Como planejar e promover uma campanha de geração de leads

Leads são a força vital de qualquer negócio ...

O rótulo “lead” cria uma ponte entre quando alguém não sabe quem você é e quando está prestes a se tornar um cliente.

Se você tiver um processo bem lubrificado para conduzi-los nessa jornada, o crescimento do seu negócio está diretamente relacionado ao número de leads que você pode gerar.

Então, como você consegue mais leads?

Uma das maneiras mais eficazes de adquirir novos leads é executando uma campanha de geração de leads.

As campanhas de geração de leads combinam uma variedade de técnicas de marketing em uma promoção coesa e impactante com prazo determinado.

Aqui está um processo simples de 3 etapas para planejar e promover sua próxima campanha de geração de leads.

Etapa 1. Escolha um tipo de campanha

As campanhas projetadas para geração de leads vêm em muitos formatos e tamanhos diferentes.

Alguns duram meses seguidos, enquanto outros apenas alguns dias, ou mesmo 24 horas. Assim como o tempo de execução, os elementos de sua campanha diferem com base em suas metas e objetivos.

Visto que o objetivo da sua campanha é coletar leads para o seu negócio, há vários tipos de campanha testados e aprovados que são criados para atingir esse propósito. Você notará que cada um desses tipos de campanha vem com uma oferta distinta de valor. Esta oferta é importante porque é o que persuadirá os participantes da campanha a fornecer suas informações de contato e se tornar um líder.

Vamos dar uma olhada em cada um deles com mais detalhes.

Recurso grátis

Recursos gratuitos, como eBooks, white papers e listas de verificação são uma forma comum de oferta usada em campanhas de geração de leads. Eles são populares com empresas de serviços B2B, como agências digitais e consultores, que estão resolvendo problemas críticos de negócios complexos. A razão pela qual eles trabalham no espaço B2B é devido à sua capacidade de construir credibilidade e mostrar conhecimento único para clientes em potencial.

Uma campanha típica de geração de leads centrada em um recurso gratuito usará uma combinação de conteúdo (para obter o tráfego do site) e remarketing (para trazer as pessoas de volta à página de destino).

Abaixo está um exemplo de um anúncio do Facebook promovendo uma lista de verificação gratuita do Shopify Plus:

Webinar

Outro tipo de campanha de geração de leads eficaz para empresas B2B são os webinars. Os Webinars, ainda mais do que um recurso gratuito, estabelecem a confiança de seus clientes ideais, humanizando a experiência. Na ausência de uma reunião ou videochamada cara a cara, os webinars são a melhor opção para estabelecer uma conexão pessoal com seus clientes potenciais e responder suas perguntas em um ambiente de alta confiança.

Eles também são atraentes para leads em potencial, pois prometem um atalho. Se webinars bem posicionados resolvem uma frustração ou desafio profundamente arraigado para seus clientes ideais, por que eles não iriam querer participar de uma curta sessão de treinamento no conforto de sua casa, que resolve uma de suas maiores frustrações?

Abaixo está um exemplo de um webinar direcionado a pessoas que desejam aprender sobre negociação de ações na plataforma de negociação forex online USG :

Concurso

Como uma iniciativa de coleta de leads pura, é difícil ignorar concursos ou brindes. Os concursos exploram a interseção perfeita de motivadores de tomada de decisão psicológica; nosso desejo de vencer, o aumento da oxitocina que obtemos de coisas grátis e a persuasão da ação por meio da urgência.

Se você receber seu prêmio por um concurso no ponto ideal para o seu público, o número de leads que você pode gerar está fora deste mundo.

Aqui está um exemplo de um concurso de escolha do seu próprio prêmio no serviço de presentes on-line Flores Comestíveis :

Demonstração do produto ou teste gratuito

Demonstrações de produtos e avaliações gratuitas são amplamente utilizadas na indústria de software como serviço (Saas). Esse tipo de campanha é uma boa oferta de baixa barreira para partes interessadas que desejam verificar seu produto, mas ainda não estão prontas para comprá-lo.

Uma coisa a se considerar é que promover esta oferta para um público completamente frio, que não sabe nada sobre o seu produto, provavelmente fracassará. Esse tipo de campanha, assim como o recurso gratuito, obterá melhores resultados se você primeiro construir a confiança com o conteúdo e fizer o remarketing para as partes interessadas com a oferta de uma demonstração.

Veja abaixo uma campanha do Digital Marketer que oferece um teste gratuito para sua comunidade de membros:

Orçamento grátis

Negócios baseados em serviços, tanto B2B quanto B2C, costumam usar cotações grátis como meio de capturar leads. Se alguém está pronto para solicitar uma cotação para seus serviços, então é provável que essa pessoa percorra um longo caminho na jornada de compra - o que torna os leads altamente qualificados. Isso é comparado a um recurso gratuito ou seminário on-line, em que os leads que você coleta podem não estar nem perto de comprar ainda, dependendo do tópico do curso.

Questionário

Os questionários de marketing , geralmente baseados em conhecimento ou personalidade, têm uma maneira incomparável de envolver os clientes em potencial. Ao tecer perguntas de criação de perfil estrategicamente importantes em seu questionário, você pode descobrir informações sobre seus clientes em potencial de uma forma diferente de qualquer outra forma de marketing. E as pessoas ficam loucas por eles, prontas para entregar suas informações de contato na queda de um chapéu para descobrir os resultados do questionário.

Desconto ou cupom

Descontos e cupons são predominantes na indústria de comércio eletrônico. Eles formam a espinha dorsal de uma campanha de geração de leads, especialmente quando se trata de campanhas baseadas em eventos, como Black Friday e Cyber ​​Monday. No entanto, é importante considerar cuidadosamente como você usa essa forma de geração de leads. Se você se tornar conhecido como a marca de 'desconto', nunca mais conseguirá vender nada pelo preço de mercado. Em vez de oferecer descontos em grande escala a um público frio, você pode optar por segmentar seu público e atingir clientes em potencial mais calorosos. Por exemplo, uma loja de comércio eletrônico pode veicular uma campanha de remarketing para clientes em potencial que abandonam seu carrinho de compras com o incentivo de voltar à loja e usar um cupom.

Abaixo está um exemplo de uma campanha de geração de leads com um desconto de 50% de uma marca de suplemento para animais de estimação:

Depois de escolher o tipo de campanha certo para sua empresa, é hora de projetar e otimizar o desempenho dessa campanha.

Etapa 2. Projete e otimize a campanha

Existem três elementos vitais em uma campanha de geração de leads que garantem um resultado positivo para o seu negócio.

• A página de destino para capturar leads.
• A resposta automática de e-mail para acompanhamento de leads.
• Análise e teste de divisão para melhorar o desempenho de sua campanha.

Vamos dar uma olhada em cada um desses elementos mais de perto:

A página de destino

Sua página de destino é uma página da web autônoma projetada para levar as pessoas a agirem durante sua campanha de geração de leads. É o lugar onde você apresenta sua oferta - o recurso gratuito, webinar, inscrição no concurso, etc. - e captura as informações de contato de seus clientes em potencial para que eles se tornem leads.

Ao projetar sua página de destino, considere algumas destas práticas recomendadas:

• Distrações mínimas. Deve haver uma ação clara e precisa que você deseja que as pessoas realizem - fornecendo suas informações de contato - e a página deve ser otimizada para incentivar essa ação.
• Proposta de valor. Seu título, subtítulos e texto de apoio devem articular os benefícios de realizar a ação para a qual sua página foi otimizada.
• Prova social. De acordo com a pesquisa da Nielson , 83% das pessoas confiam nas recomendações de seus colegas, em vez de em marcas como a sua. Use a prova social em sua página de destino, como depoimentos e avaliações de terceiros, para construir a confiança de seus clientes potenciais.
• Consistência. Certifique-se de que sua página de destino seja de marca e consistente com a experiência que cada indivíduo teve com sua empresa até aquele momento.

Esta página de destino do Wordstream , promovendo um de seus recursos gratuitos, é um ótimo exemplo de como minimizar distrações e enfatizar uma oferta de campanha:

Autoresponder

Uma resposta automática de e-mail é uma forma eficaz de nutrir uma "pista" nova e pessimista em um indivíduo pronto para comprar. A sequência perfeita de e-mails leva alguém em uma jornada de um estranho a um cliente, iluminando uma de suas principais frustrações do dia-a-dia e resolvendo metodicamente essa frustração com conselhos úteis, conteúdo e, eventualmente, seu produto ou serviço.

Sem uma maneira de acompanhar seus leads; o tempo, o dinheiro e o esforço que você dedicou à campanha de geração de leads serão desperdiçados.

Que tipo de e-mail você deve incluir em sua sequência de resposta automática? Aqui estão algumas dicas:

• Comece dando as boas-vindas ao novo lead em sua comunidade, diga a eles o que podem esperar de você e compartilhe uma história sobre sua marca. Certifique-se de incluir a oferta que você prometeu a eles - o recurso gratuito, resultados do questionário, desconto ou o que quer que seja.
• Compartilhe informações úteis na forma de conteúdo que irá aliviar seus problemas e permitir que você aprenda mais sobre seu apetite por uma solução, com base em suas ações.
• Crie consciência para o problema que você resolve e evoque emoção sobre a dor associada ao problema.
• Apresente sua solução para o problema deles, forneça prova social e supere objeções respondendo a perguntas comuns.

Para obter melhores resultados, considere combinar uma sequência de resposta automática com outras formas de acompanhamento - como anúncios de remarketing e ligações de vendas.

Análise e teste de divisão

Se você planeja aprender com sua campanha de geração de leads e melhorá-la da próxima vez, então é essencial testar os componentes de sua página de destino, resposta automática, oferta e quaisquer outros elementos de campanha.

O teste de divisão ou teste A / B é o processo de testar vários elementos de sua campanha, criando duas variantes distintas e tomando decisões informadas sobre quais partes são mais eficazes na conversão de clientes em potencial em leads. Há uma lista enorme de coisas que você pode testar, mas alguns exemplos incluem; títulos, cópia da página de destino, cores dos botões, segmentação de anúncios e tempos de envio de e-mail.

Por exemplo, a marca de colchões Koala testa regularmente o desempenho de diferentes anúncios do Facebook em suas campanhas, usando vídeo, imagens estáticas e anúncios de carrossel:

O teste é inútil, a menos que você tenha uma maneira de rastrear o desempenho, e é por isso que a análise é tão importante. Dependendo de quais ferramentas você está usando para executar sua campanha, o rastreamento analítico irá variar. Por exemplo, você pode criar metas personalizadas no Google Analytics para rastrear os principais eventos de conversão. Ou, como alternativa, você pode aproveitar as análises avançadas disponíveis em sua plataforma de automação de marketing .

Etapa 3. Promova a campanha

Independentemente da qualidade de sua oferta, página de destino e sequência de acompanhamento - sua campanha não será um sucesso a menos que as pessoas a vejam. Para atrair a atenção para sua campanha, é essencial traçar uma estratégia de promoção. Aqui está uma visão geral do essencial.

Publicidade paga (quente)

É um desafio obter engajamento de curto prazo para uma campanha de geração de leads sem usar canais de publicidade pagos. Canais orgânicos como o SEO são jogos de longo prazo que exigem paciência - algo que você geralmente não tem quando se trata de veicular uma campanha porque é limitada no tempo.

A forma mais eficaz de publicidade digital paga é o remarketing, porque você exibe anúncios para pessoas que foram expostas à sua empresa no passado. Não é um relacionamento completamente frio. Por exemplo, você pode segmentar pessoas que leram seu blog, mas ainda não forneceram suas informações de contato, com uma campanha de anúncios no Facebook promovendo sua oferta.

Publicidade paga (fria)

Assim como o remarketing para um público caloroso, certamente há um lugar para usar publicidade fria para promover suas campanhas de geração de leads. Afinal, você está tentando encontrar NOVOS clientes em potencial, muitos dos quais talvez ainda não saibam quem você é.

O problema é que a maioria dos públicos frios são céticos e menos propensos a se envolver com um anúncio de uma marca da qual nunca ouviram falar antes. Para superar isso, uma abordagem eficaz para usar a publicidade fria no Facebook é combiná-la com o remarketing. Deixe-me explicar…

• Comece compartilhando uma postagem regular em sua página do Facebook, que alguns de seus amigos e seguidores verão, curtirão e com a qual se envolverão.
• Em seguida, execute uma campanha de anúncios que é otimizada para engajamento que tem como alvo seus seguidores e o público de remarketing do site, promovendo a postagem acima. O principal aqui é otimizar a campanha para 'engajamento' - não leads ou tráfego. A ideia é que o seu público atual, que já conhece você, pode aumentar a credibilidade do seu negócio curtindo, compartilhando e comentando sua postagem antes que um público frio a veja.
• Finalmente, uma vez que sua postagem tenha uma quantidade adequada de engajamento, use a mesma postagem para veicular uma campanha com um público frio, desta vez otimizando a campanha para leads em seu site.

Como você pode ver neste anúncio do Facebook de Connectio, é muito mais intrigante devido ao nível de engajamento que já recebeu de outros usuários:

Assinantes atuais

Dependendo do tipo de campanha que você escolher para veicular, provavelmente é relevante compartilhá-la com seus clientes potenciais e assinantes através de uma transmissão por e-mail. Por exemplo, se você está hospedando um webinar, por que não pede aos seus assinantes que participem também?

Há duas razões para isso:

• Se seus assinantes atuais interagirem com a transmissão por e-mail, você aprenderá informações valiosas de pontuação de leads sobre eles, quais são seus interesses e onde estão na jornada do cliente.
• Devido à confiança já acumulada que você tem com os assinantes atuais, eles podem compartilhar sua campanha com outras pessoas e aumentar seu alcance organicamente - trazendo novos leads.

Aí está, um processo simples de 3 etapas para executar uma campanha de geração de leads.

Que tipo de campanha você fará a seguir?