Como melhorar seu tráfego e conversões na Amazon

Postagem de convidado por George do The Listing People

Estou escrevendo isso de um pequeno café legal em Bondi Beach, Sydney. Minha namorada, Jo (que trabalha para a Amazon) foi realocada aqui há alguns anos para ajudar a configurar a Amazon Australia e não demorou muito para eu segui-la até aqui. Quero dizer, quem recusaria um sol de 30 graus em uma Londres úmida e fria?

A ideia por trás deste post é dar a você uma visão dos bastidores do que é preciso para construir, administrar e expandir um negócio bem-sucedido da Amazon, enquanto desbloqueia novos níveis de pensamento. Então… vamos direto ao assunto deste post: tráfego e conversões.

Você sabia que o jogador de beisebol americano Ty Cobb terminou sua carreira com uma média de rebatidas de 0,367?

Basicamente, toda vez que ele se aproximava da caixa, ele acertava 4 de 10 arremessos.

O que, considerando a média de rebatidas dos jogadores de beisebol, é de 30%, o que o torna bastante impressionante.

Você provavelmente está se perguntando por que estou falando sobre as médias de rebatidas de beisebol?

Fique comigo que eu explico….

Você vê se Ty administrasse uma loja de varejo, seria o equivalente a deixar 10 pessoas passarem pela porta sabendo que ele venderia algo para 4 delas.

Mas a verdadeira razão pela qual estou escrevendo isso é porque há uma semelhança impressionante entre as médias de rebatidas de beisebol e a geração de vendas na Amazon…

Observamos que existem apenas dois fatores em jogo quando se trata de mover seus negócios na Amazon (tanto para frente quanto para trás):

1. Tráfego
2. Conversões

É isso.

Estas são as duas maiores dinâmicas que movem a agulha de vendas (você vai me ouvir fazer muitas referências a essa frase – grande fã dela) e se você puder controlar ambas, então você praticamente escreverá seus próprios cheques de pagamento mensais.

Toda semana, saltamos para as chamadas de estratégia e somos atingidos por isso….

''Eu só consegui 20 vendas no mês passado. Algo está errado. Como faço para obter mais?''

Depois de um pouco de escavação, estabelecemos que eles estão sofrendo de um dos seguintes problemas:

Problema nº 1

Sua listagem foi inundada com tráfego, mas eles simplesmente não estão convertendo esses visitantes em clientes pagantes.

Para tentar consertar isso, eles gastam uma fortuna em anúncios pagos, pensando que, se aumentarem o volume de visitantes, aumentarão as vendas.

Que é verdade. No entanto, suas taxas de conversão ainda são tão baixas economicamente que acabarão desmoronando.

Problema nº 2

Suas taxas de conversão são decentes, mas o volume de tráfego que chega em suas listagens é tão baixo que dificilmente vale a pena o esforço.

Nesse cenário, o vendedor simplesmente não faz nada.

Agarrando-se ao punhado de canudos que têm, esperando que um dia as marés mudem milagrosamente e um tsunami de tráfego venha em sua direção.

Alerta de spoiler… não vai.

Para vencer, você deve controlar esses dois fatores.

E quando você conseguir fazer isso, você não apenas aumentará as vendas, mas, em muitos casos, poderá aumentar o preço de seus produtos. Deixando mais margens para você reinvestir neste lindo ciclo para continuar crescendo.

Pronto para descobrir como? Vamos decompô-lo e mostrar-lhe….

Como aumentar sua taxa de conversão

Em primeiro lugar, precisamos nos concentrar no problema #2 (conversões) antes de resolver o problema #1 (tráfego).

Por quê?

Porque é contraproducente enviar tráfego de alta qualidade (às vezes pago) para uma listagem que não está pronta para o varejo.

No entanto, este é um dos maiores erros que os vendedores estão cometendo.

Você tem 3 segundos para chamar a atenção de um visitante . Se você não fizer isso, eles vão pular e comprar em outro lugar.

Já entrou em um bar em uma noite fora, deu uma olhada rápida ao redor, não gostou do que viu, antes de se virar e sair novamente? Bem, isso segue o mesmo princípio.

Os compradores em potencial que acessam sua listagem clicaram nela por um motivo.

Eles levantaram a mão e disseram 'estou no mercado para o produto X', e têm uma placa enorme no peito dizendo:

POR FAVOR ME CONVENÇA A COMPRAR!

Seu papel é envolvê-los e provar a eles que seu produto não é apenas melhor que o da concorrência, mas o mais importante…. tornará suas vidas melhores.

Você vê que a taxa média de conversão na Amazon é de 9,7%. O que é enorme, considerando que o site médio converte a uma taxa dolorosa de 1,7%.

Na verdade, alguns de nossos alunos têm atualmente médias de rebatidas de 30-40%.

Eles, portanto, sabem que para cada 10 visitantes que podem direcionar para sua listagem, eles farão pelo menos 3-4 vendas.

O que separa suas listagens da concorrência?

Suas listagens são TOTALMENTE OTIMIZADAS.

Qual é a chave para converter tráfego de alta qualidade em clientes pagantes.

Quer que eu descreva os ingredientes que entram em uma lista totalmente otimizada, para que você possa ir embora e trabalhar para melhorar sua média de rebatidas?

Boa. Aqui vai….

1. Título

O título precisa ser curto, nítido e contundente. Deixe o mais claro possível o que é o produto e o principal benefício que ele proporcionará ao cliente.

As palavras-chave de melhor desempenho devem ser posicionadas estrategicamente para que o algoritmo A9 da Amazon possa capturá-las. Isso aumentará sua classificação de vendas, efetivamente empurrando você para cima nas páginas de vendas.

As primeiras cinco palavras devem formar seu URL canônico, o que significa que ele também é classificado no mecanismo de pesquisa do Google.

Outro benefício de formatá-lo dessa maneira é que ele quebra bem o título, tornando-o mais fácil para os olhos.

O título deve passar no 'teste de relance'.

Se o visitante não souber imediatamente o que é o produto olhando para ele, então você já está atrás da bola 8.

2. Imagens

Em uma pesquisa recente, 65% dos compradores revelaram que tomam uma decisão de compra com base apenas em imagens.

Suas imagens devem ser padrão A-League. Nada menos será aceitável.

Obtenha fotos profissionais de alta definição. Faça fotos de estilo de vida. Obtenha infográficos criados.

Seja criativo.

Pegue a opção barata e fácil aqui (como a maioria dos vendedores faz) e você está se preparando para falhar e queimar.

3. Pontos de bala

Concentre-se nos benefícios, não nos recursos.

Ninguém dá a mínima para os recursos do seu produto. Eles só querem saber como isso vai melhorar suas vidas.

Polvilhe palavras-chave adicionais de alto desempenho em sua cópia (não repita nenhuma, pois elas são classificadas apenas uma vez) e certifique-se de que flua como um slide lubrificado.

Oh sim…

A Amazon presenteou você com cinco marcadores. Certifique-se de usar TODOS eles.

4. Descrição

Se sua marca não é registrada (precisa ser – mais sobre isso em uma edição posterior), use esta seção para bater nas partes chatas, mas importantes. Junto com as palavras-chave restantes que você não usou no título ou nos marcadores.

Use o código HTML para torná-lo mais agradável aos olhos.

Se você tiver acesso ao Conteúdo de marca aprimorado (somente marcas registradas), DEVE usá-lo.

É incrivelmente poderoso e provou aumentar as taxas de conversão. Você pode detalhar os benefícios do produto e manter o visitante envolvido por mais tempo.

O que, como sabemos, quanto mais tempo alguém permanece engajado, maior a chance de conversão.

A EBC também permite que você construa uma conexão emocional com seu cliente e se diferencie da concorrência.

Se você quiser saber como criar conteúdo de marca aprimorado.

Relacionado: 5 dicas para aumentar sua taxa de conversão da Amazon

Se movendo…

Agora que suas listagens estão totalmente otimizadas, é hora de se concentrar em direcionar tráfego de alta qualidade para suas listagens.

Como aumentar seu volume de tráfego

Existem duas formas de tráfego:

1. Orgânico
2. Pago

Vamos começar com orgânicos….

Ao otimizar suas listagens, você deve ver um aumento nos volumes de tráfego dos resultados de pesquisa orgânica.

Por quê?

O mecanismo de pesquisa da Amazon agora classificará as palavras-chave de alto volume que você incorporou. O que significa que seus produtos começarão a aparecer quando os compradores quentes procurarem por eles.

Nota lateral: incorpore mais palavras-chave no back-end da listagem para obter mais suco de classificação.

Em poucas palavras, toda vez que você gerar um pedido, a Amazon classificará seu produto um pouco mais alto no mecanismo de pesquisa, o que leva a um efeito volante (falarei sobre isso em outra edição), o que, por sua vez, leva a mais vendas.

É uma situação ganha-ganha. No entanto, tudo começa otimizando suas listagens. Se suas listagens não forem otimizadas, o algoritmo da Amazon não as classificará altamente, o que significa que você não gerará tráfego orgânico.

A desvantagem do tráfego orgânico é que você fica à mercê do algoritmo altamente sofisticado da Amazon.

A qualquer momento, eles podem ajustar algo, o que pode jogar tudo fora e, finalmente, ver suas listas caírem na classificação do vendedor (o que vimos acontecer).

O que me leva muito bem ao… tráfego pago.

A menos que você tenha margens mais finas do que Kate Moss em uma dieta de sucos, você precisa aproveitar a publicidade paga para expandir seus negócios.

Por quê?

A resposta simples: A escala requer sistemas .

Sistemas que VOCÊ pode controlar.

Se você puder controlar o volume de tráfego que chega às suas listagens (enquanto está confiante de que pode convertê-las), estará imprimindo efetivamente seu próprio bilhete de loteria.

Obviamente, você sabe o que é “lucro” e tudo isso…

Mas, o lucro vem da publicidade adequada.

E como proprietário de uma empresa, você deve entender e implantar a publicidade adequada para CRESCER seu negócio.

Concordar? Boa.

Vamos descrever os dois fluxos fundamentais de publicidade paga que podem levar suas listagens a um rio delirante de compradores…

Publicidade da Amazon

As vendas de anúncios patrocinados totalizaram 28% em 2018.

Um aumento de 54% em relação ao ano anterior.

Aquilo é enorme.

O fato é que a Amazon está rapidamente se tornando uma plataforma pay-to-play.

E se você quiser direcionar a qualidade certa de tráfego para suas listagens como um relógio, então você precisa usá-lo AGORA.

Digo agora porque em breve as marcas maiores que atualmente confiam no Google Shopping Ads acordarão e perceberão que todos os seus clientes estão na Amazon.

Eles então pularão do barco, o que resultará em preços de lances de palavras-chave aumentados sem fim e você estará em uma luta que simplesmente não poderá vencer.

Então agora é a hora de embarcar, absorver o molho e atrair visitantes de alta qualidade para suas listagens de produtos.

Mas confiar apenas na Amazon Advertising não vai transformá-lo em um superstar global.

Para realmente aumentar os volumes de tráfego, você também precisa aproveitar….

Publicidade de terceiros

Facebook, Instagram, Pinterest.

Plataformas insanas onde seus clientes estão saindo.

Clientes que você pode segmentar com precisão graças à quantidade de dados que essas plataformas de marketing possuem.

No entanto, quase ninguém (além dos mais vendidos) está usando ^plataformas de terceiros, como o Facebook, para direcionar o tráfego para suas listagens.

Eles dependem exclusivamente da Amazon para fazer o trabalho braçal para eles, potencialmente deixando milhares de receita na mesa mês após mês.

Por que não usar os dois? A vantagem foram inundações de tráfego de diferentes fluxos.

A diferença entre o Facebook e a Amazon é que as pessoas na Amazon estão no modo de compra, enquanto as pessoas no Facebook estão no modo social.

Você, portanto, precisa ter uma abordagem diferente.

Em vez de atingi-los com anúncios de vendas, você deseja alimentá-los e construir um relacionamento com eles por um período de tempo, com o objetivo final de convertê-los em clientes pagantes.

Você pode fazer isso na forma de iscas digitais, competições e questionários. Seja qual for o caso, trata-se de construir um relacionamento e coletar seus dados para que você possa continuar a falar com eles.

Se você quiser ir direto para a venda, isso é possível, mas você precisará criar uma oferta irresistível para chamar a atenção deles primeiro. Algo como um grande código de desconto (60-80% OFF).

A partir daí, você pode direcioná-los para sua listagem (por meio de um URL de 2 etapas para coletar o suco de classificação) e convertê-los em clientes.

No final do dia, as oportunidades disponíveis para você quando se trata de usar o Facebook/Instagram etc para direcionar o tráfego são infinitas.

A diferença é que os mais vendidos estão desbloqueando essas oportunidades e usando-as para levar suas vendas ao último andar.

Resumo

• As taxas de conversão são a métrica principal. Tropeça neste obstáculo e sua corrida termina antes de começar.
• A Amazon Advertising está crescendo a um ritmo impressionante. Use as ferramentas para direcionar tráfego de alta qualidade para suas listagens.
• Não tenha medo de explorar plataformas de publicidade de terceiros (principalmente Facebook). Apenas os vendedores experientes estão fazendo isso agora. Você é um deles?

Vamos encerrar isso, certo? Espero que este post tenha lhe dado alguma clareza sobre o que é necessário para aumentar suas vendas. Mais importante... Espero que tenha desvendado algumas reflexões sobre como você pode direcionar grandes volumes de tráfego direcionado para suas listagens. É aqui que seus clientes estão localizados. Como um bom mineiro de ouro, você só precisa peneirá-los.