Vendas Inbound vs. Outbound: Qual é a Diferença?

Qual é a estratégia de vendas certa para a sua empresa? Embora as estratégias de vendas de entrada sejam conhecidas por serem econômicas e relativamente fáceis de dimensionar, as campanhas de vendas de saída são uma maneira poderosa de construir relacionamentos com clientes e fechar negócios.

Qual estratégia você deve escolher?

Ambas as abordagens têm seus prós e contras e são ferramentas eficazes para ajudar a atingir suas metas de vendas. Idealmente, as melhores estratégias incorporam técnicas de vendas inbound e outbound.

Vamos começar definindo as vendas inbound e outbound e suas diferenças.

O que são vendas inbound e outbound?

As estratégias de vendas de entrada e saída são opostas – cada uma tem KPIs, métricas e objetivos variados.

Então, qual é a principal diferença entre vendas inbound e outbound?

Os prospects iniciam as vendas de entrada seguindo seus canais de entrada, explorando seu produto e, finalmente, tomando uma decisão de compra. As equipes de vendas fazem vendas de saída por meio de estratégias como e-mail frio e chamadas, onde alcançam o comprador.

Vendas inbound vs. outbound — como escolher a certa? Vamos começar analisando mais de perto as duas estratégias.

Vendas de entrada

Quando você ouve o termo “vendas inbound”, provavelmente está pensando em conteúdo. Embora isso não seja completamente incorreto, o marketing de conteúdo é mais um meio para atingir os verdadeiros objetivos das vendas inbound:

• Expor potenciais compradores à sua marca. O comprador moderno gasta tempo aprendendo sobre sua empresa e produtos para determinar se você é a opção certa para eles antes mesmo de considerar fazer uma compra. Seu conteúdo de entrada é onde eles irão encontrá-lo.
• Construindo confiança com seus prospects. Relacionamentos não são construídos com um único alcance. Você precisa educar os clientes em potencial sobre sua marca e produtos de uma maneira que fale com eles. A qualidade e a relevância do seu conteúdo definirão o tom do seu relacionamento com potenciais compradores e determinarão como eles responderão a você.
• Oferecendo aconselhamento gratuito. Dar brindes no mundo B2B é complicado. Quando um cliente em potencial está procurando soluções para seu problema, ele normalmente encontra uma tonelada de conteúdo oferecendo sugestões comuns que não são adaptadas especificamente para ele. Criar conteúdo inbound com informações que possam realmente ajudar seus clientes em potencial pode significar a diferença entre fazer uma venda ou não.

Vendas de saída

Embora o conceito de vendas de entrada defina como os clientes em potencial que encontram sua empresa veem sua marca, as vendas de saída são sobre como você se apresenta aos seus clientes em potencial. Nem sempre é uma tarefa fácil – as estratégias de saída envolvem o envio de mensagens de vendas para clientes em potencial que não estão necessariamente esperando por elas. As vendas externas permitem que você:

• Informe potenciais compradores. Mesmo que seus produtos rivalizem com os oferecidos pelos líderes do setor, você provavelmente não tem o poder de ser um nome familiar. Esperar que potenciais compradores encontrem sua empresa por acaso não é uma boa estratégia. Você precisa se apresentar aos prospects certos antes que seus concorrentes os alcancem.
• Envolva-se com as perspectivas. A interação humana é fundamental para fazer vendas. A capacidade de sua equipe de vendas de avaliar as necessidades de um cliente em potencial e oferecer as soluções certas faz toda a diferença na tomada de decisão de compra. Interagir com seu público, seja por e-mail, mídia social ou telefone, é como as empresas B2B fecham negócios.
• Obtenha resultados rápidos. A interação com clientes em potencial por meio de canais de comunicação como e-mails e ligações permite que as equipes de vendas avaliem suas necessidades, comportamento e respostas instantaneamente. Isso torna mais fácil obter uma visão clara da jornada do cliente e determinar se suas estratégias atuais de comunicação de vendas estão funcionando ou não.

Estratégias de vendas de entrada x saída

Agora, vamos ver alguns exemplos de estratégias de vendas inbound e outbound.

Estratégias de vendas inbound

Algumas técnicas comuns de vendas inbound incluem:

• Interligação. Incluir links internos em seu conteúdo é uma necessidade, não uma opção. Isso ajuda a mover seus clientes em potencial de um conteúdo para outro, oferecendo o maior valor possível de suas estratégias de entrada. Não se esqueça do link building para colocar seu conteúdo na frente de mais compradores em potencial!
• Conscientização por meio de depoimentos. Aproveitar os depoimentos de clientes é uma excelente maneira de ajudar os compradores B2B a passarem pelo seu funil de vendas. Incentivar seus clientes e parceiros a deixar feedback para você ajudará a impulsionar suas estratégias de inbound marketing.
• Criação de conteúdo constante. Os prospects querem atualizações — se sua produção de conteúdo parar repentinamente por um longo período de tempo, eles provavelmente farão suposições como se a empresa estivesse passando por um momento difícil ou mesmo que suas soluções não existem mais. Crie um cronograma de produção de conteúdo e cumpra-o.

Estratégias de vendas externas

Aqui estão algumas técnicas de vendas externas comumente usadas:

• Integração de vendas. Encontrar os melhores representantes de vendas não é fácil. Em vez de esperar pelo ajuste perfeito, pode ser melhor investir algum tempo e recursos no treinamento de sua equipe atual. Ao criar conjuntos de guias e esboços de pitch, você pode garantir que seus representantes de vendas tenham uma compreensão completa de como representar sua empresa, produtos e estratégia de saída como um todo.
• Mantendo-o simples. Embora uma abordagem omnichannel seja basicamente uma necessidade, não exagere. Escolha os canais para realizar sua divulgação que funcionarão melhor aqui e agora. É importante encontrar os canais que seus clientes potenciais ideais usam e se concentrar neles. Por exemplo, muitas empresas B2B anunciam no LinkedIn, mas se uma grande parte de seus clientes potenciais não usa a plataforma com frequência, pode ser melhor investir em um canal mais viável.
• Personalizando o conteúdo. O conteúdo não é apenas para estratégias de inbound. Muitas campanhas de saída dependem do envio de e-mails frios, e é crucial prestar atenção em como você os escreve. Não envie emails genéricos usando modelos desatualizados. Você deve personalizar suas mensagens de divulgação para atingir os pontos problemáticos de seu cliente ideal e seus objetivos do setor. Construa uma narrativa, mantenha-a consistente e relevante.

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Combinando suas estratégias de vendas inbound e outbound

Nas vendas modernas, não vale a pena focar em um canal de vendas e ignorar os outros. Também é ineficaz distribuir seus orçamentos de marketing e vendas por todos os canais possíveis. É por isso que construir uma base sólida para suas estratégias de vendas de entrada e saída é tão importante. Isso inclui:

• Perfis de clientes. Para vendas de entrada e saída, é essencial criar um perfil detalhado do cliente. Esses perfis ajudam você a entender quem são seus melhores clientes em potencial, seus pontos problemáticos e a que eles respondem melhor.
• Dados. Sem os dados certos, como você saberá em quais prospects deve se concentrar? Use todas as ferramentas de análise e pesquisa disponíveis para obter dados sobre o comportamento de seus clientes e o que os leva a fazer uma compra.
• Tecnologia. Experimente usar diferentes plataformas e ferramentas de vendas para descobrir quais funcionam melhor para você. As plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e engajamento de vendas podem fazer com que encontrar seus clientes em potencial ideais, transformá-los em leads e fechar o negócio seja um processo simplificado.

Embora as vendas de entrada e saída venham de direções diferentes e tenham suas próprias estratégias distintas, elas também são interdependentes.

É difícil construir uma estratégia de vendas outbound sem uma base sólida, e é por isso que o inbound é necessário. No entanto, para que sua estratégia de vendas inbound seja bem-sucedida, você precisa que os clientes em potencial visitem seu site e consumam seu conteúdo, e é por isso que o outbound também é uma necessidade.

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