Estudo de caso de geração de leads: 7 exemplos de sucesso

Os estudos de caso são uma das estratégias de geração de leads mais importantes. Um bom estudo de caso não apenas comprova o sucesso de uma empresa de marketing, mas também identifica as estratégias usadas para identificar leads, pontos problemáticos do cliente, aumentar as vendas, converter leads e atingir outros objetivos.

Mas quais estratégias de geração de leads são as verdadeiras vencedoras?

Neste post, abordaremos sete estudos de caso de campanhas eficazes de geração de leads, as estratégias envolvidas e os resultados que as marcas receberam – para que você possa se inspirar para sua própria estratégia.

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Sua experiência ajudou a Nextiva a expandir sua marca e seus negócios em geral

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7 estudos de caso de geração de leads para inspirar você

De startups a empresas estabelecidas, estes sete exemplos de estudos de caso irão inspirá-lo a agir e melhorar seus próprios esforços de geração de leads.

Vinte20

A empresa de mídia visual Twenty20 pode estar inovando no mundo do banco de imagens, mas teve dificuldade para converter usuários em assinantes pagos. Eles dependiam de um processo de vendas inconsistente que não proporcionava o crescimento de que precisavam. Como resultado, eles procuraram nossa ajuda.

O desafio: converter clientes potenciais em assinantes pagos

A Twenty20 sofreu muitas barreiras no seu crescimento e precisou superá-las. O design digital é um campo competitivo e os clientes em potencial estavam escolhendo a concorrência.

Também houve problemas em seu processo de vendas. A equipe dependia demais de sua equipe interna de vendas, usando marketing baseado em contas e táticas de ligações não solicitadas. Eles precisavam se destacar da concorrência usando táticas de vendas com mais valor, ao mesmo tempo em que melhoravam seu processo de vendas.

Estratégia: Otimize Estratégias Digitais

Em vez de depender de um processo tradicional de geração de leads, implementamos estratégias digitais que otimizaram o marketing do funil de vendas.

Nós nos concentramos em duas estratégias principais de marketing digital: marketing em mecanismos de busca e publicidade em mídias sociais. Eles usaram uma estratégia de testes Alfa-Beta-Gama para garantir a conversão de clientes potenciais em todos os ângulos, mantendo os custos baixos.

Resultados: leads convertidos com inscrições de avaliação gratuita

O tráfego do site Twenty20 aumentou 403%, alcançando a mesma receita consistente por sessão.

Anunciamos para o mercado-alvo do Twenty20, o que reduziu as despesas com publicidade em 72,49%, e promovemos uma avaliação gratuita em vez de um serviço pago. As inscrições para testes gratuitos foram aprimoradas, com MQLs aumentando 16,42%. A Twenty20 não precisava mais depender de métodos tradicionais de publicidade e de seu processo interno de vendas.

Mergulhe mais fundo: MQL vs. SQL – forneça o tipo certo de conteúdo para seus leads

Machado

Todos os grandes sites começam com um protótipo, e muitos desenvolvedores web recorrem ao Axure. Seu software é otimizado para protótipos de sites para que os desenvolvedores possam construir sites funcionais e realistas.

Para se tornar o melhor software de protótipo de site, a Axure precisava gerar mais leads B2B e queria especificamente direcionar os serviços SaaS.

O desafio: gerar leads de SaaS B2B de qualidade

A Axure precisava gerar mais leads e atrair novos clientes de serviços SaaS B2B. A estratégia atual deles era gerar tráfego para o site, mas não novos leads. No entanto, a publicidade pode ser cara, então a Axure sabia que precisava de ajuda para atrair novos clientes e, ao mesmo tempo, diminuir os custos de CPL.

Eles fizeram parceria conosco, especialistas em publicidade PPC, para atingir os objetivos de geração de leads da Axure:

Notamos vários problemas em sua estratégia. Primeiro, visaram países cujo tráfego não tinha valor. Suas campanhas de SEO e PPC otimizaram palavras-chave amplas, e o tráfego dessas palavras-chave não estava convertendo. Seus concorrentes também obtiveram classificações mais altas para essas palavras-chave.

Estratégia: direcionar leads de qualidade e palavras-chave de marca

Ao medir onde a Axure estava falhando, criamos estratégias de geração de leads com valor. Eles priorizaram seu investimento em marketing para atingir países que forneceriam tráfego de alta qualidade e teriam maior probabilidade de conversão. Eles também classificaram para conversão de palavras-chave, que incluíam termos de marca.

Resultados: Leads gerados, aumento de CTR e redução de custos

Ao direcionar o investimento de marketing da Axure para caminhos mais inteligentes, eles alcançaram uma CTR de 32,04% e reduziram os custos de conversão em 0,51%, com uma economia geral de 26,33%. Os gastos com anúncios do Google diminuíram 60% e mantiveram uma CPL média de US$ 10. Seu custo por conversão diminuiu 15,61%, mantendo uma taxa de conversão de 7.266,22%.

Graças aos seus melhores esforços de publicidade, a Axure gerou 1.113 leads apenas a partir da pesquisa de marca e aumentou as impressões de pesquisa de marca em 5.400%.

Mergulhe mais fundo: Geração de leads de SaaS: como melhoramos a qualidade dos leads da Axure da noite para o dia

Alimentos finos

A ThinSlim Foods estava experimentando um grande crescimento: 100-150% ao longo de apenas alguns anos. Eles oferecem a solução definitiva para quem está fazendo dieta – alimentos com baixo teor de carboidratos, saudáveis ​​e saborosos.

Eles também tinham uma estratégia de publicidade eficaz, tanto que suas contas de publicidade paga geravam entre US$ 70 e US$ 80 mil por mês.

Então, o que precisava mudar?

O desafio: dimensionar as conversões e manter um ROAS melhor

A solução de publicidade da ThinSlim Foods estava no caminho certo, mas ainda precisava de melhorias. Especificamente, a empresa queria escalar as conversões e manter um ROAS saudável. Eles também queriam se concentrar mais na pesquisa paga e nos serviços de mídia social do que em outras iniciativas de marketing.

Eles sabiam que precisavam da ajuda de uma agência profissional de marketing digital para conseguir isso, então nos contataram.

A estratégia: mensagens ajustadas, estrutura de anúncios reconstruída e muito mais

Implementamos vários serviços para converter mais leads para a marca de comércio eletrônico:

• Mensagens ajustadas para alinhamento com a marca
• Reconstrução da conta de pesquisa do Google para direcionar tráfego orgânico por meio de pesquisas sem marca
• Redirecionou todos os produtos
• Alocou o orçamento para públicos relevantes
• Anúncios de produtos dinâmicos
• Usei “postagens obscuras” em anúncios do Facebook
• Anúncios dinâmicos de pesquisa
• Anúncios gráficos
• Teste A/B em títulos de pesquisa paga

Resultados: mais impressões, conversões e economia de clientes

As mudanças que fizemos em sua estratégia de publicidade resultaram em uma parcela de impressões para os clientes de 95%, acima dos 40%. Isso resultou da mudança da ThinSlim Foods para um modo de conversão de CPA desejado, onde eles tinham mais controle sobre o aumento ou a diminuição dos lances.

Muitos serviços de publicidade também foram muito eficazes. Por exemplo, apenas os anúncios dinâmicos de produtos resultaram em um aumento de 200% no volume de conversões.

Para economizar dinheiro, distribuímos o orçamento de CPC por várias campanhas. Também ajudamos a ThinSlim Foods a direcionar mais palavras-chave e expandir seu público sem aumentar seu orçamento. E reduzimos os gastos com publicidade da TSF de US$ 82 mil para US$ 71 mil:

Aqui estão outros resultados importantes da campanha:

• Aumentou o volume de conversões do Google Shopping em 2,5x
• Aumento do volume de conversões da Pesquisa Google em 2,5x
• Campanha lucrativa do Google Discovery
• Campanha lucrativa da Rede de Display do Google
• Aumentou o volume de conversão do Facebook em 2,5x

Mergulhe mais fundo: Estratégia de publicidade de comércio eletrônico: como dobramos as vendas de PPC para ThinSlim Foods (com um ROAS 3X+)

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Lei Tate

Stanley Tate sabe uma ou duas coisas sobre o setor de dívidas de empréstimos estudantis. Afinal, ele também tem uma dívida enorme para saldar. Esta é uma das muitas razões pelas quais ele criou a Tate Law: para representar outros ex-alunos na mesma posição.

Tate estava fazendo tudo certo com sua estratégia de marketing. Ele tinha uma landing page de alta qualidade, um texto atraente e um CTA forte. Mas faltava alguma coisa….

O desafio: criar conteúdo envolvente para seu público

Tate sabe como os jovens se comunicam, e textos legais e insípidos das páginas de destino não os atraem. Em vez disso, ele queria que sua página de destino se comunicasse da maneira que eles estão acostumados - usando vídeo e mídia interativa para envolver os visitantes de seu site e promover seus serviços.

Estratégia: Vídeo Interativo do Chatbox

Um vídeo de chat interativo foi adicionado à sua landing page. Este vídeo combinou o melhor de um chatbox e chat Zoom, resultando em conteúdo de vídeo personalizado e interativo:

O vídeo começa com uma introdução que leva à pergunta “Como posso ajudar?” botão. Os espectadores podem escolher qualquer uma das opções que atenda às suas necessidades. Este botão leva a um vídeo onde Tate explica os princípios básicos dos serviços de que precisam e convida o espectador a aprender mais sobre seus pontos fracos. Eles também podem clicar no botão para agendar uma ligação gratuita.

Resultados: Aumentos de Consultas

A Tate viu um aumento de 654% nas chamadas de potenciais compradores após adicionar o chatbot de vídeo. Sua taxa de conversão também aumentou de 1,03% para 6,74%.

Existem alguns motivos pelos quais isso teve tanto sucesso:

• Primeiro, o vídeo é educativo. Tate se apresenta como um advogado que deseja ajudar seus clientes e ensinar-lhes os fundamentos da legislação sobre empréstimos estudantis. Isso cria imediatamente confiança no espectador.
• Em segundo lugar, os espectadores não precisam se esforçar para aprender mais sobre seus serviços. Eles clicam nos botões do vídeo ou agendam uma chamada. Todas as ações ocorrem na mesma página, portanto os visitantes do site não precisam ir muito longe para satisfazer suas demandas.

Mergulhe mais fundo: 18 tipos de conteúdo de vídeo envolventes que as pessoas adoram assistir

Intenção91

Embora o condicionamento físico seja essencial para a saúde, a indústria do treinamento pessoal está supersaturada.

Este é o problema enfrentado pela empresa de treinamento pessoal Intent91, sediada no Reino Unido. Não só isso, mas como uma pequena empresa, eles não tinham muitos fundos para trabalhar.

O desafio: gerar leads

A Intent91 precisava de uma solução para se diferenciar da concorrência e gerar mais leads. Eles queriam abandonar as táticas de vendas agressivas e intimidadoras que outras academias e treinadores usavam. Em vez disso, eles se concentraram mais na educação e em tornar sua estratégia publicitária menos exigente.

Estratégia: publicidade no Facebook e escuta nas mídias sociais

A Intent91 investiu uma pequena quantia – € 51,07 GBP – em anúncios no Facebook. Seu objetivo era não apenas aumentar o reconhecimento da marca, mas também ouvir seu público. Eles fizeram isso experimentando diferentes botões de CTA.

O Facebook oferece inúmeras opções de botões de CTA, incluindo:

• Inscrever-se
• Saber mais
• Obter cotação
• Mensagem agora
• Download
• Obter oferta
• Agende agora

A partir daqui, a Intent91 desenvolveu uma estratégia de liderança. Eles postaram mais depoimentos de clientes demonstrando que seu serviço de treinamento pessoal ajudou os clientes a atingir seus objetivos de condicionamento físico. Eles também priorizaram os depoimentos em vídeo em vez dos escritos.

Resultados: leads convertidos com conteúdo educacional

De todos os botões de publicidade do Facebook, o Intent91 converteu o maior número de leads com o botão “Saiba mais”:

Isso disse à empresa que seu público valoriza mais as informações do que as táticas de vendas agressivas.

Os vídeos de depoimentos de clientes também geraram mais leads. Este conteúdo criou mais confiança entre os clientes em potencial e o Intent91 recebeu mais engajamentos.

O que o Intent91 descobriu é que seu público-alvo deseja:

• ingressar em uma academia menos exigente
• contratar treinadores que não sejam severos
• uma experiência mais pessoal na indústria de fitness

Eles ouviram seu público e, como resultado, converteram mais leads.

Mergulhe mais fundo: como esta loja de comércio eletrônico dobrou sua receita usando nossos conselhos de anúncios do Facebook

Software BMC

A BMC Software descobriu a solução para problemas complexos de TI: lançou uma plataforma que oferece uma plataforma escalável, aberta e modular, reinventando o lado tecnológico do seu serviço.

No entanto, eles ainda lutaram para converter leads B2B e atrair novos clientes.

O desafio: abordagem estratégica de geração de leads de B2B

A BMC Software queria criar uma abordagem mais estratégica para seus esforços de geração de leads B2B. O objetivo final era impulsionar o crescimento da receita e atrair leads de qualidade. Como a tecnologia se tornou cada vez mais competitiva, eles precisavam dominar a concorrência e estabelecer-se como a principal solução de TI B2B.

Estratégia: leads existentes direcionados

A estratégia era simples: usar seu banco de dados para atingir novos clientes. Como estavam atraindo leads com recursos próprios, isso diminuiu o CPL e evitou outros problemas orçamentários. Esses leads já estavam familiarizados com a BMC Software, então percorreram o pipeline de vendas com mais rapidez:

Resultados: conversão de mais leads existentes

Neste estudo de caso de geração de leads B2B, a BMC Software viu resultados em diferentes níveis. Houve melhorias entre seus profissionais de vendas. A segmentação de leads de alta qualidade resultou em mais conversões, agilizando o processo de vendas. Isso também melhorou o desempenho dos membros da equipe interna de vendas, resultando em funcionários mais produtivos.

No total, a BMC Software atraiu 5.000 leads. A BMC Software não apenas converteu leads existentes, mas também aumentou o número de MQLs em mais de 2.500, resultando em uma taxa de conversão de 49,5%. Isto aumentou as suas receitas, mas melhorou o crescimento, tornando-as uma força mais competitiva no sector da tecnologia B2B.

Mergulhe mais fundo: 8 estratégias principais de geração de demanda para capturar e converter leads de alta qualidade

Pedra fundamental sob demanda

Cornerstone OnDemand é uma das forças que revolucionam a tecnologia de RH. Eles oferecem diversas soluções SaaS de gestão de talentos para RH, com foco no treinamento e retenção de funcionários.

Inicialmente, o Cornerstone OnDemand só precisava de ajuda de marketing digital. No entanto, eles rapidamente perceberam que sua estratégia de geração de leads também precisava de ajuda.

O desafio: aumentar leads com uma abordagem de marketing digital

Seu Diretor de Marketing Digital deixou a empresa originalmente, então a Cornerstone OnDemand precisava avaliar suas necessidades de marketing digital. O objetivo era promover seu software usando diversas estratégias de marketing digital, aumentar o reconhecimento da marca e usar canais importantes para aumentar leads e novos clientes.

Estratégia: investido em uma campanha de marketing multicanal

A Cornerstone OnDemand procurou a ajuda de uma agência de marketing digital que criou uma abordagem multicanal.

Eles investiram em anúncios pagos na América do Norte e na Europa, concentrando-se fortemente no Google e no LinkedIn. Eles incluíram uma combinação de anúncios gráficos, de pesquisa, ABM e programáticos. Eles também desenvolveram uma estratégia de marketing de conteúdo e automação de marketing de chatbot. E, finalmente, melhoraram seu web design.

A empresa experimentou diferentes CTAs para ver qual resultava em mais leads. Esses CTAs incluíam:

• Inscreva-se no webinário
• Agende uma demonstração
• Ouça o podcast
• Baixar ativos
• Baixe nosso e-book gratuito

Seu orçamento de marketing também foi atualizado para investir mais nesses canais principais e gasto de forma consistente durante toda a campanha. Sua empresa de marketing digital utilizou membros da equipe interna, fontes externas e partes interessadas para cumprir essas estratégias.

Resultados: aumento de MQLs e conversões com excelente ROI

Cornerstone OnDemand obteve 189 negócios fechados e ganhos, 2.837 MQLs, taxas de conversão de 25% e um ROI de 274%:

Suas leads foram obtidas em vários canais, especificamente Google, LinkedIn, Drift e Demandbase. O LinkedIn provou ser o canal mais eficaz, com 937 leads qualificados, e a campanha publicitária programática resultou num aumento de 39% nas visualizações de páginas.

O CTA para baixar o e-book gratuito foi o que mais fez sucesso, comprovando que seus leads querem aprender mais sobre software de RH antes de investir em uma plataforma. Como eles se limitaram a um orçamento de marketing e gastaram dinheiro apenas de forma consistente, seu CPL foi reduzido.

Mergulhe mais fundo: 5 dicas para construir uma experiência omnicanal perfeita para o cliente

Um estudo de caso de geração de leads comprova resultados

Há uma razão pela qual as empresas deveriam prestar atenção a um estudo de caso de geração de leads. Esses estudos mostram como criar uma estratégia eficaz para geração de leads e as táticas que as marcas têm usado para converter leads e conquistar novos clientes.

Ao estudar esses estudos de caso de geração de leads, você obterá uma compreensão mais profunda do que é necessário para atrair e converter leads de alta qualidade em clientes fiéis. Aplique esses insights ao seu próprio negócio e observe sua receita e seu crescimento dispararem.

Esperamos que você tenha se inspirado para sua própria estratégia de geração de leads, mas se você quer apenas que alguém faça o trabalho para você, os especialistas da Single Grain podem ajudar!

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