Como as máscaras para cães conseguiram um acordo no Shark Tank

Kirby Holmes se preocupou com o impacto dos incêndios florestais nos animais e começou a criar máscaras de filtragem de ar para cães. Depois de lançar sua empresa K9 Mask, Kirby executou uma campanha bem-sucedida no Kickstarter, que levou a uma aparição no Shark Tank. Neste episódio do Shopify Masters, Kirby compartilha suas dicas para criar marketing de conteúdo, construir uma lista de e-mail e selecionar ferramentas para uma pilha de tecnologia ideal.

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A experiência de infância que levou a uma ideia de negócio

Felix: Conte-nos de onde veio a ideia por trás do negócio?

Kirby: Eu cresci no Texas, mas todo verão meu irmão e eu viajávamos para a Califórnia para visitar nossos avós, e eles moravam em uma pequena cidade chamada Ojai. Fica ao norte da área de Los Angeles. Eles têm um grande pátio e piscina em seu quintal, e nós passávamos a maior parte de nossas tardes e noites na piscina. Atrás de sua propriedade havia essas colinas que estão conectadas a uma floresta nacional. Meus avós contavam histórias sobre como os incêndios florestais surgiam naquelas colinas, e eles podiam ficar lá no quintal olhando para os bombeiros tentando apagar os incêndios antes que eles atingissem a cidade e a vizinhança.

Lembro-me de quando criança ficar aterrorizado com a ideia de que esses incêndios entrariam na casa dos meus avós. Eu não me preocupava com os meus avós, mas eles tinham um labrador preto chamado Sugar, que sempre passava o tempo com a gente, e nós gostávamos muito daquele cachorro. Eu sempre tive esses medos crescendo com os incêndios na Califórnia. Avancemos para 2017, quando os incêndios florestais na área de Paradise e Camp, na Califórnia, causaram uma destruição maciça a pessoas, propriedades e animais de estimação.

Ao ouvir sobre os crescentes incêndios florestais ao longo da costa oeste, lembrei-me daqueles medos de infância por meus avós e seu cachorro, Sugar. Como podemos nos proteger melhor dessas ameaças? Lembro-me de assistir a um jogo de beisebol – era o San Francisco Giants – e eles estavam jogando em seu estádio em São Francisco. Havia pessoas sentadas nas arquibancadas usando máscaras de filtro de ar, porque os incêndios na área estavam criando uma fumaça tão tóxica que as pessoas tinham que assistir ao jogo usando uma máscara de filtro de ar.

Enquanto assistia a isso, pensei: "Oh meu Deus, algo está acontecendo, onde as pessoas precisam se proteger dessa ameaça. As pessoas podem fazer isso, mas e os animais de estimação? Os animais de estimação têm uma maneira de se proteger da ameaça de produtos tóxicos? fumaça como fumaça de incêndio?" Pensei em Sugar, pensei em suas necessidades, e me ocorreu que deve haver uma solução. Comecei a pesquisar através de pesquisas no Google, navegação na web, "Posso encontrar uma máscara de filtro de ar para proteger o cachorro?" Enquanto fazia essas buscas, não conseguia encontrar nada. Procurei em todo o mundo, mas não consegui encontrar um único exemplo de alguém criando esta solução. Foi aí que tive a ideia da primeira máscara de filtro de ar para cães. Nós a chamamos de Máscara K9.

Felix: Qual é a sua formação profissional? O que fez você passar de “isso é um problema” para “há uma oportunidade aqui”.

Kirby: Minha formação é em trabalhos sem fins lucrativos, foi o que fiz durante a maior parte da minha carreira. Houve uma época, há vários anos, em que eu trabalhava para uma pequena empresa de manufatura. Eu estava montando uma equipe de vendas de representantes em todo o país, mas a maior parte do meu trabalho foi em organizações sem fins lucrativos. Por causa disso, nem sempre foi lucrativo o suficiente, tenho quatro filhos e minha esposa é dona de casa. Para fornecer renda adicional, sempre tentei ter um pequeno negócio extra.

Uma das coisas que aprendi ao longo do caminho foi construir sites de comércio eletrônico, e esses eram para minhas pequenas empresas, mas eventualmente comecei a consultar outras pequenas empresas em design de comércio eletrônico trabalhando com construtores de sites. Acostumei-me a soluções de software como serviço para sites de comércio eletrônico.

Felix: Eu acho que muitos ouvintes podem se identificar em ter atividades paralelas para aumentar a renda. O que fez você levar isso para o próximo nível, onde não é mais uma agitação lateral, mas um show principal?

Kirby: É como a história que eu te contei sobre meus avós, e visitá-los e começar a aprender sobre os medos. Então, eventualmente, entender as consequências potenciais da fumaça dos incêndios florestais e, com as mudanças climáticas, elas parecem estar acontecendo com cada vez mais frequência. Sempre fomos donos de cachorros, sempre tivemos um cachorro em nossa família, adoro correr com meu cachorro e malhar com meu cachorro e aconchegar meus cachorros. Percebi que precisamos encontrar maneiras de proteger esses animais de estimação da poluição do ar.

Fui o primeiro a ter a ideia, não conseguia encontrá-la em nenhum outro lugar do mundo, e pensei que precisava ser o único a fornecer uma solução. Conversei com meu primo Evan, que trabalha para uma grande empresa de tecnologia aqui em Austin, que é funileiro. Ele tem uma impressora 3D e um torno na garagem. Ele está sempre trabalhando para construir algo. Aproximei-me dele com a ideia de: "Podemos trabalhar juntos para encontrar uma solução para uma máscara de filtro de ar que caiba no focinho de um cachorro?" Ele disse: "Essa é uma ótima idéia." Ele ficou tão surpreso quanto eu ao descobrir que ninguém mais havia pensado nisso ou feito nada para trazê-lo ao mercado. Nós dois juntos decidimos: "Quer saber? Talvez seja nossa responsabilidade encontrar uma solução."

O processo de inventar uma categoria de produto

Felix: Conte-nos sobre o processo de desenvolvimento para criar este produto.

Kirby: Em 2018, pensamos que se tornaria algo. Não sabíamos o que, não sabíamos como, naquele momento da nossa vida, era um projeto paralelo, como todos os meus outros projetos paralelos no passado. Fomos em frente e montamos uma LLC, montamos nossa empresa, chamada Good Air Team, e então abrimos uma conta bancária, dissemos: "Ok, vamos começar a trabalhar nas idéias de design".

Como Evan é muito bom em design, ele começou a criar diferentes materiais e fazer diferentes protótipos. Passamos por seis meses de um processo de: "Como isso vai funcionar em um cachorro? Há muitos focinhos, tamanhos de focinhos e formatos de rosto diferentes. Como resolvemos esse problema e quais materiais serão duráveis, respiráveis , e eficaz para um cão, certificando-se de que pode filtrar o ar, mas ainda ser respirável o suficiente para manter o cão fresco, sabendo que um cão precisa ofegar para se refrescar?"

Há uma série de obstáculos a serem superados no processo de design. Levamos seis meses de ajustes e uso de papel e materiais para criar as formas certas, os materiais certos. Mas nós encontramos uma solução e uma solução que funciona.

Felix: Quantas iterações você passou antes de chegar a uma solução que fosse funcional?

Kirby: Tínhamos quatro, talvez cinco ideias de design que trouxemos para as empresas de costura aqui na cidade que vendiam mais ideias de vestuário, porque precisávamos de alguém que tivesse experiência na fabricação de um produto como esse. Talvez pudéssemos tentar construí-lo e fazer modelos de papel, ou produtos costurados grosseiramente, mas teria que entrar em produção em algum momento e alguém com experiência em corte e produção de costura teria que me dar informações. Trabalhamos com duas empresas diferentes aqui em Austin para ajudar com consultoria, ideias de design e como juntar tudo isso. Eles foram muito prestativos e deram muitas informações do lado do design e da fabricação para nos ajudar a criar um produto que ainda usamos hoje.

Felix: O que estava envolvido no teste do produto? Como você fez para ter certeza de que era viável?

Kirby: Meu primo Evan e eu temos um cachorro. O nome do meu cachorro é Subaqua e o nome do cachorro dele é Ginger. Subaqua e Ginger foram nossos objetos de teste para todos esses protótipos, para garantir que a alça do pescoço se encaixasse em sua cabeça, que permaneceria no cachorro se eles começassem a arranhar o material, com o material, suportar suas patadas nele . Se eles enfiassem o nariz na terra da grama e começassem a bisbilhotar a grama, esse produto seria capaz de resistir? Nossos melhores assuntos difíceis são nossos próprios cães, e eles foram muito pacientes conosco no processo.

Felix: Que desafios você enfrentou ao tentar fabricar um produto que não existia anteriormente?

Kirby: Isso foi um problema. Porque a maioria dessas empresas de corte e costura aqui em Austin estava fazendo principalmente vestuário, para criar algo que é mais tridimensional como isso, para o focinho de um cachorro, não era algo que eles normalmente faziam. Embora eles tivessem ideias de como a costura se juntaria, e como os materiais precisam ser cortados, as tolerâncias e tolerâncias para montar o produto não eram especializadas neste produto 3D. Eles nos mandaram para Dallas e nos deram alguns nomes de pessoas em Dallas que estavam costurando coisas como mochilas e outras coisas que tinham mais dimensão do que roupas.

Conseguimos encontrar um grande parceiro em Dallas que estava disposto a assumir nosso projeto, que criou o melhor protótipo que já vimos de nosso produto. Estamos trabalhando com eles desde então.

Felix: Ao criar um produto que ainda não existe, com o que você deve contribuir para otimizar ao máximo o relacionamento?

Kirby: Eles têm experiência em áreas nas quais eu não tinha experiência. Tenho trabalhado sem fins lucrativos. Meu primo trabalha com tecnologia em uma grande empresa de computadores. Quando se trata de materiais, costura e cortes, nós simplesmente não entendemos. Não sabemos o que contabilizar. Tínhamos que confiar na expertise de quem entendia dessa indústria e tinha experiência no trabalho com esses materiais. É bom confiar em outras pessoas e construir parcerias com pessoas que podem ajudá-lo a encontrar uma solução melhor para seu produto.

Eu também tenho um mentor de negócios aqui em Austin que estava me ajudando no processo de construção do nosso negócio. Ele disse: "Kirby, você precisa confiar em seus parceiros, haverá coisas que você não sabe 100% se é a melhor solução". Ele disse: "Vá com uma solução que seja 80 ou 90%. Tenho certeza de que você não tem todas as perguntas respondidas sobre se é perfeita, mas vá em frente e coloque-a no mercado, coloque-a lá fora e veja se as pessoas querem , se as pessoas o usarem, e então começar a receber feedback sobre o produto de seus clientes. Você pode continuar inovando ao longo do caminho, mas confie nos parceiros e no feedback de seus clientes.

Estratégia de entrada no mercado para um produto que ninguém nunca comprou

Felix: Acho que muitos empreendedores entendem esse princípio, mas é difícil colocá-lo em prática. Você vê muitas pessoas se esforçando para a perfeição. Como você garante que não está esperando muito tempo para lançar ou trazer para o mercado?

Kirby: Existem diferentes categorias de produtos, o nosso é no setor de saúde para animais de estimação. Queríamos ter certeza de que nosso produto promoveria a saúde dos animais de estimação, que capacitaríamos os donos de cães a ajudar a proteger a saúde de seus animais de estimação em uma crise de poluição do ar. Queremos ter certeza de que não vamos machucar um cachorro no processo de ajudar o cachorro.

Obviamente, essa era uma área de preocupação. Agora estamos abordando essa preocupação porque estamos conversando com professores da Texas A&M University e da University of Missouri que estão no departamento de cães pequenos, alguns dos principais especialistas em saúde respiratória e animais de estimação e especialmente em caninos. Fizemos algumas diligências para dizer: "Isso pode ser um produto seguro? Podemos lançá-lo sabendo que vamos ajudar os animais de estimação e não machucá-los?"

A coisa mais importante foi ter uma comunidade de pessoas ao meu redor dizendo: "Kirby, todo empreendedor sente que quer acertar 100% na primeira versão de seu produto". Meu mentor disse que é tarde demais para chegar ao mercado, você precisa levar sua inovação, principalmente se for um produto novo ou uma nova categoria de produto, levar ao mercado percebendo que não vai ser perfeito, porque você precisa do feedback de usuários. Você quer desenvolver o produto e inová-lo além de sua primeira versão. Você só será capaz de fazer isso à medida que as pessoas o usarem e contarem sobre sua experiência.

Você precisa de alguma orientação, alguém em sua comunidade de negócios que tenha mais experiência, que possa dizer: "Vá em frente e comece a divulgar e obtenha o feedback de que precisa, e você pode atualizá-lo e revisá-lo mais tarde".

Felix: Houve alguma iteração que você optou por não incluir no lançamento, para ver que tipo de feedback você receberia?

Kirby: Uma das coisas exclusivas do nosso produto é que ninguém se sente muito confortável usando uma máscara de filtro de ar. Todos nós usamos máscaras de filtro de ar no último ano devido à pandemia em que estamos, mas não é tão confortável para nós como pessoas e sabíamos que não seria tão confortável para os animais de estimação colocar uma máscara em um cachorro. Fomos encorajados a saber que focinheiras são usadas em cães há décadas, e os cães podem ser treinados para usar focinheiras. Sabíamos que havia um produto existente que nos dava confiança de que nosso produto funcionaria no mercado.

Tivemos que tomar uma decisão sobre a quantidade de filtragem que queríamos usar neste produto, porque o cão precisa ser capaz de respirar através dele, mas também precisa ofegar. A força real do filtro tornou-se um ponto de preocupação. Não queremos sufocar um cachorro, estamos tentando capacitar os donos de animais de estimação a fornecer saúde para seus cães, para que não possamos sufocar um cachorro, não podemos eliminar o oxigênio. Tem que ser respirável.

Ao mesmo tempo, a melhor maneira de ajudar um cão em termos de saúde é filtrar as menores partículas que podem entrar nos pulmões. Se for incorporado nas partes mais profundas dos pulmões, entra na corrente sanguínea e pode circular por todo o corpo. Tínhamos que nos certificar de filtrar essas partículas menores. Tem que funcionar para o propósito pretendido de saúde, mas também tem que funcionar com o aviso e as preocupações de segurança em torno do cão que o usa. Tivemos que ir e voltar testando materiais e descobrindo com o que um cachorro se sente confortável e por quanto tempo ele pode ser usado antes que se torne perigoso.

Como poderia ser eficaz porque os cães têm que sair para usar o banheiro, eles têm que passear, não importa o ambiente externo. Essas foram algumas das coisas com as quais tivemos tensões enquanto estamos construindo o produto de quanto a filtragem de ar é eficaz, mas também seria segura para o cão usar.

Felix: Que feedback você conseguiu obter quando o produto foi lançado no mercado que você não tinha previsto?

Kirby: Quando projetamos nosso primeiro filtro de ar, decidimos que queríamos a máxima filtragem de ar. Se você está levando seu cachorro para passear em um ambiente com intensa fumaça de incêndio florestal, com muitas toxinas que estão queimando, não da vegetação e das árvores, mas há prédios inteiros, produtos químicos e outras coisas que estão nas cidades que estão queimando. Não é fumaça de queima de madeira ou grama. Há toxinas e produtos químicos lá também. Nosso verdadeiro propósito era ajudar a proteger aquele animal desses tipos de toxinas.

Decidimos que tinha um tempo de uso muito curto. Estávamos recomendando aos donos de animais que o cachorro usasse a máscara apenas por 10 minutos. Começamos a receber feedback dos primeiros clientes dizendo: "Adoramos o produto, está ajudando a proteger nossos cães, vemos o benefício, mas precisamos poder usá-lo por mais tempo. Fazemos caminhadas, precisamos sair por mais tempo anda em." Ao pensar nas necessidades de nossos clientes, decidimos criar uma segunda versão de filtro de ar que se encaixasse na mesma máscara. É uma recarga de filtro de ar que você pode colocar e tirar da mesma máscara porque sabemos que os cães fazem uma grande bagunça quando estão usando algo no rosto. Precisamos da máscara para poder ser lavada.

Usamos um sistema onde você pode trocar o filtro de ar entre as lavagens à medida que a máscara é lavada e você pode colocar um novo. Construímos uma segunda versão que é muito mais respirável. Não filtra tantas micropartículas no ar. Mas filtra algumas das partículas maiores, até mesmo algumas das cinzas. Tem um filtro de carvão ativo para filtrar parte do ozônio que está no ar. Sentimos que resolvemos algumas das necessidades de nossos clientes que queriam poder colocar isso em seu cachorro, fazer caminhadas mais longas com seu cachorro. Eles precisavam de uma solução diferente e estão dispostos a trocar uma filtragem realmente boa pela capacidade de levar o cachorro para uma caminhada mais longa enquanto ainda têm alguma proteção.

Usando loops de feedback para otimizar um produto

Felix: Como você garantiu que estava recebendo o máximo de feedback possível para fazer melhorias?

Kirby: Recebemos e-mails e telefonemas, mas eu diria que uma das melhores coisas de usar a plataforma de comércio eletrônico Shopify é a capacidade de criar um ciclo de feedback. Usamos o sistema de revisão Yotpo, que envia um e-mail aos clientes depois que eles compram um produto e pede que eles nos dêem feedback sobre o produto. Podemos definir quantos dias para enviar esse e-mail e quando enviar um segundo e-mail de lembrete para obter feedback do produto. Muitos clientes nos davam feedback através das avaliações, e isso nos ajudava a entender quais eram suas necessidades. Temos mais de 100 avaliações em nosso site que são postadas, que nos dão esse feedback sobre o produto.

Felix: Como você prioriza o feedback para ter certeza de que não está perdendo uma oportunidade de melhorar?

Kirby: Somos donos de cães. Tenho um cão de pastoreio ativo. Ela precisa sair e correr e fazer caminhadas mais longas. Isso é parte do que ajuda a mantê-la saudável durante todo o dia e durante a semana. Eu entendo quando um cliente nosso diz: "Preciso que meu cachorro fique mais tempo fora, mas estou em uma crise de poluição do ar em que não gostaria de sair, mas preciso tirar meu cachorro. aquela tensão de, eu quero manter seu cachorro seguro, mas eu entendo a necessidade de tirá-lo, senão ele vai morder o canto da sua mesa ou começar a morder seu sofá de couro, porque precisa gastar energia.

Entendemos como donos de cães os aspectos únicos dos cães e quais são suas necessidades, isso ressoou em nós. Uma das coisas que ainda não conseguimos resolver é o fato de que existem algumas raças de cães que têm o focinho achatado e não temos um produto desenvolvido para essa raça. . Recebemos muitos pedidos de clientes dizendo: "Ei, você tem uma solução para o meu cachorro? Eu tenho um pug, ele tem uma cara chata e preciso de uma solução".

Muitas dessas raças de cães têm problemas respiratórios onde também não respiram, e teríamos uma tensão de, se construirmos um produto para um cão de cara chata que já tem problemas respiratórios, vamos contribuir mais para esse problema, tentando colocar uma máscara facial nele? Ou vamos ajudá-lo protegendo-o, respirando um ar melhor naquele ambiente tóxico. Temos ideias de design, mas não as trouxemos ao mercado. Mais uma vez, ouvimos comentários de clientes onde há potencial para avançar em um novo design e categoria de produto, mas ainda não o fizemos porque ainda estamos presos nesse estágio de "Será seguro para o cão se sairmos com esse produto?" Ainda não respondemos.

Felix: Como é o processo de desenvolvimento de produtos quando você tenta integrar essas iterações de feedback?

Kirby: Açaimes para cães e aqueles que estão em uso há muito tempo, e podemos pegar diferentes focinheiras e ver a forma e os materiais. Podemos ver que, para cães de face plana, eles têm alguma proteção de focinho, seja para prevenção de mordidas ou de latidos. Alguns desses produtos estão lá fora e existem. Nós olhamos para eles como possíveis soluções de design para nós. Agora, a única coisa sobre uma máscara de filtro de ar é quando você e eu, enquanto as pessoas tentam colocar um filtro de ar, o formato do nosso rosto tem muitas voltas e reviravoltas. Temos nariz, bochechas, queixo, e não é uma boa forma colocar um filtro de ar.

Se você pensar no focinho de um cachorro, é um cilindro, e essa é realmente uma forma muito fácil de fornecer uma solução sobre como prender um filtro de ar na parte traseira dessa forma. É um cilindro, e você precisa apertar bem o filtro de ar na parte de trás desse cilindro. Se você pensar em um rosto completamente plano, com muito pouca área de superfície para controlar, como o ar tóxico estaria fluindo em direção ao rosto desse cachorrinho para entrar e sair. É realmente difícil encontrar uma solução para tentar proteger um filtro de ar em torno de onde ele não vaze ar para o cão que está respirando pela boca ou pelo nariz.

Um focinho não está tentando fazer isso. Pode ter uma forma semelhante à que precisamos, mas sua função é muito diferente. Embora estejamos tentando aprender com focinheiras, ela não responde a todas as perguntas que estamos tentando responder com uma máscara de filtro de ar para todas essas diferentes raças de cães.

Felix: Quando chegou a hora de começar a comercializar o produto, havia muita educação do cliente que precisava ser feita?

Kirby: Não havia realmente nenhuma informação disponível sobre filtros de ar para cães. Decidimos desde o início que, se haveria um mercado para isso, precisamos entender que haverá um mercado. Criamos um site promovendo a ideia de uma máscara de filtro de ar para cães e começamos a preencher com artigos sobre poluição do ar e a ameaça de fumaça de incêndio florestal. Perguntamos às pessoas quando encontraram nosso site se elas estariam interessadas em comprar uma máscara de filtro de ar para cães. Com certeza, recebemos cerca de 1.000 endereços de e-mail de pessoas dizendo: "Sim, eu adoraria ter proteção para meu cachorro. Sou da Califórnia, e isso seria útil para nós durante a temporada de incêndios florestais".

Assim que conseguimos esses 1.000 endereços de e-mail nos primeiros dois meses, pensamos: "Ok, sim, existe um mercado para isso. Ninguém executou a ideia, mas é algo que está em demanda".

Como o marketing de conteúdo pode aumentar uma lista de e-mail lucrativa

Felix: Qual foi o processo por trás da criação do site e o tipo de conteúdo que atrairia seu público-alvo?

Kirby: Eu acho que é porque eu tinha experimentado quando criança com meu medo de incêndios florestais e minha preocupação com meus avós e seu cachorro. Ouvimos muito sobre as mudanças climáticas e, como vimos esse aumento de incêndios florestais na costa oeste, houve muito mais ênfase em por que o clima está mudando e quais efeitos isso está tendo? Então, quando você começa a olhar para o lado da poluição do ar, o que está no ar, quão perigoso é para nós estarmos respirando essa fumaça tóxica?

Começamos a escrever artigos sobre poluição do ar, fumaça, níveis de toxicidade, quão ruim é para nossa saúde, como isso afeta a saúde dos animais de estimação? Começamos a nos tornar pesquisadores sobre esse tema e a postar artigos em nosso blog sobre ele. Essa criação de conteúdo foi ótima, porque estamos pesquisando por nós mesmos, mas depois podemos publicá-lo para que outros comecem a conectar os pontos entre toxicidade, poluição do ar, qualidade do ar e o mundo dos animais de estimação. Foi aí que começamos a ganhar força, as pessoas encontrando aquele site e começando a nos dar suas informações dizendo: "Sim, esse é um produto que resolveria um pouco desse problema para o meu animal de estimação, gostaria de saber mais sobre ele".

Felix: Quanta intenção você estava assumindo com essas inscrições? Era uma espécie de lista de espera para o produto?

Kirby: Sim, nós lançamos a ideia de, se você quiser ser uma das primeiras pessoas a obter a primeira máscara de filtro de ar do mundo para cães, nos dê seu endereço de e-mail. Nós tirávamos fotos de nossos protótipos quando eles eram lançados e disponibilizados e os colocávamos no site para que as pessoas pudessem ver algo que nunca viram antes, que era um filtro de ar que foi moldado e projetado especificamente para um focinho de cachorro. Eles viram fotos enquanto liam o conteúdo e nós dissemos especificamente: "Você está interessado neste produto?" Foi quando eles nos deram seu endereço de e-mail.

Felix: Então você lançou o site e começou a criar conteúdo educacional. Nesses primeiros meses você conseguiu coletar mais de 1000 e-mails?

Kirby: Desses 1.000 e-mails, dissemos: "Bem, vamos fazer um crowdsourcing desta lista. Vamos crowdsourcing para nossa primeira produção de nossa máscara." Criamos uma campanha de crowdsourcing, usamos o Kickstarter como plataforma e colocamos todas as informações sobre: ​​"Ei, você quer nos ajudar a criar as primeiras K9 Masks?" Nós o divulgamos e enviamos um e-mail para todas as 1.000 pessoas que nos deram seus endereços de e-mail para direcioná-los para nossa campanha no Kickstarter. Com certeza, nesses 30 dias, conseguimos financiar a primeira produção do K9 Mask e arrecadamos US$ 10.000.

Felix: Quantos artigos você criou nesses primeiros meses?

Kirby: Estava em algum lugar na faixa de 30 a 40 artigos. Eu até pensaria nos primeiros três, quatro ou cinco artigos, já estávamos começando a receber visitantes em nosso site, porque as pessoas estavam tentando descobrir: "Eu tenho que me proteger da poluição do ar nesses incêndios florestais, que tal meu cachorro? Estou levando meu cachorro para passear no mesmo ambiente." As pessoas tentavam encontrá-lo, mas não conseguiam. Não foi até o nosso site subir com todas as palavras de pesquisa de SEO de máscara de filtro de ar, cachorro, fumaça de incêndio. Uma vez que o site foi construído com essa otimização de SEO em mente, as pessoas estavam encontrando nosso site muito rapidamente. Eles provavelmente já estavam procurando e não encontraram nada. Agora havia uma maneira de eles nos encontrarem.

Felix: Essas pessoas vieram especificamente porque queriam aprender mais sobre como proteger seus cães, ou estavam preocupadas consigo mesmas e, de repente, agora também há artigos sobre como proteger seu cão?

Kirby: As pessoas estão com mais frequência agora nesses grandes ambientes urbanos da Califórnia na área da baía da Califórnia. Agora, eu diria que até mesmo as pessoas na área de Seattle/Portland, que passaram por esses enormes incêndios florestais onde a fumaça esteve em sua cidade, não por um dia ou dois, mas por várias semanas. Algumas pessoas se lembram dos céus alaranjados na área da baía do ano passado durante a fumaça do incêndio florestal, que você precisa levar seu cachorro para passear. As pessoas estavam com a máscara do filtro de ar e estão vendo o cachorro sair para as cinzas, na fumaça. É uma coisa natural querer proteger seu cão. Capturamos o que as pessoas estavam procurando, mas não conseguimos encontrar.

Construindo uma campanha de kickstarter bem-sucedida com 1.000 e-mails

Felix: O que mais estava envolvido na criação e execução da campanha do kickstarter?

Kirby: Ainda estávamos trabalhando com nossos consultores de fabricação nos protótipos e tentando encontrar uma solução para como fazemos nossa produção. Ainda estávamos trabalhando nisso em Austin, tentando encontrar uma solução. Contratamos alguém para criar um vídeo para nós e achamos que o vídeo tinha uma ótima história. O meu cachorro e o do Evan são os modelos neste vídeo. Ele contou a história durante toda a campanha de um mês, e começamos a colocar atualizações na campanha sobre: ​​"Ei, temos um ótimo novo protótipo costurado desta empresa. Ei, conseguimos alguns contatos em Dallas para uma nova fabricação em potencial".

Estávamos atualizando as pessoas ao longo da campanha sobre o nosso progresso sobre quanto custou, se eles pudessem ajudar a financiar isso, que nos dedicamos a encontrar uma solução que os ajudasse a cuidar melhor de seu animal de estimação. As pessoas embarcaram, queriam fazer parte do processo e adoraram sentir que estavam contribuindo para um produto que não foi concluído, que precisava de ajuda, sugestões, consultores e orientação. Parecia muito orgânico e fora de controle muitas vezes, querendo que fosse perfeito para todos, mas isso é impossível.

Queríamos ser vulneráveis ​​e dizer: "Aqui é onde estamos no processo. Obrigado por doar sua promessa de US$ 25, US$ 50 ou US$ 100 para este projeto, porque queremos encontrar uma solução que funcione". As pessoas gostaram de fazer parte desse processo e se comunicar conosco na plataforma.

Felix: Você acaba levantando um pouco mais de US$ 10.000, de 175 patrocinadores. Você conhece a quebra? Quantos desses 175 vieram da lista de e-mail com 1000 que você construiu inicialmente?

Kirby: Eu não sei a resposta para essa pergunta. Não sei quantas pessoas dessa lista assinaram. Mas quantos deles contaram a familiares e amigos sobre isso, quantas pessoas adoraram escolher o Kickstarter para encontrar projetos interessantes?

Um acordo e um final surpresa no Shark Tank

Felix: Você teve uma atração adicional além da campanha do Kickstarter. Conte-nos sobre sua experiência com o Shark Tank.

Kirby: Lançamos nossa campanha no Kickstarter em março de 2019 e, em seguida, ela foi totalmente financiada em abril. No final de abril, recebi um e-mail fascinante do Shark Tank, dizendo: "Ei, vimos seu produto, a máscara K9 no Kickstarter. Achamos que é realmente interessante e inovador. Adoraríamos que você se candidatasse para estar no Evan e eu sempre ouvimos de amigos e familiares que este produto era uma ideia inovadora, que as pessoas precisavam disso, precisávamos levá-lo imediatamente ao Shark Tank. Evan e eu rimos como, "Sim, seria incrível se poderíamos, mas vamos nos concentrar em tirá-lo do chão."

Foi realmente intimidante receber aquele e-mail porque sentimos que estávamos apenas começando. Não tivemos vendas, o negócio não foi construído, não tivemos esse tremendo marketing – todas as coisas que os Sharks realmente questionam você no Shark Tank. Não sabíamos se tínhamos o que é preciso para entrar lá. Mas também havia essa emoção e entusiasmo pela oportunidade. Que oportunidade incrível para um novo negócio com uma inovação poder colocá-lo na frente dos tubarões e de todas as pessoas que assistiriam ao show? Eu sou um grande fã do show, e eu o assisti há anos com minha família. Começamos a passar pelo processo com eles.

Felix: Uma vez que você fez isso no show, o que você estava pedindo? Qual foi o resultado desse show?

Kirby: Estávamos passando pelo processo e finalmente terminamos nosso primeiro ano de vendas em 2019. Tivemos uma receita de US$ 45.000. No início de 2020, é como: “Ok, essa pandemia chega e os donos de cães estão preocupados com seus animais de estimação, pegando o coronavírus e adoecendo com a infecção por COVID”. Vendemos muitas máscaras muito rapidamente, no início da pandemia, o que nos deu um pouco de confiança dizendo: “Ok, se formos ao Shark Tank, teremos algumas vendas”.

Felizmente para os donos de animais de estimação, muito poucos cães realmente contraíram o vírus e causaram uma doença. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." That's not true. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.