Isso simplesmente funciona: 7 maneiras comprovadas de disparar suas conversões com marketing de prova social
Publicados: 2020-09-02O marketing de prova social não é apenas uma estratégia – é uma maneira nova e profunda de abordar o marketing e seu relacionamento com o cliente.
Austin Distel, CMO da Proof, juntou-se à anticonferência digital This Just Works para compartilhar como o marketing de prova social pode ter um impacto significativamente positivo em suas conversões.
“Nos primeiros dias do marketing digital freelance, as estratégias em torno dos produtos do projeto do meu cliente eram sobre recursos e benefícios, mas nunca sobre o cliente. Durante todo o tempo meus anúncios eram bonitos e meus sites eram bem projetados, mas não eram tão eficazes. E meus direitos autorais usavam muitos chavões, mas honestamente, era fraco e não era da voz do meu cliente ”, compartilha Austin.
O problema número 1 que os profissionais de marketing enfrentam hoje é converter cliques em clientes. Como os profissionais de marketing resolvem esse problema?
Prova social.
Esta sessão foi apresentada na This Just Works, a anticonferência digital. Você pode ver a sessão completa (e outras 14 palestras) registrando-se aqui com o código TJWAG2020.
Prova social 101
A prova social é um fenômeno psicológico onde as pessoas assumem as ações dos outros na tentativa de refletir o comportamento correto.
Uma classificação visível ou um senso de urgência (como outras pessoas que reservam essa mesma viagem) são ótimos motivadores de prova social.
“Acho que é mais elegantemente dito por Robert Cialdini, autor do best-seller do The New York Times Influence : Vemos um comportamento como mais correto em uma determinada situação na medida em que vemos outros realizando-o”, diz Austin.
Os maiores anunciantes na internet estão gastando centenas de milhares até milhões de dólares por dia. Então, como eles fazem isso lucrativamente? Austin e seu mentor decidiram se aprofundar nisso.
“Esses grandes anunciantes convertem seus cliques em clientes usando muitas provas sociais. Se você clicar em anúncios diferentes, o que você encontrará nas outras páginas de destino são avaliações cinco estrelas, certificações, tempo real, prova social e muitos outros”, diz Austin.
7 maneiras comprovadas de aumentar as conversões com marketing de prova social
“Se você fizer essa campanha de marketing de prova social, seu site converterá até 300% mais, permitindo que você atinja suas metas de vendas de forma lucrativa e se torne líder de mercado”, diz Austin.
- Coloque a seção de logotipos de clientes abaixo da dobra
- Use a voz do seu cliente em sua cópia. Destaque a multidão
- Destaque clientes famosos e parceiros de referência
- Crie uma parede de amor para o cliente
- Adicione certificações, selos de confiança, prêmios e publicações em destaque
- Revisões relevantes e estudos de caso
- Adicione um feed em tempo real da atividade de engajamento
1. Coloque a seção de logotipos de clientes abaixo da dobra
No site DigitalMarketer, você pode ver que eles têm a confiança de mais de 126.000 profissionais de marketing, além de empresas como Uber e Shopify.
O DigitalMarketer mostra exatamente quantas empresas (e reconhecíveis) se beneficiam delas.
“Recentemente, realizamos um estudo de caso com a Appcues. E eu achei isso muito interessante, vimos que eles têm todos esses logotipos abaixo da dobra em sua página inicial. E o que queríamos saber é se os logotipos são mais relevantes, eles serão mais influenciados por eles? E a resposta é sim (comprovado com recursos de personalização de prova).”
“O que descobrimos é que, depois de executar este teste, vimos um aumento de 42% nos testes, apresentando logotipos relevantes para o setor do visitante. E isso apenas nos mostra que não apenas os logotipos ou esses logotipos de prova social são eficazes, eles são ainda mais eficazes quando estamos nos relacionando com esses clientes diferentes”, observa Austin.
As principais conclusões aqui são:
- 4-7 logotipos de clientes
- Atenda a vários setores personalizando os logotipos para o visitante
2. Use a voz do seu cliente em sua cópia. Destaque a multidão
A Intercom dedica seções muito grandes de seu site às vozes de seus clientes. Quando você vai para a navegação, eles têm páginas de destino para cada persona – suporte conversacional, engajamento conversacional e marketing conversacional.
“Cliquei na página de marketing aqui. E quando vou a esta página, há esses dois depoimentos, mas não são de qualquer um. Eles são de outros comerciantes. E esta é uma jogada realmente inteligente da Intercom para mostrar esses diferentes depoimentos com base na pessoa que visualiza as páginas”, diz Austin.
Quando você pensa em suas páginas de destino, adicione depoimentos baseados em onde eles estão na jornada de compra na página. No topo, podem ser depoimentos mais aspiracionais, enquanto no fundo é mais um apelo à ação baseado e superação de objeções.
As ressalvas aqui são:
- Depoimentos devem ser relevantes para o contexto da página. Cada citação precisa de um propósito.
- Use o vocabulário do cliente
- Escreva conquistas importantes em seus títulos
3. Destaque clientes famosos e parceiros de referência
Athletic Greens faz um ótimo trabalho apresentando clientes e parceiros em suas páginas.
“Esta é a ascensão de micro-influenciadores que conhecemos e admiramos e esta é uma estratégia realmente eficaz. Então um depoimento é bom, mas um depoimento de um amigo ou um depoimento de alguém que admiramos é realmente eficaz”, diz Austin.
Você pode até incluir a prova social diretamente na sua cópia do título.
“Decidimos dar uma chance para o Proof. E então adicionamos esse “verificado por prova” a uma página de destino. E quando você clica em nossa marca, você é direcionado para a página de destino do This Just Works, diz que 'This Just Works é verificado por prova'.”
“O que já descobrimos, apenas executando isso, é um aumento de 25% nos testes por ter uma página de destino personalizada para o parceiro de referência.”
As ressalvas aqui são:
- Se seus clientes em potencial admiram seus clientes, eles comprarão sua oferta para tentar se tornar mais parecidos com eles
- Os clientes em potencial que conhecem ou são amigos de seus clientes provavelmente comprarão com base na confiança
4. Crie uma parede de amor para o cliente
Uma boa revisão pode influenciá-lo.
Uma parede de amor é obrigada a detê-lo em suas trilhas até que você compre.
Buffer tem uma parede inteira de amor dedicada ao streaming de críticas positivas no Twitter.
Essa parede de amor também pode ser uma página inteira de histórias de sucesso de clientes, como Marie Forleo.
“Marie Forleo, uma das treinadoras mais famosas da internet, tem uma parede inteira de amor dedicada a histórias de sucesso. Eu amo o quão bem feito isso é. É lindo. É direto ao ponto e mostra quantas histórias de sucesso realmente existem usando Marie Forleo”, diz Austin.
“Eu amo quanto tempo é, também. Se você está fazendo uma página como esta, quanto maior, melhor. Este não é o momento de tentar e ter apenas alguns fortes. Você quer que o polegar deles fique dolorido de rolar.”
As ressalvas aqui são:
- Dedique uma página inteira aos seus clientes. Quanto maior a página, melhor
- Faça curadoria de citações, postagens de mídia social, resenhas e histórias
- Não se esqueça de adicionar CTAs por toda parte!
5. Adicione certificações, distintivos de confiança, prêmios e publicações em destaque
“ActiveCampaign tem isso em sua página inicial – eles são os líderes de melhor desempenho em todas as categorias. Portanto, essa credibilidade de terceiros cria muita confiança. Isso mostra que se esse terceiro, G2, deu a eles todos esses prêmios, podemos confiar neles. Eles são o verdadeiro negócio aqui.”
“Também gosto muito de como o Facebook tem isso, quantas pessoas recomendam seu produto no Facebook, na verdade adicionamos isso logo abaixo do call to actions. E descobrimos por meio de testes A/B que é realmente eficaz”, diz Austin.
Ele traz o nome de um amigo que você reconhece, junto com a contagem total, criando uma boa familiaridade.
As ressalvas aqui são:
- Certificações como “TripAdvisor” são boas
- Selos de confiança como “Secured by McAfee” são bons
- Publicações como “Forbes” são boas
6. Revisões relevantes e estudos de caso
“O produto número um do ano da Shopify foi Best Self. E eles têm essa revista que tem tantas resenhas. Adoro como posso ter essas tags diferentes que me rolam para aquelas que são mais relevantes para minha experiência de compra. Esta é uma boa maneira de trazer mais prova social com essa funcionalidade que a torna mais eficaz”, diz Austin.
Um exemplo de comentários filtrados pela palavra “cores” nesta página do produto Best Self.
“A Airstream é uma empresa com mais de 50 anos que continua me impressionando porque é obcecada pelo cliente. E uma coisa que aprendi com eles é que eles têm essas 2 categorias de personas.
Os streamers e sonhadores do Airstream compartilham suas experiências inspiradoras neste blog.
“Essas pessoas são os clientes, mas têm outro avatar. Eles têm os streamers, e então eles têm os sonhadores. E os streamers vendem aos sonhadores viver em um trailer e viajar com a família. Isso é muito legal porque eles têm um blog inteiro dedicado a histórias de streamers vivendo sua vida ao máximo. É uma maneira muito legal de organizar histórias de clientes em um CMS.”
As ressalvas aqui são:
- Reveja widgets como TrustPilot, Yotpo, G2
- Estudos de caso ou histórias de clientes para inspirar as pessoas
7. Adicione um feed em tempo real da atividade de engajamento
O Beamer faz isso bem abaixo do botão de chamada para ação.
Essa adição ao CTA torna a ação muito mais atraente para ser concluída. 1.032 é um grande grupo de pessoas do qual você pode fazer parte.
“Diz que 1.032 clientes iniciaram um teste, e isso foi no último mês. Isso é realmente eficaz. E vimos um teste A/B de que isso pode aumentar as conversões em até 38% apenas adicionando isso”, diz Austin.
Na Delta, quando você sai para fazer o check-out, diz que 70.954 clientes protegeram sua viagem nos últimos sete dias.
Você realmente quer ser um dos forasteiros que NÃO protegeu sua viagem? *clica em 'Sim, proteger minha viagem'*
“Também gosto de como eles trazem essa credibilidade de terceiros pela CNN… é interessante ver como eles usam esse feed em tempo real, esse número aumenta toda vez que alguém compra um seguro de viagem”, diz Austin.
As ressalvas aqui são:
- Use exemplos concretos de números como “300 pessoas se inscreveram esta semana”
- “24 pessoas estão olhando para isso agora”
- “10-15% de aumento na taxa de conversão”
“Ao longo de todas essas estratégias diferentes, quando você voltar ao quadro branco, quero que pense em 'como a prova social pode ser usada'. E com esse pensamento, você não vai voltar ao quadro branco. Você está voltando para o cliente.” afirma Austin.
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