Por que minha página de destino não está convertendo? 8 razões (e como corrigi-las)

“Em sua essência, as landing pages que convertem falam diretamente com pessoas reais com problemas reais em busca de soluções reais.

E pessoas são pessoas. Isso significa que os elementos básicos, inegociáveis ​​e absolutamente essenciais para cada landing page de alta conversão são os mesmos.” – Aaron Orendorff

Imagine: você lança sua incrível campanha de PPC por meio de anúncios do Google ou do Facebook. Você está recebendo toneladas de cliques. Mas… Sua taxa de conversão é baixa. Realmente baixo. Abaixo da média de 4,02%.

Ou pelo menos... mais baixo do que você quer que seja.

Sua página de destino tem um trabalho. E não está funcionando.

O que da? Como você constrói uma landing page de alta conversão?

Este vídeo é um segmento de “Growth Decoded” – um programa que investiga a relação entre a experiência do cliente e o crescimento dos negócios – um tópico por vez. Registre-se aqui e nunca perca um episódio!

Continue lendo por 8 motivos que sua landing page não está convertendo – e como corrigir cada um deles:

1. Os visitantes não confiam em você
2. Você tem muitas distrações
3. Tu falas demais
4. Suas mensagens não correspondem
5. Você é muito exigente
6. Seu CTA é péssimo
7. Você não cria urgência
8. Sua oferta não é boa o suficiente

Razão 1: Os visitantes não confiam em você

Ao enviar visitantes para um formulário de captura de leads, você pede que eles forneçam algo pessoal, mesmo que seja apenas o e-mail deles. Você daria seu endereço de e-mail para um completo estranho? Espero que não!

Você precisa criar uma conexão com seus visitantes e fazê-los confiar em você antes de pedir algo.

A correção: use prova social

Depoimentos e avaliações em vídeo são formas poderosas de construir confiança. Para avaliações, use selos de sites de avaliação confiáveis, como Trustpilot ou G2. Mostre aos visitantes como pessoas como eles se beneficiaram do seu produto ou serviço.

Highfive mostra classificações de plataformas de avaliação como G2 e Capterra nesta página de destino. As classificações altas dessas fontes confiáveis ​​podem ajudar a convencer os visitantes a converter, especialmente quando você exibe as avaliações logo acima do CTA. (Fonte)

Certifique-se de que sua prova social seja confiável. Pergunte a si mesmo: eu acreditaria nessas avaliações e depoimentos se os visse na página de destino de um concorrente?

Outra chave para construir confiança: o que Ann Handley chama de “empatia patológica”. Use sua cópia para provar aos leitores que você entende como eles se sentem. Use linguagem de conversação – não de vendas. Lembre-se que seus visitantes são humanos!

Razão 2: Você tem muitas distrações

“Suas páginas de destino não são Wikipedia. Pare de adicionar links desnecessários!” – Oli Gardner

Sua página tem:

• Uma barra de navegação?
• Links in-line (que dão às pessoas um motivo para sair antes de converter)?
• Vários CTAs?

Livrar-se deles. Todos eles. Você está contra a Lei de Hick: quanto mais opções você oferece às pessoas, mais tempo elas levam para tomar uma decisão – e elas podem até sair da sua página sem clicar em nada.

Um gráfico da Lei de Hick, também conhecido como paralisia de decisão. (Fonte)

A correção: concentre-se em uma oferta

Escolha uma oferta para sua página de destino. Uma oferta significa um objetivo: fazer com que os visitantes convertam. Faça com que cada elemento da sua landing page contribua para o seu único objetivo. Se não apoiar esse objetivo, livre-se dele.

Tem várias ofertas para vários públicos? A personalização do site pode mostrar uma oferta exclusiva para diferentes visitantes da página.

“Deixe claro que você está pedindo ao visitante que faça uma escolha. Qualquer coisa que não seja projetada para deixar o visitante mais confortável e confiante provavelmente não pertence à página.” – Brian Massey

Pesquisas mostram que remover seu menu de navegação pode aumentar suas conversões em 100%. Outras pesquisas mostram que ter apenas um CTA em sua landing page leva a conversões mais altas – mas mais de 68% das empresas têm 5 ou mais!

Se sua frase de chamariz é para se inscrever em um webinar, tudo na sua página de destino deve oferecer suporte a essa frase de chamariz. Um design simples com uma fonte grande e clara e muito espaço em branco ajuda a manter as pessoas focadas no seu CTA.

O objetivo desta página de destino do Listings Lab: downloads de guias em PDF. Tudo nesta página de destino leva a esse objetivo. (Fonte)

Razão 3: Você fala demais

Talvez você queira escrever o próximo grande romance americano. Sua página de destino não é o lugar. Muita cópia torna sua página longa, chata e difícil de ler – especialmente se você usar jargão.

Sua cópia deve tornar mais fácil para as pessoas verem por que devem converter.

A correção: mantenha sua cópia simples

Parafraseando John Mayer: “Diga (apenas) o que você precisa dizer”.

Torne-o compatível com o scanner! 79% das pessoas escaneiam uma página da web em vez de ler cada palavra. Pergunte a si mesmo: se eu escanear minha página de destino por 8,25 segundos, fica claro qual é minha frase de chamariz – e seu benefício?

Facilite a verificação da sua página de destino:

• Use listas com marcadores (como esta!)
• Use cabeçalhos e subcabeçalhos para enfatizar o benefício da conversão
• Use imagens e vídeos para ajudar a transmitir sua mensagem

Motivo 4: suas mensagens não correspondem

O tom, o idioma e o design da sua página de destino devem corresponder ao seu anúncio. (Isso é chamado de “correspondência de mensagem.”) Caso contrário, as pessoas vão sair da sua página de destino porque ela parece desconhecida e incoesa.

A correção: torná-lo consistente

Leve seu tema e call-to-action do seu anúncio, e-mail ou postagem para o outro lado do clique.

A correspondência de mensagens também significa não enviar todo o tráfego para a mesma página de destino.

Pesquisas mostram que empresas com 10 a 15 páginas de destino tendem a aumentar as conversões em 55% em comparação com aquelas com menos de 10 páginas de destino. E aqueles com mais de 40 landing pages aumentam as conversões em mais de 500%. Torne sua página de destino específica para cada anúncio ou campanha.

Ou, como diz Oli Gardner, NSAMCWADLP: nunca inicie uma campanha de marketing sem uma página de destino dedicada.

Pense desta forma: se você mudasse o tom de voz no meio de uma conversa, as pessoas ficariam estranhas. O mesmo se aplica às suas páginas de destino.

Razão 5: Você é muito exigente

Muitas páginas de destino pedem informações superpessoais sem dizer às pessoas por que elas precisam delas. Você não precisa do endereço residencial de alguém, nome de solteira da mãe ou primeiro animal de estimação da infância em troca de um download de e-book. Como dizem os sábios, só os tolos se apressam. Se você pedir demais, corre o risco de afastar as pessoas.

Este formulário para solicitar uma demonstração de um provedor de datacenter corporativo é muito longo. Eles não precisam de todas essas informações para fazer uma demonstração. (Fonte)

A solução: peça apenas o que você precisa

Para criar confiança, seus visitantes nunca devem se perguntar por que você precisa das informações que solicita. Você pode obter mais das pessoas depois de nutrir seus leads e abordar quaisquer preocupações que eles tenham sobre seu produto ou serviço. O valor do que você pede deve corresponder ao valor do que você oferece; um e-book gratuito deve pedir menos informações do que uma oferta de maior valor, como uma consulta pessoal gratuita.

O valor do que você pede deve corresponder ao valor do que você oferece. Clique para Tweetar

Reduza o atrito (e aumente as conversões) esclarecendo como é fácil o processo. Use palavras como atalho, lista de verificação, modelo ou folha de dicas.

Também ajuda a responder antecipadamente aos potenciais hipotéticos das pessoas:

• “E se eu não tiver tempo?”
• “E se eu mudar de ideia?”
• “E se eu não conseguir descobrir como usar isso?”

Razão 6: Seu CTA é péssimo

A maioria dos apelos à ação por aí são muito vagos:

• "Baixe Agora"
• "Compre Agora"
• Ou o pior: “Enviar”

Esses CTAs não fornecem detalhes sobre o que esperar. Seu visitante não tem ideia do que está por vir! Por que eles lhe dariam suas informações se não são claros sobre o que receberão em troca?

A correção: siga estas práticas recomendadas de CTA

Aqui estão 3 práticas recomendadas de CTA para sua landing page:

1. Tenha apenas um CTA. Inclua muitos links e as pessoas podem decidir não clicar. (O fenômeno psicológico por trás disso é chamado de paralisia da análise.)
2. Faça seu botão CTA se destacar com cores contrastantes.
3. Faça seu CTA específico para os benefícios de sua oferta. Se sua oferta de conteúdo for um e-book de otimização de página de destino, não diga apenas “Baixe agora” ou “Obtenha o e-book”. Em vez disso, use uma linguagem poderosa: “Descubra as práticas recomendadas da página de destino” ou “Aumente suas taxas de conversão”.

Quem não quer se tornar um mestre de conversão? Este CTA é muito mais atraente do que “Baixe agora” ou “Envie”. (Fonte: ConversionXL via Wishpond)

Razão 7: Você não cria urgência

Sua oferta parece interessante, mas qual é a pressa? Eles não precisam pegar agora, eles sempre podem voltar mais tarde... certo?

Mas se as pessoas saírem agora, não voltarão. A primeira visita deles à sua página de destino provavelmente será a última – então você precisa que eles convertam agora.

Marcus Taylor, cofundador da Venture Harbour, compartilhou os resultados de duas variações da landing page no ConversionXL.

Variação A:

A variação A não tem senso de urgência – você sempre pode voltar amanhã e ainda conseguir tudo isso por US$ 29.

Contra a Variação B:

A variação B tem um cronômetro de contagem regressiva, uma contagem de quantos pacotes outros compraram e o status da disponibilidade da oferta.

Os resultados? A Variação B converteu a uma taxa quase 3 vezes maior que a Variação A. A urgência funciona.

A solução: subir as apostas

Os prazos motivam as pessoas a agir, então use-os para criar alguma urgência! Para que a urgência funcione como técnica de persuasão, é preciso convencer as pessoas de que agir agora é a melhor opção para elas.

Para criar urgência, use:

• Ofertas por tempo limitado: “Disponível apenas nas próximas 24 horas!” (Um cronômetro de contagem regressiva funciona muito bem aqui.)
• Lembretes sensíveis ao tempo: “Inscreva-se na próxima hora para receber uma avaliação gratuita”.
• Escassez de estoque: “Apenas 5 vagas restantes para o webinar!”

Esta página de destino do webinar do Instapage usa um cronômetro de contagem regressiva para criar urgência e incentivar as pessoas a se inscreverem o mais rápido possível. (Fonte)

Razão 8: Sua oferta não é boa o suficiente

Você pode ter a página de destino mais bem projetada com a melhor cópia do mundo, mas se ninguém quiser sua oferta, você não converterá nenhum visitante.

Isso acontece quando você promove sua empresa ou marca em vez dos benefícios específicos que oferece aos seus clientes. Seu conteúdo e oferta devem ser sobre fornecer valor, não vender sua empresa. Você precisa construir credibilidade e destacar a experiência antes de tentar vender qualquer coisa para os visitantes da página de destino.

Se sua oferta não agregar valor, as pessoas não se inscreverão para ela.

“O sucesso da sua landing page é 98% da oferta. Torná-lo tão bom quanto possível. Faça sobre o usuário. Esqueci de 10% de desconto. Valor real. Trabalhe em sua oferta mais do que qualquer coisa. Em seguida, basta colocá-lo em uma página de destino sem distrações, e as chances são de que funcionará muito bem.” – Peep Laja, Fundador da ConversionXL

A solução: coloque-se no lugar dos seus clientes

Imagine que você visita sua landing page pela primeira vez, sem saber nada sobre o que sua empresa faz. Pergunte a si mesmo:

• A oferta atrairia você para se inscrever?.
• Que benefício claro as pessoas receberão de sua oferta?
• Existem incentivos adicionais para o seu apelo à ação?

Responda às perguntas acima para criar uma oferta atraente para seus visitantes. Vá além de um genérico “inscreva-se agora!” página de destino. Sua oferta atraente pode incluir:

• Conteúdo fechado (como um download gratuito de e-book)
• Acesso a um evento exclusivo
• Um webinar sobre um tema relevante
• Um orçamento ou consulta gratuita
• Uma avaliação gratuita ou demonstração do seu produto

Conclusão: Na dúvida, teste A/B

Há muitas razões pelas quais sua página de destino pode não estar convertendo - mas não mude tudo de uma vez!

Em vez disso, teste A/B diferentes elementos da sua página de destino, um de cada vez. Você pode usar mapas de calor, rastreadores de rolagem e rastreadores oculares para isso – ou apenas o bom e velho teste A/B. As empresas cujas taxas de conversão melhoraram ano a ano executam, em média, 50% mais testes.

Para obter resultados mais precisos, teste uma variável de cada vez para ver como a alteração ajuda (ou prejudica) suas taxas de conversão. Se você alterar mais de um elemento por vez, não saberá qual deles afetou seus resultados.

Quanto mais dados você coletar por meio de testes A/B, mais você poderá aplicar esses aprendizados para otimizar suas páginas de destino no futuro.