7 dicas para escalar a partir de um negócio de 7 dígitos

A moda encontra a função no coração da Klassy Network. A fundadora Natalie Rogers transformou uma necessidade pessoal de óculos elegantes que filtravam a luz azul das telas em um negócio de sete dígitos. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Natalie sobre as sete dicas que ela tem para construir um negócio de sete dígitos.

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• Loja: Klassy Network

• Perfis Sociais: Facebook, Instagram

• Recomendações: Klaviyo, LeadDyno, ShipStation, Shogun

A chave para determinar se vale a pena perseguir uma ideia

Felix: Conte-nos sobre a história por trás do seu produto e o problema que você estava tentando resolver com ele.

Natalie: Cerca de dois anos atrás eu estava trabalhando muito duro no meu computador o dia todo antes desse negócio, eu era na verdade um empresário antes, então eu estava apenas trabalhando no meu negócio e eu estava no meu computador o dia todo. Lembro-me de uma noite especificamente, tentei dormir e não consegui. Fechei os olhos e vi essa tela branca com os olhos fechados. Eu sabia que era da tela do meu computador e eu nunca tinha experimentado tanto efeito colateral ao olhar para a minha tela até aquele momento. Então eu olhei para cima “por que não consigo dormir por causa da tela do meu computador?” E vi que havia algo chamado luz azul, e imediatamente quis uma solução para isso. Eu queria ter algo para proteger meus olhos enquanto trabalhava o dia todo. E na época eles realmente não tinham muitos óculos de luz azul elegantes. Encontrei uma loja que tinha. Fiz um pedido, mas demorou 20 dias para chegar. Imediatamente eu soube, ok, eles provavelmente são drop shipping ou algo assim. Eu tive essa intuição sentindo como, "Oh meu Deus, isso seria um ótimo produto para trazer para outras mulheres que querem ficar bonitas e estilosas enquanto trabalham o dia todo e também proteger seus olhos". Então, foi um momento muito 'aha' para mim, e eu decidi pular nele e agir.

Felix: Qual era o negócio que você tinha antes da Klassy Network? Você ainda o tem?

Natalie: Eu tinha 18 anos, abri minha primeira empresa no último ano do ensino médio. Crescendo, minha paixão era o futebol. Joguei futebol a vida inteira e tive a oportunidade de iniciar uma empresa de esportes na minha comunidade local e ensinar as crianças a jogar futebol em uma creche local. Aos 18 anos, eu estava tipo, "Oh meu Deus, isso parece muito divertido", mas eu não sabia que seria um negócio na época. Eu pensei que seria apenas um hobby brincar com as crianças. Chamava-se Kick it With Natalie. Era eu treinando futebol com crianças. Eu realmente não sabia no que estava me metendo, mas acabei pegando aquela empresa, e eu, com meu agora noivo, decidimos crescer juntos e ela se transformou em uma empresa de esportes de seis dígitos aqui em Orlando. Nós o renomeamos para Core Sports Academy. E então acabamos de sair dessa empresa em junho de 2019. No ano passado, vendemos a empresa.

Felix: Quais foram algumas das experiências ou lições de negócios mais valiosas que você aprendeu com sua primeira empresa?

Natalie: A coisa mais importante é ir em frente, agir. Aquele negócio foi tão bom para eu ver o que é possível, principalmente em uma idade tão jovem para eu pegar algo que eu amava e transformar em um negócio onde eu possa rentabilizar e ganhar a vida e me sustentar e também aos outros funcionários. Percebi que qualquer um pode começar um negócio, qualquer um pode fazer essas coisas. Tendo essa experiência anterior, e também apenas sabendo como os negócios funcionam - os fundamentos disso - foi super fácil para mim entrar na Klassy Network e ter minha ideia, descobrir todos esses problemas para resolver e lançar algo. Foi muita ação confusa, mas foi rápido. Isso é por causa da minha experiência antes.

Felix: O que você procura quando inicia um novo negócio, projeto ou ideia? Que tipo de critérios você usa para determinar se vale a pena perseguir uma oportunidade?

Natalie: Eu sempre penso em mim como, "Eu quero um produto assim? É algo que eu gostaria de comprar, e eu gostaria de comprar por impulso?" Às vezes, vejo coisas no mercado que já estão disponíveis e automaticamente penso: "Ah, eu gostaria de tentar isso". Isso sinaliza meu interesse. Verei isso nas redes sociais, apenas vendo produtos diferentes aqui e isso desperta meu interesse. Então eu vou mais longe. Eu faço algumas pesquisas sobre esse produto. Eu vejo o que outras empresas estão vendendo esse produto. Eu também me pergunto: "Ok, bem, como eu poderia tornar isso ainda melhor, ainda mais legal?" Eu realmente saio de algo que eu adoraria ver na minha loja e na minha loja online e também que eu gostaria de usar e usar no dia a dia porque eu sei se vou adorar e estou realmente gostaria e eu compraria, muitas outras mulheres que estão no meu público também gostariam.

Felix: Por que você acha que isso é tão importante para decidir se deve buscar uma ideia e não talvez algo como lucratividade ou escalabilidade?

Natalie: Você quer ter certeza de que seu produto vai vender. Você pode ter um produto que tem boas margens e é fácil de fazer e é leve e fácil de enviar, mas se não for algo que as pessoas desejam e realmente querem, então será muito difícil mover. Estou sempre procurando o que é um produto que é um produto quente com o qual alguém ficaria super empolgado, especialmente se eu pudesse torná-lo ainda melhor do meu jeito. Então, é claro, todas essas outras coisas também são super importantes. Antes de decidir trazer um produto ou fabricar um produto, eu faço essa pesquisa e certifico-me de que ela preenche todas as caixas.

Felix: Quando você diz produto quente, você quer dizer procurar produtos ou indústrias que estão em alta? O que determina se um produto está quente ou não?

Natalie: Para mim, quando eu digo quente, é essa intuição sentindo como, "Oh, eu quero isso." É difícil para mim explicar, mas eu diria com óculos de luz azul, que estava no meu ser interior dizendo: "Oh meu Deus, isso seria incrível." Isso foi antes de os óculos de luz azul começarem a ser tendência, mas com o tempo, eles começaram a ser tendência assim que acabamos lançando a Klassy Network. Foi realmente aquela sensação instintiva. Mas outro exemplo que temos com um dos nossos produtos são os scrunchies de seda. Lembro-me de ver scrunchies de seda e era de uma empresa diferente, outra pessoa estava falando sobre isso e imediatamente eu fiquei tipo, "Oh meu Deus, eu adoraria ter um scrunchie de seda porque protege seu cabelo, mas também o segura para cima e é uma ótima maneira de manter seu cabelo para cima." E então, naquele momento, eu tive essa sensação. Tipo, "Ah, isso é perfeito para a Klassy Network". Esse também é outro produto em um mercado que vai começar a se tornar ainda mais tendência. Essa é a minha previsão, mas trouxemos nossos elásticos de seda Klassy e eles esgotaram no primeiro dia de lançamento, mas foi um lançamento suave.

Felix: Quando você está escolhendo esses produtos, como você sabe que está adicionando algo com o qual outras pessoas se importariam, além de você mesmo?

Natalie: Realmente é perguntar a alguns amigos que são parecidos com quem eu sou. O que eu acho tão bom para os empresários é ser o cliente ideal do seu próprio negócio. Eu sou o cliente ideal perfeito. Eu comprava na Klassy Network o tempo todo. É muito bom para mim saber o que eu gostaria e também perguntar aos meus amigos, e amigos de amigos, para ver se é algo que eles também estariam interessados. Eu também uso as mídias sociais antes de ir para as coisas e vou no meu story do Instagram, vou perguntar ao meu público, vou fazer uma enquete, vou no Instagram da Klassy Network. Isso é o que eu faço antes de validar.

Felix: Você pode dar alguns exemplos de ideias que não chegaram ao mercado por meio desse processo de validação?

Natalie: Estávamos pensando em fazer uma linha inteira de roupas. E então eu fui em nossas histórias e perguntei se eles gostariam de calças fofas e tops diferentes que eles pudessem usar enquanto trabalhavam em casa e coisas assim. E eles tinham algum interesse, mas com o que a pesquisa dizia, eles estavam procurando por algo mais. Eu pensei mais sobre isso e pensei sobre o que a Klassy Network realmente é e estou percebendo que não será realmente uma boa opção. Então acabei não fazendo uma linha inteira de roupas para a Klassy. Nem toda ideia é uma ótima ideia. A questão é que muitas pessoas têm medo de entrar nas redes sociais e perguntar essas coisas ao seu público, porque e se isso não acontecer? Meu público vai ficar chateado ou confuso se eu não fizer aquela ideia de linha de roupas? No final do dia, as pessoas ficam felizes em dar seu feedback, sua opinião. E se as coisas não dão certo, elas não dão certo.

Desenvolvimento de produtos: gerenciando um soft launch para testar seu mercado

Felix: Então você decidiu que queria criar óculos de luz azuis da moda. Quais foram os primeiros passos que você deu para criar seu produto?

Natalie: Decidi procurar um fabricante e tenho um amigo que tem uma empresa de produtos. Entrei em contato com ela e disse: "Ei, como posso encontrar os fabricantes?" E então ela me disse onde eu poderia procurá-los. A partir daí, comecei a perguntar a eles que tipo de armações eles tinham e quais estilos. Quando lancei pela primeira vez, não criei meu primeiro par. Escolhi o par que o fabricante já tinha pronto. E então eu coloquei os óculos de luz azul e adicionei nosso logotipo e coisas assim para começar, porque seria mais barato fazê-lo dessa maneira. E isso foi apenas uma ideia, eu fiquei tipo, "Eu não sei se isso vai decolar". Decidimos ir com um estilo que achei super classudo, super clássico e que muitas mulheres gostariam. E nós encomendamos de um fabricante. Fizemos cerca de 200 pares de óculos e os trouxemos para a Klassy Network. Era apenas um estilo em três cores diferentes. A partir daí, acabamos vendendo nas primeiras duas semanas. Então, pensamos: "Ah, tudo bem. Talvez tenhamos algo aqui."

Felix: Você teve que projetá-los você mesmo? Como você transformou a ideia em sua cabeça naquela primeira produção?

Natalie: Eu fiz algumas pesquisas. Comecei a olhar para diferentes estilos de óculos que já existiam no mercado. E me perguntei: "Ok, se eu fosse comprar um par, que par compraria? Qual estilo eu realmente gosto? Acho que isso é clássico e universal para muitas mulheres?" Não desenhei o primeiro par que trouxemos para a Klassy Network. O que eu lancei já foi produzido pelo meu fabricante porque ele é um fabricante de óculos. O que você pode fazer é obter produtos prontos e colocar seu logotipo neles e pedir que tipo de lentes você deseja. Eu queria os óculos de luz azul, as lentes de luz azul colocadas em uma armação já feita. Então trouxemos para a Klassy Network apenas para começar. Essa é uma ótima maneira de começar. A partir daí, uma vez que você provou o conceito, provou que isso é algo que as pessoas querem, então você pode dar esse passo adiante e começar a ser único e projetar. Então agora eu desenho nossos óculos.

Felix: Então o único objetivo com os primeiros 200 pares de óculos era testar se havia um mercado para óculos de luz azul da moda?

Natalie: Sim, esse era o objetivo principal. Eu estava tipo, "Eu sei que adoraria isso, e eu usaria isso o tempo todo. Todo mundo vai gostar?" E então sim, foi um bom pequeno teste.

Felix: Como foi o soft launch, o que você fez para vender esses primeiros 200 pares?

Natália: Foi incrível. Ficamos impressionados que muitas pessoas estavam comprando. A primeira coisa que fizemos foi iniciar nossa conta no Instagram três meses antes do lançamento. Comecei a postar conteúdo com curadoria na página de mídia social antes de termos o produto. Todo o meu pensamento era: "Ok, vou tentar aumentar algum tipo de público aqui, mesmo que seja pequeno". Crescemos para mil seguidores antes de realmente lançar. Era apenas uma página com um monte de citações do tipo boss babe, citações tão inspiradoras, motivacionais, porque nosso mercado é realmente voltado para aquela mulher ambiciosa que está trabalhando o dia todo em seu computador. Eu construí nossas contas de mídia social para 1.000 pessoas. Não gastei nenhum dinheiro em publicidade ou marketing pago porque sabia que, se quisesse tirar isso do papel, seria melhor fazê-lo com tráfego quente. Então, entrei em contato com um grupo de micro-influenciadores e perguntei se eles gostariam de produtos gratuitos em troca de uma mensagem. Só recebi dois que concordaram e disseram que fariam e fariam um post para mim no dia do lançamento, depois de entrar em contato com tantas pessoas diferentes. Acabei enviando o produto para meus dois microinfluenciadores e ambos tinham menos de 20.000 seguidores. Enviei os produtos e eles fizeram um post, também trabalhamos juntos divulgando antes do lançamento em nossas mídias sociais. Esses micro-influenciadores realmente nos deram um impulso nas vendas. A partir daí, o boca a boca, acabamos vendendo em duas semanas.

Otimizando o Instagram com micro-influenciadores e geração de leads

Felix: Conte-nos mais sobre sua jornada na conta do Instagram. Qual foi a sua estratégia de conteúdo para crescer um público tão orgânico em tão pouco tempo?

Natalie: Na verdade, é só descobrir onde seus clientes ideais estarão online. Eu vi tantas contas de citações de empoderamento feminino e elas estavam crescendo tão rapidamente. E eu pensei, “ok, bem, e se eu fizer a mesma estratégia? E eu posto uma cotação todos os dias por 30 dias, vamos ver o que acontece.” Então eu também saí e procurei meus clientes ideais. Eu ia para essas contas de citações e se as pessoas estivessem na seção de comentários, eu ia para a página delas e as seguia, comentava suas fotos. Eu chamo isso de estratégia 321. Ouvi isso de alguém um tempo atrás, foi o que eu fiz e o que pratiquei. O que você faz é procurar seus clientes ideais que você acha que gostariam de sua página. Você vai ao perfil deles e curte três fotos, comenta duas fotos e depois dá um follow e isso começa a fazer com que as pessoas percebam como: "Ah, quem é essa conta. E se eles forem para sua página e virem você ter um bom conteúdo com o qual eles ressoam e eles começam a segui-lo. Foi o que eu fiz no começo. E funcionou muito bem, além de ter conteúdo compartilhável que as pessoas queriam compartilhar com outras pessoas.

Felix: Com que frequência você fazia isso? Quanto tempo você dedicaria para crescer seu Instagram dessa maneira?

Natalie: É difícil realmente pensar e lembrar, mas eram cerca de 30 minutos por dia em que eu ia lá e me engajava. Eu faria isso antes de dormir. 30 minutos por dia é bom.

Felix: Quando você escolheu os micro-influenciadores para trabalhar, como você identificou quais seriam adequados?

Natalie: Nosso público é formado por mulheres realmente ambiciosas que têm seus próprios negócios ou desejam iniciar um negócio online. Eu mesmo estava nesse nicho. Eu havia seguido alguns outros líderes do setor que tinham negócios e que postavam todos os dias em seus stories do Instagram. Estou procurando alguém que seja um líder, que fale sobre como inspirar as pessoas a alcançar seus objetivos. Eu só entrei em contato com pessoas que seriam uma boa opção para o meu produto. Se eles estavam fazendo essas coisas, eu não enviei um DM ou um e-mail. Na verdade, eu enviei mensagens de vídeo para eles. Apresentei-me e mostrei-lhes os produtos e apenas perguntei se queriam receber o meu produto em troca de um salve. Acabou funcionando muito bem. Eu diria que agora, depois de estar na indústria, mesmo antes de enviar uma mensagem de vídeo, apenas se envolver com eles e iniciar conversas regulares sobre coisas do dia a dia antes de enviar uma mensagem de vídeo seria ainda melhor. Reagir à história do Instagram deles ou apenas fazer uma pergunta aqui e ali, seria incrível para aquecer esse relacionamento e depois fazer a mensagem de vídeo.

Felix: Então, quando você começou, você tinha os micro-influenciadores e seu próprio perfil. Você se lembra qual deles teve o melhor desempenho em termos de convergência?

Natalie: Definitivamente foram os micro-influenciadores. Na época, eu só tinha 1500 seguidores, então definitivamente era em menor escala. E ambos tinham 10.000 ou mais, então eles definitivamente tiveram um desempenho melhor do que eu. Foi enorme também, assim que postaram às 17h, começamos a ter mais e mais vendas, o tráfego aumentou imediatamente.

Felix: Eles estavam postando apenas uma foto deles usando ou usando os óculos? O que tende a funcionar bem com micro-influenciadores para um produto como o seu?

Natalie: Uma foto de estilo de vida funciona muito bem, apenas mostrando eles usando os óculos e para nós porque é estilo, qualquer coisa que mostre o quão fofos eles são. Isso realmente funciona. Também apenas educando sobre a luz azul e como esses óculos podem ser úteis. Isso foi muito bom. E, honestamente, as histórias do Instagram são realmente ótimas porque você pode simplesmente deslizar para cima e ir diretamente para o link e é uma maneira fácil para as pessoas comprarem. As histórias do Instagram são quase ainda mais poderosas do que uma postagem no feed. As postagens do feed também são ótimas porque ficam para sempre, são permanentes. Mas as histórias do Instagram são realmente ótimas para tráfego e conversões imediatas.

Felix: Qual é o arranjo ideal com um micro-influenciador?

Natalie: A configuração ideal é postar e falar nos stories do Instagram, com certeza. Ambos.

Felix: Quanta educação você teve que fazer para garantir que as pessoas estivessem cientes do problema e da necessidade de óculos de luz azul?

Natalie: Naquela época era uma coisa muito nova. A Klassy Network, para muita gente, foi a primeira que eles viram fazer óculos de luz azul estilosos. Exigiu algo como: "Ei, é isso que a luz azul é. Está em toda parte." Estabeleça as bases para que as pessoas entendam o que é. Agora, desde que se passaram dois anos, muito mais pessoas os viram antes e já sabem o que é a luz azul e como esses óculos podem proteger seus olhos. Agora é realmente apenas como você se destaca além de resolver esse problema? Porque agora há muito mais concorrência lá fora. Então, para nós, esse estilo e designs exclusivos que trazemos apenas para a Klassy Network você não encontra em nenhum outro lugar.

Felix: Você ainda faz parceria com micro-influenciadores? Isso ainda é uma grande parte da sua estratégia?

Natalie: Sim, definitivamente, micro-influenciadores são ótimos. Fazendo um monte de envios gratuitos. Isso é definitivamente algo que funciona muito bem nesta indústria e acho que sempre funcionará. Enviando produtos grátis e depois tendo aquele micro-influenciador, se você tem um bom produto, eles vão usar e vão usar regularmente se for um bom produto. Isso funciona muito bem para nós ainda.

Felix: Você prefere trabalhar com micro-influenciadores do que com influenciadores maiores?

Natalie: Eu procuro especificamente microinfluenciadores com menos de 50.000 seguidores. Tentamos chegar a alguns por semana. Estamos agora, na verdade, tentando reformular todo esse processo para criar um sistema forte para fazer envios gratuitos e obter mais embaixadores Klassy e coisas assim. É definitivamente algo em que gastamos nosso tempo.

Felix: Como você acompanha e mantém relacionamentos com todos esses diferentes micro-influenciadores?

Natalie: Só temos um lugar onde mantemos tudo organizado como uma planilha. Então, temos uma pessoa para se certificar de que é realmente bom. Estou lá me comunicando via e-mail com eles pelo menos uma vez por mês. Então, apenas atualizando-os sobre vendas e coisas que temos, novos estilos, produtos e outras coisas. Então, isso é para micro-influenciadores e macro-influenciadores maiores que realmente querem ser um afiliado para você. Eu tenho um software que usamos para isso e podemos rastrear suas compras, comissões e todas essas coisas também.

Felix: Quando você determinou que era hora de expandir sua linha de produtos? Como você escolheu quais produtos lançar?

Natalie: Eu realmente amei o aspecto de combinar função com moda. Como posso facilitar o dia de alguém com um produto? Resolve um problema, mas também está na moda, faz as mulheres quererem usá-los. Para os nossos óculos de luz azul, o complemento mais lógico foram os óculos de sol e a criação de estilos fofos que não vejo com muita frequência e também como óculos de sol muito clássicos e bonitos. Essa foi a segunda coisa que adicionamos. A terceira coisa foi na verdade um top cropped que eu mesma desenhei porque queria usar uma camisa que eu pudesse usar enquanto trabalhava em casa sem usar sutiã. E então desenhei um top que não existe em nenhum lugar do mercado. Possui acolchoamento embutido na camisa, sem alças elásticas. É super, super confortável. Esse foi o terceiro produto que lançamos. E agora estamos expandindo essa linha Brami, que é como a chamamos. Estamos lançando novos estilos desses tops também. Em seguida, o quarto produto foi o scrunchie de seda. Estou sempre pensando na minha cabeça: "Como isso resolve um problema, mas também tem o aspecto da moda?" Com os scrunchies, eu tinha comprado um scrunchie de outra empresa e quando comprei, não gostei do tamanho dele. Foi muito grande. Assim que eu encontrar um problema com alguma coisa, quando eu estiver tipo, "Ok, eu posso melhorar isso", então é um bom ajuste. Então, eu queria fazer nossos scrunchies para que eles se encaixassem bem no pulso. Eles também são uma peça de estilo que as pessoas podem usar como acessório e também têm o scrunchie de seda Mulberry. Eles são bons para o seu cabelo e causam menos danos.

Felix: Você pensa muito fora da caixa. Existem desafios que você enfrenta com esse tipo de abordagem ao desenvolvimento de produtos na fase de fabricação?

Natalie: Eu realmente encontrei muitas dificuldades com o crop top que criei, porque isso era muito difícil de explicar para um produtor, um desenvolvedor, porque não existe em nenhum lugar. Do jeito que eu queria o acolchoamento embutido nesta camisa, nunca foi realmente feito. Foi muito difícil para mim transmitir isso e ter certeza de que foi feito corretamente. Esse processo levou de seis a oito meses. Era um monte de "Aqui está o que eu quero. Aqui está o design." E então receber uma amostra enviada para mim, enviando de volta, dizendo: "Você tem que ajustá-la." É realmente um desafio, mas quando em seu coração este produto vai ser ótimo, eu definitivamente digo, vá em frente, siga isso intuição. E foi exatamente o que eu fiz com os scrunchies e os óculos. Há muitos fabricantes de óculos por aí. Óculos é muito fácil de transmitir o seu design porque há tantas cores e coisas por aí que você pode meio que mostre e diga ao seu fabricante: "É isso que você quer." Para os scrunchies, foi bem simples. Há alguns ajustes que quero fazer, e isso requer muita comunicação clara e envio de fotos para frente e para trás , especialmente se você estiver trabalhando com fabricantes que não estão pessoalmente.

Felix: Como você mantém seus olhos e ouvidos abertos para problemas que você pode e quer resolver para sua comunidade e seu público?

Natalie: Estou sempre nas redes sociais. Isso é realmente importante, não ser apenas um líder na indústria como designer, mas também ser um consumidor e ver o que está lá fora no mercado agora, e entender completamente e conhecer seus clientes ideais. Saber o que eles estão fazendo diariamente, saber quais lutas eles têm que superar todos os dias. Quando estou vivendo essa vida, mas também estou realmente aberto a ouvir: "Ok, com o que as pessoas estão lutando diariamente?" Isso é muito fácil para mim quando vejo um problema como: "Oh meu Deus, eu poderia criar um produto que pode resolver isso." Realmente apenas ter essa mentalidade com sua vida cotidiana e também estar nas mídias sociais.

Marketing digital interno ou de agência: qual é o melhor para o seu negócio?

Felix: Você mencionou que fornece recursos e organiza eventos, você pode elaborar um pouco mais sobre isso?

Natalie: Eu vou te contar como eu realmente queria começar a empresa, Klassy Network. Antes mesmo de me deparar com a ideia do produto, eu queria muito criar algum tipo de espaço online onde pudesse reunir mulheres ambiciosas porque eu era uma jovem empreendedora que acabara de se formar na faculdade e tinha um negócio de seis dígitos. E eu sinto que há tantas pessoas por aí que não sabem sobre a oportunidade de ser um autodidata e fazer as coisas por conta própria. Depois de ser tão jovem fora da faculdade, fazendo minhas próprias coisas, eu queria tanto motivar e inspirar outras mulheres, saber que elas têm os recursos e a capacidade de fazer essas coisas sozinhas, se quiserem. Essa foi minha maior paixão e realmente o que me levou a começar a Klassy Network. Antes de os produtos chegarem, eu realmente comecei um grupo no Facebook que se chamava The Klassy Network. Era apenas um grupo no Facebook onde eu entrava e compartilhava minha história e compartilhava dicas com mulheres. Eu tinha pessoas se juntando ao grupo. Na verdade, acabei fechando esse grupo e começando um novo recentemente porque fiquei super sobrecarregado com tudo o que tenho trabalhado no crescimento desta empresa, mas é uma grande parte da Klassy Network. Isso por si só, eu e meu noivo como mentores e realmente apenas dando conselhos e compartilhando nossa história, nossas experiências com outras pessoas que estão empolgadas em entrar neste espaço ou querer começar seu próprio negócio e descobrir o que eles poderiam sonham para que eles possam ir para ele.

Felix: Vamos falar sobre publicidade paga. Você faz anúncios no Facebook, qual tem sido sua estratégia lá?

Natalie: Nós não investimos em tráfego pago no Facebook até atingirmos seis dígitos em nosso negócio. Nós realmente levamos micro-influenciadores para casa, produtos gratuitos, gritos, fazendo marketing de afiliados, tudo isso até atingirmos seis dígitos. Então, quando chegamos a seis dígitos, pensamos: "Ok, definitivamente temos algo aqui, e se realmente tentássemos colocá-lo na frente de mais pessoas e colocar algum marketing pago por trás disso? Isso foi em janeiro de 2019. Entrando no ano, eu e meu noivo estávamos tipo, "Vamos definir uma meta, e se conseguirmos levar a Klassy Network para uma empresa de um milhão de dólares até o final do ano." US$ 120.000 no negócio. Entramos no ano e essa era uma das nossas metas, descobrir como podemos dominar o tráfego pago. Na época, começamos a trabalhar com uma agência que administrava nosso tráfego para nós. Foi muito bem logo de cara, porque tínhamos tantas pessoas em nosso pixel, o que significa que tínhamos tantos dados e tantos clientes que vieram até nós organicamente. Foi muito bom quando começamos no tráfego pago. Nosso ROAS era superior a quatro, o que foi incrível. A partir daí, continuamos a trabalhar com nossa agência e estávamos fazendo isso em um mês base híbrida. Então chegamos a um obstáculo onde nosso ROAS acabou caindo e as coisas ficaram meio loucas e confusas. Acabamos assumindo o tráfego pago internamente e meu noivo, Jacob, acabou fazendo o marketing ele mesmo. Então agora estamos fazendo tudo em casa e tem sido muito melhor. Tem sido ótimo.

Felix: Como lidar com isso internamente em comparação com passar por uma agência?

Natalie: Fazer você mesmo é ótimo porque ninguém vai se importar mais com o seu negócio do que você. Quando temos alguém em casa, que está fazendo os anúncios, eles podem ver os anúncios várias vezes ao dia, não apenas configurá-los, deixá-los para o dia, verificá-los mais tarde à noite. Ele está lá de três a cinco vezes por dia, verificando os anúncios, dimensionando o orçamento, alterando o criativo. Estamos criando criativos semanalmente, novos anúncios semanalmente versus nossa agência meio que pegou os anúncios e não nos pediu novos anúncios e novos criativos. Realmente depende da sua agência, mas acho que é muito melhor quando você tem controle total sobre isso e pode fazer isso internamente.

Félix: O que você está mudando? O que você está mudando nesses anúncios?

Natalie: Sim, não é que estamos mudando os anúncios, estamos definitivamente mantendo os anúncios que estão funcionando e estamos constantemente testando novos para ver se um novo vai ficar. É realmente apenas testar imagens diferentes. Se você tiver uma ótima foto gerada pelo usuário, entraremos em contato com nossos clientes e garantimos que podemos usar a foto antes de veicular um anúncio com ela. Mas estamos constantemente testando novos para ver se temos outros que realmente falam com as pessoas. Estamos tentando aumentar todos os nossos anúncios vencedores.

Sucesso de sete dígitos: sete dicas para escalar seus negócios

Felix: Você mencionou que sete coisas levaram seu negócio a sete dígitos. Você pode discutir um pouco sobre isso?

Natalie: O número um é definitivamente o meu Dream 100. O Dream 100 é basicamente uma lista de 100 pessoas com quem você adoraria colaborar ao longo de sua carreira, em sua vida. Pode ser alguém que não parece tão fora de alcance, alguém que tenha talvez 5.000 seguidores que você admira no Instagram, ou pode ser alguém tão grande quanto Oprah. Não se limite ao seu Dream 100. Eu tive pessoas no meu Dream 100 com quem nunca pensei em um milhão de anos que me conectaria e agora somos amigos, o que é uma loucura. O Dream 100 é tão poderoso e eu sei que muitas pessoas ouvem e ficam tipo, "Ah sim, isso é legal. Eu tenho uma lista de pessoas na minha cabeça", mas há algo tão poderoso em escrever esses nomes e intencionalmente tentando entrar em seu círculo e se conectar com eles. Russell Brunson foi realmente como nosso primeiro mentor neste espaço online. Essa é definitivamente a primeira coisa que realmente nos fez crescer. Nós realmente utilizamos nossos micro-influenciadores e nossos afiliados e é isso que realmente nos ajudou a elevar a marca e com muito tráfego quente antes de entrar no tráfego pago.

Felix: Como você começa a se conectar com as pessoas, especialmente aquelas que podem parecer um pouco mais distantes? Quais são algumas estratégias para começar a entrar em seu círculo?

Natalie: A primeira coisa é dar-lhes algum tipo de valor. Você não quer apenas ficar tipo, "Ei, eu quero que você seja meu amigo." Ou, "Ei, eu adoraria que você fizesse um favor para mim." É realmente importante fornecer valor primeiro e dar o máximo que puder nesse relacionamento para que, quando eles começarem a notá-lo e quiserem, talvez iniciar uma conversa ou devolver algum valor a você. A melhor maneira de fazer isso, especialmente quando há pessoas que parecem realmente fora de alcance, é ser seu apoiador número um. Se eles estiverem postando nas redes sociais, comente suas fotos, curta suas fotos, compartilhe seu conteúdo. As pessoas perceberão que percebem quem realmente aprecia o que estão fazendo neste mundo. Se houver um fã ou um torcedor, isso é uma peça de valor, porque você está apenas tentando compartilhar sua mensagem com o mundo. Eu definitivamente recomendo começar por aí. E, obviamente, se você tem um produto, enviando produtos gratuitos, tentando dar um pouco mais de valor a eles e, em seguida, trabalhando nesse relacionamento para chegar a um ponto em que você possa iniciar uma conversa como: "Ei, podemos fazer algum tipo de colaboração?" O segundo é o seu funil. Foi quando entramos no nosso tráfego pago, começamos a perceber o que realmente funciona em um funil. Something that really, really works for us is knowing, number one, that the beginning of the funnel is easy to understand. That's super important. For our blue light glasses, a funnel that works really well is one of our ads that have a blue light testing card and a light shining over it to just demonstrate that these glasses protect your eyes because you only have so much time when you're running an ad. You have to really get someone to understand the product within the first five seconds. That's the very top of the funnel. But that's very, very important. And then the next kind of tip about a funnel that's really helpful is to make sure you have congruence everywhere. If someone sees an ad, then they also click on the link, that same kind of photo that you had in the ad should also be on your banner, on the landing page that they go on because it makes it very cohesive and uniform and it makes people say, "Okay, well, if I clicked on this, then I want to see more of this." So, we've learned that has helped a lot. Also inside the funnel, really having a popup before they exit, that's something that is really helpful so that you can get their information before they exit the page. Offering something that is going to get them to want to put in their information before they exit the page is super, super important. Those are the pieces in the funnel that I wanted to highlight.

Felix: How long does it take customers to convert once they land on your site?

Natalie: I don't know if I have that exact data of knowing how many customers purchase for the first time, but it's really important to do retargeting because a lot of people won't. There's a statistic out there that when shopping online a customer has to see your product at least eight times before they purchase. It's really important to have that funnel, have that ad, but also have the followup. Have the retargeting ads that go and kind of follow them. We have so many people say, "Oh, your ads got me, they stalked me." And after seeing it a few times, they'll eventually purchase. Definitely, some people do go on the first purchase, especially if they're warm traffic, but the majority of them would probably convert after seeing it a couple of times.

Felix: Nice, so what's your third tip for seven-figure success?

Natalie: Number three is campaigns. This one has been really helpful for us as an ecommerce brand. With the blue light glasses, we didn't really put too much effort into our marketing tactics. Now after doing it for almost two years, we thought, "Okay, if we can do different sales, different campaigns, and really just highlighting specific frames and things like that, it's going to be really powerful." Sometimes it's not even a huge discount or sale that's going on, but it's just highlighting a specific type of frame. I'll just give a quick example. We had a lot of inventory of our black frames and our pink frames. We decided to do two different campaigns. One campaign was women in black, and we did a photoshoot of a woman, two women actually in black suits. It looked like Men in Black vibes, and they were wearing black glasses. It was just a really awesome piece of content. We had great photos from it and it had that message of being a powerful woman and then with highlighting the black glasses. That campaign performed really well and our audience loved it. And then we did another one for our pink frames. We did classy in pink, kind of a play on Pretty in Pink, and we did a photoshoot with some really cute and classy things like pearls and a lot of frills. That one also did really well.

Felix: What is the purpose of having this focused push on a campaign?

Natalie: I wouldn't say it's that much work. I mean, it is because you're going to be creating the emails and doing a photoshoot, but you don't even have to do a photoshoot. The real purpose of it is to highlight and get some type of excitement and announcement around one of your products. If you don't feel like going all out and doing a photoshoot, maybe you're making some type of offer on a specific product you have, or maybe you're just bundling a couple of your products together and then making that announcement. It's important to make announcements in your business to keep people excited and want them wanting more.

Felix: So with campaigns you're not talking about releasing a new product, you're just trying to focus your customers' attention?

Natalie: Yeah, because we ran into a challenge when we over-ordered inventory. For a while, we couldn't get new products because all of our cash flow is tied up in our current inventory. In order for us to solve the problem, it was okay, "Well then, how do we make this same product that we've had exciting and new again?" And that's when campaigns came into play and it was really just, "Okay, well, maybe we just take a picture of it looking like this, or just create some type of messaging or put them one color on sale." It's really highlighting the things you had to make them sound exciting. Four is an event. Going in person to events. In our experience, it's been so great to be able to have a little booth at an event that our ideal customers are at and really just connect with them in person, have them try on our products and feel them and get their initial reactions in real life has been so powerful for us. The next one is data, knowing what your KPIs are and seeing what works and what doesn't work for your business. A lot of entrepreneurs just go and they're on the hamster wheel going, but they don't really stop to look at the data, at the numbers to see what performed well, what didn't. How many visitors do you have to your store today? And why do you think maybe yesterday it spiked a little bit? Digesting the data and breaking it down to see what is working for your business. That has helped us a lot. We are always looking at our KPIs. We have our ROAS, our website visitors, our conversion rate, all of those things. It's so important to analyze that on a daily basis, because if you know your numbers, you know what works for your business, you can repeat the things that are working well and scale that.

Felix: And tip number six?

Natalie: Number six is your inner circle. I also have leveraged my personal brand to grow my business. It was important for me to get on social media and show up on a daily basis and try to inspire people and get them to see value in my personal Instagram account. Then also tell them about the products that I have, because why not? Social media is free. When I got on social media, I saw so many people that I looked up to and I was like, "Oh my goodness, I would love to be friends with those people and it would be awesome," which is great. That's why you should have them on your Dream 100. I have become friends with some of them and I have connected with them, but it's so powerful, that when you get a presence online to build your inner circle. Build people that are in the same place as you are, or maybe just a little bit above and they are your support system and they are there to shout out your products and they are there to make sure that you are encouraged to keep going after the big golden dreams that you have because it's really hard sometimes to show up every day. It's really hard to just keep going when you're feeling down, it's not an easy journey this.

Felix: What is the final seventh thing that helped you crack the seven-figure mark?

Natalie: The last thing is having a seven-figure money mindset. That was something that was really hard for me to get to and that I struggle with all the time. Always just thinking about the money being your end goal. What's worked for us is detaching us from the money, because our accomplishments don't makeup who we are. And doing the things that make you say yes because you can always make more money. You can always do that. It's really just following the impact. That is what we focus on so much'“how can we make the impact?” And knowing that if we are doing something that's better for the world or creating a product that people are going to love, then the money will come. And really just having that abundance mindset versus like, "Okay, we can't invest the money here because that's a lot, that's scary. I don't think that's going to work." Once you understand and follow that and have that abundance mindset of, "Okay, this is what I know our business needs to do and needs to go," and taking that leap and that jump because it is hard to make investments in your business sometimes.

Felix: Given the current uncertainty in the market with COVID-19, how do you maintain that mindset to continue to make the right decisions for you and your business?

Natalie: I really have to check myself because it's so natural for us to be like, "Okay, Woah, that's too much money, we can't invest in that." But it's just re-centering and asking yourself the questions of what are the possibilities of it actually increasing or growing your business, scaling your business. Something that we've recently started doing is evaluating specific investments and trying to go for risks that aren't extremely life or death but taking risks often. So, instead of a $50,000 investment maybe it's just a $3,000 investment, but it's still a risk that could go wrong, but it also could be amazing.

Felix: What would you say is the most important part of your website?

Natalie: I would say the pictures, the photos. That has been really big for us. When we first launched, I'm not a professional photographer, we had pictures that I took on my camera and they did okay. But when you are trying to market to cold traffic, it makes such a difference to have clear, beautiful pictures and also lifestyle images on a model or on a person. So that people can really envision what the product looks like when they get it.

Felix: What are some apps that you use to run the store or just the business in general?

Natalie: The first one that comes to my head is Klaviyo, our email marketing. We use that a lot. Our pop-up that we use is Privy. For our affiliates right now, we're using LeadDyno. We recently actually started with ReferralCandy, which is a referral program for people who want to bring us more customers, but we're not ready yet to set them up as an affiliate, but they can get kind of rewarded for store credit to just refer us.

Felix: What do we say needs to happen this year for you to consider the year a success?

Natalie: That's a good question. I feel like this year has already been a success, which is crazy, but it's because we've been through such a crazy experience and we're still standing strong, so that's great. I would say our financial goal this year was to hit 2 million in revenue, but for me, it's to launch the new products and to have our customers purchasing them and loving them. That is a success for me.