A tática de vendas mais eficaz: adicionando bônus por Pat Flynn

Se você quiser vender qualquer coisa online, um excelente método para incentivar as pessoas a comprar de você é combinar bônus com seu produto.

Vejamos o exemplo da vida real de Pat Flynn!

O que significa um “bônus” no marketing online?

Um bônus pode significar o contraste entre alguém sentado em cima do muro e transformar o vigia em um cliente. Também determina a diferença entre você e seus rivais.

Isso não é nada novo, é claro. Vemos bônus sendo oferecidos o tempo todo - tanto online quanto offline. De acordo com Derek Halpern do Social Triggers, a maioria das pessoas está combinando bônus com seus produtos da maneira errada e suas vendas estão diminuindo por causa disso. No entanto, se você escolher a rota certa, poderá desfrutar de altas taxas de vendas !!

Derek foi recentemente apresentado como convidado no Podcast SPI. Durante nosso bate-papo sobre vendas, ele teve opiniões muito fortes sobre como as pessoas deveriam incluir bônus ao lado de seus produtos para obter o máximo de conversões.

Portanto, este post tem como objetivo aprofundar-se na arte de dar bônus e dar-lhe algumas orientações com relação aos tipos de produtos que você deve vender online.

Ainda não tem produtos para comercializar?

Não importa.

Essas estratégias funcionarão também para o marketing de afiliados. Eu me dei muito bem no passado, oferecendo os bônus certos, enquanto recomendava produtos e serviços de outras pessoas. Se você quiser que as pessoas acessem o SEU link de afiliado, você também deve oferecer bônus.

Aqui estão algumas questões que irei abordar:

• O que cria um grande bônus que leva as pessoas a comprar?
• Como saber o que oferecer além do produto principal que está vendendo?
• Como você empacota tudo junto?
• Como você entrega os bônus (especialmente se você for um afiliado)?

Vamos entrar nisso!

O primeiro bônus oferecido pela primeira vez - o que ele fez certo e o que ele fez errado?

Quando ele estava se preparando para vender seu primeiro produto online, um guia de estudo de 90 páginas que ajuda os profissionais da indústria de design a passar no exame LEED, ele foi aconselhado por alguns amigos em um grupo idealizador a incluir bônus junto com seu e-book.

Mesmo sendo um novato na época, isso fazia todo o sentido para ele.

Adicionar bônus aumentaria o valor geral do e-book que Pat estava vendendo. Ele sabia que as pessoas adoram receber coisas de graça quando compram coisas. Ele foi atraído pela ideia de um bônus.

Infelizmente, Pat teve dificuldade em descobrir que bônus (ou bônus) deveria oferecer por seu livro. Ele tinha um guia de 90 páginas, completo com um conjunto de perguntas do exame simulado e cartões flash para impressão, mas o que ele poderia acrescentar como bônus em cima disso?

Foi quando ele percebeu.

As questões do exame prático e os cartões flash para impressão eram os bônus! Tudo que Pat teria que fazer seria simplesmente reformular a forma como eles foram embalados na cópia de vendas, de modo que foi o que ele fez.

Em vez de vender o guia por US $ 19,95, um guia que incluía perguntas do exame prático e um conjunto de cartões flash para impressão, ele vendeu o guia por US $ 19,95 e distribuiu as questões do exame prático e os cartões flash gratuitamente.

A mesma oferta. Embalagem diferente.

Ele não sabia na época, mas Pat estava seguindo o conselho de Derek em seu post:

“Quando você está dando bônus, venda o produto e dê os bônus de graça.

NÃO venda o produto e os bônus como um preço embalado. ”

Derek então segue essa afirmação com uma pesquisa de Jerry Burger de 1986, quando ele fez um teste de venda de cupcakes e biscoitos em uma venda de bolos.

Um grupo de cobaias recebeu um cupcake e dois biscoitos por $ 0,75, e eles compraram 40% do tempo.

Outro grupo recebeu um cupcake por US $ 0,75 e dois biscoitos de graça, e eles compraram 73% das vezes.

A mesma oferta. Embalagem diferente.

Pat fez isso certo, mas ele seguiu com um erro :

Ele não separou os bônus do e-book de 90 páginas - ele apenas os deixou como estavam no final do arquivo PDF único.

Isso não causou muito dano, mas Pat recebeu vários e-mails depois que as vendas começaram a chegar, de pessoas perguntando onde estavam os bônus.

“Eles estão no final do livro. Dá para ver no índice. ”, Dizia ele.

Depois de pensar um pouco, ele percebeu que era uma jogada ruim de sua parte. Pat então usou a palavra vagabundo especificamente porque estava apenas sendo preguiçoso.

Se Pat tivesse realmente pensado sobre isso um pouco mais, ele teria percebido que ter 3 arquivos PDF separados;

• Primeiro, para o guia de estudo principal,
• Outro para as questões do exame simulado e
• Um terceiro para os cartões de memória.

teria eliminado muita confusão e ajudado a fazer com que os clientes sentissem que recebiam mais por seu dinheiro.

Além disso , teria tornado a impressão dessas seções muito mais fácil.

Após um mês de vendas (e vários e-mails de clientes confusos), ele rapidamente tirou o exame prático e os cartões de memória flash e colocou cada um deles em um arquivo PDF individual. Pat não ouviu mais nenhuma reclamação depois disso.

Quais são as regras sobre bônus em seu pacote?

Regra 1: Sempre empacote sua oferta de forma que seus bônus sejam dados gratuitamente além do produto principal que você está oferecendo.

Regra 2: Entregue os bônus como itens separados do produto principal.

Regra 3: Seus bônus sempre devem estar relacionados diretamente ao produto que você está vendendo.

Seu bônus e como ele está relacionado ao seu produto

Quando Pat começou a fazer negócios on-line, ele assinou cerca de 20 boletins informativos diferentes de 20 gurus de marketing na Internet diferentes que eram considerados os líderes na área na época.

Ele fez isso para “aprender com os melhores”, mas depois de ser bombardeado com e-mail após e-mail e oferta após oferta, Pat aprendeu rapidamente como não tratar seus leitores e assinantes.

Para a maioria desses gurus (não todos), construir um relacionamento e conhecê-lo parecia estar no fundo de sua lista de prioridades. Usar técnicas de redação extremamente convincentes e tentar fazer com que ele sacasse seu cartão de crédito estava no topo.

Uma coisa interessante que ele notou foram os padrões no que estavam vendendo. Muitas vezes, um grande grupo deles estaria promovendo um produto de uma pessoa do grupo ao mesmo tempo.

A cada dois meses, ele normalmente recebia de 10 a 12 e-mails no mesmo dia, todos promovendo um produto específico por vez (coordenado, obviamente). O interessante eram os bônus que cada um oferecia, além do produto título.

Eles eram todos muito diferentes.

Sabendo que provavelmente havia muitas pessoas como ele que se inscreveram em várias listas de e-mail, eles sabiam que seus bônus eram os diferenciadores.

E algumas das ofertas de bônus que ele viu eram bem ridículas.

Houve um produto de $ 1997,00 sendo oferecido uma vez, e alguns afiliados jogaram tudo o que possuíam na sacola. Eles incluíram, como um bônus, todos os produtos que já haviam vendido antes.

Isso significava 8 a 10 itens adicionais, a maioria não relacionada diretamente ao produto principal, mas aumentaria o valor do pacote de $ 1997,00 para bem mais de $ 10k para alguns deles. Por um lado, isso é loucura.

Quero dizer - que maneira de diminuir o valor de seus produtos existentes apenas jogando-os de graça. Ele não conseguia imaginar como seria ser cliente de um ou mais desses produtos no passado.

Mas, em segundo lugar, como alguém que lia esses e-mails para aprender, esse tipo de oferta era simplesmente avassalador.

O que ele poderia fazer com todas essas informações? Para compradores em potencial, ele só precisava de dados precisos.

Por meio dessa experiência, ele aprendeu que os bônus não são sobre o valor em dólares que é adicionado ao pacote e você não pode jogar quase nada em seus pacotes.

Um grande bônus tem a ver com o quão benéfico ele é e quão relevante é para o propósito daqueles que obtêm o produto principal.

Como Derek menciona:

“Você quer dar algo relacionado ao que está vendendo. Se não estiver relacionado ao que você está vendendo, não ajudará a aumentar suas vendas. ”

Como fazer um delicioso sanduíche bônus

A maneira como você embala seus bônus junto com seu produto principal é muito importante.

Já falamos sobre como você deve certificar-se de vender seu produto principal e, em seguida, distribuir seus bônus de graça em cima dele, mas há uma estrutura específica de concessão de bônus que Derek falou e que atraiu muito a comunidade SPI .

É chamado de sanduíche bônus e é uma oferta verticalmente integrada que funciona assim:

• Seu principal produto é a “carne” (ou hambúrguer vegetal) do sanduíche. Para completar o seu sanduíche, você pode adicionar bônus que são o “pão” do seu sanduíche - um por baixo da carne e outro por cima.

• O “pão no fundo” é um bônus que pede algo que pode estar limitando seu cliente típico de utilizar os produtos principais que você está negociando agora.

• O “pão em cima” é um bônus que você cria relacionado ao seu produto principal que as pessoas podem usar depois de comprá-lo.

A maioria das pessoas que inclui bônus vinculados com precisão a seus produtos adiciona o pão no topo, mas incluir um bônus extra para preencher a lacuna para aqueles que não estão prontos para seu produto principal é uma ideia incrível.

Como Derek explica:

“O objetivo do sanduíche de bônus é transformar o maior número possível de navegadores em compradores, criando bônus que abordem as objeções que seu cliente pode ter de comprar o que você vende.”

O bônus do “pão em cima” é bastante fácil de descobrir. Simplesmente pergunte a si mesmo:

O que meu cliente pode achar extremamente útil depois de usar meu produto?

ou

Que ações meus clientes tomarão após comprar ou utilizar o produto?

Por exemplo, se você está vendendo um curso sobre a criação de vídeos na web, um bônus “após o uso” poderia ser:

• Um e-book sobre como promover seus vídeos no YouTube para maior exposição.

• Um vídeo rápido de 2 partes sobre como transcrever seus vídeos e o que fazer com essas transcrições para SEO.

  
• Acesso a uma comunidade onde você pode compartilhar seus vídeos e obter feedback honesto para ajudá-lo a melhorar.

No entanto, o bônus do “pão no fundo” é um pouco difícil de lidar. Para encontrar um ótimo bônus de “pão no fundo”, Pat sugeriu esses 3 pontos;

• Liste todas as objeções, medos e dúvidas que um cliente em potencial pode ter antes de usar seu produto.

Continuando com o exemplo de Pat, se você está vendendo um curso sobre criação de vídeos na web, uma objeção ou medo que um cliente em potencial pode ter é ter que se colocar na frente da câmera.

As pessoas podem pensar que não querem fazer um curso de produção de vídeos para a web porque não se sentem bem diante das câmeras e então decidem continuar escrevendo posts no blog.

O bônus pode ser um e-book ou talvez alguns vídeos bônus que mostram como gravar projeções de tela com aparência profissional (para que você não precise mostrar seu rosto na câmera, apenas grave o que está em seu computador).

• Liste todos os requisitos obrigatórios ou “coisas que seu cliente já teria que ter” antes de poder usar seu produto.

Se você estivesse vendendo um curso sobre criação de vídeos na web, as pessoas poderiam pensar que precisam de um equipamento de câmera caro para começar.

Outro bônus pode ser um PDF de 1 ou 2 páginas ou um diagrama do melhor equipamento de câmera que alguém poderia facilmente configurar em sua casa por menos de $ 200.

• Pergunte ao seu público.

Em caso de dúvida, pergunte ao seu público. Eles são quem você está servindo de qualquer maneira, então por que não perguntar a seus clientes em potencial?

Fale com eles individualmente (no telefone ou Skype, se possível) e aprofunde-se nos medos e reservas que seu público pode ter em relação ao propósito e objetivo de seu produto principal.

Para ser honesto, você já deveria ter feito isso antes mesmo de criar seu produto (porque as respostas deles devem moldar o que seu produto se tornará), mas você sempre pode se beneficiar falando diretamente com seus leitores, assinantes e clientes em potencial.

Então, para colocar tudo isso junto, um bom sanduíche bônus pode ter a seguinte aparência:

Carne: Um curso sobre criação de vídeos na web.

Pão inferior: um guia de bônus que revela a melhor configuração de equipamento de câmera por menos de $ 200.

Top Bread: um e-book detalhado de estratégia de marketing do YouTube, completo com dicas de alguns dos maiores especialistas do YouTube no mundo.

Tipos de bônus a oferecer

Os bônus exatos que você pode criar e incluir dependem totalmente de você.

Seja criativo, porque é isso que o ajudará a se destacar na multidão, especialmente se você estiver promovendo algo como um afiliado.

Lembre-se de que você pode usar muitas dessas estratégias (incluindo o sanduíche de bônus) ao promover produtos como um afiliado.

Como muitos de vocês sabem, Pat promoveu um produto chamado Opt-in Skin.

Opt-in Skin é um plug-in premium para WordPress criado por Glen Allsop da Viperchill que permite que qualquer pessoa coloque formulários de opt-in otimizados em praticamente qualquer lugar do seu site.

(Se você estiver no blog agora, role até o final desta postagem antes da seção de comentários e você poderá vê-lo em ação.)

O Opt-in Skin lhe dá a capacidade de selecionar entre vários diferentes “skins” pré-carregados, que agem como temas para seus formulários de opt-in de e-mail.

Antes de promover o Opt-in Skin, ele pediu a um desenvolvedor que criasse um “plugin de bônus” adicional que, quando instalado, adicionaria 5 skins temáticos SPI adicionais ao plugin.

É como um pacote de expansão.

Mesmo hoje, esse bônus ainda está funcionando extremamente bem e Pat se lembrou de muitos e-mails de pessoas que disseram que compraram especificamente o Opt-in Skin de seu link de afiliado por causa do bônus que ele ofereceu com ele.

Já se passou cerca de um ano e meio desde que Opt-in Skin foi lançado e, desde então, ele ganhou mais de $ 50.000 em comissões de afiliados apenas com este produto (e bônus).

Olhando para trás, o plug-in de bônus era um ótimo “bônus do pão principal” que as pessoas podiam usar para aprimorar sua experiência com o produto principal. Era diferente de qualquer outro bônus disponível, mas ele poderia ter se saído ainda melhor criando um "bônus de fundo" que ajudava as pessoas a configurar uma lista de e-mail em primeiro lugar, porque as pessoas não podem usar o Opt-in Skin até eles primeiro têm uma lista de e-mail para conectar esses formulários de aceitação.

Pat poderia facilmente ter redirecionado aquela postagem do blog em um pequeno e-book, adicionado um pouco mais de conteúdo feito especificamente para clientes opt-in skin em potencial e provavelmente teria muito mais pessoas acessando seu link de afiliado.

Como você pode ver, os bônus podem realmente ser qualquer coisa. Aqui está uma lista curta:

• eBooks
• Arquivos de vídeo ou áudio
• Minicursos inteiros
• Software adicional
• Acesso a webinars e eventos especiais
• Acesso a uma comunidade ou fórum privado
• Lista de verificação
• Guias de início rápido
• Listas de recursos

Lembre-se de ser útil e relevante.

Isso é o que você deseja e é o que seus clientes também desejam.

Como entregar o seu bônus (e por que não há problema em 'roubar')

Quando você está vendendo seu próprio produto, o método pelo qual você entrega seus bônus pode variar.

Se, por exemplo, seu produto principal requer que os membros façam login em um portal da web para obter acesso aos cursos e vídeos, você pode facilmente incluir os bônus em suas seções individuais dentro do site de associação.

Se o seu produto principal for um e-book, você pode incluir arquivos ou instruções adicionais no arquivo .zip que eles baixam.

Ou você pode automatizar a entrega desses produtos por e-mail após a compra.

Ao incluir bônus como afiliado, você não pode se dar ao luxo de controlar onde os usuários vão parar após uma compra, nem tem acesso à lista de e-mail do proprietário do produto.

A maioria das pessoas, incluindo Pat, dá instruções às pessoas que compram por meio de um link de afiliado para encaminhar seu recibo para um endereço de e-mail específico.

A partir desse ponto, você ou um assistente virtual pode coletar esses e-mails e responder com um link ou anexo específico, dependendo de qual é o bônus.

O problema é que isso pode se tornar um grande aborrecimento, especialmente se a promoção for de longo prazo e (com sorte) estiver indo muito bem.

Aqui está uma solução que Pat usou:

1. Crie um novo endereço de e-mail para a promoção específica que você está realizando. Deve ser fácil de lembrar, como bônus @ ou (nome do produto) @.

2. Crie uma resposta de férias (resposta automática) que inclui uma nota de agradecimento e um link para fazer o download ou obter acesso ao bônus. Isso funcionará para a maioria dos tipos de bônus que você oferece.

3. Instrua as pessoas a encaminharem seus recibos para o endereço de e-mail que você criou e, quando o fizerem, deverão obter uma resposta automática sua com informações para que seus bônus sejam incluídos.

Ele gosta dessa solução porque vem de um endereço de e-mail real (portanto, o problema da guia promocional do gmail que alguns provedores de serviço de e-mail encontram normalmente não se aplica aqui) e - é automatizado.

Você conhece as ferramentas de localização de e-mail? Dê uma olhada em nosso artigo; As 15 principais ferramentas de localização de e-mail: Prós e Contras + Avaliações de 2020 .

Agora, você pode estar pensando:

1. Se esse processo for automatizado, como você verifica os recebimentos?

2. E se as pessoas virem que é automatizado e começarem a compartilhar o endereço de e-mail?

3. Algumas pessoas acabarão recebendo seus bônus de graça!

Em primeiro lugar, os bônus são gratuitos para começar.

E em segundo lugar ... BOM!

Pat queria que o maior número possível de pessoas pegasse seus bônus (sem eu apenas distribuí-los publicamente), porque mesmo que eles ainda não comprassem o produto principal, os bônus sempre deveriam estar relacionados a ele, e ele sempre incluía uma página especial que re-promove o produto principal apenas no caso de as pessoas de alguma forma receberem os bônus primeiro.

Se os bônus forem incríveis, muitas pessoas que pensam que são espertos por ignorar seu link de afiliado voltarão e comprarão o produto principal relacionado a esse bônus. Mesmo que não o façam, eles são novos para sua marca e se tornarão clientes em potencial no futuro.

E se eles não comprarem nada de você ou se tornarem um cliente no futuro - bem - esse não é o tipo de pessoa que você deseja como cliente ou assinante.

Além disso, nem sempre as pessoas estão apenas tentando ser espertas - muitas vezes esses bônus são compartilhados por aqueles que têm acesso legítimo a eles.

Por exemplo, as questões do exame prático e os cartões de memória da GreenExamAcademy são compartilhados com bastante frequência entre a comunidade de arquitetura, que o proprietário do produto adorou porque cada compartilhamento e cópia acaba na frente de um novo cliente em potencial que normalmente acaba no site.

Cada um desses bônus é marcado com o URL do site e algum conteúdo promocional de produtos pagos, e o proprietário sempre incentiva seus clientes a compartilhá-los com seus colegas de trabalho.

Então, por que pedir o recibo em primeiro lugar?

Alguns motivos:

Em primeiro lugar, quem envia o recibo ao proprietário também envia a prova de que é comprador.

Em marketing, a única coisa melhor do que ter uma lista de e-mail é ter uma lista de compradores por e-mail, e é por isso que os 300 milhões de usuários registrados da Amazon são muito mais valiosos do que quantas pessoas estão no Facebook ou Twitter.

Além disso, o ato de encaminhar um recibo torna-se uma troca real e sua experiência em comprar, fazer e receber algo extra será mais gratificante.

Ele cria mais bônus com o bônus, se isso faz sentido.

Se Pat apenas distribuísse publicamente seu bônus Opt-in Skin no front end (o que significa que qualquer um poderia descobrir como fazer o download mesmo antes de comprar Opt-in Skin), então não pareceria um grande bônus.

Não seria tão legal colocar as mãos nele, e você deve sempre querer que seus bônus sejam “legais de colocar as mãos”.

Antes de terminar ...

Pat queria apenas agradecer novamente a Derek Halpern por compartilhar sua experiência no Podcast SPI e por inspirá-lo a aprofundar a concessão de bônus aqui neste post.

Espero que você tenha obtido algo de bom com isso, e espero que você realmente use essas informações na próxima vez que vender algo próprio ou como afiliado.

Fonte: Pat Flynn

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