É uma boa ideia para o meu negócio online oferecer incentivos gratuitos?

Qualquer pessoa que já administrou um negócio sabe como é difícil ser notado, e o desafio só aumenta quando você está operando online. Quando você tem uma loja física ou escritório, você pode aproveitar a localização: você pode colocar placas, veicular anúncios locais, fazer parcerias com marcas próximas, etc. No mundo digital, você não tem essa oportunidade. A localização física é praticamente irrelevante, e você deve lutar contra inúmeras outras marcas (e é por isso que a maioria dos planos falha).

Devido a isso, você deve considerar seriamente todas as opções de marketing na mesa. Se houver uma boa chance de que algo traga novos negócios, você não pode se dar ao luxo de ignorá-lo. Mas isso não significa que todas as táticas sejam adequadas para você. Afinal, todo método promocional vem com seu quinhão de riscos e custos. Para obter algo, você precisa dar algo.

Isso é particularmente relevante para a tática que veremos neste post: oferecer incentivos gratuitos para atrair pessoas para o seu negócio. Pode ser uma ótima opção, mas também pode causar alguns problemas – então, como você deve decidir se deve usá-lo? Bem, você pode descobrir respondendo a algumas perguntas-chave, e vamos cobri-las. Vamos começar.

Você confia em clientes de longo prazo?

Alguns negócios online inevitavelmente têm muita rotatividade (usado principalmente para Saas), o que significa que eles não retêm seus clientes por muito tempo (ou apenas veem interesse intermitente deles). Essas empresas contam com promoções constantes e enormes margens de lucro para ganhar dinheiro, sabendo que não precisam se concentrar em experiências personalizadas de clientes ou esquemas de fidelidade.

Outros, porém, funcionam quase exclusivamente ao trazer leads e transformá-los em clientes de longo prazo. São esses negócios – principalmente na esfera digital, mas não exclusivamente – que estão mais bem posicionados para usar os incentivos gratuitos de forma eficaz, e tudo isso se deve à diferença entre o valor que perdem e o valor que produzem.

Se você der a alguém um mês grátis como teste e eles se inscreverem por um mês antes de sair, eles efetivamente tiveram 50% de desconto - mas se eles acabarem por ficar por dois anos, você finalmente deu a eles um desconto relativamente pequeno . Os serviços de streaming são famosos por seus testes gratuitos por esse motivo. Quando alguém se inscreve no Netflix, é provável que o mantenha.

Tenha em mente que geralmente é necessário mitigar a possibilidade de pessoas abusarem dos sistemas de incentivos gratuitos. Isso é algo que os serviços de streaming fazem fantasticamente bem. Eles não precisam tomar medidas para impedir que as pessoas usem endereços de e-mail do gravador para ter quantos períodos de teste quiserem. Eles sabem o que seus clientes sempre aceitam: é apenas mais fácil pagar as taxas e não ter que mexer em novas contas. A distribuição digital reduziu seriamente a pirataria ao fornecer uma conveniência extremamente superior.

No final, então, você precisa pensar sobre que tipo de negócio você está executando. Se você quer clientes de longo prazo, então, com certeza, invista em incentivos gratuitos – o dinheiro que você ganhará no longo prazo fará com que valha a pena. Se você não fizer isso, no entanto, simplesmente não será econômico.

Que bons incentivos você poderia oferecer?

Existem tantas opções de incentivos gratuitos quanto de produtos e serviços em geral, e quais você pode usar efetivamente determinarão fortemente a utilidade de adotar essa tática. A opção mais comum é oferecer testes gratuitos (para serviços) ou amostras (para produtos) como provadores, com o incentivo sendo a oportunidade de decidir o que eles pensam antes de se comprometerem - mas como essas coisas são muito comuns, será difícil para se destacar com eles.

Incentivos atraentes, então, vão além da coisa principal que você está oferecendo. Você pode escolher coisas que são fundamentalmente complementares, é claro. Se você está vendendo um carro de alto valor, por exemplo, você pode colocar alguns produtos de limpeza, adesivos e aquecedores de assento. Essas coisas adicionam um pouco de tentação, e é por isso que elas são comumente oferecidas nas concessionárias quando solicitadas.

Alternativamente, você pode simplesmente melhorar a proposta de valor. Isso é mais o que você veria uma pizzaria fazer por meio de cupons, combos e compras múltiplas. Muitas vezes, é útil oferecer duas pizzas pelo preço de uma toda terça-feira à noite, em um esforço para levar as pessoas a pedir comida para viagem em um dia que normalmente não é bom para lugares para viagem. Você também pode ver isso feito regularmente no mundo do jogo, com ofertas de cassino (os melhores bônus de cassino, incluindo provisões de fichas iniciais, taxas reduzidas, etc.) servindo para empurrar os prospects além de sua relutância natural em assumir riscos.

A única outra opção é lançar alguns incentivos que não têm nada a ver com o que você está vendendo (adicionar presentes arbitrários às ofertas de produtos, por exemplo), mas que tendem a parecer um movimento de desespero – e parecer desesperado é algo que você deve evite porque isso vai desvalorizar sua marca e qualquer coisa que você venda.

Seus concorrentes estão fornecendo algum?

Por fim, você precisa considerar se seus principais concorrentes estão oferecendo incentivos gratuitos – e, se estiverem, quais incentivos eles adotaram. Se todos os outros estiverem oferecendo avaliações gratuitas, você não se destacará dessa maneira, mas se não estiverem, poderá ser suficiente para você se destacar. E se eles estiverem oferecendo adições de alto valor (incentivos gratuitos, essencialmente), você precisará pensar cuidadosamente se pode igualar seus esforços e permanecer lucrativo.

Algo que você deve evitar é entrar em uma competição tácita envolvendo presentes, vendo qual empresa pode oferecer mais valor antecipadamente. Isso não vai acabar bem. Em vez disso, se estiver claro que seus rivais estão se inclinando fortemente para incentivos gratuitos, você deve seguir uma direção diferente. Além de falar sobre como você está investindo no desenvolvimento de seus produtos e/ou serviços, você pode investir mais dinheiro em coisas como atendimento ao cliente.

No final, então, se você deve oferecer incentivos gratuitos para impulsionar seus negócios on-line, depende de várias coisas. Se você não confia em clientes de longo prazo, não consegue criar incentivos interessantes ou não consegue superar seus concorrentes de maneira significativa, deve procurar outra coisa para destacar sua marca. Caso contrário, porém, é uma excelente opção.