Criando estratégias imobiliárias de nutrição de leads bem-sucedidas

Se você é proprietário de uma empresa imobiliária, um profissional de marketing no setor imobiliário ou um corretor de imóveis, você vai querer pegar seu bloco de notas. Hoje, estamos falando de estratégias de nutrição de leads adaptadas especificamente para o setor imobiliário. Vamos fazer isso mergulhando nas práticas reais de nutrição de leads de um corretor de imóveis de sucesso.

Quem é esse agente? É o agente imobiliário local de San Diego, Bob Adams, que vende casas desde 1978 e atualmente trabalha para a RE/MAX Associates. Ele teve a gentileza de divulgar seus segredos para encontrar efetivamente leads qualificados, nutrindo-os em clientes e retendo-os por anos.

Continue lendo para descobrir os segredos para a geração e nutrição de leads imobiliários bem-sucedidas.

O que é nutrição de leads e por que é importante?

A nutrição de leads é importante para um negócio em crescimento devido ao efeito da experiência positiva do cliente. A experiência positiva do cliente durante cada etapa da jornada do comprador nutre e orienta as decisões que o cliente tomará sobre seus negócios, produtos ou serviços.

Então, o que é nutrição de leads? É o ato de educar um lead e movê-lo pelas etapas do ciclo de vida do cliente da sua empresa, melhorando a qualidade desse lead ao longo do tempo. A nutrição de leads é sobre construir confiança e relacionamentos recíprocos com seus clientes em potencial até o ponto em que eles se tornem clientes pagantes.

Por que a nutrição de leads é importante no setor imobiliário?

O negócio imobiliário em si tem tudo a ver com a formação de relacionamentos genuínos e de confiança com os clientes, assegurando-lhes que a pessoa que os ajuda a encontrar ou comprar uma casa não é apenas qualificada, mas também se preocupa com eles e seu objetivo.

“A nutrição de leads é uma necessidade por causa do aspecto de referência do negócio. Eu me esforço muito para converter um lead em um cliente para que eles permaneçam dentro da minha esfera de influência e, uma vez que tenham passado pelo meu processo de vendas, queiram me indicar para seus amigos.”

Bob Adams gera a maioria de seus clientes por meio de um sistema baseado em referências, que ele construiu por meio de uma grande base de contatos, porque ele nunca sabe onde em San Diego seu próximo cliente pode estar interessado em comprar uma casa. Embora cada novo cliente possa ser um lead qualificado, por ser indicado por um antigo cliente, Bob ainda dá importância a nutri-los para uma decisão de compra como se estivessem passando por cada etapa da jornada do comprador.

Como pedir referências?

“Não peço referências, peço apresentações. Peço aos meus clientes que façam uma coisa quando ouvem falar de um amigo que está falando sobre imóveis. Peço-lhes que me liguem assim que puderem para que possamos discutir a melhor maneira de fazer uma apresentação. Eu normalmente prefiro essa pergunta como 'Se você fosse eu, qual seria a melhor forma de fazer a apresentação acontecer.' Se eles estão confortáveis ​​com essa ideia, eles normalmente ficam muito animados em me ajudar”

É importante como Bob aborda essa questão. Sua abordagem é pessoal versus orientada para os negócios e está focada em criar um relacionamento com seu cliente. Além disso, é estabelecido um precedente, que ele considera as necessidades e preferências do cliente, mesmo antes de falar com ele.

Estratégias de nutrição de leads no setor imobiliário

O setor imobiliário é um negócio pessoal, e estamos sendo honestos quando dizemos que Bob Adams se encaixa perfeitamente na conta. Ele é o epítome da simpatia, mas como ele mantém isso com os clientes e mantém um relacionamento forte ao longo dos anos?

Bob deve ser persistente, consistente e convidativo. As estratégias que ele implementa refletem sua personalidade, atendendo seus clientes online ou pessoalmente, embora ele goste do último. Como Bob ajuda a nutrir leads com sucesso é indicativo de como ele encanta os clientes atuais e antigos.

como usar eventos para melhor nutrir leads

As estratégias preferidas de Bob envolvem investir em eventos presenciais, onde ele pode conhecer seus clientes e clientes em potencial. Nesses eventos, Bob pode conversar e se familiarizar com os participantes, para avaliar se eles são os leads qualificados que ele está procurando. Mas se um lead estiver hesitante, não se preocupe! É mais provável que o marketing de eventos transforme um cliente em potencial em um lead do que outras estratégias devido à natureza das interações pessoais cara a cara.

• O primeiro evento que Bob gosta de organizar, que é extravagante com bom gosto, é seu evento de degustação de vinhos. Ele aluga o local diretamente de uma vinícola, onde os clientes podem degustar vinhos, comer e ouvir música. Durante este evento, ele pode fazer perguntas e dúvidas sobre a compra de casa;

• A próxima estratégia de nutrição de leads focada em eventos que Bob apresenta, é um convite para seus principais clientes contribuintes, de seus 150 contatos, bem como suas referências, para acompanhá-lo para jantar em um restaurante sofisticado. Mais uma vez, ele está mostrando que se importa, estando disposto a se envolver com eles em um ambiente cara a cara, um a um.
• O último evento que ele organiza é uma festa anual para o time de futebol do SDSU Aztec. Especificamente, a porta traseira é para o jogo com o show de fogos de artifício da KGB depois. Em suma, Bob disse que é uma maneira muito econômica para ele comercializar sua marca e continuar construindo relacionamentos com seus clientes.

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como usar boletins informativos por e-mail para melhorar os leads

Infelizmente, existem limitações ao tentar chegar em um nível pessoal a cada cliente ao operar um negócio. Apesar de sua preferência por atender os clientes pessoalmente, a automação de marketing é útil quando ele deseja alcançar aqueles que não pode ver pessoalmente. Para isso, ele montou uma newsletter mensal, que fornece aos seus clientes informações valiosas sobre imóveis sobre preços de imóveis, dicas de financiamento e outros conselhos.

A chave para um boletim informativo de nutrição de leads bem-sucedido é fornecer informações que eduquem os leads sobre os problemas que eles podem estar enfrentando. Newsletters não são o lugar para vender seus serviços. Eles são o lugar para ser útil e se estabelecer como um especialista do setor. Dessa forma, quando um lead está pronto para comprar ou vender sua casa, ele vem até você - um especialista em quem confia. Aqui está um ótimo tutorial da HubSpot sobre como criar boletins informativos por e-mail.

procurando ainda mais estratégias personalizadas de nutrição de leads?

Além de seus eventos ao vivo e boletins informativos, Bob também gosta de checar seus contatos periodicamente, enviando-lhes cartas personalizadas escritas à mão. Essas cartas geralmente oferecem parabéns ou são uma maneira de acompanhar clientes e leads de sucesso.

E, das cerca de 150 pessoas em sua esfera de influência, Bob contata seus cinco melhores por telefone todas as semanas, seus 25 melhores são colocados em um sorteio semanal e seus 90 melhores são colocados em um sorteio bimestral, para ganhar prêmios como Ingressos para a Disneylândia ou cartões-presente para restaurantes. As estratégias de nutrição de leads de Bob Adam são únicas, mas ainda assim são apropriadas para o tipo de negócio que ele conduz e estão bem estabelecidas, assim como a sua.

Otimizando a nutrição de leads para aumentar o ROI

Como vimos, as mesmas estratégias de nutrição de leads que Bob Adams usa em seu negócio imobiliário também afetam a retenção de clientes, o que, por sua vez, tende a aumentar sua geração de leads. Quando bem feito, a nutrição de leads é uma força a ser reconhecida. É um componente chave no setor imobiliário para otimizar o sucesso de cada etapa do método inbound.  

Por exemplo, cada vez que ele organiza seu evento de degustação de vinhos, é caro para colocar. Ele estima cerca de US$ 2.400. Mas, se um novo cliente for apresentado a ele de uma reunião envolvendo qualquer um de seus 150 principais contatos, uma possível venda está na mesa e ele pode esperar até 900% de retorno sobre seu investimento (ROI). Portanto, se você estiver interessado em quanto um corretor de imóveis ganha por venda, essa é uma estimativa muito aproximada, mas o ROI dele seria de US$ 21.600. Apenas uma venda lhe garante cerca de um quarto do salário médio de um corretor de imóveis de San Diego, que o Indeed informou em US$ 82.182.  

“Eu nunca sei quem será a próxima pessoa a me apresentar a alguém que eles gostam. É por isso que esses eventos são tão importantes.”

No entanto, imagine que você não tem a mesma sorte que Bob. Em vez disso, você está hospedando eventos que não produzem os mesmos resultados que ele. Você precisará investigar o porquê. Esses eventos são uma maneira de nutrir leads qualificados ou quase qualificados - então o seu está conseguindo isso? Se não, o que você pode fazer para encontrar leads qualificados e convertê-los em clientes? Você está fornecendo uma experiência de qualidade, ou é inferior, ou mesmo sem brilho? Em qualquer tipo de negócio, a melhor maneira de descobrir é através do feedback.

Por que o feedback é essencial

O que ainda não foi elaborado o suficiente, mas ainda é muito pungente, é a posição em que Bob se coloca. Os eventos que ele realiza para promover seu negócio vão além de simplesmente disputar referências de clientes já estabelecidos. São oportunidades para obter feedback contextual sobre seu negócio, seja ele fazendo perguntas diretamente, dando-lhes uma pesquisa ou questionário, ou por qualquer outro método que ele possa usar para obter feedback.  

O feedback é essencial ao construir estratégias eficazes de nutrição de leads. Você pode usá-lo para beneficiar vendas, marketing e seu próprio atendimento ao cliente. Ele pode otimizar a experiência do cliente se você ouvir seus desejos e necessidades e implementar uma estratégia para satisfazê-los. Aprenda quais partes de sua estratégia funcionam e não funcionam e adapte-se. Faça a si mesmo perguntas de antemão que leads ou clientes possam ter sobre seus produtos ou serviços.

Em nossa entrevista com Bob Adams, aprendemos bastante sobre seu negócio, suas estratégias e sua preocupação com seus clientes. Agora, cabe a nós discernir quais informações são mais valiosas. Isto é o que nós conseguimos.

A chave para a nutrição de leads começa em ser útil e pensar primeiro no cliente. Entenda as perguntas que eles farão sobre sua empresa e busque soluções para seus pontos problemáticos. A partir daí, você pode se concentrar em criar experiências genuínas para eles e estabelecer um relacionamento de confiança, em vez de forçá-los a usar seu serviço.

Construir melhores experiências para o cliente prova ser bem-sucedido, como vimos com Bob Adams, quer sua empresa ainda esteja crescendo ou já tenha uma base de clientes estabelecida. Ele recompensa sua empresa e a fidelidade do cliente. Então, deixe-nos ajudar a guiá-lo em seu caminho para nutrir melhor os leads com nossa Masterclass de nutrição de leads. Feliz nutrição!