A anatomia de um formulário de geração de leads perfeito: um guia para empresas de SaaS

Para que uma empresa SaaS prospere em um setor altamente competitivo, é importante que ela não apenas retenha seus clientes atuais, mas gere novos. Pode ser complicado atrair um cliente em potencial para escolher seu serviço em vez de um concorrente e, muitas vezes, essa decisão não é tomada imediatamente.

Os formulários de geração de leads são uma excelente maneira de coletar informações de um cliente em potencial para entrar em contato com ele posteriormente e incentivá-lo a experimentar seu serviço. No entanto, nem todos os formulários são iguais, e é possível errar e impedir que um cliente em potencial se inscreva.

O que são formulários de geração de leads?

Os formulários de geração de leads são uma parte fundamental do processo de geração de leads, ajudando a capturar diferentes informações de clientes em potencial. Algumas das formas de geração de leads mais utilizadas incluem:

• Formulários de contato
• Formulários de inscrição em newsletter
• Formulários de inscrição

Esses formulários ajudam a reunir uma série de informações, incluindo:

• Nome
• Endereço de e-mail
• Número de telefone
• Endereço
• Era

Alguns formulários podem coletar dados adicionais, como data de nascimento ou comentários sobre como uma empresa pode melhorar a experiência do cliente. Essas informações podem ser usadas para ajudar a capturar clientes em potencial para empresas.

Como medir o sucesso dos formulários de captura de leads

Os formulários de geração de leads são uma ótima maneira de capturar as informações de clientes em potencial, mas o que mede o sucesso de um formulário de captura de leads?

Os dados são cruciais para informar as atividades de marketing e, embora 80% dos profissionais de marketing digam que são movidos por dados, há pelo menos 1 em cada 3 equipes que não conseguem medir adequadamente o sucesso da geração de leads. Embora analisar a eficácia dos formulários de geração de leads possa parecer um detalhe menor, permite que as empresas façam melhorias e ajudem no planejamento futuro por meio de insights valiosos.

Algumas das principais métricas que podem ser usadas para medir o sucesso de um formulário de captura de leads incluem o seguinte:

1. Taxa de conversão

As taxas de conversão são uma ótima maneira de estabelecer o quão poderoso é um formulário de geração de leads. Quanto maior a taxa de conversão, melhor o desempenho do formulário. As taxas de conversão descrevem quantos clientes em potencial concluíram uma ação, a ação em questão depende do que um formulário específico espera alcançar. No entanto, alguns exemplos incluem:

• Fazendo uma compra
• Inscrevendo-se para uma avaliação gratuita do software
• Inscrevendo-se em um boletim informativo por e-mail

2. Taxa de cliques (CTR)

Uma taxa de cliques está relacionada ao número de cliques em uma chamada para ação ou botão de envio. Isso pode ajudar a medir o impacto de suas mensagens. É importante reconhecer que um CTR só pode ser medido em formulários de captura de leads que incluam um link.

3. Custo por lead

O custo por lead pode ser outra métrica valiosa para medir o desempenho de uma campanha de geração de leads, calculando o número de leads adquiridos versus o custo da campanha. O custo por lead pode ser uma unidade de medida eficaz para o ROI de uma campanha e é uma métrica valiosa como parte de uma avaliação geral da campanha.

Medir o sucesso dos formulários de captura de leads permite avaliar quais canais de marketing produzem os melhores resultados e ajudar a tomar decisões mais informadas sobre campanhas futuras.

Se uma campanha de geração de leads estiver falhando, os profissionais de marketing devem considerar alcançar seu público-alvo para ajudar a estabelecer o que está errado. Pode ser que as necessidades do público tenham sido mal compreendidas e uma abordagem diferente seja necessária para campanhas futuras.

Como construir um formulário de geração de leads perfeito

Há muitas etapas que precisam ser tomadas para criar o formulário de geração de leads perfeito. Os modelos de formulário podem ser uma ferramenta valiosa, no entanto, é necessário pensar sobre a melhor forma de atrair o público-alvo. É importante considerar como escolher as perguntas certas e como garantir que o formulário seja esteticamente agradável para o público-alvo.

1. Pesquise seu público

Para criar o formulário de geração de leads perfeito, as empresas de SaaS precisam estudar cuidadosamente seu público-alvo. Ter uma ideia clara de para quem é o formulário e construir uma imagem de quais são seus interesses e valores pode ajudar a criar um formulário com maior probabilidade de atrair diretamente a eles.

Juntamente com os objetivos principais, definir o público ajudará a criar um formulário adequado ao propósito, em vez de seguir outros do mesmo setor ou escolher uma abordagem mais genérica.

Algumas perguntas a serem consideradas ao criar seus formulários incluem:

• Como os entrevistados encontrarão o formulário de geração de leads? Será pelas redes sociais? Um boletim informativo ou um anúncio online?
• Os entrevistados já estão familiarizados com o negócio que está sendo promovido?
• Qual é o incentivo para que os entrevistados ofereçam suas informações voluntariamente?

Se vários públicos estiverem sendo direcionados, a criação de diferentes formulários adequados para cada AT pode ser uma estratégia eficaz para ajudar a garantir melhores resultados.

2. A estrutura se forma bem

Um formulário típico é fácil de criar, mas criar um formulário de geração de leads bem-sucedido requer um pouco mais de consideração. A estrutura do formulário pode fazer uma grande diferença na forma como ele é recebido, ajudando os respondentes a navegar pelas perguntas com facilidade, sem tomar muito tempo.

A estrutura do formulário deve ser fácil de seguir e em uma ordem lógica para os respondentes trabalharem. Recomenda-se que as perguntas fluam facilmente para a próxima, caso contrário, há o risco de os respondentes ficarem confusos e abandonarem o formulário no meio do caminho.

Quanto mais curto for o formulário, mais fácil será para os respondentes preenchê-lo. Os formulários de assinatura de e-mail, por exemplo, têm apenas uma pergunta para responder que pode ajudar a atrair um número maior de respondentes.

Nossa pesquisa no Paperform mostrou que os formulários de página única tiveram um desempenho significativamente melhor do que os formulários com várias páginas, retornando uma taxa de conclusão de aproximadamente 15% maior do que os formulários de várias páginas (2 páginas e mais).

3. Inclua as perguntas certas (e o número certo de perguntas!)

É importante incluir as perguntas certas em um formulário de geração de leads. Os formulários que contêm perguntas que parecem muito intrusivas ou obscuras fazem com que os clientes em potencial abandonem o formulário. Fazer perguntas básicas e familiares pode criar confiança com os entrevistados, incentivando-os a preencher o formulário.

4. Seja breve

Não é nenhum segredo que as pessoas têm períodos curtos de atenção, especialmente quando se trata de passar tempo online. Estudos mostraram que as formas mais curtas têm melhor desempenho do que as mais longas. Uma análise do Paperform de 4.040 formulários mostrou que adicionar uma segunda página a um formulário reduziu a taxa de conclusão em 15% (de 82% para 66%), com formulários com mais de duas páginas não atingindo uma taxa de conclusão superior a 65%.

Algumas das maneiras de manter um formulário de geração de leads curto incluem:

• Faça apenas as perguntas necessárias. Evite perguntas que não capturem informações valiosas.
• Evite fazer muitas perguntas aprofundadas nesta fase inicial. O formulário deve ser simples, permitindo que mais perguntas sejam feitas durante as reuniões de acompanhamento e conversas.
• Considere as respostas solicitadas aos entrevistados. Isso pode ajudar a formar a maneira mais simples de perguntar, incluindo o campo de entrada apropriado.

5. Escolha os campos de entrada corretos

Quando se trata de formular perguntas, é importante escolher o tipo certo de campo de entrada para corresponder. Isso ajudará a manter o formulário conciso, limitando a quantidade de tempo que um respondente precisa gastar para preencher cada campo.

Há muitas maneiras de enquadrar as perguntas do formulário de geração de leads, alguns campos de entrada a serem considerados incluem:

6. Texto de linha única

Adequado para inserir linhas curtas de texto. Ideal para coletar informações básicas, como nomes, endereços de e-mail e informações de endereço.

7. Texto do parágrafo

Um campo de entrada mais longo para inserir um parágrafo de texto. Embora as perguntas mais longas possam ser desanimadoras para os entrevistados, elas podem ajudar a reunir informações mais específicas sobre as necessidades do entrevistado.

Os campos de estilo de parágrafo podem ser incrivelmente úteis para empresas de SaaS, pois permitem que clientes e clientes em potencial forneçam feedback, o que geralmente cria uma sensação de valor na pessoa que preenche o formulário.

8. Lista suspensa

Um menu suspenso contendo respostas predefinidas. Os menus suspensos são incrivelmente eficazes, pois exigem muito pouco esforço por parte do entrevistado, mas ainda fornecem informações valiosas para o negócio.

9. Múltipla escolha

Normalmente apresenta uma série de caixas de seleção que permitem que um respondente escolha entre uma ou mais respostas predefinidas. Útil para coletar dados específicos, mas, como acontece com um menu suspenso, é necessário haver uma gama completa de respostas e, potencialmente, uma opção "Outro, especifique" para permitir que os respondentes forneçam mais informações quando necessário.

10. Caixas de seleção

As caixas de seleção podem fornecer uma única resposta para perguntas com várias respostas. Ideal para perguntas sim/não e para obter consentimento para diferentes atividades de marketing. Não é particularmente eficaz para perguntas em que é necessária uma gama mais ampla de respostas.

11. Campos numéricos

Os campos somente numéricos podem ser usados ​​para capturar informações como números de telefone ou data de nascimento. Embora os campos numéricos não forneçam flexibilidade para outros tipos de dados, esse não é o objetivo deles. Eles são projetados para serem simples, rápidos e reduzir o atrito.

12. Escolha a redação certa

A redação é um dos elementos mais importantes de um formulário de geração de leads perfeito. Algumas dicas para ajudar as empresas de SaaS a encontrar as palavras certas incluem:

• Mantenha o tom amigável e positivo – evite linguagem insistente ou agressiva.
• Certifique-se de que o texto é claro e fácil de entender. Use menos palavras e frases curtas e rápidas para transmitir significado. Frases longas e prolixas podem impedir alguém de chegar ao final do formulário.
• Evite usar jargões – as pessoas precisam ser capazes de ler o formulário sem coçar a cabeça.
• Sense-check as perguntas. Eles devem ser fáceis de ler, sem ambiguidade quanto ao seu significado.
• Lembre-se de considerar o público ao formular as perguntas. Adotar o tom certo pode ajudar a abordar diretamente o público, refletindo o que foi aprendido sobre eles durante o estágio de planejamento. Alguns formulários exigem simplicidade, com campos de entrada fácil como 'nome', 'endereço de e-mail', enquanto um tom mais coloquial usaria 'qual é o seu nome?' abordagem para atrair clientes em potencial.

Testar o texto ajudará a garantir que o formulário esteja atingindo a nota certa. A execução de um piloto pode identificar problemas antes do lançamento, garantindo que seja perfeito quando atingir o público desejado.

13. Crie formulários bonitos para criar confiança

A etapa final na elaboração do formulário de geração de leads perfeito está no design.

Tradicionalmente, as formas eram simples e chatas, mas esses dias já passaram! A forma, especialmente de uma empresa SaaS, deve ser atraente e atraente. Se as empresas que estão vendendo um software desejam incutir confiança em seus clientes e construir relacionamentos com eles, é essencial que todos os aspectos de seu site sejam perfeitos.

Criar formulários que correspondam à marca e ao estilo geral da empresa e do site não é apenas uma ótima ferramenta de marketing visual, mas também garantirá que chame a atenção dos clientes em potencial e os incentive a completá-lo.

A confiança na marca está se tornando cada vez mais importante para informar as decisões de compra das pessoas. A Pesquisa Global Consumer Insights da PwC (2018) perguntou a mais de 22.000 pessoas sobre seus hábitos de compra, com 35% classificando a “confiança na marca” como um dos três principais fatores na escolha de comprar um serviço ou produto.

14. Por que a aparência é importante

A aparência de um site pode ter um impacto significativo na forma como as pessoas veem um negócio. Deve ser um reflexo da marca do negócio, ajudando a compartilhar uma mensagem e valores consistentes que possam se conectar com clientes em potencial.

De acordo com a Adobe, “38% das pessoas deixarão de se envolver com um site se o conteúdo ou layout não for atraente”. Como os formulários fazem parte de uma página da Web, é essencial que eles também apresentem um design atraente que esteja de acordo com a marca geral.

15. Use recursos visuais para se conectar com o público

O design pode ter um impacto significativo na forma como as pessoas se envolvem com um site. 65% das pessoas são aprendizes visuais, o que significa que respondem e compreendem as informações quando são apresentadas de maneira mais visual. Um formulário de geração de leads pode incluir imagens, infográficos e tipografia atraente para ajudar a transmitir mensagens e torná-las visualmente atraentes para o público.

16. Teoria da roda colorida

A teoria da roda de cores pode ser facilmente aplicada ao design de um formulário de geração de leads para ajudá-lo a criar um formulário atraente para o público. A teoria é baseada em cores que ficam bem juntas com base na roda de cores tradicional.

Diferentes combinações de cores podem incentivar as pessoas a responder às coisas de maneiras diferentes, ajudando a criar um formulário de geração de leads que incite a ação dos entrevistados.

Cores complementares

As cores complementares são aquelas apresentadas nas extremidades opostas da roda de cores, que criam um contraste e uma aparência brilhante e atraente.

Cores monocromáticas

As cores monocromáticas são um recurso popular no design gráfico, criando uma aparência usando tons dentro da mesma faixa de cores. As cores monocromáticas são fáceis de usar, criando uma aparência limpa e atraente.

Análogo

As cores análogas são baseadas em três cores vizinhas na roda de cores. Isso pode criar uma impressão visual fantástica, embora as cores precisem ser ponderadas adequadamente para garantir que o conteúdo permaneça fácil de ler.

Usando vários princípios de design gráfico, é possível criar formulários de geração de leads que contenham estilo e substância para ajudar a atrair clientes em potencial.

Exemplos inspiradores de formulários de geração de leads

É claro que a forma como um formulário é projetado pode fazer uma enorme diferença em termos de taxas de conversão. No entanto, ao criar uma forma, o diabo está nos detalhes. Abaixo estão alguns exemplos de formas inspiradoras de geração de leads.

O acima é um ótimo exemplo de um formulário simples de inscrição em um boletim informativo. Os campos são mínimos e contêm apenas as informações necessárias para enviar o boletim informativo ao cliente em potencial. A facilidade deste formulário resultará em uma grande quantidade de conversões.

Também é interessante considerar a linguagem usada nesta forma: é coloquial e amigável, embora não seja invasiva ou insistente. O formulário também indica o que acontecerá se um cliente decidir se inscrever, o que elimina muitas suposições e geralmente cria confiança entre a empresa e o respondente.

Este formulário destaca como é possível pedir mais informações aos prospects, sem dissuadi-los. O fluxo é simples e sensato, começando com informações básicas, como nome, e levando a informações mais pessoais, como endereço.

Para empresas de SaaS que desejam adquirir informações mais detalhadas de seus clientes, é recomendável que o preenchimento automático seja ativado para que, assim que um cliente em potencial comece a digitar, seu dispositivo preencha automaticamente as informações necessárias. Isso facilita o preenchimento de formulários com mais campos.

Embora todos os campos do formulário acima sejam obrigatórios, uma maneira de tornar um formulário menos intimidante é fornecer campos opcionais. Isso significa que a perspectiva é capaz de preencher as informações necessárias e dar extra, se desejar.

Conclusão

Não é segredo que os formulários de geração de leads são parte integrante do crescimento de um negócio SaaS e, para isso, os formulários precisam ser bem projetados. A boa notícia é que, se você seguir algumas diretrizes simples, é incrivelmente fácil criar o formulário de geração de leads perfeito.

Rebecca Di Cioccio

Rebecca DiCioccio é membro da equipe de Crescimento da Paperform. Fora do trabalho, Rebecca pode ser encontrada explorando o ar livre ou com um livro na mão. A experiência de Rebecca em redação e grande interesse em SEO e marketing digital significa que ela entende a importância de se manter atualizada com as últimas tendências em um setor dinâmico e em constante mudança.