Como usar dados de intenção para impulsionar as vendas

O mundo do marketing e vendas mudou muito desde 2020.

Com as recentes atualizações do iOS15 da Apple e os Limites de Solicitação de Conexão do LinkedIn, o que antes era um “jogo de números” agora está se tornando uma atividade altamente direcionada e de baixa quantidade que requer mais precisão do que nunca.

Embora não seja ideal para a maioria dos profissionais de marketing e vendas, é fantástico para profissionais de marketing realmente excelentes e profissionais de vendas de alto desempenho – porque eles conhecem uma coisa chamada dados de intenção.

Vamos começar analisando os problemas comuns que estamos vendo com os profissionais de vendas. Em seguida, veremos como os dados de intenção podem reduzir o custo por aquisição e ser uma ferramenta vital na construção de pipelines de vendas sustentáveis.

Erros comuns de prospecção de vendas

Quando SDRs, BDRs e representantes de vendas prospectam novos leads, raramente é um caminho tranquilo.

Existem vários pequenos problemas que podem se transformar em erros caros se não forem tratados de maneira adequada e rápida.

Grandes geradores de leads podem acelerar os ciclos de negócios concentrando-se em clientes potenciais direcionados na parte inferior do funil.

Esses prospects estão cientes de que têm um problema e estão procurando ativamente uma solução.

Nosso objetivo com este artigo é ajudá-lo a evitar essas armadilhas e prospectar com mais eficiência, segmentando esses clientes em potencial no fundo do funil.

Aqui estão alguns dos erros mais comuns que podem custar muito dinheiro e tempo.

1. Abordagem de divulgação de spam

Isso pode acumular resultados rapidamente.

Spam, também conhecido como envio de mensagens generalizadas e em massa para uma lista não direcionada de pessoas não funciona, mas ainda vemos representantes de vendas e agências cometendo esse erro todos os dias.

O alcance frio, a prospecção de vendas e a criação de conteúdo devem ser focados em um perfil de cliente ideal específico (ICP) e adaptados a cada segmento menor.

Dedicar um tempo para conhecer seu mercado e personalizar suas mensagens pode ser a diferença entre um forte retorno do investimento e perder tempo e dinheiro.

2. Falta de Alinhamento Dor-Solução

Para que as estratégias de divulgação a frio e geração de leads de saída funcionem, elas precisam direcionar pontos problemáticos específicos para os indivíduos que compõem seu ICP.

Sem dor significa que seus clientes potenciais não têm motivação para resolver o problema que seu produto ou serviço resolve.

Encontrar um ponto problemático é melhor feito por meio de pesquisas aprofundadas e entrevistas com seu cliente ideal, uma etapa que muitos profissionais de vendas e empreendedores perdem completamente.

Tomar as medidas extras para realmente conhecer os pontos problemáticos de seus clientes fará toda a diferença.

3. Leads não qualificados

Tentar fazer uma divulgação fria para o topo dos leads do funil significa ciclos de negócios longos e prolongados e intermináveis ​​idas e vindas.

Eles não demonstraram nenhum interesse no que você está oferecendo e você não tem sinais que indiquem que o cliente em potencial seria um bom cliente!

Não é melhor entrar em contato com clientes em potencial quando eles estão pesquisando ou têm interesse no que você está oferecendo?

Buscar prospects qualificados e no mercado aumentará imediatamente a eficácia de suas campanhas de saída.

O que são dados de intenção?

Isso nos leva aos dados de intenção.

Os dados de intenção são dados de contato de clientes em potencial que correspondem aos critérios do seu perfil de cliente ideal (ICP) e mostraram sinais que indicam que estão no mercado (ou pelo menos qualificados) para seus produtos ou serviços.

Existem vários tipos de dados de intenção, desde dados mais básicos até dados que indicam que um cliente em potencial está na parte inferior do funil.

Dados básicos de intenção

Esse tipo de dado de intenção geralmente envolve mais informações disponíveis publicamente sobre seu cliente potencial que mostra algum tipo de qualificação para sua oferta.

Isso pode incluir:

• Crescimento da receita
• Financiamento recente
• Contratação para cargos específicos
• Tecnologias e aplicativos que estão usando
• Mudanças na alta administração
• E muitos mais

Você pode ver que isso não é uma prova de que seu cliente em potencial está 100% no mercado para sua oferta, mas mostra sinais de que é mais provável que ele esteja no mercado ou pelo menos interessado na vantagem competitiva que você está oferecendo.

Os dados básicos de intenção podem ser filtrados em vários bancos de dados, como o LinkedIn Sales Navigator.

Dados de intenção no mercado

Ainda estamos nos estágios iniciais da internet de muitas maneiras, ainda pode parecer o oeste selvagem quando se trata de privacidade e coleta de dados.

Os dados de intenção no mercado são dados coletados por vários serviços de anúncios gráficos, softwares, extensões de navegador e outros que rastreiam a jornada de um usuário na Internet.

O objetivo de rastrear essa jornada é determinar se o usuário está pesquisando ou tem intenção de comprar determinado produto ou serviço.

Esses dados podem ser coletados e entregues por meio de fontes de 1ª ou 3ª parte:

Comportamental Anônimo de 1ª Parte

As pessoas que visitam seu site são identificadas pelo endereço IP, que é mapeado para o nome da empresa. Você pode usar esses dados para personalizar as mensagens em seu site ou alcançá-los, sabendo que eles estão fazendo suas pesquisas.

Comportamental de 1ª Parte Conhecido

Pessoas visitando seu site que preencheram um formulário, se inscreveram em um webinar ou solicitaram uma demonstração. Eles são “conhecidos” porque forneceram suas informações. Esses são, de longe, os dados mais valiosos para identificar se um cliente em potencial está no fundo do funil, pronto para aprender mais e se envolver em uma ligação de vendas.

Comportamental de Terceiros Anônimos

Pessoas que visitam outros sites que não são seus, mas indicam alguma relevância (por exemplo, artigos específicos na Forbes ou outros sites comerciais de autoridade). Eles são identificados e seus dados de contato são vendidos por fornecedores de dados de intenção.

Comportamental de Terceiros Conhecido

Pessoas que visitam outros sites que também preencheram um formulário nesse site fornecendo suas informações de contato. Nesse contexto, eles se tornam conhecidos do proprietário do site e os fornecedores vendem essas informações aos profissionais de marketing.

Portanto, como você pode ver, esses dados podem ser muito poderosos para usar em suas campanhas de saída e também em todas as suas campanhas de marketing.

Ao usar esses dados para segmentar o fundo do funil, você cria um pipeline qualificado que está realmente no mercado para comprar, enquanto suas atividades no topo e no meio do funil continuam trazendo novos leads que precisam de mais nutrição.

Como obter dados de intenção

Há muitas maneiras de obter dados de intenção, dependendo do tipo de dados de que você precisa e de suas metas de receita.

Buscar dados básicos de intenção não é tão difícil e pode ser feito com qualquer uma das ferramentas de geração de leads mais populares do mercado, incluindo o LinkedIn Sales Navigator.

Como obter dados básicos de intenção com o LinkedIn Sales Navigator

1. Acesse os “Filtros de conta” do LinkedIn Sales Navigator
2. Procure gatilhos de intenção do comprador, como tecnologia usada, crescimento da empresa, crescimento do departamento etc.
3. Depois de ter sua lista, use os filtros na parte superior da tela para encontrar empresas com Financiamento Recente ou que tiveram Mudanças de Liderança Sênior
4. Selecione todas as empresas e clique em “Ver Funcionários”
5. Agora use os Filtros de Leads para filtrar exatamente as funções e indivíduos com quem você precisa falar nessas empresas

Agora você tem uma lista de clientes em potencial que estão mostrando sinais de compra alinhados ao seu produto ou serviço e pode enviar mensagens relevantes para avaliar o interesse deles.

Como identificar os visitantes do site

Essa é uma estratégia que funciona muito bem, principalmente em conjunto com um bom marketing de topo e meio do funil.

Ao identificar os visitantes do site, especificamente os visitantes que visitaram várias vezes ou visitaram páginas-chave específicas (como sua página de preços ou uma postagem importante no blog), você pode capturar essa demanda e entrar em contato naquele momento de sua pesquisa.

Uma rápida pesquisa no Google lhe dará vários softwares de “resolução de identidade” e “identificação de visitantes” que você pode implementar imediatamente.

Como obter dados de intenção no mercado

Existem vários fornecedores de dados de intenção de mercado no mercado hoje.

A seleção de um para trabalhar dependerá do seu orçamento e dos setores que você está segmentando.

Novamente, uma rápida pesquisa no Google revelará muitos provedores de “dados no mercado” e “dados de intenção do comprador” que podem vender esses dados com preços variados e recursos exclusivos.

Faça alguma pesquisa e procure provedores de dados de intenção que forneçam dados atuais e relevantes a um preço que você possa pagar.

Como usar dados de intenção para impulsionar as vendas

Depois de ter seus dados de contato com sinais de intenção de compra, é hora de usá-los bem.

1. Envolva leads com e-mails e mensagens personalizados

Geralmente, e-mails frios e solicitações de conexão do LinkedIn são muito “frios”. Os clientes em potencial não demonstraram interesse no que você tem a oferecer e você está entrando em contato com eles do nada.

Os dados de intenção melhoram seu alcance frio e o tornam muito mais “quente”.

Você já sabe que esses prospects estão usando tecnologia parecida com a sua, tendo que se provar em uma nova posição na empresa, ou estão realmente pesquisando seu produto ou serviço.

Algumas das vantagens de usar dados de intenção em sua divulgação:

• Ciclos de negociação mais curtos
• Leads de melhor qualidade
• Mais fácil de criar mensagens relevantes
• Mais fácil saber o tipo de conteúdo para alimentá-los
• Abre a largura de banda para mais atividades no topo e no meio do funil

Ao segmentar suas listas com base no nível de intenção, seu alcance será mais relevante e mais eficaz do que nunca.

Recomendamos uma abordagem multicanal usando cold email e LinkedIn para entrar em contato com seus clientes em potencial no momento certo e no canal certo.

2. Publicidade direcionada com públicos personalizados

A trajetória que a Apple e outras grandes empresas de tecnologia estão mostrando em relação à privacidade (como mostrado com a atualização do iOS 15) está atrapalhando o espaço publicitário online.

Há mais lacunas de dados do que antes, e a segmentação da plataforma de anúncios está ficando menos eficaz e mais cara.

Com os dados de intenção, você pode eliminar as suposições da plataforma de anúncios e fornecer a eles um conjunto de dados no mercado altamente relevante para começar a exibir anúncios. Em seguida, você pode usar públicos semelhantes para expandir o público além do conjunto de dados inicial para aumentar a entrega de anúncios.

Ao fazer isso, você reduz custos, aumenta a eficiência e obtém melhores resultados com sua publicidade online. Você também possui esses dados, para que possa combinar anúncios com outros canais, como divulgação por e-mail e LinkedIn, para obter o máximo impacto.

3. Personalize sua experiência no site

Os dados de intenção podem ser usados ​​para personalizar a experiência do seu site ou páginas de destino para que sejam adaptados ao tipo de público que está visitando.

Isso é extremamente poderoso.

Um exemplo seria se um endereço IP for identificado como pertencente a uma empresa com mais de 100 funcionários, talvez você queira alterar sua call-to-action (CTA) para algo como “fale com nossa equipe de vendas”, em vez de “inscreva-se agora ”.

Você sabe que eles são uma grande empresa, então é mais do que provável que eles tenham mais de um usuário para integrar e você está acomodando isso desde o primeiro segundo em que eles interagem com seu site.

Usar dados de intenção para personalizar seu site pode aumentar as conversões, mas, mais importante, pode adaptar a experiência ao tipo de cliente com quem você está falando, o que causa uma ótima primeira impressão e pode levar a um ciclo de negócios mais curto.

Há muitas maneiras de personalizar a experiência do seu site, então faça sua pesquisa e teste, teste, teste!

Conclusão

Gerar vendas usando dados de intenção é uma grande parte do futuro do marketing e das vendas e algo que muitos estão ignorando.

Se você puder aproveitar o poder dos dados de intenção, poderá ultrapassar seus concorrentes, preencher o fundo do funil com leads “prontos para comprar” e expandir seus negócios de forma consistente e rápida.

Alex Gray

Alex Gray é o CMO da ListKit, um provedor de serviços que fornece listas de contatos B2B hiperpersonalizadas para profissionais de vendas e profissionais de marketing B2B, entregues em 24 horas. Em seu tempo livre, ele passa um tempo de qualidade com sua adorável esposa e compõe música.