files are so massive as far as the sublimation files go that a few years ago just the computer technology wasn't possible to create such high quality art. Now it's a whole new world and you can do that. But it's become pretty widespread. You see low-quality sublimation type work, you know, you'll see it in Walmart and all these places that are importing it and you can see high-resolution, high-quality designs like what we sell where you're basically looking at it and it's almost like you're staring at a painting. That's really our approach and that's what we wanted to do, and we're especially pushing with Epic Hoodie, the most unique thing about it is just the overall colors that it produces. You can make very unique artwork and it can also allow you to experiment with different types of art without investing into a few hundred units.

For a company that's not building up inventory it's a good approach if you find the right manufacturer, you know, and if you get the process down pat. The artwork is very, something that people are just not used to seeing, and now we're really getting to the point where we're trying to get our artwork to such high quality to where it's almost like you're looking at a painting. That's how we really extended our branch, and we're going out to artists that maybe before only printed on canvas art and things of that sort, and now we have the technology to take their artwork and put it on clothing without distorting it, that's the main thing. Being able to create these massive, massive files that are so high-quality that when they print on the actual item, there's no distortion whatsoever. There's no pixelation. That's something that just was not possible a few years ago, especially, even when we just got into it, it wasn't possible.

Felix: Now are you printing, or do you have your own printers? Like how do you get these products made?

Anthony: We're a partner of some of the bigger manufacturers in the US, so we basically, we have very close relationships working with them, and we send them the files and we have a whole process laid out. They really are an extension of our company. They ship for us, and we work hand in hand with them.

Félix: Entendi. And are these like print on demand, or do you usually buy a large amount of inventory up front, how does it usually work?

Anthony: A lot of it is print on demand. When we started, the wait times would be 40, 50 days in certain cases and especially during holidays, it just got absolutely insane. Now we've got it down to a much, much faster time, you know, we're talking five to 10 days. But a lot of it is print on demand. In situations where you got a design that's really selling well, or a wholesale order, or you're trying to bulk up for the holidays, then in that case you would make some up-front purchases, but it gets very tricky, print on demand, because you have to keep in mind the way business is trending. Not just for yourself but the other partners that work with the manufacturer, and be prepared for delays and things that are outside of your control. And that's something that you learn the hard way unfortunately, but again, every year you have to make little adjustments here and there, and make sure that you're moving in the right direction.

Felix: So is it anything beyond just these constraints due to competitors or due to other companies that are using these print on demand, companies that might take the resources from you? Or are there any other reasons why you might entertain the idea of moving beyond print on demand and possibly printing yourselves?

Anthony: It's hard to say. You always want to have control of the printing process and if say a manufacturer gets too popular and the wait times are too strong, you might go in a different direction. But I would say it's all really based on trends. If you see the trend, if you see the opportunity out there, business creates the opportunity where you no longer have to rely on print on demand, and that creates a bigger market for yourself, and things are stable enough to where you can purchase up front, then that's something we've definitely done in the past. But right now this is really the approach for us as we expand our artists and really grow and test the waters. Everything in the beginning is really a test.

Félix: Entendi. And so something you mentioned, too, to me prior to interview was that one of the most important things to think about as an entrepreneur is to find the right niche and then form the business plan around it rather than the other way around. Você pode falar um pouco mais sobre isso?

Anthony: I've read rather callous examples of people trying to get their businesses off the ground and just, overall, just seeing success rate. It's not an easy thing to have an idea then, you know, create that idea and have it become something that actually comes to fruition, and, you know, it's, positive returns to where you're stable enough to dedicate your full time to it. My personal approach is that it's a little hardheaded, you can't be too hardheaded, even if you believe in a product yourself, you have to see the way the market reacts to it. Especially, I mean, my recommendation to anyone who's starting off is even if you're super passionate about something that you're doing or you have a product, you have to weigh the opportunity that's there and the market that's there for it. Don't force something if there's a lot of competitors and if it's going to be a super uphill battle. You just have to be smart, you have to believe in your product and definitely be willing to take the risks, but at the same time, I would approach it by first finding a niche and then exploring that niche and creating your business rather than having a business model idea first and then just forcing that in. You want to find an opportunity and be smart about it.

Felix: When you, you mentioned earlier that EDM was not the only niche that you were considering early on. What made you choose the EDM niche over the other options?

Anthony: You know, it just, that's the way the conversations went. The very first time that I wanted to explore these, I had a few ideas and I got a group of my friends together, all of them had jobs and myself and my partner at that point were the ones that ended up following through with it, but I basically put out a few ideas out there of different industries that I saw really getting big over the next few years. This is really the route we took just based on just the discussions we had and what was realistic. I would say that in this specific idea that I had here for this business, it wouldn't require me to leave New York, something that the other potential idea would have required me to do.

Félix: Entendi. Hoje em dia você está usando publicidade paga para direcionar o tráfego para o negócio?

Anthony: Sim, estamos usando publicidade paga. Usamos o Google Advertising, usamos publicidade nas redes sociais. Sem divulgar muito, eu diria que é muito, assim como o negócio, é um ambiente que está mudando muito rápido. Especialmente o Facebook, especialmente as mídias sociais, pois essas plataformas ficam realmente maximizadas até o espaço de publicidade, e à medida que se tornam públicas, você sabe, e o anseio por lucro de seu fim se torna cada vez mais forte, fica mais difícil manter esses spreads e continuar fazendo o que está fazendo. Especialmente da nossa parte, você sabe, uma das nossas principais coisas é a qualidade do produto e, embora existam caminhos para imprimir nosso mesmo produto no exterior, queríamos permanecer fiéis ao nosso modelo de negócios e entregar um produto fabricado nos EUA e facilitar negócios nos Estados Unidos para outras empresas também, você sabe, ajudando a economia, mas ao mesmo tempo, queremos entregar um produto de alta qualidade aos nossos clientes.

Mas, novamente, torna-se uma situação em que as coisas mudam, as empresas entram no setor, têm spreads mais altos porque talvez estejam importando coisas e definitivamente há decisões que precisam ser tomadas e, à medida que a publicidade fica cada vez mais cara, você realmente precisa faça ligações em certas coisas e, em certos casos, concentre-se mais na publicidade orgânica do que na publicidade paga e descubra maneiras de fazer os spreads funcionarem e manter sua margem de lucro lá.

Felix: O que você quer dizer com publicidade orgânica? Como isso funciona?

Anthony: Trabalhando em sua mídia social e os aspectos não pagos dela. E pulando em novas plataformas, talvez pulando no Snapchat, pulando em outras plataformas que oferecem essa oportunidade para você sem investir muito no alcance pago. Isso é realmente o que quero dizer com isso. Ao mesmo tempo também, como, por exemplo, com o nosso negócio, temos o iEDM Radio, que é um podcast bastante popular na indústria EDM, algo que fazemos um, para devolver aos fãs, e dois, para realmente ter apenas um conexão separada do lado de vestuário das coisas, você sabe, de maneira separada que as pessoas podem nos conhecer, e podemos estabelecer esse relacionamento com DJs e produtores de dance music eletrônica. Então o podcast é uma coisa que a gente tem há alguns anos, sabe, nós temos nossas próprias aspirações para aquele setor da empresa.

Também no On Blast, que é nosso blog onde temos recebido muitas entrevistas importantes com muitos líderes do setor, e essa é outra maneira de realmente obter um posicionamento orgânico on-line por meio de uma otimização de mecanismo de pesquisa, mas também continuar essa palavra de boca e ter nossa marca fresca nas mentes das pessoas da indústria e seus fãs que podem ler esses artigos. Portanto, trata-se de realmente explorar e pesar a publicidade paga em relação a outras maneiras de alcançar um público mais amplo.

Felix: Então, em vez de gastar seu tempo e recursos em publicidade paga, você está criando conteúdo que atrairá o tipo de cliente que você deseja que visite sua loja, seja por meio do tipo de conteúdo que você publica nas mídias sociais ou pelo podcast que você mencionou, ou o blog, colocando conteúdo no blog também. Agora, para executar todo este programa, que tipo de aplicativos ou ferramentas você usa para ajudar a administrar o negócio? Ouvi você mencionar o aplicativo mais vendido e o Yotpo anteriormente. Existem outros aplicativos na Shopify ou fora da Shopify que você usa?

Anthony: Sim, então aplicativos de e-mail, agora estamos usando o MailChimp, potencialmente analisando outros aplicativos, bem como os e-mails. Recuperação de carrinho, tentamos com alguns aplicativos diferentes no Shopify, agora estamos usando, acredito que seja chamado Beautiful Abandoned Cart Emails. Também estamos usando um carrinho abandonado separado do MailChimp. Apenas para citar alguns outros aplicativos, o Yotpo para avaliações é o aplicativo de avaliações que estamos usando atualmente, um pouco caro, mas tem alguns de seus pontos positivos. ShipStation, para controlar toda a linha de transporte e garantir que as coisas aconteçam no prazo. Um aplicativo que começamos a usar recentemente é o Lucky Orange, que é um aplicativo muito legal, permite que você realmente experimente, veja a experiência do usuário e veja o que eles estão vendo no final. Muitas vezes há falhas e há coisas que você pode nunca perceber porque o programa e a codificação em si são sincronizados com os navegadores e os computadores que as pessoas estão usando.

Felix: Pergunta rápida sobre Lucky Orange. Esta ferramenta e acho que Hotjar são as duas mais populares e neste reino. Claro que você provavelmente está recebendo toneladas de tráfego e até mesmo lojistas que não têm tanto tráfego quanto você, eles talvez estejam sobrecarregados com todas as gravações, todos os dados que estão passando por lá, como você faz uso ou como você faz uso acionável desses dados que vêm de uma ferramenta como Lucky Orange?

Anthony: Sim, e o outro aplicativo, eu também testei no passado. Lucky Orange é apenas o que estamos realmente aderindo no momento, mas você sabe, a ferramenta mais favorável que eu diria que existe, apenas se houver algum padrão estranho que você esteja percebendo com suas taxas de conversão. Você definitivamente quer pular lá e tentar entender a experiência do usuário e ver se há algo que você não está vendo do seu lado. A outra coisa são os mapas de calor e entender se algo está dissuadindo os cliques ou persuadindo os cliques e tentando entender esses dados e, em seguida, trabalhar com esses dados para tomar decisões futuras. Mas, para ser honesto, é uma ótima ferramenta, e estamos fazendo o possível para usá-la cada vez mais. Sinto que não estamos aproveitando ao máximo agora.

Félix: Entendi. Então você procura por sinais de que algo pode estar errado ou algo pode valer a pena investigar apenas observando suas métricas de alto nível e, em seguida, usando uma ferramenta como Lucky Orange para investigar o tipo de filmagem de vigilância, eu acho, do que pode estar acontecendo em que está causando essas mudanças nas métricas?

Anthony: Sim, sim exatamente. Exatamente. Eu adoraria dizer que estamos em uma posição em que estamos usando isso para melhorar a loja dia após dia, mas realisticamente com os recursos atuais e tentando aumentar as linhas de produtos e a situação sazonal aqui onde temos um muitas coisas acontecendo no Epic Hoodie e no iEDM, estamos usando principalmente essa ferramenta caso haja alguma coisa, quaisquer tendências negativas que vemos, ou se houver algum novo site [inaudível 00:49:40] e recursos, [inaudível 00 :49:42] e certifique-se de que está tudo bem na plataforma.

Félix: Entendi. Muito obrigado pelo seu tempo, António. Então iEDM.com é o site, você também mencionou Epic Hoodies em EpicHoodie.com?

Anthony: Sim, EpicHoodie.com.

Felix: Entendi, então essa é uma nova loja que foi lançada. Onde você quer ver que este império que você está construindo vá para o próximo, desta vez no ano que vem?

Anthony: Você sabe, espero que internacionalmente. Espero expandir para o mercado internacional, mas ao mesmo tempo realmente espero que, no próximo ano, realmente nos separemos de nossos concorrentes apenas fornecendo uma experiência única e um produto único. Esse é realmente o nosso foco principal agora é apenas mudar algumas coisas no que estamos fazendo, e realmente criar algo que seja único. E só de ver a rapidez com que a indústria muda, minha recomendação para quem está começando seu próprio negócio é realmente nunca se contentar. Constantemente procure melhorar, constantemente procure mudar porque as coisas se atualizam. É a internet. Todo mundo vê tudo, seja uma empresa no exterior vendendo suas imagens, ou se são concorrentes vendo o que vende e vendem, é direito deles fazer isso, mas você precisa continuar mudando, precisa continuar entregando um produto novo se quiser realmente alcançar esse próximo escalão. Então, espero que a esta altura do próximo ano seja onde estamos.

Felix: Muito obrigado novamente, Anthony.

Anthony: Tudo bem, Felix, muito obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado no próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Eles recebem a primeira sacola desse tecido de graça como uma espécie de agradecimento por nos ajudar a conectar outras pessoas com esse país e, em seguida, recebem US$ 10 por sacola vendida também.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Também para as notas do programa deste episódio, acesse Shopify.com/Blog.