Aproveitando as tendências atuais: como este empresário identificou um nicho lucrativo

Felix Hoje estou acompanhado por Adrian Brambila da Kick Push Skate. Kick Push Skate é dedicado a fornecer pranchas e equipamentos retrô hipster, e foi iniciado em 2016 e sediado em Cedar Rapids, Iowa. Bem vindo Adriano. Conte-nos um pouco mais sobre sua história.

Adrian: Ei, Felix, obrigado por me receber. Estou super feliz por estar aqui, e meu objetivo hoje é tentar fornecer o máximo de informações sobre como lancei o Kick Push Skate, bem como algumas outras lojas de comércio eletrônico. Felizmente, quem estiver ouvindo pode ter alguns itens para levar para praticar em suas lojas. Meu comércio ou ofício Eu sou um comerciante on-line de geração de leads. Meu histórico completo Eu diria que minha citação, sem aspas, “emprego em tempo integral” é que sou sócio de uma empresa de marketing. Kick Push Skate é um experimento que lancei em outubro de 2016, juntamente com alguns outros sites de comércio eletrônico, apenas como um teste para ver se eu tinha a capacidade de entrar em um nicho e, honestamente, no início, apenas tentar lucrar e ganhar um dólar do princípio. Realmente, o site Kick Push Skate é um experimento, e estou animado para compartilhar alguns dos sucessos, e as tendências, e a sorte de cronometrar que chegou onde está hoje.

Felix: Sim, eu amo isso porque acho que muitos ouvintes por aí têm esse mesmo tipo de fogo que vem dentro de onde eles querem ver se posso fazer alguma coisa? Posso criar algo que as pessoas vão comprar e criar algo do nada, como você estava dizendo. De onde veio a ideia por trás desse nicho específico, por que você escolheu esse?

Adrian: Normalmente, com todos os sites que eu gosto de começar o primeiro instinto é realmente eu tenho uma paixão, ou eu simplesmente gosto de fazer algo, então para Kick Push Skate eu amo longboard. Foi exatamente aí que começou. Adoro longboard. Eu gosto de andar de skate e usar pranchas de centavo apenas qualquer coisa que me leve para fora e passear e desfrutar do lado de fora. Foi aí que tudo começou, e então a parte nerd de mim entra em ação depois que eu tenho essa paixão por fazer isso realmente começa com pesquisa, pesquisa de palavras-chave, pesquisa de tendências, principalmente usando o Google para descobrir se este é um mercado em que é excessivamente competitivo? É um mercado que está subutilizado? Os melhores desempenhos neste mercado estão matando-o em todos os aspectos em que não faria sentido para mim entrar nesse mercado porque levaria muito tempo, energia e dólares para fazer isso.

Quando eu fiz minha pesquisa, originalmente, longboards é um mercado muito competitivo, mas uma avenida que eu vi no Google Trends que eu estava pegando era penny boards, ou realmente mini cruisers e shortboards, então foi aí que começou Outubro. É só fazer algumas pesquisas e depois tentar descobrir os fabricantes aqui nos EUA e alguns no exterior que fazem um produto de boa qualidade que vale a pena andar de skate, e o resto é apenas marketing depois disso, você sabe.

Félix: Vamos falar sobre isso. Acho que esta é uma fase em que muitas pessoas estão definitivamente, ou as pessoas ficaram presas quando começaram, ou seja, vale a pena investir meu tempo porque a hesitação em começar é que as pessoas têm esse medo de colocar muito trabalho, colocando muito tempo em algo que pode não dar certo em primeiro lugar, e então eles geralmente abandonam essa ideia e passam para a próxima, e isso meio que repete o ciclo. Fale conosco sobre o seu processo exato para identificar se este era um mercado certo agora. Você mencionou algumas ferramentas que você se importa de falar sobre cada ferramenta de cada vez e como você a usou para identificar se esse nicho específico em que você entrou valeu o seu tempo.

Adriano: Com certeza. Para isenção de responsabilidade, não sei se esta é a maneira correta de fazê-lo. Este é o meu jeito que desenvolvi ao longo do tempo de todos os lugares diferentes que li e pessoas que admiro. Primeiro, deixe-me dizer que meu papel no dia-a-dia é fazer marketing para empresas principalmente B2B, então sempre tenho esse pensamento na minha cabeça que penso é se sou um profissional de marketing de geração de leads bom o suficiente Estou fazendo isso para outras empresas. Eu deveria tecnicamente ser capaz de escolher qualquer nicho e tentar e tentar, então aqui é exatamente onde começa. Começa a partir da paixão. Minha esposa, estamos casados ​​há um ano e oito meses. Uma conversa geralmente começa assim se eu estou com vontade de tentar algo como “Ei, querida”, talvez adoçar ela. "Você está tão linda hoje." Ela é como “O quê? O que você quer?" Eu disse: “Vou gastar no máximo US$ 500 para experimentar essa ideia”.

Então $ 500 é o meu número de fazer ou quebrar, e acho que todos deveriam ter algo assim e um orçamento reservado, se isso for possível. Algumas pessoas eu me lembro quando comecei quando me formei na faculdade, eu tinha menos do que nada para tentar, mas agora $ 500 é o ponto de partida. Se eu não puder devolver os $ 500 até o tempo que gastei, essa ideia não é persuasível, não tenho tempo, talvez seja o momento, o lugar, você sabe, todos os outros fatores que entram Então Kick Push Skate foi exatamente o mesmo cenário. Eu tinha um orçamento de $ 500 para tentar fazer essencialmente minha primeira venda. As ferramentas específicas que eu gosto de usar são o Google AdWords Keyword Planner é uma boa. Eu gosto de Ahrefs ou Ah-refs. Eu nunca descobri que todo mundo diz que é diferente. Você conhece essa ferramenta, Felix?

Felix: Sim-sim, Ahrefs.

Adriano: Como vai?

Felix: Eu chamo isso de H-refs.

Adrian: Ok, você sabe, incrível. Eu amo sua ferramenta de palavras-chave é incrível. Eu uso o Moz. Acho que, do ponto de vista inicial, há duas coisas que vou analisar. Primeiro, dados gerais de tráfego. Segundo, nível de competição. Se as pessoas não estiverem familiarizadas com o Planejador de palavras-chave, elas simplesmente classificam a concorrência em uma escala de 1:100, então, usando isso, procuro coisas com alto tráfego e baixa concorrência, mas o único elemento que acho que realmente ajudaria quem está começando é o Google Trends porque além de saber se algo é competitivo ou não, o Google Trends terá a capacidade de determinar se o seu mercado está crescendo ou diminuindo. É o seu tráfego, é o seu interesse tem vindo a aumentar ao longo do tempo?

Mais especificamente, existem certos elementos na tendência pop dos fenômenos globais que estão tornando produtos de consumo específicos muito, muito altos e isso é realmente uma coisa que ajudou a Kick Push Skate com uma campanha a gerar um pouco mais de US $ 18.000 em 30 dias. A coisa legal que é louca sobre isso é que o Kick Push Skate foi originalmente criado para skates e pranchas de um centavo. Com essa tendência, o mesmo público que são skatistas, ou parte desse tipo de estilo de vida hipster, estava em uma categoria de produto diferente, mas o mesmo público, então é como estar lá fora, e correr o risco e o tempo para investir eu nunca teria previsto esta tendência, que podemos ir com mais detalhes, Felix.

Felix: Com certeza, sim, eu definitivamente quero falar um pouco sobre o produto porque, como você estava dizendo, é diferente do que você começou. Agora, quando você está olhando para a concorrência, olhando para o Google Trends, acho que muitas vezes há essa conversa: você deve ser o primeiro a comercializar? É melhor entrar em uma indústria que já tem concorrência porque competição significa que há dinheiro a ser ganho. Quais são seus pensamentos sobre isso? Qual é o equilíbrio certo em termos de quão competitivo você deve se concentrar em termos de um nicho lucrativo?

Adrian: Vamos falar sobre o Google AdWords, que eu acho que ainda é uma ótima ferramenta. Algumas pessoas dirão que o PPC ou SEO está morto, e eu sempre volto e digo que, enquanto o Google for o lugar número um onde as pessoas vão procurar coisas, SEO e PPC ainda serão um dos melhores lugares para começar, então além de procurar tráfego, estamos tentando ver se algo é muito competitivo. Uma coisa que você pode literalmente colocar um cifrão é qual é o custo médio por clique para fazer com que alguém que está apenas olhando vitrines veja seu produto. Por exemplo, se estou vendendo um skate que custa US$ 60 e faço uma pesquisa de palavras-chave, digamos mais de uma frase específica como “Placa de um centavo com estampa de leopardo com rodas vermelhas”. Quero dizer, esse é um produto bastante específico. Se esse custo por clique for de US $ 10, isso é uma grande bandeira vermelha para mim, como se não houvesse como. É tão competitivo esse produto que não vale a pena começar porque, novamente, estou trabalhando com meu próprio orçamento de US$ 500.

Agora, se o orçamento não importa e eu realmente quero ir em frente, então eu vou. Acho que é mais uma abordagem técnica para analisar o custo do tráfego no AdWords, mas acho que uma abordagem mais lógica que você pode fazer é pesquisar seu produto ou frase. 10 resultados vão aparecer no Google. Clique em cada um deles na primeira página. Existem centenas de razões pelas quais eles classificam onde estão, mas apenas usando o bom senso, analise e olhe para cada página. Por que o Google escolheria essas páginas? Normalmente, a resposta do senso comum é porque eles são a melhor resposta para essa consulta de pesquisa. Talvez a primeira página tenha belas imagens. Talvez a segunda página do ranking tenha todos os comentários, e esse é um lugar muito importante que eu gosto de olhar, porque digamos que há muita concorrência, ou os três primeiros lugares são grandes marcas de nome como para skates como Vans está lá em cima. Hurley, como você conhece todos os tipos diferentes de marcas de skatistas, como eu devo competir contra eles? A Amazon está lá em cima, e acho que todo proprietário do Shopify vai competir contra a Amazon.

Dê uma olhada nos comentários. O que dizem as críticas ruins? O que dizem as avaliações medíocres, porque geralmente apenas com o feedback de outras pessoas você pode descobrir como melhorar seu produto e quais são os problemas atuais que elas têm com a pessoa que está no topo e obtendo mais visibilidade, para que esses são o tipo de duas maneiras de olhar para isso de um ponto de vista técnico, verificando o custo por tráfego, e o outro ponto de vista de apenas usar seu instinto e fazer apenas pesquisas manuais para descobrir o que as pessoas estão insatisfeitas com o atual principal concorrente.

Felix: Duas perguntas aqui. Começaremos o primeiro sobre a pesquisa do AdWords. Você está basicamente procurando seu termo-chave, vendo quanto custará competir depois desse termo-chave para ter uma ideia de quanto custa adquirir um cliente agora. Você olha para esse número e compara com o seu orçamento, no seu caso, é $ 500. Você também olha para ele em comparação com o custo do produto que você está vendendo, como você o usa nesse caso?

Adrian: Se alguém assiste “Shark Tank”, Sr. Wonderful, uma das primeiras perguntas que sinto que ele faz para cada site é qual é o seu custo de aquisição de clientes? Basicamente, quanto custa adquirir um cliente? Acho que uma coisa que pode ajudar nos orçamentos ou para pensar no seu orçamento é qual o seu lucro? Se o seu lucro for de $ 10 e você tiver que ter certeza de que, quando adquirir esse cliente, basicamente terá $ 10 a menos, esperançosamente, para conseguir essa pessoa para que você possa realmente lucrar com a venda. É exatamente assim que penso em todas as campanhas que crio. Meu orçamento geral é de US$ 500, mas especificamente por produto estou pensando em qual é a margem de lucro de cada produto. Esse é o objetivo de adquirir um cliente é pelo menos o ponto de equilíbrio ou abaixo do início.

Eu sou um realista, então eu sei que geralmente começando meu objetivo é o ponto de equilíbrio. Se eu tiver zero dados, é difícil fazer isso. Você está tentando converter tráfego frio, que é a maneira mais cara de atrair pessoas, mas isso é muito bom, Felix. Cada produto é diferente. Cada produto vai ter margens de lucro diferentes. Para alguns, se estamos trabalhando com itens de commodities onde o lucro é tão pequeno do que um outro fator que eu colocaria lá para ajudar, talvez com uma verificação de estômago no orçamento, qual é o valor da vida útil do cliente? Talvez seja um serviço de assinatura e custe US $ 10 por mês, pode custar US $ 30 para atrair esse cliente, mas se você souber que o valor médio da vida útil do cliente é de pelo menos um ano, saberá depois de três meses, você ganhará esse dinheiro de volta que custou para ganhá-los.

Tudo isso é matemática muito simples. Acho que você pode colocar uma planilha de Excel e qualquer pessoa que esteja começando é uma boa forma de descobrir qual plataforma está funcionando, se deve gastar dinheiro no Facebook e Google. Tudo é medido no final do dia igualmente em uma planilha do Excel para dizer para cada dólar que gastei o que eu ganhei? Quais produtos foram vendidos? Houve lucro nisso? Será que estou no ponto de equilíbrio ou estou perdendo dinheiro? Talvez esse não seja o caminho certo para seguir em frente.

Felix: Analisamos esses comentários no site, acho que é uma ótima ideia, mesmo que você não encontre nenhum site existente. A Amazon também é um ótimo lugar para ver os comentários e ver o que você pode fazer para melhorar o produto existente. Você se lembra de que tipo de comentários, que tipo de respostas ou feedback que você viu em outros sites em sites concorrentes que você levou a sério e decidiu ir atrás?

Adrian: Sim, e ainda estamos falando de pranchas de um centavo, certo, ou skates?

Felix: Sim, isso mesmo, concentre-se nisso.

Adrian: Legal, realmente acho que tem algumas coisas. Primeiro, o preço baseado em placas de centavo, especificamente, é muito caro. Se você pensar no que é um penny board versus um longboard, um longboard é muito mais longo. É mais durável, eu acho, do ponto de vista da pilotagem, do ponto de vista do cruzeiro, e uma prancha de centavo é feita de plástico, ou a maioria das mini pranchas de cruzeiro são feitas de plástico. Eles estão cobrando cerca de US $ 200 com os principais concorrentes. Na verdade, eu tenho uma conexão pessoal que faz placas no Centro-Oeste, e apenas do ponto de vista do custo, se pudermos obter a mesma qualidade e oferecer um preço melhor. Esse foi um grande ponto de feedback, eu acho, é que o penny board é bom, mas custa US $ 200. É o mesmo que minha compra de longboard, então por que essas empresas conseguem cobrar esses preços? Esta é uma área de pesquisa que descobri porque eles realmente não têm grandes concorrentes online. Não é que eles tenham um monopólio, mas ninguém mais está realmente tentando competir com os figurões, então essa foi uma grande chave.

De outras coisas oferecidas pelos outros concorrentes, descobri que era menos um produto de estilo de vida, e é assim que meu site foi comercializado, sim, nosso produto são placas. Nosso produto principal são as pranchas, no entanto, estamos mais interessados ​​em nosso conteúdo, em nosso marketing sobre o estilo de vida que significa andar de prancha, que é aproveitar a vida no momento, então pudemos fazer um upsell e pensar em tudo os produtos que têm a ver com pessoas que querem aproveitar e viver o momento. Estamos olhando para pessoas ativas que gostam de se divertir. Eu acho que se você quebrar a psicologia de quem você está direcionando além disso é o produto, pense sobre por que eles querem seu produto. Pergunte que tipo de pessoa usaria este produto e que outras coisas essa pessoa faz quando não está usando meu produto, então foi esse tipo de pesquisa de descoberta de clientes que acho que nos deu uma vantagem sobre alguns dos figurões que atualmente dominavam o mercado.

Felix: Você sabia focar no estilo de vida. Quais outros produtos você poderia vender? Que tipo de conteúdo você pode criar para essencialmente agregar mais valor à sua marca, agregar mais valor ao produto final que eles não estão apenas recebendo um quadro, mas estão recebendo todo esse conteúdo e todo esse estilo de vida associado a ele . Você conseguiu descobrir isso através de que tipo de pesquisa você estava fazendo para descobrir isso porque acho que esse é outro ponto em que os empreendedores estão presos, que é que eles têm um produto que talvez não seja necessariamente commodity, mas existem concorrentes por aí, e talvez eles não tenham as conexões para melhorar o produto em si, mas querem adicionar outros benefícios, como criar uma marca de estilo de vida ou criar conteúdo em torno dela. Como você descobriu o que era sobre seus clientes-alvo específicos que eles se importavam em termos de estilo de vida, em termos de conteúdo?

Adrian: O que realmente me ajuda no mercado nesse sentido é que eu sou uma dessas pessoas. Eu sou uma dessas pessoas que eu sou o cliente, essencialmente, então eu conheço muito bem o cliente. Nem sempre funciona assim, e para mim, especificamente, quando não estou fazendo esses projetos paralelos, a maioria dos negócios para os quais estou comercializando não sou um cliente, então há muita pesquisa que tenho que fazer. Para este projeto específico eu sou o cliente, então eu sei que quando não estou andando de skate ou andando por aí estou fazendo algo ativo como slackline, ou jogando spikeball, ou qualquer outra coisa. O conteúdo veio com muita naturalidade.

Acho que se você está comercializando um produto do qual não é um cliente, há muito mais trabalho a ser feito. Os exemplos que posso dar talvez não sejam específicos do que fizemos para o Kick Push Skate, mas visamos influenciadores e entrevistamos influenciadores que talvez sejam os líderes de pensamento nesse mercado, porque essa pessoa não é apenas seu cliente, mas também agregou outros clientes em potencial. com seu conteúdo. Eles são o conteúdo mais cru e autêntico do seu nicho, então acho que é uma área. Fizemos um monte de marketing de influenciadores com o Kick Push Skate, mas não era mais para fins de pesquisa. Nossa marca de estilo de vida combinava com seu conteúdo de estilo de vida, então fazer relacionamentos foi muito fácil para ajudar a escalar nossos esforços.

Felix: Adoro essa abordagem de entrevistar influenciadores porque muitas vezes falamos sobre entrevistar clientes, mas os próprios influenciadores estão cercados por todos os seus clientes, então absorvem muito da informação apenas organicamente por estarem perto deles. Agora, qualquer recomendação de como você pode abordar isso, digamos que uma loja seja capaz de encontrar um influenciador. Eles têm 100.000 seguidores no Instagram e estão sentados com eles para conversar com eles sobre a marca, o estilo de vida por trás dos produtos que eles querem vender, como que tipo de perguntas são importantes fazer?

Adrian: A primeira parte dessa pergunta, Felix, como você consegue falar com eles no telefone, ou conseguir uma entrevista com um influenciador, é difícil. Os influenciadores que você imagina são pessoas ocupadas. Eles têm seus próprios negócios, seu próprio dia-a-dia, mas uma coisa que acho que faz isso de uma maneira autêntica, e não parece, ei, estou realmente entrevistando você para poder vender mais material. Vamos supor que, se você está em um relacionamento para tentar entrar em contato com um influenciador, já está fazendo outras coisas, como criar um bom conteúdo sobre seu nicho. Uma transição muito perfeita para criar um bom conteúdo é entrevistar especialistas dentro do nicho e quem não gosta de ser entrevistado. Eu acho que uma maneira de conseguir influenciadores pode ser tão simples quanto uma postagem no blog com um backlink, o que ajudará seus esforços de influenciadores é entrar em contato com eles e pedir uma entrevista.

A entrevista talvez três quartos dela seja realmente sobre o influenciador, mas 25% é essa visão do produto e essa visão do cliente que você está procurando. Claro, isso leva tempo, mas eu diria que os influenciadores que procuram qualquer site que eu tenha quando entro em contato de uma maneira que, ei, estamos fazendo um segmento de entrevistas em que procuramos especialistas na área , ou no nicho que mais inspira as pessoas dizem sim. É raro ver um influenciador que não quer tentar alcançar mais pessoas, e então você está fornecendo outra saída, e então, se você é nerd como eu, eu sempre coloco: “Faremos um backlink do nosso blog para quaisquer que sejam seus esforços.” Se eles são experientes em SEO, acho que isso é óbvio.

Felix: Sim, vindo de alguém que entrevista muitas pessoas, acho que uma das melhores maneiras de fazer as pessoas falarem com você é essencialmente jogar com o ego, certo? Todo mundo tem ego, todo mundo quer ser apreciado, todo mundo quer retribuir e, ao oferecer essa oportunidade a eles, você está dando valor a eles porque está dando a eles uma plataforma, essencialmente, não importa quão grande ou pequena você esteja tomando. o tempo para ouvi-los. Todo mundo quer ser ouvido até certo ponto, então eu acho que entrar com essa mentalidade é importante. Você não está apenas tirando desses influenciadores, você deve entrar com a abordagem que você está dando a eles a oportunidade de compartilhar também, e acho que isso funciona muito bem. Agora, passando para a segunda parte disso, que tipo de respostas você está procurando quando está trabalhando com esses influenciadores quando está tentando entender mais sobre o estilo de vida por trás dos produtos que está tentando vender?

Adrian: O Instagram é um ótimo lugar para fazer pesquisas de clientes sobre um influenciador. Sem dúvida, qualquer influenciador, se você rolar para baixo, talvez alguns pergaminhos, verá os produtos que eles estão usando, seja por meios pagos ou apenas organicamente, são os produtos que eles usam. Se você está sendo realmente específico sobre os influenciadores com quem está entrando em contato, vai querer encontrar influenciadores que estejam usando talvez produtos concorrentes, então acho que é uma forma muito natural de perguntar. Se eu sou Kick Push Skate, se estou tentando encontrar influenciadores de skate, ou longboard cruisers, e estou procurando alguém que esteja no estilo de vida, talvez esteja competindo. Eles não precisam ser muito grandes, talvez semi-profissionais, eles estão fazendo torneios ou algo assim, e então eu noto os produtos que eles estão usando, e quando os estou entrevistando, isso é fácil.

“Sim, notei em seu Instagram que você está usando a marca XYZ. Quais são seus pensamentos? Há quanto tempo você usa o deles? Essa é a sua prancha favorita? O que você gosta sobre isso? O que você não gosta sobre isso?” Dessa forma, parece que, ei, eu estava realmente verificando seu conteúdo e vi isso em comparação com apenas uma pergunta direta, eu acho, do produto, que talvez parecesse muito vendável, eu acho, o que você nunca quer Faz. Você sempre quer parecer que está fornecendo valor e, através da pesquisa, chegou a essa descoberta. É mais como construir um relacionamento, porque entrevistar você está fazendo um contato com alguém que não pode ajudar a impactar seus negócios e talvez o que você oferece possa impactá-los também. Talvez haja um relacionamento de afiliados lá no futuro, mas se pensarmos mais a longo prazo, o que acho que é uma recomendação que todo empreendedor, profissional de marketing deve sempre ser lembrado.

Você nunca sabe como esse relacionamento pode se desenvolver. Não é como se devesse haver um ROI nesta entrevista. Realmente, você está literalmente tentando construir um relacionamento, portanto, genuinamente interessado e talvez tenha um pouco de conhecimento de negócios para conferir o Instagram deles para ver esses produtos. A maior coisa que precisamos lembrar quando falamos com influenciadores é ter uma abordagem de longo prazo, especialmente, se você sentir que há um relacionamento lá, seja um afiliado, seja uma promoção compartilhada de conteúdo. Às vezes, ao fazer a primeira entrevista ou divulgação, talvez não devesse haver nenhum tipo de pergunta de negócios. Você não deveria estar pensando em um ROI nesta entrevista que você está fazendo neste blog. Realmente, a coisa mais importante a considerar é que posso construir um relacionamento com essa pessoa? Siga a história deles e, no momento certo, meses depois da vitória maior, acho que está lá se você pensar mais a longo prazo.

Felix: Você notou, tenho certeza, que existem diferentes tipos de influenciadores no Instagram? Você meio que tem aqueles perfis gerais de interesse que eu acho que não são uma pessoa real. Claro, está sendo dirigido por uma pessoa, mas há centenas de milhares de seguidores, mas eles são um tópico geral. Então, é claro, você tem suas celebridades que são indivíduos reais que estão por aí. Você vê diferença entre trabalhar com um ou outro?

Adrian: Esta é a minha opinião pessoal, as pessoas podem diferir de mim, mas acho que é muito mais eficaz atingir pessoas reais. Como influenciador, estou no YouTube há alguns anos. Tenho mais de 80.000 seguidores no meu canal. Eu tenho um canal de dança. A relação que tenho com meus principais fãs eu os conheço pelo nome. Eles me contatam semanalmente, e isso é para qualquer influenciador por aí, o relacionamento é tão diferente de uma conta que você segue para seus 15 segundos de inspiração de alguma citação. Normalmente, essas contas de mídia social do tipo agregador são cobradas de você e geralmente têm muito menos engajamento do que uma pessoa, então sou um grande fã de segmentar pessoas reais para influenciadores.

Felix: Certo, faz sentido. Muito bem, agora vamos falar sobre essa campanha de US$ 18.000 que você executou e que é capaz de gerar esse tipo de receita em apenas 30 dias. Nós estávamos mencionando um pouco antes sobre como o produto que você acabou vendendo não era nada, não necessariamente nada relacionado, mas não era uma placa, certo? Fale conosco um pouco mais sobre o produto, e como você conheceu o produto?

Adrian: Como eu honestamente descobri o produto foi que assisti ao último jogo dos Packers na temporada. Eles perderam. Eu não assisto notícias. não tenho cabo. Eu estava na casa dos meus avós, e então, quando eles viraram a notícia, era tudo sobre a Marcha das Mulheres. Minha marca Kick Push Skate é provavelmente mais liberal no público. Uma coisa que notei foi que todo mundo estava usando esses gorros rosa com orelhas de gato neles, então foi exatamente assim que eu tive a ideia. Talvez uma hora depois eu estava tipo, “Quer saber? Isso realmente se encaixaria no meu público.” Sim, não é uma placa. Minha audiência, novamente, é aquela inclinação ativa para o lado liberal de uma audiência, e isso pode ser um produto. Eu não tinha ideia do que aconteceria.

A primeira coisa que fiz foi pesquisar pessoas no Etsy que faziam gorros ou crochê à mão, não necessariamente com orelhas, mas pedi para ver se eles poderiam fazê-los. Então eu realmente liguei para minha tia que é uma especialista em crochê, tricotadeira, costureira, ela faz tudo, e acho que três horas depois eu tinha compromissos das pessoas que encontrei no Etsy, e então minha tia disse: “Sim , poderíamos fazê-lo.” Mal sabia eu ou eles sabiam que iam fazer centenas e centenas de gorros. Eu configurei acho que tinha seis gorros e criei uma coleção no Shopify. Era por volta das 22h daquela noite, e eu criei apenas uma campanha de guru com 10 palavras-chave.

Quando estou falando de palavras-chave, quero destacar algo muito importante, já que trabalhamos com o AdWords há muito tempo, muitas pessoas falam sobre palavras-chave, mas o mais importante é a intenção do usuário, então a intenção de alguém que digita a palavra-chave é mais importante do que talvez essencialmente o que essa palavra-chave diz. Por exemplo, como eu distinguiria as pessoas que realmente queriam comprar um gorro rosa em apoio à Marcha das Mulheres versus apenas aprender sobre a Marcha das Mulheres, então, se você digitar "gorro rosa", poderia ser alguém digitando que poderia ter milhares de diferentes razões pelas quais eles estão fazendo isso. Elas estão olhando vitrines e, mais importante, não há como saber com certeza que estão digitando gorro rosa por causa da Marcha das Mulheres.

Se você tem uma palavra-chave que é muito mais frases de cauda mais longas como “gorro rosa da Marcha das Mulheres”, “Gorro rosa da Marcha das Mulheres”, “Gorro rosa das mulheres”, “DC”, coisas dessa natureza da grande marcha do que isso é qualificado da perspectiva da intenção do usuário, essas pessoas estão procurando aprender ou comprar um gorro rosa, então eu sei que se eu gastar dinheiro com isso, tenho uma chance maior de essa pessoa realmente comprar algo, então eu fui muito particular com minhas palavras-chave.

Outro grande ponto no AdWords em que as pessoas desperdiçam muito dinheiro é que não gastam tempo suficiente com palavras-chave negativas. Palavras-chave negativas para quem não conhece são palavras-chave que se alguém digitar uma frase com seu produto e também incluir uma palavra-chave que talvez seja irrelevante ou faça com que seu produto os defina claramente como um comprador de janela versus um comprador do que seu anúncio não aparecer. Fazer anúncios sem palavras-chave negativas é apenas desperdiçar dinheiro, então eu tinha minhas 10 palavras-chave, mas provavelmente tinha talvez 30 palavras-chave negativas diferentes. Mais uma vez, tudo isso foi um palpite naquela noite. Eu não tinha ideia de que acordaria com US$ 300 em vendas no dia seguinte, mas sabia, pela minha experiência anterior de fazer o AdWords, que esse talvez fosse um bom teste para ver o que aconteceria.

Felix: Agora você foi ao Google imediatamente para isso. Há muito, eu acho, foco no setor de comércio eletrônico de empreendedores hoje em dia nos anúncios do Facebook. O que fez você escolher entre Google versus Facebook nesta incidência específica?

Adriano: Ótima pergunta. Acho que o Google é um lugar mais seguro para eu começar, especialmente, se você pensar em todo esse experimento de gorro rosa, era quase completamente diferente dos quadros, então eu basicamente tinha pouco ou nada sobre dados. Eu sempre gosto de explicar o Google versus o Facebook a esse respeito, como se o Google fosse o melhor médium do mundo e entendesse nossos comportamentos, então estou mirando em uma tendência, que é um comportamento de querer comprar algo, então fazia mais sentido fazer isso do que eu poderia fazer no Facebook. Eu gosto de chamar o Facebook de o melhor perseguidor do mundo que sabe tudo sobre você, lugares que você frequenta e gosta, e coisas dessa natureza, então eu poderia mirar em alguém que era parte da Marcha das Mulheres no Facebook, mas eu não tinha como distinguir se aquela pessoa talvez já tivesse comprado um gorro na época.

Agora o Pixel do Facebook, que provavelmente é a principal maneira pela qual eu consegui escalar tão rápido, e apenas para aquelas pessoas que não sabem o que é o Pixel do Facebook, pensem nele como um vácuo, então quanto mais dados seu Pixel do Facebook tiver então, mais eficazes serão seus anúncios. O Pixel do Facebook é como um código de conversão que permite segmentar mais pessoas no Facebook que tentarão otimizar seu anúncio para sua conversão, ou seja qual for sua meta ou meta de campanha. É uma ferramenta realmente incrível de se ter, mas se você não tiver muitos dados, é muito parecido com adivinhar. Novamente, você não sabe se essa pessoa já comprou seu produto no início. Posso segmentar a pessoa certa em quem estou pensando, mas não tinha ideia se ela estava realmente querendo comprar meu produto na época, então pensei que o Google era um lugar melhor para começar, porque eu poderia segmentar a intenção do usuário.

Alguém está entrando no Google e está querendo comprar meu produto, e vai pesquisar uma dessas 10 frases de “chapéu rosa com orelhas feminino”, “chapéu rosa com orelhas para a Marcha das Mulheres”. Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

Félix: Incrível. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.