Como dominar campanhas de email de página de destino dedicadas para marketing baseado em contas

Este post foi contribuído por Jeremy Moser, cofundador da uSERP

O que histórias em quadrinhos, pinatas e pizza têm em comum?

Além de fazer uma grande festa de aniversário, eles também são alguns dos exemplos mais criativos de marketing baseado em contas.

Se isso soa um pouco distante para você, vejamos algumas estratégias de marketing com as quais você pode estar mais familiarizado, como automação de e-mail e páginas de destino.

Uma das táticas mais eficazes para automação de e-mail e campanha é usar páginas de destino dedicadas para cada campanha de e-mail. Isso permite que você crie páginas de destino altamente detalhadas que impulsionam a ação segmentando pessoas com probabilidade de se interessar por sua marca.

Então, o que isso tem a ver com pizza, quadrinhos e pinatas? Prometo que tudo fará sentido.

Antes de nos aprofundarmos em como usar o marketing por e-mail, as páginas de destino e as estratégias de marketing baseadas em contas, vamos revisar o que são e como funcionam.

Um jogo feito no paraíso do marketing? Marketing por e-mail, páginas de destino dedicadas e marketing baseado em contas

O marketing por e-mail é poderoso – e até 40 vezes mais eficaz do que as mídias sociais. Ele permite que as marcas segmentem cuidadosamente seus públicos para criar campanhas altamente específicas.

Você pode optar por segmentar membros do público com mais de 25 anos, interessados ​​em um tópico específico ou aqueles que compraram um item específico. Mas isso ainda é uma gama bastante ampla de pessoas.

É aí que as páginas de destino dedicadas entram em cena.

Uma página de destino é uma página da Web projetada para incentivar os espectadores a realizar uma ação específica e percorrer seu funil de vendas. Pode orientá-los a baixar um e-book para saber mais sobre um tópico específico ou preencher um formulário de contato para agendar uma ligação.

Ao contrário de sua página inicial, uma página de destino aborda um anúncio ou ação específica que você deseja que os usuários realizem, em vez de promover sua empresa como um todo, tornando-a excelente para o marketing baseado em conta.

A maioria das marcas cria páginas de destino para campanhas específicas. Por exemplo, aqui está um e-mail recente que recebi da Appy Pie:

Em vez de me enviar para a página inicial deles para navegar pelos serviços gerais, que podem não mencionar a oferta, esse anúncio é vinculado a esta página de destino dedicada criada especificamente para a campanha de e-mail:

Como você pode ver, tanto a página de destino quanto o e-mail usam linguagem quase idêntica e abordam as perguntas que os usuários podem ter. A correspondência de mensagem aqui é perfeitamente executada.

Combinar e-mail e páginas de destino é uma maneira bastante eficaz de impulsionar ações. Mas vamos aumentar um pouco mais a discagem e falar sobre marketing baseado em contas.

Não se preocupe, não é apenas mais um chavão criado para tornar o marketing online mais complicado.

O marketing baseado em contas (ABM), também chamado de marketing de contas- chave, usa conteúdo e campanhas altamente personalizados para segmentar contas de alto valor.

Por exemplo, se você possui um sistema de software e seu público-alvo são grandes bancos, você pode usar uma abordagem ABM para segmentar pessoas que trabalham no Citibank, em vez de segmentar, digamos, usuários do Facebook entre 25 e 35 anos que manifestaram interesse em bancos.

ABM funciona para trás, de certa forma. Em vez de perguntar: “Quem provavelmente comprará meu produto ou serviço?”, você começa com quem você deseja como cliente e depois trabalha para convencê-los de que seu produto ou serviço é a escolha certa.

Engagio chama essa abordagem de “pesca com lanças” e diz que 84% dos profissionais de marketing acham que o ABM é mais eficaz do que qualquer outra abordagem de marketing.

Fonte: Engagio via SlideShare

Juntas, essas 3 estratégias – marketing por e-mail, páginas de destino e marketing baseado em contas – têm o potencial de criar uma abordagem de marketing automatizada e incrivelmente eficaz que pode sobrecarregar seus esforços de marketing, reduzindo os gastos com anúncios e aumentando as taxas gerais de conversão.

Vejamos alguns exemplos de como você pode usar essa estratégia. Lembre-se de que sua abordagem exata será adaptada à sua conta de destino específica.

Envie e-mails automatizados para usuários que visitam um conteúdo específico

A automação ajuda as pequenas e médias empresas a fazer mais com menos recursos — e pode tornar muito mais fácil lidar com o ABM.

Digamos que você seja um advogado e enviou uma campanha de e-mail automatizada para sua lista de e-mail, segmentada para segmentar pessoas que visitaram uma página específica, como esta página sobre perguntas importantes a serem feitas a um advogado de ferimento pessoal.

Fonte: The Jeffcoat Firm

Como eles visitaram esta página, você sabe que há uma boa chance de eles já estarem procurando um advogado.

Talvez eles até tenham consultas em andamento ou estejam procurando agendar mais consultas para encontrar o ajuste certo, e essas perguntas estão ajudando-os a se preparar.

Em vez de direcionar as visitas à página inicial, você pode ser muito mais específico com intenção: pessoas procurando perguntas exatas para fazer a um advogado, sinalizando que estão prontas para uma reunião.

Isso os torna alvos de alto valor, certo? Certo.

No e-mail, você inclui um link para uma página de destino dedicada, na qual oferece um e-book sobre o que eles aprenderão durante uma revisão de caso ou quanto podem esperar obter de um tipo específico de caso.

Todo o processo é personalizado de acordo com as informações que você já coletou sobre seus contatos, tornando-o altamente relevante para suas necessidades e muito mais eficaz.

Use as páginas de destino para direcionar as contas de destino para as informações específicas que elas desejam

O marketing baseado em contas trata de saber exatamente quem é seu público-alvo – não apenas informações demográficas sobre eles.

ABM significa que você não está segmentando freelancers entre 20 e 25 anos; você está segmentando freelancers que usam uma plataforma freelance específica que não oferece um recurso importante que sua ferramenta oferece.

Você pode pesquisar no LinkedIn ou no Facebook para criar uma lista de freelancers que deseja segmentar. Agora que você tem essa lista, é hora de entrar em contato. Você pode saber, por exemplo, que a plataforma de freelancer que eles estão usando não oferece modelos de fatura.

Então, você envia um e-mail que aborda problemas comuns que os freelancers enfrentam, incluindo a criação de modelos e um link para uma página de destino (como esta do Freshbooks) que você criou especificamente para modelos de fatura:

Fonte: Freshbooks

Quando você sabe exatamente quem é seu alvo, o que eles querem e como sua marca pode entregar, você pode entregar conteúdo altamente personalizado que torna suas páginas de destino e suas campanhas de e-mail ainda mais eficazes.

Isso abre a porta para uma personalização ainda maior. Segmentar freelancers? Ajuste sua cópia para se adequar ao faturamento freelance e aos pontos problemáticos que eles experimentam.

Visando o faturamento de pequenas empresas? Ajuste a cópia ainda mais…

Aproveite as páginas de destino dinâmicas

As páginas de destino dedicadas são eficazes porque oferecem uma experiência mais personalizada, mas e se você pudesse levar essa personalização a outro nível criando conteúdo que realmente mencione o setor de sua conta de destino ou até mesmo o nome da empresa?

Digamos que você envie uma campanha de e-mail promovendo seus serviços de SEO para 4 grandes contas que deseja conquistar: um escritório de advocacia, uma empresa de encanamento, uma cadeia de restaurantes local e uma empresa local de acampamentos de verão.

Esses clientes são todos muito valiosos para você, mas nem todos precisam das mesmas informações, certo?

Por exemplo, a página de destino de SEO do escritório de advocacia pode incluir informações sobre como fazer marketing de conteúdo para advogados, enquanto o guia de SEO do restaurante pode abranger como otimizar sua conta do Google Meu Negócio.

Esta é uma estratégia que desenvolvi anos atrás trabalhando na Codeless, onde desenvolvemos páginas dinâmicas baseadas em segmentos-alvo, como advogados:

E médicos:

O uso de páginas de destino dinâmicas (ou cópia diferente da página de destino para cada cliente em potencial) permite que você crie conteúdo altamente segmentado com base não apenas nas informações que seu contato pode precisar, mas também sobre seu setor específico ou até mesmo empresa.

Pregue o acompanhamento com automação

O marketing baseado em contas geralmente adota uma abordagem mais criativa. Por exemplo, enviar a uma empresa em potencial uma piñata recheada de doces – e avaliações de clientes anteriores.

Ou criando histórias em quadrinhos personalizadas para o CEO da TMobile, como fez a empresa de IA GumGum.

Não importa quão criativa seja sua abordagem ABM, o acompanhamento ainda é fundamental. Depois de enviar sua história em quadrinhos, e-book ou guia de instruções personalizado altamente segmentado, você precisa acompanhar seu cliente em potencial.

Em um mundo perfeito, seu contato ficará tão empolgado com o seu conteúdo que ele irá twittar para seus 6,4 milhões de seguidores, como John Legere da TMobile fez com a história em quadrinhos da GumGum.

Mas e se isso não acontecer? Você precisará acompanhar seu conteúdo perfeitamente direcionado com um acompanhamento igualmente direcionado.

Existem várias estratégias de acompanhamento do ABM que você pode usar, incluindo:

• Crie uma campanha de marketing por e-mail automatizada de 3 ou 4 partes que use páginas de destino dedicadas
• Envie um e-mail teaser que direcione os clientes em potencial para uma página de destino dedicada com detalhes sobre sua empresa: “Sabemos que a marca X atingiu X assinantes no ano passado, veja como podemos ajudá-lo a alcançar 100 vezes isso em 12 meses”.
• Use uma campanha de e-mail automatizada para entregar vídeos personalizados onde você discute os desafios específicos que a empresa enfrenta — e descreva como você pode ajudar
• Use e-mails automatizados que mencionem uma ação específica realizada, como se inscrever em sua lista ou compartilhar um e-mail

Um telefonema, entrega de almoço ou até mesmo uma caixa surpresa de lanches também podem funcionar, dependendo do seu negócio e do seu contato-alvo.

Não se esqueça do acompanhamento! O ABM sem o acompanhamento pode ser visto como enigmático ou irritante. O acompanhamento mostra que você é sério e tem valor real a oferecer.

Considerações finais sobre ABM, landing pages e email marketing

Combinar todas essas três estratégias pode parecer um pouco esmagadora. Você não pode simplesmente escolher um e correr com ele?

Você poderia. Cada estratégia é altamente eficaz por si só.

Mas pense dessa maneira – o time All-Star da NBA estaria melhor com apenas Michael Jordan jogando em toda a quadra? Ou há valor em combinar o melhor dos melhores de toda a NBA em um time?

Combinar todas as 3 estratégias permite que os pontos fortes de cada uma realmente brilhem. O resultado é uma abordagem de marketing altamente direcionada – e altamente eficaz – que requer menos recursos e menos dinheiro.