Como obter mais atualizações Freemium para seu plugin ou tema do WordPress

Publicados: 2021-06-16

O modelo de negócios freemium é popular entre as soluções WordPress e SaaS porque aumenta a probabilidade de os usuários atualizarem para licenças pagas. Normalmente inclui um produto gratuito e a opção de upgrade pago para benefícios extras, como recursos avançados ou adicionais.

Aumentando a taxa de sucesso do modelo freemium, o repositório WordPress.org fornece uma maneira conveniente de distribuir plugins e temas gratuitos em escala – e porque oferece apenas produtos gratuitos, é uma das opções mais eficazes e populares para negócios WordPress.

Isso ocorre porque a conversão de usuários gratuitos em usuários pagos é essencial para o sucesso comercial com o modelo de negócios freemium, e a maioria dos produtos que o utilizam pode atingir uma taxa de conversão de 1-2%. No topo, isso vai até ~ 5%. Embora esses números possam aumentar, isso tende a se limitar a plugins e temas com uma versão gratuita não padrão. Por exemplo, uma versão que é efetivamente uma demonstração da versão paga.

No passado, você só precisava existir para ter sucesso com o freemium: você lança um produto gratuito, as pessoas o usam e ser gratuito é suficiente. Isso está mudando rapidamente porque o WordPress está amadurecendo e oferecer uma versão gratuita sem implementar uma estratégia de marketing mais ampla não é mais suficiente.

Se você vai fazer freemium, você precisa ir all-in e tratá-lo como um canal de marketing. Com menos, o modelo de negócios se torna ineficiente porque 98 ou 99% de seus usuários gratuitos nunca convertem. Você precisa comercializar sua versão gratuita com a mesma intensidade que faria ao promover uma ferramenta paga, prestando atenção especial à integração, fluxo de atualização e visibilidade.

Este post analisa as atualizações do freemium e como obter muito mais delas para o seu plugin ou tema do WordPress. Veremos:

Integração para ajudar os usuários a alcançar mais com seu produto
Fluxo de upgrade para provocar recursos pagos e incentivar conversões
Visibilidade por meio de SEO, instalações do WordPress e avaliações

Vamos pular!

Onboarding: como fisgar seus usuários gratuitos

Deixe os usuários atualizados com seu plugin ou tema

O processo de integração ajuda os clientes a se prepararem. Isso é vital porque os usuários gratuitos são menos propensos a atualizar se não tiverem usado o produto com sucesso.

A integração no produto exige uma quantidade bastante significativa de desenvolvimento, e alguns proprietários de produtos lutam para priorizá-la porque não sentem que isso melhora sua oferta e preferem desenvolver novos recursos.

Embora essa opinião seja justa, eu diria que, se o seu cliente não estiver configurado corretamente, os outros recursos do seu produto fornecem um valor muito limitado. Uma boa integração reduz a taxa de abandono, o que otimiza a conversão para que você possa transformar mais usuários gratuitos em clientes pagantes e aumentar seu crescimento efetivo.

Páginas Dedicadas

Depois que os usuários instalarem seu produto, eles poderão acessar sua página dedicada a partir do painel do WordPress, e isso geralmente se torna o ponto de partida para a integração.

Isso não se limita a plugins ou temas: você também pode se inspirar nas atualizações de versão do WordPress. Por exemplo, após a instalação do WordPress 5.7, os usuários são apresentados a novos recursos e alterações, com abas que fornecem mais informações sobre tópicos como privacidade.

Os usuários que rolarem a página para baixo encontrarão mais detalhes, um vídeo de integração e capturas de tela.

Muitas das informações estão contidas na página, mas encerram com um link para o WordPress 5.7 Field Guide, que indica vários guias que se aprofundam nos detalhes.

Embora o WordPress 5.7 não seja upselling, este é um bom exemplo de integração simples que fornece um caminho para uma documentação mais detalhada.

A página dedicada do BlogVault usa menos espaço, mas fornece muito conteúdo, ajudando o usuário gratuito a se familiarizar com a tecnologia enquanto demonstra a boa reputação da marca e promove a versão paga. Inclui um:

passo a passo de vídeo
depoimento positivo
backup gratuito para incentivar o primeiro uso
lista de benefícios
caixa dedicada upselling para a versão premium
seleção de logotipos de marcas de clientes demonstrando popularidade

Assistentes de tela cheia

As páginas dedicadas também podem ser vinculadas a guias interativos de assistentes de tela cheia, ou você pode querer redirecionar automaticamente para isso. MailPoet usa isso para ajudar novos usuários a configurar. É rápido e fácil de concluir, deixando a impressão de que o plugin será igualmente amigável.

Durante a integração, o MailPoet promove um curso de e-mail para iniciantes. Presumivelmente, este treinamento se concentrará em ajudar os usuários a se familiarizarem com o conceito de automação de e-mail e o uso do plug-in. Capturar endereços de e-mail neste estágio é realmente valioso porque as campanhas de e-mail fornecem um veículo para educar os usuários e obter conversões gratuitas para pagas, que abordarei mais abaixo.

Para finalizar, MailPoet destaca sua atualização paga, que permanece gratuita até ultrapassar 1.000 assinantes de e-mail.

Passos que você pode tomar:

Crie uma página dedicada
Incorporar um vídeo e links para documentação
Adicione uma frase de chamariz que incentive os usuários a fazer upgrade
Promova um curso gratuito que inclua algum tipo de geração de leads
Crie um assistente de integração para concluir a configuração
Procure remover bloqueadores para a aceitação ou conversão do usuário

Use a automação de e-mail para ensinar e converter

Coletar e-mails de usuários gratuitos significa que você pode configurar uma sequência de automação de e-mail para fornecer informações úteis. Os e-mails são uma ótima maneira de inspirar: você pode reforçar os benefícios do seu produto e incentivar as pessoas a usá-lo, fornecendo um espaço para você fazer upsell, possivelmente com um desconto por tempo limitado para criar urgência.

Campanhas de integração de e-mail fortes geralmente combinam informações educacionais para atualizar os usuários, conteúdo de blog que eles acharão interessante e fortalecerão a conexão com sua marca e oportunidades de atualizar para a versão paga com um desconto exclusivo.

O Sleeknote compartilhou sua própria sequência de e-mail, que inclui:

Uma seleção de seus melhores posts de blog
Promoções para treinamento ao vivo
Ofertas exclusivas

O que o Sleeknote faz bem é personalizar e-mails para se adequar à jornada de cada comprador. O primeiro e-mail faz com que os usuários se segmentem clicando em um link que melhor os descreva (pense “Sou dono de uma empresa de comércio eletrônico” ou “Trabalho para uma startup de SaaS” ou “Sou proprietário de um produto”).

Eles usam essas informações para fornecer conteúdo relevante e continuam a segmentar a jornada do usuário com base se o usuário gratuito aceita o treinamento ou ofertas exclusivas.

Outro bom exemplo de como o conteúdo de e-mail pode integrar o upselling vem do WordPress.com. Seu boletim informativo fornece dicas de marketing, inspiração para blogs e tutoriais e um apelo à ação, que pode promover um recurso educacional, como um curso ou webinar ou um recurso pago. Nesse caso, está incentivando uma atualização, destacando os recursos de personalização de design disponíveis com um plano pago.

Antes de passarmos dos e-mails, uma observação final: você precisa coletar endereços de e-mail com as devidas permissões, certificando-se de que seus usuários saibam para o que estão se inscrevendo. Os plugins e temas de maior sucesso pedem e-mails após a instalação, prometendo informações sobre novos recursos e atualizações de segurança, além de marketing. Soluções como Freemius podem, é claro, facilitar isso para você.

Torne o suporte fácil de acessar

O suporte ao cliente é uma ferramenta poderosa quando usado corretamente, e produtos com taxas de revisão muito altas geralmente facilitam o acesso ao suporte gratuito.

Quanto suporte você fornece – e para quais tipos de usuários – depende de você. Alguns plugins e temas fornecem suporte ao chat ao vivo para todos os usuários, o que é um uso generoso de seus recursos quando a maioria dos usuários não está pagando. Outros têm informações claras sobre como obter ajuda, incluindo estimativas de quanto tempo os diferentes métodos levam.

Por exemplo, você pode fornecer um link para os fóruns do WordPress.org que sua equipe verifica algumas vezes por semana e incentivar os usuários a postar lá, definindo as expectativas, deixando claros os prazos de resposta típicos.

Você também pode fornecer uma segunda opção, como um convite para participar de um grupo do Facebook que você administra, onde eles podem obter suporte não oficial da comunidade. Isso é útil se eles são mais propensos a obter uma resposta mais rápida da comunidade do que os fóruns oficiais. Um ótimo exemplo de um grupo do Facebook para suporte de usuário para usuário é o grupo de suporte não oficial Yoast.

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Fluxo de atualização: como converter usuários gratuitos em clientes pagantes

Melhore a visibilidade dos recursos pagos

O fluxo de atualização é a tática de conversão mais eficaz para produtos freemium. Basicamente, você garante que os usuários gratuitos conheçam os recursos pagos do seu produto, listando-os na versão gratuita e bloqueando seu uso.

O fluxo de atualização é a tática de conversão mais eficaz para produtos freemium.Tweet

Isso funciona para conversões porque, embora os usuários gratuitos não tenham feito uma transação financeira inicial, eles fizeram um compromisso de tempo e um investimento emocional. A partir daqui, você pode fazer upsell para pessoas que já têm um relacionamento com seu produto.

Digamos que seus usuários gratuitos tenham seu produto configurado e funcionando quando perceberem que ele tem uma opção de atualização com um recurso de que precisam. Provoque um recurso pago que eles desejam e é mais provável que eles atualizem com seu produto do que tentem um concorrente - tudo o que eles precisam fazer é clicar algumas vezes e pagar o que geralmente é um preço relativamente pequeno.

Seu produto parece familiar, já está instalado e esperando para ser estendido, e não há necessidade de gastar tempo ou energia pesquisando, testando ou configurando uma nova ferramenta novamente.

É um acéfalo, mas poucas empresas capitalizam isso.

Por exemplo, o plug-in FooGallery: a versão gratuita oferece vários recursos para personalizar a aparência da sua galeria de imagens. Para mais funcionalidades de personalização - filtros de miniaturas de galeria exclusivos neste exemplo - os usuários são incentivados a experimentar a versão PRO do produto por meio de uma avaliação gratuita de 7 dias ou uma atualização paga. Não vai demorar muito para convencer os usuários que estão familiarizados (e felizes) com o plugin a ir direto para o plano pago.

Você pode achar que provocar recursos pagos incomoda alguns usuários gratuitos, mas também os torna cientes do que mais estão perdendo. Abrace esse atrito como parte de sua estratégia de marketing para encontrar um equilíbrio com o fluxo de atualização que funcione para sua empresa.

Exclusividade, Escassez e Urgência

A escassez faz com que um produto pareça mais valioso. A urgência encoraja você a agir agora . A exclusividade aumenta a demanda fazendo com que um produto pareça desejável.

As empresas de comércio eletrônico empregam essas táticas para indicar escassez de estoque:

Quase sumiu!
Pequeno; Médio (esgotado); Grande (esgotado)

Cursos e coaching 1:1 geralmente destacam restrições de capacidade:

2 vagas restantes!
90% reservado

Escassez, urgência e exclusividade funcionam para o modelo freemium, promovendo ofertas de atualização exclusivas para usuários gratuitos:

Disponível por tempo limitado!
Limitado a 100 licenças
Oferta de atualização exclusiva para usuários existentes!

Para um plano para criar demanda e criar hype, podemos olhar para o HEY, criado pela equipe do Basecamp como uma resposta às queixas do empresário com e-mail:

Apenas para convidados - tornando-o exclusivo
Inicialmente limitado a 200 novos usuários por dia - tornando-o escasso
O pânico estava aumentando para baixar o aplicativo no caso de ser puxado - tornando-o urgente

Em parte por meio de marketing de pré-lançamento de alta qualidade e em parte aproveitando as ondas que foram apresentadas, a HEY chegou aos 100 principais aplicativos de produtividade por downloads diários no dia seguinte ao seu lançamento.

Coloque em prática com descontos

A lógica nos diz que os clientes freemium responderão bem a preços competitivos. A probabilidade é que eles tenham escolhido seu produto freemium, pelo menos em parte, porque é gratuito, então faz sentido para os negócios oferecer algumas ofertas especiais para atualizações.

Como você tem replicação ilimitada, não pode “se vender” ao promover um produto de software. Isso significa que a sensação de escassez e urgência deve ser simulada. O WPForms oferece um enorme desconto artificial para usuários gratuitos que usam cookies e combina isso com um cronômetro de contagem regressiva para aumentar a urgência. Sua estratégia é começar com um preço mais alto que lhes dê muito espaço para um grande desconto.

Desconfie de que exclusividade, escassez e urgência podem parecer insinceras, especialmente quando simuladas com produtos digitais. Eles são eficazes e se você quiser usá-los, então essa é uma decisão razoável que você pode tomar. Aqui estão algumas dicas para combater isso e manter suas promoções genuínas:

Considere razões válidas para aplicar limitações que também criam escassez. Por exemplo, sem a infraestrutura certa para apoiá-lo, um influxo de clientes gratuitos pode ser ruim para os negócios se:

- problemas com escalabilidade causam tempo de inatividade
- sua equipe de suporte fica sobrecarregada com novas solicitações
- clientes que aderiram impulsivamente não permanecem por muito tempo

Criar limitações para negócios para ajudar sua empresa a gerenciar os frutos do marketing é sensato, mesmo que você não fique sem estoque.

Trabalhe com sua marca, não contra ela. Você não precisa simular tanta urgência a ponto de criar pânico promovendo seus negócios em todas as letras maiúsculas com vários pontos de exclamação e menos de uma hora de contagem regressiva. Em vez disso, você pode criar ofertas que correspondam à imagem e aos valores da sua marca e, ao mesmo tempo, aumentar as vendas.
Adapte suas campanhas para refletir o que seu público-alvo realmente gosta, deseja ou precisa. Você pode criar ofertas que sejam genuinamente úteis e apropriadas, mostrando-lhes valor ao usar táticas de vendas para incentivá-los a tomar a decisão de comprar.

Os WPForms se sentem confortáveis com descontos, e isso permite que eles sejam criativos, por exemplo, adicionando gamificação às suas ofertas. Neste exemplo, você tem a chance de ganhar um desconto depois de fornecer seu e-mail.

Se você ganhar, você ganha um cupom para resgatar seu desconto. Eles usam seu e-mail para acompanhar se você não fizer uma compra: “Percebi que você ainda não comprou o WPForms. Há algo que eu possa fazer para ajudá-lo a começar?” Esse tipo de gamificação – o opt-in é literalmente uma roleta – é moderadamente manipulador, mas provavelmente muito eficaz.

Isso lhe dá uma segunda chance de aproveitar ao máximo o desconto, e é bem feito. Embora esta campanha em particular não se limite a usuários gratuitos existentes, vale a pena mencionar apenas por sua criatividade.

Mesmo que você não queira oferecer reduções de preço tão grandes, considere um desconto modesto de 5-10% em atualizações para usuários gratuitos. Execute esta oferta com disponibilidade limitada, como nas primeiras 24 horas após a inscrição, e quase certamente aumentará suas taxas de conversão.

Certifique-se de ler as regras ou regulamentos sobre promoções de vendas. Por exemplo, os descontos oferecidos aos consumidores do Reino Unido devem apresentar reduções de preço genuínas e ser limitados a períodos de tempo definidos.

Visibilidade: Use SEO, Instalações e Avaliações

Obtenha mais instalações do WordPress.org

Uma fórmula simples para melhorar as vendas é focar em aumentar as instalações do WordPress de usuários gratuitos, porque mais instalações significam mais conversões. Você pode fazer isso tornando seu produto cada vez mais visível nos rankings de pesquisa relevantes.

Embora não saibamos quantas pessoas pesquisam cada palavra-chave no WordPress.org ou em seu painel do WordPress, sabemos quais são esses números para as pesquisas do Google. Portanto, podemos usar as pesquisas do Google como proxy.

Normalmente, isso envolve adicionar palavras ou termos que não são necessários ao pesquisar no WordPress.org – como “WordPress” e “plugin”. Por exemplo, você pode pesquisar “plugin de segurança do WordPress” no Google, mas apenas “segurança” no WordPress.org.

Recentemente, escrevi sobre um grande aumento nas buscas por soluções WordPress – especificamente, um aumento de 52,29% em um mês e um aumento de 85,10% em um ano. Essa aceleração abre o ecossistema WordPress para novas oportunidades comerciais, incluindo um aumento de aproximadamente 20% nas pesquisas com alta intenção de compra.

Muito progresso foi feito nesta área no último ano, e a grande inovação foi o Plugin Rank.

Ajudamos Iain no Plugin Rank (agora parte do Awesome Motive) a transformar nossa planilha de identificador de palavras-chave do WordPress.org em uma parte de seu produto. Embora nossa versão em planilha funcione, é bastante pouco intuitiva. A inscrição no Plugin Rank fornecerá recomendações fáceis de usar para quais palavras-chave seu plug-in deve se concentrar e, em seguida, um rastreamento fácil dessas classificações para que você possa otimizar as palavras-chave e acompanhar seu progresso.

Melhore as classificações do WordPress.org

Na minha opinião, o número de comentários de 5* que um plugin ou tema tem é uma pequena pista falsa, e as pessoas provavelmente se importam um pouco demais com isso. As classificações são importantes, mas não são a coisa mais importante.

Dito isto, existem algumas táticas que você pode usar aqui. Obter boas avaliações e classificações ajuda a demonstrar que sua marca tem uma reputação sólida. É uma forma de prova social e funciona como parte de um ciclo que atrai mais usuários gratuitos, incluindo a porcentagem que se converterá em usuários pagos. As avaliações de 5* também ajudam nas classificações.

Se você quiser obter mais avaliações de 5*, entre em contato e peça por elas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

No painel do WordPress, adicione um:
- bandeira
- link de rodapé permanente
Use e-mails e plataformas de comunicação bidirecional:
- através de suas sequências de e-mail de integração automatizadas
- depois de fornecer suporte de alta qualidade
- para um contato pessoal que dá um toque pessoal

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Seus próximos passos para obter mais atualizações Freemium

Alguns dos tópicos que abordei aqui são explorados de diferentes perspectivas em outros lugares do blog do Freemius, como acertar na experiência do usuário pela primeira vez, usar descontos contextuais para aumentar as taxas de conversão e aproveitar ao máximo as avaliações e depoimentos. Vale a pena ler, e também vale a pena dar uma olhada nos recursos freemium, como licenciamento de software, recebimento de pagamentos e assinaturas e análises.

Se você quiser mais ajuda com a estratégia e implementação de marketing, o blog Ellipsis tem conteúdo regular. Se precisar de ajuda especializada em marketing, entre em contato para um bate-papo sem compromisso. Nossos clientes variam de alguns dos produtos WordPress que mais crescem até os maiores negócios de produtos e serviços WordPress do mundo, e adoraríamos ajudá-lo.

Tem outras dicas e técnicas para aumentar as atualizações freemium para seus produtos WordPress? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!

Alex Denning é o fundador da Ellipsis, uma agência de marketing para negócios WordPress. Alex também é coautor do MasterWP, o boletim semanal para profissionais do WordPress. Ele é @AlexDenning no Twitter.