Como gerar leads de uma conferência

Com o aprendizado de máquina e a automação em ascensão, vender cara a cara em conferências pode parecer desatualizado – mas funciona.

Os profissionais de marketing B2B dizem que os eventos ao vivo são sua segunda melhor fonte de leads e geram o segundo maior retorno sobre o investimento de qualquer canal ou tática.

No entanto, não há garantias. Nenhuma equipe de vendas pode esperar simplesmente chegar a uma conferência e começar a assinar acordos.

As conferências são um grande investimento em tempo e dinheiro, portanto, se elas vão desempenhar um papel na sua estratégia de geração de leads, você precisa obter resultados. Aqui está como fazê-lo.

1. Escolha a Conferência Certa

Isso pode parecer um ponto óbvio, mas nem todas as conferências são iguais. Antes de começar a planejar sua estratégia local para gerar leads, você precisa escolher o evento certo.

A maioria das conferências oferece materiais promocionais explicando coisas como:

• O número de participantes que eles atraem
• A composição de seu público
• As razões pelas quais as pessoas frequentam

Pesquise vários eventos, reúna todas essas informações e identifique aqueles que melhor se alinham ao seu perfil de cliente ideal.

Um ponto-chave aqui: tamanho não é tudo.

Embora um evento enorme e bem divulgado, apoiado por uma grande marca, possa parecer a opção mais inteligente e prestigiosa, você enfrentará uma enorme concorrência. Provavelmente, haverá dezenas de expositores que oferecem serviços semelhantes para você. Além do mais, pode ser difícil escolher a perspectiva perfeita de uma multidão tão grande.

Uma conferência menor e menos conhecida com um público de nicho que se aproxima do seu geralmente gera resultados mais fortes.

2. Reserve seu espaço

Depois de identificar o evento perfeito, sua próxima decisão é escolher o local ideal para mostrar sua marca e seu produto.

Não há resposta certa ou errada aqui. Em vez disso, é uma questão de preferência individual, com várias teorias existentes, como:

• Escolher um local perto das concessões de comida e bebida para capitalizar o tráfego elevado
• Baseando-se nos cantos do corredor, ou perto da entrada, para tornar sua barraca mais visível
• Aproximar-se de seus concorrentes, para ter a melhor chance de alcançar clientes em potencial em seu público-alvo

Na realidade, qualquer um deles pode ser viável, e o que funciona em uma conferência pode não funcionar em outra. Você provavelmente precisará testar várias abordagens e ver qual é a mais eficaz.

Assim que você chegar a um tipo de local que ofereça resultados consistentes, certifique-se de reservá-lo com antecedência para eventos futuros, porque os melhores espaços tendem a se esgotar rapidamente.

3. Defina metas mensuráveis

Já mencionei como pode ser caro participar de conferências. Você pode ter que pagar por viagens, acomodação e alimentação para sua equipe de vendas, além das taxas de exposição.

Com isso em mente, é vital que você entenda o que é um “evento de sucesso” para você. Comece com o resultado abrangente que você deseja e, em seguida, trabalhe de trás para frente a partir daí. Por exemplo:

• Você precisa fechar três negócios para entregar um ROI positivo
• Você converte 50% das oportunidades, então você precisa gerar seis leads
• Você converte 5% das conversas em conferências em leads, então você precisa falar com 120 pessoas
• Você está levando três vendedores para a conferência, então cada um deles precisa falar com 40 pessoas
• A conferência dura dois dias, então cada vendedor precisa iniciar 20 conversas por dia

É muito mais fácil trabalhar em direção a alvos pequenos e alcançáveis ​​do que perseguir cegamente um grande número pelo qual ninguém se sente diretamente responsável.

4. Crie Conteúdo de Apoio

Mesmo se você tiver a maior equipe de vendas do mundo, eles provavelmente precisarão de alguma ajuda na forma de conteúdo. Esse conteúdo servirá a dois propósitos principais:

• Para aumentar a conscientização de que você participará de uma conferência
• Para engajar prospects no próprio evento

Comece criando uma página de destino para os visitantes agendarem compromissos com seus vendedores antes do evento. Falarei mais sobre a importância disso mais tarde.

Em seguida, crie uma série de postagens sociais de modelo que seus representantes e líderes em sua empresa possam usar para promover sua próxima participação, para que as pessoas saibam que você estará lá.

Por fim, prepare materiais de divulgação que ajudarão sua equipe de vendas a discutir os recursos e benefícios do seu produto no próprio evento. Esta garantia pode assumir a forma de:

• Uma brochura da história da marca explicando quem você é e o que você faz
• Um explicador de produtos que fala sobre seus vários recursos
• Um estudo de caso que demonstra os resultados que você alcançou para outros clientes

5. Projete seu estande

Se você não tiver um estande impactante, será muito mais difícil gerar leads a partir de uma conferência.

Felizmente, projetar um estande de feira não precisa ser um processo complexo. Seu estande não precisa ser ostensivo ou altamente técnico. Ele só precisa se encaixar na sua marca e comunicar sua mensagem de forma clara e memorável.

Mantenha suas mensagens o mais simples possível. Os participantes da conferência são bombardeados com informações de todos os lados enquanto caminham pelos corredores, portanto, você precisa facilitar a compreensão do valor que você oferece.

Evite sobrecarregar seu banner com palavras, imagens e logotipos desnecessários, pois isso tornará mais difícil para os possíveis clientes em potencial escolher as informações principais.

6. Preencha sua agenda com antecedência

Como mencionei anteriormente, é fundamental agendar reuniões antes da conferência.

Três quintos dos participantes dizem que quase sempre organizam compromissos antes do dia de um evento, portanto, se sua agenda estiver vazia no início de uma conferência, você já está se atualizando.

Dê a si mesmo a melhor chance de sucesso entrando em contato com os clientes em potencial para descobrir se eles estarão presentes. Dessa forma, você não dependerá apenas de walk-ups para atingir seus objetivos.

Deixe-se tempo suficiente para preencher sua agenda; idealmente, você estará falando com participantes em potencial até um mês antes do evento.

Há outro benefício nessa abordagem: se você agendar muitas reuniões com antecedência, seu estande naturalmente parecerá mais ocupado. Isso, por sua vez, torna mais provável que outros participantes queiram verificar você e ver do que se trata toda a atividade.

7. Aperfeiçoe seu tom

As chances são de que seus representantes de vendas tenham vários argumentos que podem empregar, dependendo do público com o qual estão falando e dos pontos problemáticos que estão tentando resolver.

Particularmente em uma conferência maior, sua equipe tem a oportunidade de falar cara a cara com um público substancial de pessoas de origens semelhantes e com objetivos semelhantes. Portanto, é importante que eles escolham um pitch de marca que ressoe com esse público.

Você também deve dar a eles espaço para atualizar seu discurso durante o evento para torná-lo mais relevante e oportuno.

Por exemplo, se houver muito burburinho sobre o discurso principal da noite anterior, pode haver uma oportunidade de aproveitar alguns dos ensinamentos desse discurso e aplicá-los à sua própria solução.

Um ponto final sobre isso: certifique-se de ter seus melhores vendedores em conferências. Representantes que acham mais fácil iniciar conversas naturais, falar com autoridade e pensar rápido.

Não há segundas chances com eventos ao vivo. Se um cliente em potencial for embora, você provavelmente nunca mais falará com ele. Portanto, seus representantes precisam maximizar todas as oportunidades que surgirem.

8. Visite outros estandes

Um erro clássico que os iniciantes em conferências costumam cometer é dizer enraizado em seu estande.

Em vez disso, caminhe um pouco e converse com outros expositores. Alguns deles podem se tornar clientes em potencial ou parceiros de referência.

Da mesma forma, não tenha medo de iniciar conversas fora da própria exposição. Por exemplo, toda vez que você for pegar um café ou comer alguma coisa, converse com outras pessoas na fila. As pessoas esperam fazer networking em eventos, então aproveite todas as chances que surgirem.

Você também pode aprender algumas dicas úteis vendo outros estandes e testemunhando outras equipes de vendas em ação. Talvez você veja uma exibição particularmente eficaz ou ouça um abridor de conversa altamente envolvente. Você pode colocar esses aprendizados em prática em eventos futuros.

9. Organize uma oportunidade de falar

A maioria das conferências incorpora algum tipo de elemento de oratória, sejam palestras, painéis de discussão ou workshops.

Fique atento às oportunidades de falar e tente conseguir uma para você, pois isso lhe dá a oportunidade de ficar na frente de pessoas que podem não ter passado pelo seu estande.

Você deseja se posicionar como um especialista confiável, portanto, deve escolher um tema sobre o qual possa falar com confiança. Mas também precisa ser altamente relevante para o seu público. As opções potenciais incluem:

• Uma discussão das principais tendências na indústria do público-alvo
• Previsões para o que acontecerá no setor no próximo ano
• Um explicador de como seu produto resolve um ponto de dor importante para o público

Uma venda difícil provavelmente não será eficaz, mas, ao mesmo tempo, você definitivamente quer que as pessoas saibam o que sua empresa faz.

Tente encaixar seu produto em uma discussão mais ampla. E certifique-se de incluir uma chamada para ação que o ajude a capturar leads no próprio evento ou obrigue o público a visitar seu site e deixar suas informações de contato.