Por que a Kisstixx aposta seus dólares de marketing em direcionar o tráfego para as grandes lojas

Félix:
Hoje, estou acompanhado por Dallas Robinson de kisstixx.com. Isso é KISSTIXX.COM. A Kisstixx vende um bálsamo de bloqueio de lábios que adiciona química a cada beijo e foi iniciado em 2010 e sediado em Salt Lake City, Utah. Bem-vindo, Dallas.

Dallas: Ei, obrigado por me receber. Animado por estar aqui.

Felix: Sim, animado por ter você. Na verdade, eu mesmo ouvi sobre o negócio através da CharTech. Não tenho certeza de quando foi ao ar, mas lembro de ter visto na TV. Conte-nos, ao público, um pouco mais sobre sua história e o produto que você iniciou.

Dalas: Com certeza. Eu tive uma ideia maluca no ensino médio, na verdade. Pratiquei muitos esportes ao ar livre. Eu estava o tempo todo, fora, fazendo wakeboard, snowboard, fazendo motocross, e meus lábios ficavam todos secos e rachados. Então, eu teria como baile no próximo fim de semana, então tentei todo tipo de protetor labial possível que estava por aí. Eu odiei tudo isso. Ou tinha um gosto nojento, e funcionou muito bem, ou não funcionou, e ficou ótimo, ou ficou ótimo, e foi feito para meninas adolescentes, sabe?

Eu pensei que legal seria ter um protetor labial que vem em dois sabores compatíveis, que eu poderia usar quando estou andando de motocross ou em um lago, wakeboard, e então, no baile, eu poderia dar outro para o meu data, e os dois se juntavam e criavam uma reação ao contato. Alguma coisa aconteceria. Alguma experiência legal, quando os dois protetores labiais se juntaram.

Foi assim que começou. Foi apenas uma ideia total no ensino médio. Continuei pensando nisso durante meus primeiros dois anos de faculdade e, finalmente, como calouro na faculdade, tive uma aula de apresentações de negócios. Usei o conceito de Kisstixx e apresentei para a turma, e todos adoraram e enlouqueceram. O professor realmente me segurou depois da aula e disse que era uma das ideias mais escaláveis ​​que ele já tinha visto, e ele realmente investiria nela, se eu fosse seguir em frente. Isso meio que me deu a confiança necessária para entrar e criar uma empresa.

Felix: É incrível que você tenha tido tanto apoio desde o início. Você já teve experiência em lançar outros produtos no passado, como durante a faculdade ou algo assim, ou esse foi o seu primeiro empreendimento?

Dallas: Sim, de jeito nenhum. Eu tinha zero experiência. Eu não tinha ideia de como lançar um produto ou levar um produto ao mercado. Eu não tinha ideia de como criar protetor labial. Eu não tinha formação em química ou qualquer coisa assim, então estava realmente começando completamente do zero.

Félix: Incrível. Você disse que o professor mencionou que era uma ideia muito escalável. Você pode falar mais sobre isso? O que torna o produto específico um produto muito escalável?

Dalas: Sim. Ele disse que já tinha visto centenas dessas apresentações antes. Muitos conceitos de negócios. Muitas ideias de negócios diferentes. Ele pensou e, de sua perspectiva, ele podia ver a viralidade desse produto e a capacidade de entrar em várias lojas, em vários dados demográficos e ser algo, o lado do marketing realmente seria algo com o qual as pessoas poderiam se empolgar, e seria compartilhável. Foi mais ou menos isso que ele viu e, inicialmente, disse: “Ok, isso é muito legal”.

Felix: Ele acabou investindo no negócio?

Dallas: Acabei não tirando nada dele. Foi muito cedo. Foi apenas um estágio conceitual neste momento. Foi muito, muito apenas um tapa em conjunto para esta apresentação. Acabei não recebendo nenhum dinheiro dele, mas ele me deu aquela confiança extra e aquele empurrão para o limite, para o desconhecido. Esse é, eu acho, o maior… Esse foi um momento crítico para eu deixar para trás um trabalho fantástico. Eu estava no negócio da família. Meu pai é dono de um negócio muito, muito bem sucedido. Eu pulei do penhasco para o desconhecido do empreendedorismo. Isso meio que me deu aquele empurrão extra que eu precisava.

Félix: Faz sentido. Qual foi o primeiro passo, então? Você teve todo esse ótimo feedback desde o início. Você pulou nele imediatamente ou se sentou nele e meio que planejou as coisas?

Dallas: Imediatamente depois disso, comecei a tentar descobrir a química porque essa era uma das partes mais críticas do produto. Como um universitário falido, eu não tinha dinheiro para isso, então eu tinha que ser criativo. Essa é uma das maiores coisas que aprendi desde cedo é como fazer as coisas de forma criativa sem ter que gastar dinheiro.

Literalmente, o que eu fiz foi ir ao Google e digitar no Google “como fazer protetor labial”. Comecei a aprender sobre todos os diferentes ingredientes que poderiam entrar nele. Comecei a aprender sobre todos os diferentes que eu queria e não queria, e como fazer com que ficasse do jeito que eu queria, mas ainda assim ter o protetor solar FPS que eu queria. Logo, eu tinha uma boa idéia do que eu fazia e não queria.

Comecei a encontrar químicos e encontrei na verdade um químico local. Acontece que em Salt Lake City, há um monte de... Na verdade, há alguns dos maiores produtores de protetor labial do país, aqui, em Salt Lake, que eu não fazia ideia. Consegui marcar consultas com eles e convencê-los a ir em frente e criar as formulações para mim, de graça, e então pude começar a encomendar produtos deles.

Peguei um empréstimo dos meus pais. Eles me deram $ 5.000 para iniciar este negócio. Fui à escola e pedi ao departamento de design gráfico que me criasse uma embalagem, um logotipo e um site para alguns de seus projetos seniores. Foi apenas a startup mais desconexa que você pode imaginar. Acabamos de ter orçamento zero e fizemos tudo barato e acabamos lançando a empresa.

Demorou muito para fazer assim, sem orçamento, mas acabou bem. Finalmente conseguimos a embalagem. Usamos os primeiros US$ 5.000 para comprar o estoque inicial. Começamos a vender isso em todos os lugares que podíamos. Nos corredores da escola, em salões e butiques pela cidade, e então, lançamos nosso primeiro site.

Félix: Muito legal. Como você disse, você é criativo quando não tem orçamento para pagar as pessoas, não necessariamente, eu acho, taxas de mercado ou [inaudível 00:07:06] para fazer essas coisas para você. Eu acho que é uma abordagem muito inteligente desde o início, especialmente como você estava dizendo, você não tem o orçamento. Acho que muitos empresários, quando estão nesse tipo de situação, hesitam em fazer isso porque talvez tenham vergonha de pedir ou puxar favores. Você já teve esse tipo de sentimento? Talvez não seja certo... Não estou dizendo que não é certo, mas as pessoas podem pensar que não é certo incomodar as pessoas para conseguir coisas baratas ou gratuitas?

Dallas: Não. Eu realmente não me importo porque é assim que eu vejo. Em primeiro lugar, há muitos mentores por aí e muitas pessoas que vão colocar os jovens empreendedores sob suas asas e ajudá-lo. Nós fizemos isso. Entramos em contato com muitas pessoas para obter orientação e ajuda. Então, por outro lado, olhamos, foi benéfico para essas pessoas que estavam criando nossos logotipos e nossas embalagens. Não podíamos pagar uma grande agência de publicidade ou pessoas com muita experiência em design de logotipos, mas esses garotos precisavam fazer um projeto sênior. É algo que eles tinham que fazer de qualquer maneira, e nós estávamos dando a eles uma ideia para poder criar algo muito legal. Eles estavam fazendo isso de qualquer maneira. Para nós, isso foi um ganha-ganha.

Poder pedir favores e fazer esse tipo de coisa, pedimos isso a todos. Do jeito que olhamos, eles estavam arrasando. Eles foram bem sucedidos. Eles estavam fazendo um ótimo trabalho, e tivemos essa pequena ideia legal, e não há outra maneira de tirá-la do papel. As pessoas foram tão incríveis e tão incríveis por serem capazes de nos retribuir como esses jovens empreendedores. Foi incrível como a comunidade empreendedora realmente gosta de se reunir e torcer por você e torcer por você enquanto você sobe. Foi fantástico. Experiência incrível.

Felix: Sim, definitivamente não subestime a história desconexa, eu acho, ângulo que você definitivamente aproveitou porque muitas pessoas, como você está dizendo, já estiveram nesse lugar antes, especialmente porque é isso que os empreendedores, e eles querem ajudar, e eles ficam meio surpresos, muitas vezes esperando que as pessoas os procurem porque às vezes não precisam dos benefícios monetários de ajudá-lo hoje, querem aquela sensação de retribuir à comunidade que ajudou eles começam.

Dallas: Exatamente.

Felix: Você mencionou que primeiro, você começou a procurar um químico. Agora, esses químicos estão focados em criar produtos comerciais? Como você começa... Não sei por onde começar a procurar um químico para criar um produto. Como você colocou esse processo?

Dallas: Sim, honestamente, eu comecei a acessar o Google. Acabei procurando "químico químico de bálsamo labial", e então me levou a isso, para baixo neste buraco de coelho de encontrar, há uma fábrica em Oregon que faz isso. Normalmente, o que eu descobri é um químico, uma fábrica terá um químico interno. Eles geralmente têm uma variedade de especialidades. Eles fazem de tudo, de cosméticos a protetores labiais e produtos de consumo. Quero dizer todos os tipos de loções e poções, como chamamos. Assim que descobri isso, comecei a entrar em contato com as fábricas e comecei a conversar com o químico interno. Foi realmente quando consegui chegar ao próximo nível e descobrir o que precisava. Comecei a receber citações de pessoas. Comecei a ter essas conversas e a aprender. Algumas das minhas cotações chegaram a US$ 50.000 para criar minha fórmula. Isso obviamente não ia funcionar.

Eventualmente, depois de conversar com pessoas suficientes e encontrar alguém que estava no meu próprio quintal aqui em Salt Lake City, consegui encontrar alguém que acreditasse no produto e no projeto o suficiente para poder fazer essa formulação para mim de graça, e então, é claro, compre o protetor labial deles.

Félix: Muito bom. Quando você está trabalhando com um químico, com base em sua experiência trabalhando com químico, que tipo de indústria exige um químico? Parece, obviamente, seu, mas como as pessoas trabalham com químicos na indústria de alimentos? Quais indústrias exigem químicos?

Dallas: Agora, estou em vários setores. Definitivamente o lado da comida, você tem que ter um químico de alimentos para todos os tipos de projetos diferentes e certificar-se de seguir certas diretrizes, especialmente no lado da comida, mas então no lado dos cosméticos, onde tudo começou, você tem para alguém que realmente sabe o que está fazendo para combinar ingredientes e especialmente porque SPF, se você colocar protetor solar em qualquer coisa, na verdade se torna uma droga de venda livre, que é vigiada pelo FDA. É regulamentado pelo FDA. Há todos os tipos de coisas que você precisa estar ciente e cauteloso ao colocar protetor solar em seu produto.

Todo esse tipo de curva de aprendizado, você começa a realmente, à medida que tem mais e mais dessas conversas, descobre o que eles podem e não podem fazer, em quais tipos de loções podem se especializar e cosméticos. Então, você dá um passo adiante se entrar em cosméticos coloridos e maquiagem, que já abordamos um pouco. É um conjunto totalmente diferente de regras. Todo mundo tem sua experiência é o que eu encontrei. Você realmente tem que entender o que aquela fábrica e o que aquele químico pode fazer e onde está sua especialidade e usá-los para isso e usar outra fábrica para um projeto diferente. Não tente colocar tudo sob o mesmo teto.

Felix: Porque esses químicos com quem você está trabalhando, as pessoas da indústria, eles são tão especializados, você já se preocupou em não conseguir acompanhar o que eles estão falando? Como você se certificou de que foi educado o suficiente para tomar as decisões corretas de design de produto e de negócios?

Dallas: Uma coisa que eu amo é absorver essa informação. Como empresário, uma das maiores coisas que aprendi é que preciso ser ensinável. Essa é uma das maiores coisas que sempre digo quando estou falando com jovens empreendedores ou conversando com pessoas é ser ensinável e absorver informações de outras pessoas e estar perto de pessoas que sabem muito mais do que você. É incrível, e é maravilhoso os tipos de coisas que você pode simplesmente absorver dessa maneira.

Felix: Que erros você acha que aspirantes a empreendedores cometem que os impedem de serem ensináveis?

Dallas: Acho que eles sentem que precisam saber tudo, desde o início. Eles se sentem como, “Oh, agora, eu sou um empreendedor. Agora, tenho que saber tudo logo”, e não é o caso. Quero dizer, você realmente precisa se apoiar em pessoas com experiência em um novo mercado. Como se você tivesse a ideia. Você tem a visão. Isso é fantástico. Corra com isso, mas você precisa pegar pessoas ao longo do caminho e obter orientação de pessoas que já estiveram lá antes e que conhecem esse produto e essa indústria de trás para frente, ou será muito, muito difícil ter sucesso.

Felix: Sim, eu ouvi essa frase chamada mente de principiante, que é que você sempre quer abordar qualquer problema, mesmo que esteja na indústria há muito tempo, com uma perspectiva de principiante. Caso contrário, você vai, e eu acho que uma vez que você começa a ficar um pouco mais arrogante, eu acho, sobre saber demais ou esperar que você não quer fazer parecer que não sabe a resposta para alguma coisa, é quando o o tipo de jovem que está vindo atrás de você que tem esse tipo de atributo ensinável para eles essencialmente assumirá porque eles estão dispostos a absorver o máximo de informações possível, e você meio que fica onde estava antes.

Dalas: Sim. Você vai ficar para trás. Absolutamente.

Félix: Com certeza. Quando você está trabalhando com um químico, como é esse processo? Que tipo de entrada você dá e o que eles fornecem de volta para você, no final do dia?

Dallas: Normalmente, a maneira como funciona é que você vai lá e faz uma reunião inicial e define exatamente como será o projeto. Por exemplo, no protetor labial, vamos lá e dizemos: “Ok, aqui está o tipo de…” “Queremos que seja assim”. Aceitamos algumas marcas. Essa é uma maneira que encontrei realmente eficaz de fazer isso é pegar certas marcas e dizer: “Eu adoraria que parecesse com esta. O toque e a sensação devem ser assim. O sabor deve ser assim, e a consistência deve ser assim.” Essencialmente, vou combinar cinco ou seis itens para criar exatamente o que quero. Agora, eu não sei os tipos de ingredientes que serão necessários para chegar lá, mas esse é o trabalho do químico. Eles podem puxar os ingredientes e dizer: “Ok. Para acertar a consistência, preciso dessa porcentagem desse ingrediente. Eu preciso do sabor certo. Eu preciso dessa porcentagem desse ingrediente e desse tipo de sabor”, e então o trabalho deles é combinar tudo isso e receber amostras de volta.

Normalmente, leva algumas semanas, dependendo da rapidez com que a farmácia produz uma primeira amostra inicial. Passamos por seis meses de amostras até acertar. Pode ser um processo desencorajador, passar e dizer: “Cara, isso não está certo”, e ter que aprender a comunicar isso de volta ao químico para conseguir o que você quer. Essas linhas de comunicação realmente precisam ser abertas porque você tem algo em sua cabeça, você tem que ser capaz de descrever isso, e eles têm que ser capazes de criar isso. Isso pode ser um processo difícil e demorado também, mas finalmente, conseguimos algo incrível. Então, nós fizemos isso de novo e de novo e de novo.

Felix: Sim, esse processo de seis meses, acho que muitas pessoas ficariam desencorajadas. Eles podem até desistir porque podem pensar que nunca chegarei à formulação correta. Agora, para você, como você sabia que chegou à formulação certa que fez você dizer que tudo bem, isso é bom para enviar?

Dallas: É apenas algo que eu acho que tinha em minha mente exatamente como eu queria. Eu queria uma consistência suave. Eu queria pelo menos um nível de FPS 15. Eu queria que o sabor fosse apenas como irreal. Isso é uma coisa que eu aumentei o conteúdo de sabor provavelmente seis ou sete vezes. Eu continuei voltando e fiquei tipo, “Não, mais sabor. Mais sabor. Mais sabor.” Eu queria algo que me sentisse confortável em usar no dia a dia que fosse bom e protegesse meus lábios, mas que também tivesse esse sabor e esse efeito de combinação. Realmente tinha que fazer isso. Os sabores realmente tinham que se misturar no contato ou todo o ponto de, todo o giro de marketing do nosso produto não funcionaria. Finalmente, quando o recebemos de volta, e os sabores estavam certos, a consistência estava certa, o conteúdo do FPS estava certo, você não podia provar nada do FPS, estava certo e discado. Nós somos como, “Ok. Jogo ligado. Vamos fazer isso. Vamos fazer nossa primeira remessa.”

Félix: Legal. Uma vez que essa fórmula foi feita, o que viria a seguir? Como você preparou os produtos para essa primeira remessa?

Dallas: Usamos os primeiros 5.000 dólares. Usamos um pouco na embalagem e um pouco no protetor labial, juntamos tudo e, na verdade, embalamos tudo sozinhos. Essa primeira inicial. Temos embalagens de um fornecedor. Fizemos pequenas caixas em que eles entraram. Embalamos cada um deles no meu apartamento. Uma vez que os reunimos, era hora de colocá-los lá fora e começar a vendê-los. Reservamos todas as feiras comerciais baratas que poderíamos imaginar. Começamos a vender para pequenas boutiques, pequenos salões, coisas fáceis de entrar lá e falar com um comprador. Então, nós vomitamos o site. Começamos, inicialmente, tentando comercializar no site, mas não tínhamos ideia do que estávamos fazendo, desse lado, então éramos melhores nas vendas presenciais, acho, do que jamais fomos no online lado.

Felix: Você teve que validar o produto com alguém enquanto passava por esse processo de criação daquela fórmula ou mesmo antes de você encomendar aquela primeira remessa ou você sabia que por dentro aquele era o produto certo?

Dallas: Eu sempre quis experimentar. Algo dentro de mim estava apenas... Eu continuava tendo essa sensação irritante de: “Se você não fizer isso, você vai se chutar mais tarde. Serão dois, três, quatro anos na estrada, e você realmente vai se chutar”. Ao olhar para ele, eu sabia que era muito bom em vendas. Isso é o que eu tinha feito na faculdade. Foi o que fiz pela empresa do meu pai. Eu pensei. “É um risco bastante baixo para mim comprar US$ 5.000 em produtos, e mesmo que eu tenha que ir lá e vender cada uma dessas unidades, provavelmente posso vendê-las.”

Os primeiros US$ 5.000 foram realmente nosso teste. Esse foi o nosso mercado de teste. Não fizemos nenhum grupo de foco ou estudos de mercado ou qualquer coisa assim. Eu senti que era um risco baixo o suficiente. Porque eu era bastante bom em vendas, eu poderia ir lá e me apressar pelos primeiros 5 mil.

Felix: Você mencionou, eu acho, três caminhos diferentes que você pegou logo de cara. Você procurou feiras para ir. Você vendeu para butiques. Eu acho que você também está vendendo, você disse nos corredores e tudo mais. Você está vendendo para as pessoas diretamente.

Dalas: Sim.

Felix: Você atacou todos os três canais ao mesmo tempo ou havia um dos três que você queria focar primeiro?

Dallas: Eu fiz. Eu queria levá-lo a todos os lugares o mais rápido possível, então fui atrás de tudo e qualquer coisa, onde eu pudesse vender algumas dessas coisas.

Félix: Ok. Vamos começar com as feiras, então. Como foi isso? Como você identificou em quais feiras participar?

Dallas: Acabei de procurar na minha comunidade local onde as pessoas poderiam montar estandes e vender coisas. Quero dizer, foi assim que começou. Isso me levou a diferentes pequenas feiras locais como essa chamada “O que as mulheres querem”, por exemplo. É como uma feira comercial, onde você tem uma tonelada de estandes e uma tonelada de mulheres e suas filhas e seus amigos e noite de garotas e qualquer outra coisa, aparece nessas feiras e compra um monte de coisas. Eu fiquei tipo, “Brilhante. Perfeito." Sabemos que pelo menos 50% da nossa demografia são mulheres, e por isso vamos atrás disso. Nós apareceríamos para essas coisas. Nos custaria 400 dólares por um estande. Nós aparecíamos e vendíamos essas coisas por US$ 5 de cada vez.

Felix: Você estava adotando esse tipo de abordagem direcionada no início ou aprendeu com o tempo, como identificar quais feiras tinham o público que você procura?

Dallas: Nós sabíamos rapidamente, depois de estarmos nos corredores, vendendo estes nos corredores da nossa escola e esse tipo de coisa, que as mulheres realmente gravitavam mais rapidamente para o nosso produto do que os homens, então foi meio... Nós vimos isso muito no início apenas de vendê-lo cara a cara. Isso é o que aprendemos muito rapidamente. Depois disso, uma vez que colocamos as meninas em grandes grupos, e elas viram nosso produto e viram o conceito por trás dele e riram e acharam hilário, todas elas compraram vários conjuntos. Nós somos como, “Ok, brilhante. Nós vamos ficar na frente de muitas mulheres.”

Felix: Para quem está pensando em seguir esse caminho de ir a feiras para iniciar suas vendas, alguma dica que você possa oferecer sobre como lançar com sucesso em uma feira?

Dalas: Sim. Quero dizer, não vá muito grande, muito rápido. Quando digo feira de negócios, estou usando o termo muito vagamente porque eram locais, quase como apenas fornecedores montando estandes. Eles o comercializam bastante bem, mas é como um tipo de coisa de fim de semana. Não é como uma feira tradicional massiva, porque você pode gastar muito dinheiro em uma feira. Fizemos as duas coisas. Estivemos em grandes feiras de varejo. Já estivemos nesses pequeninos.

É uma boa maneira de começar, esses pequeninos, porque são baratos. Você pode configurar e obter feedback real do cliente imediatamente. Acho que a coisa mais valiosa para nós é ouvir as pessoas falando sobre nosso produto, testando-o bem na nossa frente, mostrando e dizendo: “Ah, sim. Gosto muito deste sabor.” Ou: “Ah, eu não ligo tanto para esse sabor”. Obter essas informações e dados de volta foi inestimável para nós. Então, quando fomos para o grande varejo e começamos a comercializar mais online, sabíamos muito mais sobre nosso cliente. Nós estávamos lá na linha de frente, você sabe, trabalhando nessas feiras, mas realmente aprendendo muito.

Felix: Durante essas vendas pessoais nessas feiras ou apenas vendendo pessoalmente, as pessoas foram bem honestas com seus comentários ou você teve que tentar descobrir o negativo?

Dallas: Depende, sim. Depende da pessoa, mas a maioria das pessoas é bem honesta. Descobri que as pessoas são bem honestas se gostam ou não gostam de algo, você pode dizer imediatamente, e então nós forçamos um pouco e apenas dizíamos: “Parece que você meio que não gosta disso. O que você não gosta sobre isso?” A maior parte disso era sabor. O sabor é algo único para cada indivíduo, quer goste de algo ou não. Encontramos muitas pessoas que gostam de certos sabores, e há uma seção de pessoas que realmente odeiam coco, por exemplo. Mas a maioria das pessoas gosta, então é um sabor bastante seguro para ser lançado em todo o país.

Felix: Eu gosto de aprender mais sobre por que alguém não gostou de algo. Muitas vezes, nossa reação natural a alguém que não gosta de algo é dizer: “Deixe-me deixar você experimentar este em vez disso” e tentar direcioná-lo para um produto diferente, em vez de tentar aprender por que não gostou daquele específico. . Acho que há uma grande lição a ser aprendida aí. As pessoas receberam o produto imediatamente quando o viram ou ele exigiu alguma educação ou explicação, especialmente no início, quando você talvez ainda não tivesse todos os aprendizados?

Dallas: Sim, exigiu uma tonelada de explicação. As pessoas não tinham ideia do que era nosso estande. Eles passavam e diziam: “Bálsamo labial, sério? Como se você tivesse um estande inteiro para apenas protetor labial? Tínhamos que estar lá fora, como puxar as pessoas para dentro da cabine, explicando. Então, nós tivemos que desenvolver uma maneira para elas experimentarem, então se é um grande grupo de garotas lá fora com suas namoradas, elas ficam tipo, “Ah, legal. É um conceito novo, mas como vou realmente experimentar este produto?”

Na verdade, desenvolvemos uma maneira com papel encerado em que poderíamos colocar um sabor de um lado, um sabor do outro lado, e eles poderiam colocar o papel encerado entre os lábios, colocar um pouco em ambos os lábios e experimentar o produto em uma maneira que eles fariam quando eles estavam usando. Desenvolvemos assim. Então, estávamos atraindo as pessoas e fazendo com que elas experimentassem. Todo mundo estava se divertindo muito. Temos um grande grupo em torno de nosso estande. Uma vez que você consegue um grupo, todo mundo quer ver o que está acontecendo lá. Temos cada vez mais gente. Descobrimos que essa era realmente a melhor maneira de fazê-los experimentar. Quase todas as vezes, uma vez que eles experimentaram, nossa taxa de compra foi muito mais alta.

Félix: Incrível. Agora, você mencionou uma butique, bem como o segundo tipo de canal que você procurou imediatamente. Qual foi a abordagem aqui? Como você encontrou as butiques e como você as abordou?

Dallas: Eu apenas procurei por qualquer coisa que fosse pequena e como duas ou três ou quatro lojas ou salões. Eu iria falar com os donos de salões. Eles normalmente têm uma butique em seu salão que eles empurram o produto. Eu disse: “No começo, deixe-me colocar um produto aqui e colocá-lo em consignação e deixe-me jogá-lo fora e ver como ele vende. Deixe-me testar os pontos de preço. Deixe-me ver como isso funciona em um ambiente do tipo varejo”, porque há muito que vai para o varejo, desde sua embalagem até sua exibição e seu preço. Será que vai sair da prateleira? Pode contar a história, quando não estamos lá sentados e fazendo as pessoas experimentarem este produto?

Andamos por todos os lugares em Salt Lake City e Utah County aqui e começamos a conversar com todas as pequenas butiques que podíamos e apenas colocando produtos porque o problema era com protetor labial, você tem que vender muito para ganhar dinheiro. Quero dizer, você tem que vender centenas de milhares de unidades dessas coisas para ganhar algum dinheiro. É apenas um ponto de preço tão baixo. Margem decente, mas ponto de preço baixo.

Felix: Eu gosto que você ofereça a eles essa opinião de remessa porque é de baixo risco para eles. Você os abordou com esta oferta logo de cara ou primeiro tentou vendê-los, eu acho, primeiro no atacado e depois se eles não gostaram disso, então você foi para a opção de consignação?

Dallas: No início, quando não tínhamos distribuição zero, colocamos alguns por aí porque não era muito arriscado para nós, porque realmente precisávamos ver se venderia. Nós não queríamos que eles o comprassem por um preço de atacado incorreto e depois tivessem que recuperá-lo. Não queríamos que essa transação acontecesse várias vezes, então, inicialmente, apenas oferecemos remessa para descobrir o preço. Uma vez que descobrimos o ponto de preço e tínhamos um programa que funcionaria, fomos estritamente no atacado.

Nós só fizemos isso para talvez 15 ou 20 salões onde colocamos um... Salões e butiques para voltar e conversar com esses proprietários e dizer: “Ok, como está vendendo? Você já viu, as pessoas reagem por US$ 6, US$ 5 ou US$ 3,99? Tipo, onde está esse preço mágico?”

Felix: Agora, como você estava testando isso? Você estava apenas nesses 15 ou mais salões onde você está apenas oferecendo diferentes preços em cada um e vendo quais vendem melhor?

Dallas: Sim, nós brincamos com isso, especialmente com base em quão sofisticado o salão era. Por exemplo, temos um salão muito sofisticado que vendeu o produto por US$ 11,99 cada e esgotou regularmente, mas eles têm uma clientela muito sofisticada. Eles estão gastando milhares de dólares, então colocar um item de $ 12, $ 12 batom não é problema para eles, mas então, em uma butique, uma boutique menor, nós gastamos $ 4,99 o dia todo e não poderíamos obter muito mais disso do que isso. Nós meio que tivemos que testar isso, e acabamos chegando em algum lugar bem no meio. Achamos que um preço on-line de US $ 5,99 é perfeito e, em seguida, US $ 4,99 como o cenário da boutique é perfeito. Então, no grande varejo, através da Target, através de alguns desses Kroger, esses grandes varejistas, como $ 3,99 foi o preço que realmente saiu da prateleira.

Félix: Legal. Uma coisa que você mencionou para mim durante as perguntas da entrevista foi que você se concentra muito na segmentação demográfica para direcionar os clientes às lojas por meio do digital. Isso significa digital, veiculando anúncios on-line para direcionar as pessoas a uma loja física?

Dallas: Sim, porque é principalmente minha formação e minha experiência tem sido até este ponto, tem sido com grande varejo. Este foi o nosso primeiro lançamento com este produto, e depois lançamos vários outros projetos através do grande varejo. Os Targets e os Wal-Marts e todo esse tipo de distribuição, o que é um desafio porque você tem que levar as pessoas para a prateleira, e você tem que ajudar o varejista a tirar os produtos da prateleira.

Uma das grandes táticas que usamos e onde gastamos a maior parte do nosso orçamento de marketing é em informações demográficas específicas de quem está nessa comunidade, onde está uma loja Wal-Mart ou Target, e com base em informações demográficas, essa pessoa é mais provável ou menos provável de ir a um Target ou Wal-Mart, e vamos mostrar a eles anúncios que os levam às lojas. Podemos realmente rastreá-lo. Chegamos a um ponto em que podemos realmente rastrear quando eles o abrem, quando o veem, e se eles têm certas coisas disponíveis em seus telefones, você pode vê-los basicamente entrando pelas portas de um Wal-Mart. Você não pode vê-los fazendo a transação, mas pode compará-la com seus números de vendas para ver se está realmente funcionando para você.

Félix: Isso é incrível. Houve algum tipo de orçamento de co-marketing que você trabalhou com esses varejistas ou foi tudo financiado pela sua empresa?

Dallas: Não. É tudo financiado, sim. É tudo financiado através de nós. Nós o usamos como um gasto comercial, então mantemos uma parte de todos os… Basicamente, coloque como parte do custo dos produtos que você sabe que terá que usar um certo orçamento de marketing para realmente empurrá-lo esses varejistas.

Félix: Ok. Parece que você tem uma informação demográfica muito hiper local porque precisa estar vinculada a lojas de varejo específicas. Como você encontrou essa informação? Que tipo de fontes você estava procurando para coletar isso?

Dallas: Nós passamos por algumas agências que, dependendo de qual produto, suas agências muito específicas de produto. Para a maioria dos nossos produtos, eles são direcionados para a demografia feminina porque foi aí que começamos. Foi onde aprendemos mais, e então todos os nossos produtos e projetos desde então foram meio que focados nas mulheres. Temos parceria com uma agência especializada em marketing para mulheres. They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. Sim. They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

Félix: Incrível. You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

Félix: Incrível. What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. Esta é a minha marca. This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. What a trip. That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. It's the real deal. We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. Ele tem sido incrível. Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

Dallas: Acho que algumas coisas. Acho que, no final das contas, Shark Tank é um programa de TV. Eu tenho que ser divertido, então nosso produto é definitivamente divertido, certo? É um produto fofo. É um conceito bobo, mas tivemos vendas. Estávamos no negócio há apenas quatro ou cinco meses naquele momento e tínhamos cerca de US$ 80.000 em vendas por pura agitação. Para bálsamo labial, é muito bálsamo labial. Quando estamos conversando com o diretor de elenco e pensamos: “Aqui está o nosso conceito, isso é…” Em sua mente, ela diz: “Isso pode ser hilário na TV. Na verdade, é uma empresa real, um pouco real, com uma pequena quantidade de vendas agora, e esses garotos estão na faculdade, sabe? São jovens empreendedores, que não sabem nada, e ninguém pode dizer 'não' a ​​esses caras”. Acho que a ingenuidade nos ajudou. Ninguém poderia nos dizer se isso era uma ideia ruim ou uma jogada de marketing boba, ou qualquer outra coisa. Nós não nos importamos. Acho que isso foi atraente para os produtores.

Félix: Legal. Agora que você trabalhou com Mark Cuban, você pode compartilhar uma das dicas de negócios mais úteis e gerais que ele lhe deu?

Dallas: Ele sempre está dizendo: “Supere sua concorrência”. Ele encara os negócios como um esporte. Se você nunca leu o livro dele, é bem fascinante. É basicamente um monte de posts dele combinados em um livro, mas acho que custa US $ 3 na Amazon ou algo assim. É “Como Vencer no Esporte dos Negócios”. Eu amo isso. Ele fala sobre sua história e a agitação que ele fez para chegar onde está hoje. Ele sempre diz: “Trabalhe como se alguém estivesse tentando tirar isso de você 24 horas por dia”. Isso vale para tudo que ele faz. Quero dizer, ele vai me enviar um e-mail às três horas da manhã. Duas horas da manhã. Ele está sempre na rotina. Eu realmente o admiro por isso.

Felix: Parece que pode levar a uma... Talvez uma vida estressante. Acho que esse é o lugar comum para qualquer empreendedor. Mas como você equilibra isso? Você tenta buscar o equilíbrio quando está sempre tentando trabalhar dessa maneira, superando a concorrência?

Dallas: É interessante porque eu diria, e acho que minha esposa diria a você que não há muito equilíbrio. Eu acho que o saldo é jogado pela janela quando você está indo para o ouro. Eu gosto de comparar isso com atletas olímpicos, certo? Se você conversar com esses caras sobre equilíbrio de vida, não há nenhum. Eles trabalham 24 horas por dia, 7 dias por semana, em direção a um objetivo. Depois de atingir alguns desses objetivos, acho que você pode recuar um pouco no acelerador, mas também acho que, como empreendedor, quando você é um verdadeiro empreendedor e ama esse estilo de vida, isso se torna emocionante para você. Isso se torna: “Qual é o próximo show? Qual é o próximo negócio? Como posso simplesmente tornar esta empresa loucamente bem-sucedida?”

Você se acomoda onde encontra seu equilíbrio em meio ao caos total. Isso é realmente o que é, mas torna-se divertido. Torna-se emocionante. Na minha família, tenho duas filhas e uma esposa, e elas vieram para o passeio. Eles são incríveis por me apoiarem nisso e serem capazes de lidar muito com a loucura e as madrugadas. Resolvemos para onde, horários, então estou presente. Eu não estou fora o tempo todo. Quando estou aqui, estou aqui, mas surge uma oportunidade, e todos sabem que é isso que tenho que fazer para manter esses negócios funcionando. O equilíbrio é engraçado. É simplesmente louco. É uma loucura o tempo todo, mas é incrível.

Félix: Incrível. Muito obrigado pelo seu tempo, Dallas. Kisstixx.com, KISSTIXX.com é o site. Você também tem alguns outros sites. Você pode compartilhar os URLs para eles e nos dar um pouco de fundo sobre cada um deles?

Dallas: Nosso site de teste que mencionei que estamos lançando, que lançamos inicialmente na Amazon e agora estamos lançando pela Internet e Shopify é produtos para bebês From the Avenue, então fromtheavenue.com, um monte de produtos para bebês para mães e crianças e crianças e um pequeno projeto divertido lá. Minha agência Amazon é Elemerce, ELEMERCE.com. Acabei de lançar um pequeno site de mentoria. Eu tenho falado muito em público ultimamente e mentorado. Essa é realmente uma paixão minha que estou crescendo este ano, e isso é apenas dallasrobinsonmentoring.com.

Félix: Incrível. Muito obrigado novamente pelo seu tempo, Dallas.

Dallas: Sim, pode apostar. Obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Eles nos queriam lá pelo valor do entretenimento. Não estávamos procurando investidores que soassem antitéticos ao que estávamos tentando fazer, mas o aspecto de marketing era incrível.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.