O segredo para fazer parceria com celebridades como Drake

Transcrição

Felix: Hoje se juntou a Sean Kelly da Jersey Champs, a Jersey Champs é o seu balcão único para camisetas únicas que fazem você se destacar da multidão. E começou em 2016 e sediada em Bridgewater, Nova Jersey, e fez mais de dois anos e meio, US$ 2 milhões em vendas em dois anos e meio. Bem-vindo, Sean.

Sean: Obrigado Félix. Estou feliz por estar aqui.

Félix: Incrível. Então você nos disse que sua visão era revolucionar o mundo de Jersey com preços acessíveis e designs elegantes, assim como os relógios Movement fizeram com seus relógios. Então, por que você escolheu as camisas especificamente?

Sean: Sim, então eu amo esportes crescendo quando criança, então eu obviamente amo camisetas e eu queria dar meu próprio toque nisso porque eu já sabia que elas vendiam bem.

Félix: Entendi. Você tem experiência em vender camisetas ou qualquer tipo de vestuário no passado?

Sean: No ensino médio, eu fazia os pedidos do grupo com todos para as camisas da NBA. Então eu sabia como organizar grandes pedidos, mas nunca vendi nenhum Jerry's antes disso.

Felix: E quanto a outros negócios que você iniciou no passado, além do que você está fazendo com as camisas?

Sean: Não, eu apenas ajudei meu pai com seu negócio de livros quando eu era criança, mas nunca tive o meu próprio.

Félix: Entendi. OK. Então você teve essa ideia, teve essa visão em mente para o tipo de negócio que você queria construir. Você já tinha alguma experiência, como disse, organizando essas encomendas coletivas de camisetas. Quais foram os primeiros passos que você deu para começar a construir o negócio?

Sean: Eu comecei criando uma página no Instagram relacionada ao basquete e depois converti isso em Jersey Champs.

Félix: Entendi . Então você está construindo esse tipo de público que não tinha... Você tinha uma ideia de que tipo de produto você quer vender naquela época? Ou você estava apenas tentando construir um perfil no Instagram?

Sean: Apenas tentando construir isso com memes de basquete e vídeos e outras coisas.

Félix: Ok. Então você construiu isso enquanto estava tentando, como um, sabendo que gostaria de vender produtos por meio dele ou apenas como uma coisa que você faz por diversão ou …

Sean: Sim, eu estava fazendo isso por diversão naquela época. Eu acho que eu tinha apenas 18 anos, então eu gostava de postar conteúdo e, eventualmente, vi uma oportunidade de negócio com isso.

Felix: Quão grande ele ficou? Você se lembra de quando você era, antes de perceber, ei, há uma chance de eu, sabe, transformar o público dele em um negócio?

Sean: Acho que temos 12.000 seguidores.

Félix: Ok. Você tinha 12.000 seguidores e já tinha experiência no passado com camisetas. O que você sabia que precisava começar a colocar em prática para construir um negócio por trás disso?

Sean: Eu era novo em tudo, então criei um site muito ruim no Wordpress e comecei a tentar vender coisas e, lenta mas seguramente, ele começou a aparecer e então, sim, nosso site acabaria travando, então mudamos para Shopify.

Félix: Entendi. OK. Então você tinha esse perfil no Instagram relacionado ao basquete. Você cresceu para 12.000 seguidores antes de começar a levar a sério em termos de transformar em um negócio. Como você chegou a 12.000? Quanto tempo isso levou? Com que frequência você estava postando? Como nos dar uma idéia do tipo de trabalho que eles fazem para chegar a 12.000?

Sean: Sim, foi muito trabalho manual. Eu diria que demorou quase um ano porque os primeiros 10k são definitivamente os mais difíceis. E eu estaria curtindo e comentando manualmente em outras páginas de basquete, posts e seguindo pessoas e todas essas coisas. Então definitivamente demorou um pouco.

Felix: Quanto tempo você gasta por dia nisso?

Sean: Eu diria cerca de oito horas por dia.

Félix: Uau. Oito horas por dia. Isso é definitivamente uma tonelada de trabalho. Então você está fazendo coisas como alcançar outros grandes perfis. Se você fosse dar conselhos para alguém que quer seguir os passos que você deu para chegar a 10.000 seguidores, existem coisas específicas que você achou que foram como o uso mais valioso do seu tempo? Porque você sabe, nem todo mundo tem oito horas. Digamos que eles tenham algumas horas por dia para trabalhar nisso ou algo que eles deveriam focar é durante o tempo?

Sean: Sim. Bem, se você tiver dinheiro, eu recomendaria apenas comprar anúncios no Facebook ou gritar, porque isso definitivamente aumentará suas páginas, além de gerar vendas.

Felix: Você está comprando como anúncios do Facebook que estão direcionando para um perfil do Instagram?

Sean: Sim. Então, como um post de noivado, mas em direção à sua página do Instagram.

Félix: Entendi . OK. Você pode apenas dar uma ideia de como isso seria configurado? Especificamente os anúncios do Instagram.

Sean: Sim. Então você configuraria uma campanha de EPI, então uma campanha de engajamento através do gerenciador de anúncios do Facebook para um post seu. Então você quer usar seu post mais viral, se possível. E então, basicamente, isso direcionará os usuários para sua página.

Félix: Ok. Você também fazia isso quando estava começando?

Sean: Sim, foi uma das táticas que usei.

Félix: Entendi. OK. Então você disse isso, e você também mencionou grite conosco. Dê-nos uma ideia de como é isso, quais são os nossos gritos, como eles funcionaram?

Sean: Sim. Então, shout outs são quando outra página grande apresenta sua página e marca você. Então, basicamente, você pode simplesmente direcionar as páginas de mensagens e elas podem fornecer seus preços, quase todas as páginas grandes, vender mensagens e é uma boa maneira de crescer e geralmente você terá um ROI de volta se estiver comprando o direito página.

Felix: Como você garante que está comprando na página certa?

Sean: Você não quer olhar para seus seguidores. Exatamente. Você quer ver o engajamento deles em suas postagens. Então, o que eu tentaria procurar é um monte de comentários e curtidas. Eu nunca olho para os seguidores e depois calculo quantas unidades terei para vender e ganhar meu dinheiro de volta. E se isso parece razoável, então eu vou fazer isso.

Felix: Esta é uma boa abordagem que você recomenda a alguém que seja, eles ainda não têm um produto, mas querem construir um perfil? É um tipo de abordagem semelhante que você adotou e talvez eles não tenham tempo para fazer porque têm um emprego ou algo assim, um emprego diário e na hora se encaixam. Você recomenda que gaste o tipo de dinheiro antecipadamente sem ter um produto para vender logo de cara ou isso não é aconselhável?

Sean: Eu recomendaria ter um produto que você pudesse recuperar pelo menos alguma coisa, mas tudo depende do usuário. Eu sei que algumas pessoas só fazem isso para crescer suas marcas pessoais também.

Félix: Entendi. E você mencionou que quer ter certeza de que não só as páginas têm um alto engajamento através dos comentários e curtidas, mas também tem que ter algum tipo de ajuste, certo? Com o que você está vendendo. Como você determina isso? Como você olha para ter certeza de que temos o público certo para você?

Sean: Sim, então para mim, minhas camisas são muito específicas, então se estou vendendo, se estou colaborando com um rapper como Drake ou 2 redes, vou para uma página de fãs de Drake ou duas Chainz. Vou a uma página de música hip hop, coisas assim. Talvez até wWorldstar. E você quer apenas mantê-lo em seu nicho e, se for muito bem, você pode se espalhar um pouco mais amplamente. Mas eu começaria muito específico no início.

Félix: Ok. Sim. Vamos falar sobre isso. Vamos falar sobre como você realmente trabalha com essas colaborações. Então geralmente você disse, você mencionou algumas, obviamente, grandes celebridades aqui. Como você começou a trabalhar com uma celebridade?

Sean: Sim, então nossa primeira grande parceria no hip hop foi com 2 Chainz e eu simplesmente mandei um e-mail para o empresário deles e eles nunca venderam camisetas antes. Então eles estavam interessados. Demos a eles um ótimo negócio e basicamente eles venderam as camisas em seu site por dois dias. Eles movimentaram cerca de 5.000 unidades e então nós tratamos de todos os seus pedidos e eles basicamente nos deram dinheiro para lidar com seus pedidos. E a partir daí assinamos um contrato e agora estamos tipo, eles são fornecedores exclusivos de mercadorias.

Félix: Entendi. OK. Então, quando você tem esse tipo de negócio que precisa configurar, você sai para encontrar os perfis do Instagram dos quais você pode querer comprar mensagens. Qual é o tipo de estratégia de promoção depois de fechar um negócio?

Sean: Sim, então assim que fecharmos um acordo, as mídias sociais deles definitivamente gerarão mais do que as nossas. Então, nós amamos quando eles postam em seus stories e feeds. Então foi isso que 2 Chainz fez. E então, do nosso lado, podemos veicular anúncios no Facebook. Se tivermos acesso à conta deles, podemos usar todos os dados de pixel. Então isso é muito bom também.

Félix: Ok. Depois de comprar essas mensagens e direcionar o tráfego para sua página, suponho que você só queira lançar uma camisa de cada vez, ou como garantir que a atenção esteja focada no direito produto quando você está executando essas promoções com os outros gritos?

Sean: Sim, então com a Jersey Champs, vendemos milhares de camisetas, mas cinco camisetas geralmente representam 80% de nossas vendas todos os meses. Portanto, trata-se de encontrar os vencedores e, em seguida, veicular anúncios para essas camisas. E então vamos vender com outras coisas. Mas geralmente encontramos páginas apenas por, uma vez que encontramos uma, vemos quem eles estão seguindo ou vemos os usuários sugeridos e geralmente é muito fácil encontrar páginas, honestamente.

Félix: Entendi. Quando você está conectado a essas celebridades e você está trabalhando com elas, o que você faz quando descobre que elas se importam? O que as celebridades procuram em um negócio com o qual desejam fazer parceria?

Sean: Algo único, algo que outras empresas não estão fazendo porque a maioria dessas celebridades nunca vendeu seus próprios designs personalizados de Jersey antes. Então isso é algo que podemos trazer para a mesa e eles querem algo que tenha uma boa imagem de marca também. Tem alguma legitimidade por trás da empresa. Então é por isso que é muito difícil conseguir alguém no começo. Mas agora que construímos essa reputação, pudemos trabalhar com muito mais celebridades.

Felix: E se você tem um produto com o qual eles possam ter experiência e tão único, quanto tipo de gerenciamento desse relacionamento você precisa fazer? Quanto aperto de mão ou explicação você precisa fazer, estou supondo, como você disse, eles não fizeram camisetas antes, você explicou o negócio para eles? O modelo de negócios para eles? Qual é o seu envolvimento, no tipo de explicação para eles?

Sean: Felizmente, todos como esses rappers, eles vendem mercadorias como camisas e moletons e outras coisas. Então as camisas foram meio fáceis de jogar lá. Acabamos de explicar a eles as margens e tudo mais. Mas na verdade foi super fácil porque eles atualmente vendem mercadorias.

Felix: Houve algum desafio que você encontrou ou obstáculos que você encontrou que talvez você não esperava quando trabalhava com, você sabe, outros ou outros parceiros?

Sean: Tivemos que lidar com alguns trinta dias líquidos, então é quando você recebe o pagamento 30 dias após a entrega do produto. Então eu era novo nesse período porque eu realmente abandonei a faculdade. Então eu nunca aprendi o que era isso. Mas basicamente tivemos que lidar com isso e isso meio que apoiou nossa conta bancária para o …

Felix: Sim, explique isso. Então, se você tem um contrato e é um líquido de 30. O que isso significa exatamente e como isso pode prejudicar o seu negócio? O que você deve procurar em termos de maneiras semelhantes que podem prejudicar seus negócios?

Sean: Sim, então, 30 líquidos, isso pode afetar seus negócios de forma bastante negativa. Basicamente, eles não pagam até 30 dias após a entrega do produto. E quando você está movendo um volume tão alto assim, você basicamente tem que arcar com todo o custo do produto. Então, naquela época, era muito dinheiro para nós e esperamos que você esteja lidando com a pessoa certa e ela realmente pague. Então você tem que se preocupar com isso, mas você só precisa procurar esses termos no contrato.

Félix: Entendi. OK. Eu só quero voltar para toda a abordagem de comprar esses anúncios de EPI. Você está procurando anúncios que já estão tendo um bom desempenho por conta própria antes de gastar algum dinheiro com isso?

Sean: Sim. Então, se você fizer um post e ele estiver indo muito melhor do que os outros, eu simplesmente colocaria um EPI para ele em todo o mundo. E essa é a maneira mais barata de ganhar seguidores.

Felix: Como você determina que tipo de segmentação você deve fazer nesse ponto? Se você está sempre, o anúncio decola, você está segmentando pessoas que você acha que podem gostar mais desse tipo de conteúdo?

Sean: PPEs, você quer o engajamento mais barato possível, então você realmente quer um público muito grande, porque quanto menor o público, mais custará. Então tentamos manter o nosso acima de 20 milhões de pessoas.

Félix: Uau. Então a ideia é fazer isso se tornar viral e depois meio que explodir e não ser muito direcionado ao público que você está perseguindo?

Sean: Sim, mantenha-o um pouco amplo e, a partir daí, você pode redirecionar com recursos mais avançados e você tem, é como o topo do funil para nós.

Félix: Entendi. OK. Frio. Agora, quando você está trabalhando com um, em uma parceria, na verdade, todas as camisas que você vende, são todas parcerias? Há alguns que estão meio acabados, sabe, meio solo com os Jersey Champs sozinhos?

Sean: Sim, nós temos nossos próprios designs e, com as parcerias de celebridades, geralmente vendemos por um tempo limitado. Sorta como um modelo supremo.

Félix: Ok. A ideia é que você os leve a aprender, os clientes a aprender sobre a Jersey Champs por meio dessas parcerias e, em seguida, eles serão uma espécie de compra repetida, clientes repetidos com seus outros produtos?

Sean: Sim, exatamente.

Félix: Ok. Agora, quando você está trabalhando com essas celebridades, você está fazendo apenas uma de cada vez ou você pode fazer várias promoções? Qual é a sua abordagem ideal?

Sean: Geralmente fazemos uma camisa de basquete e beisebol. Isso é o que a maioria deles gosta, alguns deles vão gostar de um de hóquei, mas esses são os nossos dois principais. E então vamos vendê-los ao mesmo tempo por geralmente dois dias a uma semana e depois cortar a partir daí.

Felix: E agora, quando você está veiculando esses anúncios e direcionando o tráfego dessas celebridades para seu site, como fazer com que elas vejam mais de seus produtos e não apenas aterrissem naquela página de produto com Drake ou , você sabe, 2 Chainz sejam quais forem os artistas que eles estão interessados. Na verdade, meio que explorando mais os outros produtos que você tem.

Sean: Sim. Temos um aplicativo de upsell pós-compra, então ele aparece na página de checkout da Shopify após a compra. E a partir daí temos sequências de e-mail pós-compra que duram muito tempo. Portanto, nossa taxa de retorno do cliente é de cerca de 15%. Convertemos 15% das pessoas que já compraram alguma coisa.

Félix: Ok. Conte-nos mais sobre este aplicativo de checkout pós-compra. Que aplicativo é? Como funciona?

Sean: Sim, é chamado de doce upsell e basicamente cada produto para nós tem um gatilho. Portanto, se eles comprarem uma camisa do Drake, esse aplicativo será acionado na página de checkout e mostrará produtos semelhantes ao que eles compraram.

Felix: Isso é antes ou depois que eles já fizeram o pagamento?

Sean: É antes e depois.

Félix: Ah, tudo bem. Antes de eles fazerem um pagamento e decidirem comprar sem o tipo de upsell que você ofereceu para recebê-lo novamente depois?

Sean: Sim, por uma tarifa mais barata.

Félix: Entendi . Qual deles soa e converte melhor do que o anterior e o posterior da compra inicial?

Sean: O depois está fazendo cerca de 8%.

Felix: Qual é melhor que o anterior?

Sean: Sim.

Félix: Ok. Entendi. E então a sequência de e-mail, como é isso? Qual é o tipo de e-mail que você está enviando e com que frequência você os envia?

Sean: Sim, então usamos um aplicativo chamado Conversio. Eu sei que muitas pessoas usam o Klayvio também. É bem parecido. Basicamente, temos os e-mails de carrinho abandonado, que fazem o melhor para nós. Temos um com as histórias da nossa marca, então é como uma sequência de artigos em que aparecemos e para saber mais sobre a empresa. E então temos um em que promovemos nossas redes de mídia social e outro em que pedimos avaliações sobre sua experiência de compra e sim.

Felix: E é um e-mail uma vez por dia ou com que frequência ele o espalha?

Sean: Não, eu diria uma vez a cada três dias.

Félix: Entendi. Você testa qual tipo de e-mail tende a converter o melhor desse grupo?

Sean: Sim, estamos sempre ajustando. Os carrinhos abandonados definitivamente funcionam melhor. E sim, eu diria que esses funcionam, os melhores.

Felix: Esse é o primeiro e-mail que eles vão receber de vocês?

Sean: Sim. Então eles vão pegar um depois de uma hora, um depois de 12 horas e depois um lá três dias.

Felix: Eu sei que certas lojas têm sensores diferentes e fazem com que os clientes voltem. Como o que você gosta de usar para que os clientes voltem e concluam o checkout?

Sean: Sim. O primeiro vamos apenas lembrá-los. Na segunda daremos 10% de desconto e na terceira teremos 20% de desconto.

Felix: Qual você, qual, qual dessas você vê para obter as melhores taxas de conversão?

Sean: O terceiro.

Felix: Então um dos melhores negócios basicamente?

Sean: Sim.

Félix: Entendi. Impressionante. Obviamente, vocês meio que descobriram todo esse modelo. Quando você está começando, havia certas coisas que você mencionou que não sabia, você disse que começou do zero e realmente não sabia o que estava fazendo, mas descobriu tudo isso ao longo do caminho. Que habilidades específicas você acha que aprendeu foram as mais benéficas para o seu crescimento?

Sean: Definitivamente, aprender a fazer networking online ajudou muito. Conseguimos muitas grandes parcerias com isso para elevar a marca. Aprender os anúncios do Facebook desde o início também foi muito importante. Agora estamos fazendo anúncios do Google e estamos entrando no youtube e outras coisas. Então, estou sempre tentando encontrar a próxima avenida. Estou sempre me adaptando e acho que é uma boa habilidade de se ter também.

Felix: Sim, eu gosto daquele sobre como fazer networking online porque você pode ir muito mais longe com o tipo certo de parcerias, que obviamente é o modelo que funcionou muito bem para você. O que você acha que fez certo quando se trata de networking online?

Sean: Eu gastei muito tempo com isso, então aprendi praticamente o que funciona e o que não funciona e descobri um bom método para usar e replicar e agora tento fazer isso uma vez por mês. Depois, tento enviar um e-mail a todos esses gerentes e geralmente consigo um grande negócio todo mês.

Felix: Você pode falar mais sobre isso? Como qual é o método que parece funcionar para você?

Sean: Sim. Dois deles funcionam muito bem. A primeira é apenas uma mensagem direta do Instagram. Então, enviamos uma mensagem simples para eles e, a partir daí, pegamos seu número, e-mail e negociamos, e isso realmente ajuda que a marca seja verificada para que eles saibam que somos legítimos. Então eles geralmente respondem e não são céticos quanto a isso.

Felix: Então você disse para enviar uma mensagem simples para eles. Você está dizendo a eles exatamente o que você quer logo de cara? Sim. Eu tenho empresa de Jersey. Eu quero trabalhar com você para criar, criar uma marca, basicamente, colocar sua marca em uma camisa? É isso que você faria logo de cara?

Sean: Nós diremos basicamente, podemos fazer camisetas personalizadas para qualquer artista e então vamos filmar para eles uma maquete da capa do álbum na camisa. Geralmente eles adoram. E então recebemos esses designs de graça basicamente porque esses designers realmente gostam de hip hop e música, então eles não se importam em projetá-los. E basicamente enviaremos isso para todos os rappers e, a partir daí, negociaremos um contrato.

Felix: E isso acontece tudo pelo Instagram ou assim que eles concordam, você tenta levá-los para um telefonema e e-mail ou algo assim?

Sean: Sim, tentaremos obter os números deles o mais rápido possível porque as caixas de entrada do Instagram estão inundadas.

Félix: Entendi. OK. Então, essa é uma abordagem. Você disse que tinha algumas abordagens diferentes que funcionam bem para você?

Sean: Sim. O segundo é um e-mail. Eu sei que muitas pessoas realmente não estão fazendo isso para alcançar as pessoas, mas basicamente enviamos e-mail para todas as gravadoras e seus empresários e temos um modelo que usamos e é bem limpo. E foi assim que conseguimos 2 Chainz, Logic e alguns outros rappers.

Felix: Você pode falar mais sobre isso? É como o e-mail tão simples quanto a mensagem direta ou você fornece mais informações? Como é diferente da mensagem direta?

Sean: Sim, esse é um pouco mais de informação. Vamos basicamente fornecer várias fotos de camisetas que fizemos com parcerias no passado, então mostra que trabalhamos com pessoas relacionadas a elas e também vamos dizer nosso canal no Instagram, vamos promovê-lo lá e 'll enviá-lo para a nossa lista de e-mail. Temos cerca de um milhão de pessoas em nossa lista de e-mail e vamos ajudá-los a promovê-lo e vendê-lo e sim, mas basicamente é isso.

Felix: Um desses métodos funciona melhor que o outro quando você está começando?

Sean: Ah, quando eu estava começando, o e-mail funcionava muito melhor e agora o Instagram funciona muito melhor.

Félix: Entendi. Com e-mail, porque você tem muito mais tipos de ativos que você traz para a mesa assim. Uma enorme lista de e-mail. Os clientes do passado já, seguidores do Instagram, têm muito o que trazer para a mesa. Quando você começou, quando você não tinha tanto para trazer para a mesa, quais já são as vantagens que você apresentou a eles por trabalhar com você?

Sean: Sim. A única coisa que tínhamos quando começamos era a capacidade de criar as camisas personalizadas. Nós não tínhamos muitos seguidores na época, mas agora temos os dois. E acho que isso ajuda.

Félix: Sim. Que você mencionou então agora no Instagram funciona melhor para você. Você também mencionou, ser, ter um perfil verificado, também ajuda muito na credibilidade. Quando isso aconteceu com você? Quando vocês conseguiram o selo de verificação do Instagram?

Sean: Logo depois que Donald Trump recebeu nossa camisa de Trump, fomos verificados na manhã seguinte. Acho que isso foi há uns dois meses.

Félix: Isso é incrível. Então, uma vez que aconteceu, tipo, quanta diferença fez em termos de fazer as pessoas virem te bater de volta?

Sean: Divisor de águas absoluto. Nossas visitas ao perfil subiram 100x e DMs no Instagram. Eu diria que cerca de 20% das celebridades respondem agora e antes disso era cerca de um a 2%.

Félix: Uau. OK. Então, como muitas pessoas estão dispostas a trabalhar com você. Então agora você teve o estágio em que provavelmente teve que ser um pouco mais seletivo, certo? porque você provavelmente ainda está escalando para alcançar isso, o tipo de resposta que está recebendo. Como você determina com quem você deve trabalhar nesta fase?

Sean: Sim, então se eles tiverem mais de um milhão de seguidores, faremos uma camisa personalizada. Caso contrário, enviaremos a eles algumas camisetas do nosso site regular, porque se eles tiverem menos de um milhão e provavelmente não conseguirão vender muitas camisetas personalizadas e não valer a pena o tempo.

Félix: Entendi. OK. Você está vendendo essas camisetas personalizadas, mas também está enviando para eles como influenciadores, fazendo com que eles usem em suas fotos ou sejam histórias. Essa é a ideia?

Sean: Sim, basicamente enviaremos uma camiseta grátis. Eles vão nos enviar uma foto para usarmos em nosso site porque temos uma aba de influenciadores e também podemos usar em nossa página, eles podem postar na página deles também.

Felix: E quantos de vocês estão trabalhando ao mesmo tempo, hoje em dia, agora que estão crescendo tão rápido, como quantos, eu acho, parceiros você tem em termos de influenciadores e também em termos de pessoas que você está criando essas camisas personalizadas para?

Sean: Sim, temos uma equipe inteira chegando o dia todo. Recebemos cerca de três pessoas enviando mensagens diretas o dia todo. Então enviamos cerca de 15 a 20 Jersey por dia, eu diria.

Félix: Incrível. Então essa é a abordagem que está funcionando melhor para você agora? Instagram, marketing de influenciadores?

Sean: Sim. É tão poderoso para a marca e é com isso que me importo mais e não com as vendas. Então eu só me importo com a marca e a imagem da Jersey Champs.

Félix: Por que você diz isso? Por que você se importa mais com isso? Foi sempre assim que você viu as coisas que você se importa mais com a marca e depois com as vendas ou isso mudou recentemente?

Sean: Eu costumava me preocupar mais com as vendas, mas agora eu me concentro apenas na marca porque é aí que está o valor a longo prazo. E a maioria desses dropshippers não tem uma marca, então eles não podem vender sua empresa em alguns anos.

Félix: Isso faz sentido. Você também adotaria a mesma abordagem que adotou se fizesse tudo de novo? Focar primeiro nas vendas e depois focar na marca? Ou você teria começado com uma marca desde o início?

Sean: É muito difícil começar do início com uma marca porque você realmente não tem muito a oferecer. Eu acho que você tem que construir a base de clientes primeiro e isso os transformará em clientes fiéis.

Félix: Entendi. Então, como construir para os clientes, os compradores repetidos, as pessoas que seguem você em seus perfis de mídia social, e então você pode começar a estabelecer uma marca.

Sean: Sim.

Félix: Faz sentido. Frio. Então você mencionou que também sabe se mover para o Google e o YouTube. Você está comprando anúncios por lá ou está trabalhando com influenciadores no YouTube? Conte-nos mais sobre a estratégia que você deseja seguir nessa direção.

Sean: Sim. Contratamos uma agência de palavras de anúncios do Google recentemente. Eles estão matando. Acho que estamos obtendo 12 x ROAs, o que é muito bom em comparação com os anúncios do Facebook, porque esse tipo de coisa ficou saturado nos últimos seis meses. E então com o YouTube estamos usando influenciadores e páginas e outras coisas. Então, basicamente, pagaremos a eles para apresentar nosso site antes do início do vídeo.

Felix: Então, começando com uma agência de anúncios do Google, qual é o seu envolvimento com eles? Obviamente, há muito valor que eles estão trazendo para o seu caso, há resultados comprovados, mas como você se certifica de que não está trabalhando com alguém que só vai pegar seu dinheiro e então você sabe, não faz muito por você. Como você determinou com quem trabalhar e como estar, quanto estar envolvido?

Sean: Sim, na verdade lamentamos não ter começado antes, mas basicamente esta agência foi uma indicação de um amigo meu e eles estão sediados nos Estados Unidos, então eles falam inglês muito bem e está tudo assinado com um contrato e tudo, então eles' é super confiável. Eu fiz muita pesquisa sobre eles antes e eles estavam arrasando e eu gosto de como podemos falar ao telefone sempre que eu preciso de uma nova campanha lançada com eles.

Felix: Que tipo de pesquisa você faria se fosse avaliar uma agência?

Sean: Sim, então simplesmente pesquise no Google a agência, veja se eles são mencionados em qualquer artigo de imprensa. Veja as avaliações deles no Trustpilot This Consumer e no Google e, se todos forem bons, você deve estar pronto.

Félix: Entendi. Agora, quando você está trabalhando com o YouTube, YouTubers, você está usando o mesmo processo em que está fazendo isso em casa e entrando manualmente em contato com esses influenciadores?

Sean: Sim, então não encontrei uma boa maneira automatizada porque no Instagram é tão fácil encontrar influenciadores. Mas no YouTube você gosta, eles clicam um monte. Mas basicamente eu apenas procuro o e-mail deles e depois os mandei.

Felix: E você mencionou que você é, eles gostam de fazer esse tipo de anunciante no início do vídeo? Como é feito?

Sean: Sim. Então, eu não sei se você viu, mas antes que o conteúdo real comece, eles geralmente têm um anúncio de dez segundos a um minuto e eles basicamente cobram uma quantia definida por isso.

Felix: É uma coisa nova ou tipo isso é como entrar no vídeo que a gravação ou tipo é algo que é suportado pela plataforma do YouTube?

Sean: Não, não tenho certeza se é novo. Não é através do YouTube em tudo. É através do influxo ou diretamente. Eu não acho que o YouTube está recebendo um corte.

Félix: Entendi. OK. Faz sentido. Agora, quando você está trabalhando com YouTubers, é o tipo de, bem, acho que podemos voltar a isso. Vamos voltar para o Instagram bem rápido. Então, quando você trabalha com um influenciador do Instagram, qual é o tipo ideal de resultado que você deseja? Como o que você quer que eles sejam? Quero dizer, tenho certeza de que você não está dizendo a eles o que dizer, mas o que você gostaria que eles dissessem? Ou como você gostaria que eles apresentassem a marca?

Sean: Sim, então uma maneira ideal seria gravar um vídeo de talvez eles desembalando o que estão usando, está em algum lugar. Ou tire uma foto com ele e depois nos marque no story e poste. E é quase isso.

Felix: E você faz algum tipo de acompanhamento se eles não fizerem isso ou como você se certifica de que você está, sabe, obtendo algum tipo de ROI?

Sean: Sim, se eles não fizerem isso, o que eu diria que 30% não fazem. Não lhes enviamos mais camisolas. E se o fizerem, enviaremos uma ou duas camisetas por mês.

Félix: Ah, incrível. Alguém já voltou e disse: “Ei”. Pedindo, para trabalhar com você novamente e, mas você sabe, eles não cumpriram sua parte do acordo?

Sean: Sim, sim. O tempo todo. Isso acontece com todas as empresas que estão fazendo marketing de influenciadores.

Felix: Como você lida graciosamente com esse tipo de situação?

Sean: Eu apenas peço para eles postarem ou os ignoro porque, francamente, você não quer perder seu tempo com pessoas assim. Mas não é uma grande perda para nós porque o custo da camisa é tudo o que perdemos.

Félix: Certo. Faz sentido. E então, quando se trata de YouTubers, ou é, isso vai ser diferente? Que tipo de conteúdo você quer que eles produzam?

Sean: Sim, então isso é diferente. Então, com as páginas do YouTube, nós apenas pagamos a elas cada vez que apresentam nosso vídeo e usamos um vídeo de apenas uma compilação de celebridades vestindo nossas camisas e gritando conosco. Portanto, não é realmente como um influenciador postar no Instagram.

Félix: Entendi . Então você produz o conteúdo para eles e coloca na frente do vídeo deles.

Sean: Sim, já é um conteúdo pré-fabricado da nossa parte.

Félix: Ok. Você tenta trabalhar com algum influenciador para fazer esse tipo de revisão ou unboxing? Essa foi uma abordagem que você está adotando?

Sean: Sim, então recentemente começamos a usar o cameo.com. Não tenho certeza se você está familiarizado com esse site, mas é basicamente um site onde as celebridades podem, basicamente, você pode pagar as celebridades e elas podem dizer qualquer coisa que você queira que elas digam. Então você tem um limite de 250 caracteres e basicamente pode usar esse conteúdo, usar esse conteúdo em seus anúncios.

Felix: Mesmo que haja uma mensagem de marketing, eles dirão.

Sean: Sim, sim, eu sei que Kevin O'Leary Shark Tank está lá. Então, muitos dos meus amigos estavam comprando o dele para conteúdo relacionado a negócios.

Félix: Uau. Muito legal. Então, vamos falar um pouco sobre o tipo de operações e toda a cadeia de suprimentos para administrar esse negócio. E parece que você obviamente já experimentou no passado todo o caminho de volta ao ensino médio com pelo menos organizar isso, os pedidos e tudo mais. Mas como está o seu sistema hoje para gerenciar um grande negócio de um milhão de dólares?

Sean: Sim. Temos um agente de abastecimento na China para que a fábrica tenha um relacionamento próximo com ele. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Félix: Uau. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Félix: Ok. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Félix: Isso é incrível. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Félix: Entendi. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Félix: Faz sentido. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Félix: Uau. Isso é louco. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Félix: Sim. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Félix: Certo. Isso faz sentido. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Félix: Que legal. Impressionante. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Félix: Sim. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Félix: Entendi. Impressionante. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.