Por que é tão importante entender os estágios do funil de vendas de seus clientes

Publicados: 2020-07-28

Ao construir sua estratégia de conteúdo, é importante ter paciência para criar uma estratégia eficaz. As duas etapas iniciais na estruturação de uma estratégia de conteúdo são a identificação da buyer persona e a definição do conteúdo de acordo com as necessidades do cliente e sua jornada de compra.

É essencial conhecer seu público-alvo para criar buyer personas. Você precisa entender seus pontos problemáticos, necessidades únicas e comportamento de compra. Isso fornece orientação e compreensão das ações de compra de seu cliente em potencial. Ao entender isso, você pode criar conteúdo útil e relevante para o cliente em potencial. Afinal, de nada adianta começar a produzir conteúdo se você não sabe com quem quer se relacionar, certo?

Neste post, discutimos como criar o conteúdo para apoiar seu cliente na jornada de compra, não importa onde ele esteja no funil de vendas.

Qual é a jornada de compra do seu cliente?

A jornada de compra do cliente ou jornada do comprador é um modelo que define as etapas pelas quais o cliente passa antes de decidir comprar uma solução, serviço ou produto. Essa jornada é baseada no que o consumidor busca em cada etapa, ou seja, quais são as palavras-chave para cada etapa. Essa identificação facilita a ação da equipe de vendas e marketing, pois fornece informações valiosas sobre cada etapa da compra, facilitando o atendimento preciso das necessidades do comprador.

A Jornada de Compra do Cliente possui 4 Etapas:

Conscientização: o usuário não sabe que tem um problema ou necessidade que requer a solução que você está oferecendo.
Reconhecimento: O consumidor foi um pouco mais fundo e definiu o problema e está buscando soluções como a sua.
Consideração: O consumidor pesquisou algumas soluções e está definindo suas opções.
Decisão: O consumidor está analisando as soluções disponíveis que considerou e está pronto para tomar uma decisão.

Veja como funciona cada estágio da jornada do comprador

1. Conscientização

Nesta fase, o consumidor ainda não manifestou interesse por nenhum tema específico. Portanto, seu objetivo é captar a atenção deles, fazendo-os perceber que têm uma dor a ser curada.

Por exemplo: digamos que sua empresa oferece software de gerenciamento de negócios e Michelle é uma sócia proprietária de uma pequena empresa de artigos femininos. Ela precisa organizar melhor seu fluxo de caixa, por isso procura na internet como fazer isso. Seu blog deve oferecer tópicos como “x dicas para organizar melhor seu fluxo de caixa” para atrair a atenção de Michelle.

2. Reconhecimento do Problema

Nesta fase, o consumidor percebe que tem um problema; então ele começará a procurar soluções para resolvê-lo.

Vamos continuar com o exemplo de Michelle e sua pequena empresa de artigos femininos: Michelle percebeu que tem dificuldades em administrar o fluxo de caixa e precisa de uma solução para isso. Ao buscar informações, ela encontra seu blog com o título “Como organizar o contas a receber da sua empresa”. Você também pode oferecer outras formas de conteúdo informativo e consumível, como um webinar sobre gerenciamento de fluxo de caixa ou um modelo para download para ajudar Michelle nessa tarefa.

3. Consideração da Solução

Nessa etapa, é preciso criar no consumidor um senso de urgência, para que ele não deixe o problema para depois e sim vá imediatamente atrás de uma solução para o seu problema.

Exemplo: Michelle percebe que gerenciar o fluxo de caixa manualmente, além de ser demorado, está sujeito a erro humano. Isso faz com que ela perca tempo e não se concentre em outras atividades que precisam de sua atenção. Então é hora de mostrar a ela soluções fáceis de implementar. Conteúdo útil neste caso seria um blog detalhado ou um e-book sobre “Software de gerenciamento de fluxo de caixa para pequenas empresas”.

4. Decisão de Compra

Nesta fase, você precisa mostrar os diferenciais de sua solução que a destacam em relação aos seus concorrentes. É assim que você convence o consumidor de que você é a escolha certa para ele.

Exemplo: Michelle está interessada em uma solução de software e pesquisará mais sobre ela. Um bom conteúdo para você (como provedor de soluções) postar é uma comparação de seu software com o de seus concorrentes. Isso ajuda Michelle a entender mais sobre sua solução e por que ela é uma boa opção. Além disso, você pode oferecer um período de teste gratuito para que ela possa tomar uma decisão sem riscos.

Qual a importância da jornada de compra dos clientes para sua estratégia de conteúdo?

Compreender a jornada de compra do seu cliente é importante para que você possa determinar a estratégia de conteúdo certa para sua proposta de valor. Você pode identificar qual conteúdo deve ser criado em cada etapa para atrair a atenção do seu prospect. Com o conteúdo certo, você pode orientar seu cliente em potencial ao longo da jornada do comprador e, eventualmente, convencê-lo a escolher seu produto ou serviço em vez do que seus concorrentes estão oferecendo.

Se você sabe quem é sua persona – Michelle, por exemplo – e quais são suas necessidades, pode planejar todo tipo de conteúdo que considere valioso e informativo. Com conteúdo de alta qualidade direcionado a um público-alvo identificado, o cliente em potencial (Michelle) é guiado pela jornada do comprador com você facilitando seu caminho a cada passo do caminho.

Se você preparar seu conteúdo em conjunto com a jornada do comprador de suas personas definidas, evitará gastos desnecessários com conteúdo que não usará Além do mais, sua automação de marketing e fluxos de trabalho são mais lógicos e fluidos e você pode personalizar suas interações com os clientes em potencial cada passo do caminho.

Como entender a jornada de compra dos meus clientes

Você precisa primeiro identificar quem são suas personas. Em nosso exemplo, identificamos Michelle. É preciso traçar o perfil da persona e suas necessidades comuns — no caso do nosso personagem, a gestão do fluxo de caixa é a maior necessidade. Para garantir que sua persona seja uma representação precisa de seus clientes em potencial, entreviste seus clientes existentes e o banco de dados para validar sua estratégia de conteúdo. Você precisa entender quais canais seu cliente em potencial usa para coletar informações, seu comportamento de compra e como ele toma uma decisão sobre marcas e produtos que compra.

Para entender o perfil da persona, sua entrevista deve incluir os seguintes pontos:

responsabilidades diárias
Hobbies
Valores e objetivos de vida
Lugar de origem
Local de residência
Idade
Gênero
Formação
Profissão
Informações que você não pode encontrar facilmente
Atuação no processo de compras
Atuação no processo de compra
Impedimentos e obstáculos
Aspectos negativos e positivos do seu trabalho

Para entender a jornada de compra, você deve responder às seguintes perguntas sobre a persona:

Percepção inicial: o que eles buscam no mercado?
Descoberta: como eles encontraram a solução?
Descoberta: quais problemas ou dificuldades foram vivenciados antes?
Interesse: por que eles estavam curiosos sobre a possível solução?
Interesse: o que eles entendem sobre seu problema e as possíveis soluções?
Interesse: quais são as principais dúvidas sobre a solução?
Alternativas: quais alternativas foram consideradas para resolver o problema inicial?
Alternativas: que critérios de comparação podem resolver o problema inicial?
Consideração: quais dúvidas a persona tem antes de comprar?
Consideração: quais diferenciais tornam sua proposta de valor mais atrativa para a persona?
A quais fontes de informação eles recorrem diariamente?

O objetivo aqui é dividir seu conteúdo em cada estágio da jornada do comprador e oferecer ao cliente em potencial informações valiosas a cada passo do caminho. Muitas empresas são capazes de atrair clientes em potencial com o inbound marketing, mas falham quando se trata dos estágios de consideração e tomada de decisão. A estratégia de conteúdo certa guiará o cliente em potencial desde a conscientização até a tomada de decisão, garantindo ao mesmo tempo que sua marca continue sendo a principal escolha. Feito da maneira certa, sua estratégia de marketing de conteúdo apoiada por uma metodologia de entrada ajuda você a qualificar seus leads, vencer a concorrência, fechar a venda e oferecer um serviço pós-venda superior também.