Vendas de entrada e saída: trabalhando juntos para obter mais receita

A combinação de vendas inbound e outbound ajudará você a alcançar um crescimento rápido e duradouro. Mas nem toda empresa realmente tem tempo ou recursos para fazer um bom trabalho em ambos. Para jogar pelo seguro, muitas empresas (incluindo Mailshake) começaram com um ou outro.

Mas existem maneiras de ter sucesso nas vendas inbound e outbound, mesmo com recursos limitados. Para mostrar como, entrevistamos representantes de vendas da Chili Piper e da Mailshake. Dessa forma, você pode ver o que é preciso para fazer as vendas de entrada e saída funcionarem e obter mais receita.

Qual é a diferença entre vendas inbound e outbound?

Antes mesmo de entrarmos em como você combina vendas inbound e outbound, é importante ter uma noção clara dos pontos fortes de cada estratégia.

Jack O'Byrne, SDR da Mailshake, explica bem:

“As vendas inbound são importantes porque é onde as vendas e o marketing se encontram. Ele converte os leads quentes que, de outra forma, escapariam. Enquanto o Outbound atinge aqueles que, sem as pessoas sentadas ao telefone, sorrindo e discando, nunca teriam ouvido falar da sua empresa.”

Portanto, as vendas de entrada são sobre leads que já estão aquecidos por seus esforços de marketing de entrada, enquanto as vendas de saída têm tudo a ver com frio, ajudando você a causar a primeira impressão com pessoas que ainda não o conhecem.

É importante entender a diferença porque os prospects (as pessoas que não te conhecem muito bem) são diferentes dos leads (as pessoas que já demonstraram interesse).

“É como quando você vai a um evento, certo? E você não conhece ninguém”, diz Kaysie Wagoner, Executiva de Contas da Mailshake, “todas essas pessoas serão chamadas de prospects até que você realmente tenha uma conversa com um deles, então eles se tornarão um lead e, assim que você tiver aquele spark, é quando você quer colocá-los em uma ferramenta de CRM e construir esse relacionamento a partir daí.”

Esse contexto importa. Seus representantes de vendas precisam saber se um lead vem de esforços de entrada e estão bastante aquecidos ou se estão vindo de saída e só sabem sobre sua empresa por meio de e-mails frios. Dessa forma, os representantes podem dar os próximos passos apropriados com base na situação atual do cliente em potencial.

Pré-qualifique leads de entrada para que os SDRs possam se concentrar na saída

A qualificação de leads inbound está sob as responsabilidades de seus representantes de desenvolvimento de vendas? Se sim, pode ser por isso que você sente que não tem tempo suficiente para fazer justiça às vendas externas.

Muitos SDRs estão desperdiçando seu valioso tempo ligando para leads de entrada e tentando qualificá-los.

De acordo com Will Hong, Sr. SDR da Chili Piper, normalmente cabe ao SDR entrar em contato com um lead de entrada, qualificá-lo e colocá-lo no calendário de um AE. Mas automatizar o processo de pré-qualificação pode ajudar a liberar os SDRs para se concentrarem em trabalhos mais valiosos.

“Muitas vezes as pessoas precisam automatizar o processo para que possam finalmente se concentrar no outbound pela primeira vez”, diz Alex Franco, líder da equipe de executivos de contas da Chili Piper.

Dessa forma, os SDRs podem se concentrar na prospecção, envio de e-mails frios, chamadas frias, realização de divulgação no LinkedIn e todas as outras tarefas de saída que ajudarão você a aumentar seu pipeline.

A equipe Chili Piper parece ter descoberto isso. Eles usam seu software para pré-qualificar leads de entrada para que seus SDRs possam concentrar a maior parte do tempo em vendas de saída.

“Leads de entrada vão diretamente para nossos AEs em vez de SDRs, o que nos libera para gerar receita de outras fontes, em vez de perder tempo perseguindo leads de entrada”, diz Will. “Se não fosse automatizado, provavelmente perderia 30% do meu dia.”

Perceba que as vendas externas podem demorar mais para fechar

Antes de conduzir essas entrevistas, eu pensava no inbound como uma jogada de longo prazo (por causa de todo o marketing necessário para trazer leads) e no outbound como uma vitória mais rápida.

Mas do ponto de vista das vendas, o inbound é bastante instantâneo se você estiver fazendo certo. Porque os leads estão levantando a mão e pedindo uma reunião. As vendas externas, por outro lado, exigem muito dos representantes, porque os clientes em potencial podem nem saber quem você é.

De acordo com Elizabeth Hibbard, executiva de contas corporativas da Chili Piper, “não há muitos toques calorosos acontecendo, então conseguir alguém interessado por meio do outbound é mais difícil do que ter alguém interessado em um lead inbound”.

O inbound deve ser um mecanismo constante de leads, enquanto o outbound é sua oportunidade de causar a primeira impressão com pessoas que podem nunca ter ouvido falar de você organicamente. É por isso que você precisa de ambos.

“O inbound terá um crescimento exponencial a cada mês. Vai se acumular”, diz Luiz Cent, chefe de vendas da Mailshake. “Outbound é um crescimento mais linear. Não é como no ano que vem, de repente, temos um representante fechando 100 negócios.”

Use dados de leads de entrada para informar sua prospecção de saída

Prestar atenção às pessoas que estão levantando a mão é uma ótima maneira de descobrir novos alvos para suas sequências de saída.

No Mailshake Team, escolhemos nossa saída com base em nossa entrada, de acordo com Luiz. Se você descobriu como atrair as pessoas certas através do inbound, então você sabe exatamente quem prospectar em seguida.

“Concentre-se em todos os leads que você obteve do inbound e quase dobre-os para criar seu próprio mercado-alvo em vez de apenas esperar que os leads cheguem”, diz Maggie Blume, Executiva de Contas da Mailshake.

O Inbound também é uma ótima maneira de descobrir se as pessoas certas estão ou não encontrando você. Elizabeth, da Chili Piper, concorda que o inbound é bom do ponto de vista do aprendizado. Ela diz que, se você está recebendo muitos inbounds que não se encaixam, é um bom momento para o marketing reposicionar o produto para que você realmente consiga os leads certos na porta.

Portanto, se as pessoas certas não estão se tornando leads de entrada, essa é sua oportunidade de compartilhar informações com o marketing para sincronizar melhor seus esforços e atrair as pessoas certas para seu site.

Não adie os levantadores de mão (também conhecidos como leads de entrada)

Leads de entrada são os melhores. As pessoas estão realmente pedindo uma reunião. Que sonho! Mas se você não responder com rapidez suficiente, esses leads de entrada podem facilmente abaixar as mãos.

“Leve essas pessoas aos seus representantes o mais rápido possível quando eles levantarem a mão.”

– Christian Corbin, executivo de contas da Chili Piper

Por quê? Porque 50% das vendas vão para o vendedor que responde primeiro. A velocidade é crucial quando se trata de vendas inbound. E se o seu processo for manual, você vai perder essa corrida.

“Você está tentando entrar em contato com essa pessoa e eles preencheram o formulário, mas enquanto eles preenchem esse formulário, estão olhando para três de seus outros concorrentes”, diz AJ Aminrazavi, SDR Sênior da Chili Piper.

Se você não for rápido o suficiente, seus concorrentes podem ganhar essa receita.

E voltar aos leads de entrada “em breve” não é rápido o suficiente. Porque vivemos em uma era digital em que as pessoas esperam obter o que desejam com o clique de um botão, não sempre que você chega a isso.

“Depois de 5 minutos, eles não são mais um lead de entrada”, diz Ashley Zagst, executivo de contas da Chili Piper.

Cinco minutos?! Sim, confirmamos. De acordo com Vendasta, as chances de qualificar um lead diminuem em 80% após 5 minutos.

Melhore o tempo de resposta do seu lead automatizando seu fluxo de trabalho de vendas inbound. Dessa forma, você não está negligenciando esses leads de entrada e ganhará facilmente essa receita.

Automatize as vendas de entrada e saída o máximo possível

A tecnologia está aqui para ajudar. Automatize as tarefas robóticas para que sua equipe de vendas possa se concentrar nos elementos humanos da venda. Além disso, tornará mais fácil fazer vendas inbound e outbound de uma forma sustentável.

“A maioria das empresas começa de uma forma ou de outra e precisa de uma ferramenta para ajudá-las a desenvolver o outro canal.”

– Alex Franco, líder da equipe de executivos de contas da Chili Piper

Obviamente, somos tendenciosos, mas recomendamos Chili Piper e Mailshake como um golpe duplo para automatizar as vendas de entrada e saída.

No lado das vendas inbound, o Chili Piper automatiza a pré-qualificação e agenda instantaneamente reuniões em seu nome, melhorando seu tempo de resposta, dobrando suas taxas de conversão e preenchendo seu pipeline com leads qualificados.

Para vendas de saída, o Mailshake permite automatizar sequências de divulgação personalizadas para que você possa se conectar com clientes potenciais em grande escala, mantendo um toque pessoal.

E você pode integrar Mailshake e Chili Piper via Zapier para que você possa adicionar automaticamente informações sobre seus leads de entrada às suas sequências de vendas de saída.

Falando em integrações, você pode explorar várias outras integrações de Chili Piper e Mailshake para que seus representantes de vendas tenham todas as informações de que precisam sobre cada tipo de lead que você recebe.

“Vemos as reuniões acontecendo por meio da integração com o Slack”, diz Sydney Senior, SDR da Chili Piper, “Então, quando uma reunião é agendada, todos são notificados”.

Ganhe mais receita com Chili Piper e Mailshake

Para fazer vendas inbound e outbound, ajuda contar com a ajuda da automação. O Chili Piper pode automatizar seu processo de vendas de entrada, enquanto o Mailshake pode colocar a saída no piloto automático. Dessa forma, sua equipe de vendas pode ter sucesso nas vendas inbound e outbound e obter mais receita.

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