O negócio do tanque de tubarões que ninguém viu chegando (e o negócio que se seguiu)

Os amigos Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell e Kyle Self tiveram a inspiração para seus negócios Kanga quando notaram como as festas de tailgating sempre resultavam em bebidas mornas e gelo derretido bagunçado. O grupo desenvolveu uma caixa sem gelo para bebidas que levou a uma campanha no Kickstarter e uma aparição no Shark Tank. Neste episódio do Shopify Masters, Austin Maxwell e Kyle Self of Kanga compartilham seu processo de desenvolvimento de produtos, formas de buscar feedback e metas para o próximo ano.

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• Loja: Kanga
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Optinmonster, Shogun (Landingpage Builder), Klavyio, ShipStation

Projeto de classe virou empreendimento

Felix Thea: Conte-nos sobre o projeto de classe que inspirou Kanga?

Kyle Self: Estávamos em uma aula de empreendedorismo na primavera de 2017 na Clemson University na Carolina do Sul, e nossa turma foi encarregada de um projeto para desenvolver uma solução para um problema que enfrentávamos regularmente. E estando no Sul, sendo uma grande escola de futebol da ACC, algo que enfrentávamos regularmente quando estávamos no tailgating era cerveja quente.

A razão pela qual estávamos andando com cerveja quente é que você realmente só tem duas opções no dia do jogo quando você tem vários quilômetros para andar de porta traseira em porta traseira, ou para os bares, ou para o estádio, onde quer que você esteja indo. Então, o que faríamos é ir a uma loja de conveniência, pegar um pacote de 12 cervejas geladas e andar com ele, algo que gostamos de chamar de "caso nu" ou "cerveja pública". Eu andava com aquela caixa de cerveja, e a alça ficava encharcada e rasgava em nós, e as cervejas esquentavam em uma ou duas horas. Mas a alternativa era trazermos nossos enormes refrigeradores Yeti de quatrocentos dólares, que temos e todos adoramos, mas não era a opção mais prática para andar quatro, cinco, seis, sete horas atrás em dia de jogo.

Então inventamos o primeiro koozie do mundo para uma caixa inteira de cerveja ou refrigerante. Então pegamos o mesmo conceito que você verá em qualquer outro isolador de lata, é um neoprene de alta qualidade que envolve a própria lata, e a ideia é apenas manter a bebida gelada pelo tempo que você vai ficar consumindo-o.

Então pensamos, por que não existe algo que mantenha toda a caixa de cerveja gelada durante todo o período em que você consumir aquela caixa de cerveja? E foi assim que a ideia foi fundada, e o projeto de classe foi uma ótima maneira de juntar as coisas, embora tenhamos acabado com um B no projeto, não é algo que nos deixou muito amargos.

Felix: O que fez vocês decidirem ir ainda mais longe fora da sala de aula?

Kyle: Nós realmente não sabíamos se ia dar certo ou não, mas todos que faziam parte do grupo naquele momento eram realmente apaixonados por empreendedorismo e criar algo do nada, e fazer algo um pouco maior do que apenas o projeto de classe. E a partir desse ponto, acabamos levando um rolo de espuma de mergulho para uma costureira local e um pacote de 12 cervejas, e perguntamos à costureira se ela poderia enrolar algo em volta da caixa de cerveja e criar uma manga.

E dissemos: "Se você puder desenvolver isso para nós, esse protótipo, deixaremos você ficar com o pacote de 12 cervejas". E ela disse: "Absolutamente". E foi assim que o primeiro protótipo foi feito. E a equipe tinha essa mentalidade de que, ei, se isso funciona, se isso é realmente capaz de manter as bebidas geladas, por que não queremos continuar, por que não queremos correr o risco? Realmente não há melhor momento do que buscar uma empresa do que quando você está na faculdade. Então isso nos levou a uma campanha no Kickstarter e crescemos a partir daí.

Prototipagem para fabricação pós Kickstarter

Felix: Houve algum outro passo que você tomou para determinar se havia outras pessoas que pagariam por um produto como este?

Austin Maxwell: A coisa mais importante quando você começa uma empresa, especialmente um bem de consumo, é que você tem que testar o mercado. Assim, conseguimos encontrar um fabricante local em Greenville, Carolina do Sul, a cerca de 45 minutos da estrada, e fizemos 150 protótipos e nos apoiamos em nossa rede local e nas pessoas da área. Vendemos todos os 150 em cerca de três semanas, o que foi um bom sucesso, mas queríamos obter o feedback deles antes de realmente passarmos para os próximos lados.

Aprendemos muito com isso. Nosso produto original era muito fino, e isso era uma grande bandeira vermelha para nós, e o produto original nem tinha alça. Então, o mesmo problema que estávamos enfrentando quando estávamos andando com os estojos nus e a maçaneta quebrando estava acontecendo mesmo depois que fizemos nosso primeiro protótipo.

Felix: Onde vocês acabaram vendendo?

Austin: Fizemos alguns eventos localmente e conseguimos esgotar essas 150 unidades rapidamente. Estávamos começando a construir um site naquela época, mas na verdade estava apenas apoiando a comunidade local. A primeira vez que engajamos alguma oportunidade de e-commerce foi quando lançamos uma campanha no Kickstarter porque você tem que pensar nisso, quando há quatro ou cinco estudantes universitários começando uma empresa, nós realmente não tínhamos acesso a capital algum. Então, iniciar uma produção em larga escala e correr o risco de manter o estoque não era algo que realmente estava no nosso escopo.

Descobrimos que o Kickstarter seria uma maneira fácil de ter essa oportunidade de baixo risco e receber o dinheiro antecipadamente antes de entrarmos no lado da produção, e foi isso que nos ajudou a tirar a empresa do papel e lançar o primeira corrida de produção.

Felix: As primeiras 150 foram todas feitas pela costureira que vocês conheceram?

Kyle: A costureira fez o protótipo e então encontramos um fabricante local que estava na área de Greenville e eles conseguiram aumentar um pouco para nós, mas sabíamos que essa não seria a solução após o feedback conseguimos, e assim conseguimos vencer uma competição de arremesso, que era um mini-Shark Tank no estilo que nossa universidade sediava. Conseguimos o primeiro lugar e US$ 8.000, o que nos ajudou a registrar patentes em um estágio inicial, e isso nos levou a ser nosso primeiro investidor e mentor, que tinha muita experiência no fornecimento de produtos, especialmente bens de consumo no exterior. Isso nos levou a uma conexão com uma fábrica na China, e foi com ela que nos envolvemos quando estávamos planejando nossa campanha no Kickstarter.

Perguntas que levaram a feedback construtivo

Felix: Que tipo de feedback você estava recebendo?

Kyle: A coisa mais importante é deixar as pessoas usarem em qualquer ambiente que acharem que será o melhor para elas. Então, tivemos a ideia de resolver nossos problemas de tailgating, mas isso não significava necessariamente que esse era o único problema que ia resolver, então nós apenas colocamos isso nas mãos do cliente e pudemos enviar formulários depois e faça 100 perguntas.

"Onde você usou isso? Quanto tempo funcionou para você? Que tipo de bebida você colocou dentro? O que você melhoraria no produto? O que você realmente gostou no produto? Você achou o preço justo? " Basta descarregar tudo o que você puder, e para as pessoas que tiveram tempo para sentar e realmente nos criticar, esse foi o feedback que foi o mais importante para nós.

Claro, você vai ter os amigos que vão apenas dizer: "Cara, isso é perfeito do jeito que é!" Mas isso não é útil. Foram realmente as pessoas que quebraram e meio que nos separaram que mais ajudaram.

Felix: Agora que o negócio é muito maior, o feedback que os 150 iniciais lhe deram mudou à medida que você cresceu, ou praticamente permaneceu o mesmo dos 150 iniciais?

Austin: Mudou muito. Então, desde que recebemos esse feedback, melhoramos drasticamente o produto, aumentamos o isolamento, adicionamos uma alça e tentamos torná-lo mais um produto premium. Menos bugiganga e mais algo que quando você consegue, você quer segurar e manter perto do coração. Então descobrimos que as pessoas adoram usá-lo em casa, é ótimo para jantares como churrascos. Encontramos uma necessidade no refrigerador de uso casual, sendo que no final das contas ele economiza uma ida à loja, é fácil de usar, e é só pegar na geladeira, deslizar e você tem bebidas geladas.

Kyle: Não foi apenas o produto da porta traseira, foi perfeito para várias ocasiões, e com a nova rodada de feedback, porque somos realmente grandes nisso, estamos sempre inovando, estamos na iteração número quatro do mais legal agora, já trabalhando na iteração cinco e seis, e obviamente você não quer ficar muito preso em sempre melhorar, mas é importante manter isso no horizonte e estamos muito satisfeitos com a versão atual do produto . Estamos constantemente tentando coletar feedback e dados e enviamos e-mails o tempo todo e incentivamos as pessoas com koozies ou brindes grátis para que preencham uma pequena pesquisa e nos digam qual foi sua experiência com o produto porque, como uma empresa jovem, ainda estamos aprendendo quem é exatamente nosso cliente.

Felix: Você acha que o feedback não solicitado que você recebe, talvez de um e-mail de cliente, eles chegam até você não solicitados, é diferente do feedback que você receberia por meio dessas abordagens mais solicitadas, onde você está oferecendo a eles algum tipo de presente ou algum tipo de promoção para que eles forneçam esse feedback?

Austin: Cem por cento. Quando as pessoas nos procuram, é daí que tiramos muitas das nossas ideias. Em última análise, no Kickstarter, na verdade, uma das maiores coisas que aconteceram foi que a Anheuser-Busch nos procurou porque eles viram o potencial para o aspecto personalizado, que nunca havíamos pensado.

Um dos compradores da Bud-Lite estendeu a mão e disse: "Ei, você pensou em fazer um personalizado B to B?" E então constantemente temos pessoas perguntando: "Ei, você tem essa escola ou esse time de esportes profissional?"

Kyle: Sim, Felix, eu diria que ambos definitivamente têm mérito e as opiniões das pessoas vão variar, e quando incentivamos as pessoas a preencher uma pesquisa porque lançamos recentemente um pacote de seis e algo que fizemos para permitir o acesso antecipado para o nosso refrigerador de seis pacotes era fazer com que eles preenchessem uma pesquisa. E percebemos que muito do feedback dessa pesquisa específica foi distorcido de forma muito positiva, e não tínhamos certeza se isso era porque as pessoas só queriam desbloquear aquele especial para madrugadores, em vez de alguém nos enviar aleatoriamente um e-mail e ser mais honesto e mais crítico. Ambos têm mérito para isso, e é apenas como você deseja analisar e absorver as informações que você tem à sua frente.

Encontrar um ponto ideal de preços

Felix: Você pode nos contar sobre quanto vendeu esses 150 iniciais e quais foram as respostas à pergunta sobre o preço?

Austin: Inicialmente, conseguimos o pacote de 12 e 24 por um preço de US $ 30 a US $ 35. Na versão inicial desse produto, definitivamente estávamos superfaturados. Sabíamos que era muito caro, mas esse era o ponto de preço que queríamos levar a marca. Nós realmente queremos sentar naquele ponto ideal de US$ 30 a US$ 40. É um ponto de preço muito presente, é acessível para jovens, mesmo se você ainda estiver na faculdade ou se tiver acabado de sair da faculdade.

Felix: À medida que você passa pelas rodadas dessas pesquisas e faz perguntas, suas perguntas mudam à medida que seu produto evolui, à medida que o negócio cresce?

Kyle: Sim, então o importante quando você está fazendo perguntas, é que você quer descobrir, qual é a informação que mais queremos saber naquele momento? Então, para a primeira iteração, só queríamos saber: "Ei, pessoal, esse produto funciona, vocês se veem pagando de US$ 30 a US$ 40 pelo produto?" E agora o tipo de pergunta que vamos fazer e que estamos fazendo com esta versão do produto é: "Para onde podemos ir a partir daqui? O que mais pode ser feito para o produto para melhorá-lo?" Ou, "Que experiência você teve com isso que agora é escalável para nós, que você pode ver outras pessoas usando?"

Kyle: E as perguntas estão definitivamente mudando, mas ainda é o cerne para nós, nós só queremos saber se alguém achou valor neste produto e teve uma experiência positiva quando o usou, se o usou corretamente. Esse é outro desafio que a gente encontra muito, é que muita gente acha que ou é uma lancheira ou só uma sacola isolante, e não pega toda a base de papelão e coloca dentro do produto.

Hangouts de fim de semana viraram conteúdo de marketing

Felix: Como você usa as informações dos casos de uso que seus clientes estão informando?

Austin: Uma grande coisa que tentamos fazer é descobrir onde nossos clientes estão em termos do ponto de vista digital. Temos um grupo de estagiários que vasculham as redes sociais, encontrando repostagens de clientes, qualquer pessoa que tenha feito alguma coisa com nosso produto, usado nossa hashtag, onde eles estão postando fotos com ele, além de usar nossas análises para descobrir quais categorias as pessoas caem que estão comprando nossos produtos. Usamos a segmentação de interesse do Facebook para prospecção, e muito disso é extraído de nossas categorias de afinidade no Google Analytics. Descobrir em que grupo esse cliente se enquadra e, finalmente, onde ele está digitalmente.

Felix: Como você cria e altera o conteúdo com base na segmentação que está fazendo?

Kyle: Temos uma ótima rede e um de nossos cofundadores, Teddy, ele é uma das pessoas mais talentosas que já vimos com uma câmera de vídeo nas mãos, e construímos uma pequena equipe de embaixadores da mídia que nos ajudará a executar o conteúdo se e quando for necessário. O que é realmente único em nossa equipe de cinco ou seis pessoas é que todos nós somos extremamente diferentes. Somos clientes do nosso produto, mas de maneiras diferentes. Fazemos atividades muito diferentes no fim de semana, e todos temos personalidades diferentes, então podemos trazer um pedaço de cada membro da equipe para a frente ao desenvolver conteúdo e basicamente dizer: "Ei Austin, o que quer que você vá para fazer neste fim de semana, vamos filmar o que você está fazendo neste fim de semana com o Kase Mate, com nosso produto, e coletar conteúdo em torno disso." O que será muito diferente do que Kyle está fazendo, então vamos buscar o conteúdo do que Kyle está fazendo naquele fim de semana, e então todos nos reunimos e teremos cinco oportunidades diferentes para identificar cinco públicos diferentes de pessoas e ser capaz de levá-los a se imaginar naquele ambiente exato.

Felix: Como você usa o conteúdo diferente que foi criado?

Austin: Você tem que testar tudo. Essa é a coisa mais importante que aprendemos com o lado do comércio eletrônico do negócio nos últimos 12 meses é que certas coisas que você acha que vão funcionar muito bem vão falhar bem na sua frente, e certas as coisas que você pensou que iriam falhar acabam sendo o conteúdo mais direcionado ao tráfego e de alta conversão que você realmente nem imaginava. Você precisa estar aberto a testes e definir um orçamento de lado para ir em frente e gastar US $ 50 a US $ 100 nesses diferentes tipos de anúncios, analisar o retorno e, se funcionar para você, talvez você precise voltar e obter mais conteúdo de alta qualidade sobre o mesmo assunto e, em seguida, dobre isso. Triplique isso e esteja sempre monitorando e testando.

Como o conteúdo de formato longo compensa

Felix: Qual é a sua abordagem quando você quer escalar?

Austin: Depende muito do tipo de anúncio. Portanto, com a prospecção, você pode investir mais dinheiro e atrair mais pessoas para o site, mas a partir disso, você realmente precisa se concentrar em seu retargeting. Então, juntar esses dois e descobrir o que está funcionando tanto no lado de prospecção quanto no de retargeting, isso é extremamente importante. Temos uma estrutura de teste semelhante para redirecionamento. Tentamos fazê-lo o mais relevante possível para o usuário, por isso criamos públicos personalizados com base em quais são suas ações no site. Então, se eles forem para uma página de produto específica ou uma página de mídia ou algo dessa natureza, nós os segmentamos com anúncios que mostram esse produto ou algo que está alinhado com essa página de mídia sendo um vídeo de marca, conteúdo de estilo de vida, etc. para frente.

Kyle: O que aprendemos é que há um equilíbrio constante entre direcionar tráfego e converter clientes no site, e o redirecionamento fica no meio, mas haverá momentos em que podemos direcionar uma quantidade absurda de tráfego para o site site, mas não vai convertê-lo para o que nossos padrões são, e haverá momentos em que o site está convertendo muito bem, mas nossos anúncios não estavam gerando o tráfego que realmente esperávamos ou desejávamos.

Felix: Uma vez que eles já viram seu produto e você os está direcionando novamente, o que você gosta de ir atrás é mais uma prova social, obtenha as avaliações imparciais de seus clientes ou de algum meio de comunicação. Quais são essas páginas de mídia para as quais você está direcionando os clientes?

Kyle: Então não estamos necessariamente direcionando as pessoas para nossa página de mídia. Recebemos muito tráfego para nossa página de mídia, tentamos criar um bom conteúdo de formato longo que possa ser usado de outras formas, tanto do ponto de vista da marca quanto do ponto de vista do marketing, meio que usando isso como um todo. Então, como dissemos, temos Teddy que é apenas um mago com a câmera, e ele é realmente apaixonado por criar filmes, contar histórias, então tentamos juntar esses dois para obter um equilíbrio de, ei, aqui está um pouco conteúdo de marca com conteúdo de marketing e usá-los juntos para ajudar a vender nosso produto, mas também construir nossa marca.

Austin: Começamos um reality show chamado The Fun Factory. O armazém para o qual acabamos de nos mudar, estávamos anteriormente no porão dos pais do meu parceiro, conseguimos juntar algumas centenas de dólares por mês para comprar um armazém muito grande no meio do nada, mas temos esses 15 para Um reality show mensal de 20 minutos no YouTube chamado The Fun Factory, que na verdade é apenas documentar as vidas mensais e o dia a dia da equipe, e sempre que fazemos um evento divertido ou vamos a algum lugar, no entanto estamos usando o produto e realmente apenas fazendo coisas loucas, engraçadas e estúpidas. Mas o que é único nisso é que você pode capturar a atenção de alguém por 15 minutos completos, isso é incrível, mas o que podemos fazer é pegar trechos de 15, 30, 60 segundos desse conteúdo longo e exibir anúncios especificamente nessas porções menores. Podemos pegar uma história deslizante para cima, uma história deslizante de 15 segundos ou uma recapitulação do Instagram de 30 segundos, e encontrar uma maneira de distribuir um conteúdo de 10 ou 20 maneiras diferentes tem sido um uso realmente eficaz do tempo .

Felix: O que é esse apoio ou esse processo que os faz assistir a um clipe de 15 segundos e 30 segundos desse conteúdo longo e querer se inscrever na lista de e-mail?

Kyle: Não há necessariamente uma chamada para ação dentro do vídeo em si, mas vamos colocá-la na legenda às vezes, e então se estivermos apenas fazendo coisas únicas, engraçadas e diferentes, e talvez alguém tenha assistido a 20- vídeo de um minuto e, um dia depois, quando eles veem esse trecho de 15 segundos, ele os traz de volta ao vídeo longo e, então, sempre tornamos nosso site acessível. Independentemente da forma de conteúdo em que é distribuído, o site deve ser acessível às pessoas. E quando está acessível e disponível, é muito mais fácil fazer com que as pessoas apareçam no seu site. Você nunca quer que alguém tenha problemas para pesquisar seu site. Ele precisa estar prontamente disponível o tempo todo em todos os conteúdos que você distribui.

Austin: E uma coisa importante a notar é que esses conteúdos de formato longo estão hospedados em nosso site. Então, queremos que as pessoas vão lá e então isso é vinculado ao YouTube. Então, se conseguirmos levar as pessoas ao site para assistir aos diferentes vídeos e documentários, diferentes pessoas com as quais fazemos parceria, quanto mais tempo você puder mantê-las no site, maior a probabilidade de elas comprarem e talvez tenham uma ideia em o futuro de onde eles poderiam usar o produto.

Aplicativos e ferramentas que ajudam as operações a manter a calma

Felix: Eu quero falar um pouco sobre as recomendações que você nos deu sobre os aplicativos que você usou, o primeiro aqui é o OptInMonster, que você usa para testes A/B, inscrições de e-mail e mensagens e páginas de destino. Então, conte-nos sobre isso, como exatamente você usa o OptIn Monster no dia a dia?

Austin: Então, se alguém estiver em uma página de produto e estiver prestes a sair, o OptinMonster pode oferecer algum tipo de valor, seja um código para um cartão-presente em sua próxima compra, um complemento, como fazemos koozies grátis , ou como gostamos de chamá-los, "brewzies", ou abridores de garrafas, e apenas capture essa compra quando você tiver a atenção deles.

Felix: Você também mencionou que usa o construtor de páginas Shogun para landing pages. Como você usa isso?

Kyle: Sim, então com base em qualquer anúncio que estamos executando, por exemplo, depois do Shark Tank, acabamos de fazer um anúncio de amplo alcance, tentando segmentar pessoas que assistem ao Shark Tank, pessoas que pensávamos estar em nosso grupo demográfico principal de clientes e então nós os levaríamos para uma página de destino específica do Shark Tank. Fizemos uma grande produção documentando nossa jornada para o Shark Tank, chamamos de "No Way", só porque não esperávamos conseguir o acordo, foi uma experiência surreal para nós.

Felix: Qual vocês acham que foi a maior lição que vocês aprenderam até agora este ano que vocês certamente querem aproveitar no próximo ano?

Austin: Sim, acho que para mim, pessoalmente, a maior coisa que aprendi foi ter a mente aberta quando você está engajando novos consumidores, quando você talvez tenha uma ideia em mente de quem é seu cliente, que pode não ser necessariamente ser o caso. Depois de fazer as rodadas de testes, depois de receber o feedback e analisar o que as pessoas disseram, você precisa ter a mente aberta para poder adaptar e mudar quem é esse cliente principal. porque, saindo dos portões, pensamos que este era um produto de estudante universitário de 21 anos apenas para uso não autorizado, mas agora podemos vender para pessoas de 30, 40 anos que vão presenteá-lo como parte de um presente de Natal para esta próxima temporada, quem vai levá-lo no barco, no campo de golfe, levá-lo para a praia.

Kyle: Para mim, eu só ia dizer, mais uma coisa pessoal, eu realmente aprendi o valor de equilibrar trabalho e vida. O empreendedorismo é um estilo de vida realmente abrangente e pode ser muito solitário, portanto, encontrar esse tempo para reservar e realmente encontrar esse equilíbrio é extremamente importante e, finalmente, fará você mais feliz.