Nutrição de Leads 101: Como Nutrir Leads

A maioria dos clientes precisa de uma fase de aquecimento para conhecer uma marca. Raramente acontece um “amor à primeira vista” no mundo do marketing. A empresa constrói um relacionamento ao longo do tempo, fornecendo as informações certas no momento certo. Uma perspectiva recompensa a empresa com seus negócios, e a empresa continua a reconhecer o relacionamento e fortalecê-lo ao longo do tempo.

As empresas que entendem como nutrir leads recebem de 4 a 10 vezes a taxa de resposta de e-mail, retorno do investimento 45% maior, compras 47% maiores de clientes em potencial e 50% mais leads prontos para vendas do que concorrentes menos experientes. Sem nutrição de leads, os 79% dos leads que se convertem em compras nunca o farão. Portanto, se você não estiver satisfeito com os resultados que está obtendo, é hora de mudar seu foco da geração de leads para a nutrição de leads para permanecer relevante e lucrativo.

Este guia leva você do básico (qual é a definição de nutrição de leads?) até como desenvolver uma estratégia de nutrição de leads. Também fornecemos exemplos de campanhas e plataformas de nutrição de leads para automatizar esse tipo de trabalho de marketing.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é um processo de envolver um cliente em potencial com informações, ofertas promocionais, anúncios direcionados e conexões ao longo do tempo. As campanhas de nutrição são semelhantes às campanhas de marketing de gotejamento que enviam mensagens relevantes e direcionadas aos clientes em potencial em um cronograma definido.

Mas as campanhas de nutrição são muito mais pessoais – informadas por análises e dados comportamentais. O cliente em potencial pode abrir um e-mail específico, clicar em uma página de preços ou fazer uma compra para colocar a campanha em movimento. Dependendo do estágio da jornada do comprador em que o cliente se encontra, o conteúdo garantirá, persuadirá, informará ou ajudará.

Para nutrir leads, você precisa ter o básico: um sistema de rastreamento de sites, uma lista de marketing , um processo de pontuação de leads, software de gerenciamento de relacionamento com o cliente e ferramentas para criar, compartilhar e rastrear conteúdo entre plataformas. Embora possa ser complexo, sem táticas de nutrição de leads , os clientes em potencial ficam perdidos porque não sabem o que fazer em seguida ou fazem uma compra única e nunca mais retornam. Vale a pena o tempo e o esforço para cultivar relacionamentos reais com os clientes em potencial, pois você inevitavelmente melhorará suas ofertas de produtos ou serviços no processo.

Estratégias de nutrição de leads

Pense em uma estratégia de nutrição de leads como o conjunto de metas gerais que você deseja alcançar e o plano de como você as alcançará. As primeiras estratégias envolvem determinar a melhor maneira de filtrar leads e se envolver com as pessoas certas da maneira certa. Você pode adotar uma ou mais das seguintes abordagens.

Perseguir metas quantitativas

A nutrição de leads pode aumentar as taxas de conversão e acelerar o ciclo de vendas, transformando navegadores em compradores mais rapidamente. Ele pode aumentar a porcentagem de clientes recorrentes, gerar mais compras e aumentar o valor médio da vida útil de cada cliente. Ou pode aumentar a taxa de upsells e cross-sells para conduzir uma avaliação e consideração de novas ofertas. Esses objetivos podem ser medidos, com métricas rastreadas ao longo do tempo.

Metas qualitativas de destino

Os números de hoje não são toda a história. E quanto ao panorama geral e ao aprimoramento da empresa para competir bem no futuro do seu setor? A nutrição de leads pode ajudá-lo a coletar informações para melhorar suas linhas de produtos e serviços. Ele pode ajudá-lo a expandir para novos mercados e novos dados demográficos. Melhores relacionamentos com os clientes significam maior confiança, relacionamento e imagem da marca aos olhos do público. Embora seja mais difícil medir com precisão as mudanças na conscientização e na atitude do consumidor, uma atenção mais próxima à nutrição de leads certamente pode ajudá-lo a chegar lá.

Segmento com base nas personas do comprador

A avaliação demográfica revelará semelhanças em idade, localização, cargo, salário, estado civil e outros detalhes para ajudá-lo a comercializar com mais inteligência. As personas do comprador são representações fictícias e generalizadas de um cliente ideal com base em dados demográficos e pesquisas com consumidores. Escrever esses perfis mergulhará mais profundamente nas necessidades, pontos problemáticos, objeções, objetivos e comportamentos de vários subconjuntos de compradores. Você pode dividir os clientes em potencial entre esses perfis e comercializados com base em onde eles se enquadram.

Descubra públicos-alvo com base na jornada do comprador

Os compradores geralmente percorrem uma jornada da conscientização, consideração e compra. Na fase de conscientização, em que os clientes ficam cientes de um problema, a nutrição de leads pode incluir a publicação de blogs, anúncios ou postagens de mídia social com base em um problema específico. Os clientes potenciais descobrirão isso organicamente por meio de pesquisa e descoberta.

Durante a fase de consideração, em que os clientes procuram ativamente maneiras de resolver o problema identificado, a nutrição de leads envolve conteúdo genuinamente útil com iscas digitais , como um estudo de caso detalhado, whitepaper ou webinar, oferecendo conhecimento exclusivo do setor. Ou pode ser uma lista de verificação curta, mas útil, folha de dicas, kit de recursos, modelo ou arquivo de furto.

Na fase de decisão, em que os clientes aquecidos precisarão de um pouco mais para escolher uma empresa com quem fazer negócios, a nutrição de leads envolve depoimentos e avaliações, além de testes e descontos para incentivar as partes interessadas a mergulhar. Você pode atrair clientes em potencial com acesso VIP a ferramentas premium, atualizações ou entradas para ganhar brindes.

Redirecione clientes que compraram ou foram embora

A jornada do comprador nem sempre segue um caminho linear. Às vezes, o ciclo de compra é interrompido – um cliente deixa um item em um carrinho de compras, clica em um anúncio para navegar até o site, mas não compra, ou lê um blog, mas sai do site para navegar na página de um concorrente. A nutrição eficaz de leads pode enviar lembretes gentis para trazer de volta os negócios perdidos. O retargeting também pode transformar um cliente único em um fã fiel ao longo da vida. A automação baseada no comportamento é a maneira mais oportuna e poderosa de configurar uma sequência automatizada de nutrição e retargeting de leads.

Priorize suas campanhas com pontuação de leads

Pode ser difícil decidir onde concentrar sua energia inicialmente, mas o software de pontuação de leads pode ajudar. Comece entrando em contato com grupos ou clientes individuais com o maior número de pontos (o melhor ajuste geral) para tornar a nutrição de leads mais eficaz imediatamente. Em seguida, faça um ciclo de campanhas focadas na 2ª, 3ª e 4ª categorias mais altas para lançar sua rede ainda mais.

Exemplos de campanhas de nutrição de leads

Se você está se perguntando exatamente como nutrir leads, considere as seguintes campanhas exemplares.

Sulco

O Groove fornece software de suporte ao cliente para pequenas empresas. Aqui está o seu e-mail de boas-vindas:

Fonte: SalesPanel

O Groove nutre leads com um olá amigável e personalizado e solicitando feedback para garantir que está entregando o que o cliente deseja. Ele prepara os leads para a correspondência que se seguirá e compartilha um vídeo de demonstração útil para iniciantes, orientando os recém-chegados às funções e recursos básicos do software.

Fazendas de cardo

Thistle Farms é uma organização sem fins lucrativos que ajuda mulheres sobreviventes a se recuperarem e se curarem da prostituição, tráfico, abuso infantil e vício. Seu site vende velas, produtos para o corpo, têxteis para o lar, roupas, joias e presentes, com a renda sendo revertida para a missão. Aqui está uma sequência de e-mails que ele envia para doadores e compradores:

Fonte: Ema

As manchetes da Thistle Farms dão as boas-vindas aos compradores e os fazem se sentir importantes, enquanto cada mensagem lembra os compradores da nobre missão da empresa. Convites VIP, frete grátis e ofertas de desconto mantêm o interesse e incentivam a repetição de compras.

Se você estiver interessado em executar campanhas de caixa de entrada semelhantes que nutrem leads ao longo do tempo, confira nosso Guia de introdução ao marketing por e-mail e nossas práticas recomendadas e exemplos de e-mail de nutrição .

Airbnb

O Airbnb é uma rede de proprietários independentes que oferece aluguéis de temporada em todo o mundo. Tem um excelente exemplo de uma campanha de retargeting que nutre leads que podem ter esfriado:

Fonte: HubSpot

A ideia da campanha de nutrição de leads “1 ano de aniversário” do Airbnb é excitar, inspirar, lembrar e encorajar. Ele reengaja leads com conteúdo popular, sugestões motivadoras e um convite recompensador que é mutuamente benéfico.

Nota elegante

O construtor de pop-up de sites do Sleeknote permite que profissionais de marketing sem experiência em codificação criem formulários de contato. Ele usou este anúncio patrocinado atraente no Facebook para nutrir clientes em potencial:

Fonte: Sleeknote

Este anúncio social funciona devido à sua referência atrevida à cultura pop, que é relevante para a plataforma. É visual com uma recompensa clara (“ebook grátis”) e ação fácil (botão “Download”). Para o cliente certo, este anúncio promete informações perspicazes – 14 estratégias para alcançar um crescimento explosivo – que funcionaram para os colchões Casper.

Colher de conforto

A Spoonful of Comfort vende cestas de sopa, pãezinhos, biscoitos e outros presentes entregues na porta do destinatário. Depois que um cliente faz um pedido ou navega no site, a Spoonful of Comfort envia um texto de nutrição de leads:

Essa mensagem oportuna corresponde à mudança do clima e a um aumento no desejo de comida reconfortante. Embora os compradores possam ter comprado anteriormente um presente para um ente querido, agora eles podem considerar se presentear com “um gosto de outono”. O visual certamente aumenta o fascínio.

Plataformas de nutrição de leads

Uma estratégia moderna de nutrição de leads geralmente envolve automação de marketing , que é onde uma plataforma de nutrição de leads é útil. A supervisão da campanha de nutrição de leads pode ser quase sem esforço quando você tem todas as ferramentas necessárias para comercializar no piloto automático. As seguintes plataformas fáceis de usar podem ajudá-lo a começar.

Serviço de entrega de e-mail Twilio SendGrid

Empresas como Uber, Spotify, Airbnb, Instacart e Yelp confiaram no Twilio SendGrid Email API para dimensionar campanhas de marketing por e-mail. Por meio da arquitetura baseada em nuvem, os desenvolvedores e profissionais de marketing podem colaborar perfeitamente para criar e enviar mensagens direcionadas com segurança aos leads. Modelos de e-mail dinâmicos, relatórios personalizáveis, testes A/B, agendamento e rastreamento totalmente automatizados, validação de e-mail e suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana, levam a nutrição de e-mails ao próximo nível.

Campanhas de marketing do Twilio SendGrid

Com as campanhas de marketing do Twilio SendGrid , você pode criar rapidamente campanhas de marketing por e-mail que nutrem leads em escala. Segmente grandes públicos, personalize sua mensagem com conteúdo dinâmico, crie e-mails com pixels perfeitos e otimize o desempenho do e-mail para um melhor engajamento ao longo do tempo. As campanhas de marketing do Twilio SendGrid são gratuitas para até 2.000 contatos e 6.000 e-mails por mês, então por que não tentar?

Cultive leads com o Twilio SendGrid

O Twilio SendGrid fornece várias ferramentas que você pode usar para nutrir leads, seja desenvolvendo campanhas de boas-vindas, promocionais e de integração por e-mail ou procurando gerar conversões por meio de marketing por SMS. Entre em contato conosco para saber como você pode unificar os dados de seus clientes para segmentar com base nas personas do comprador ou em sua jornada, criar campanhas em poucos cliques com nosso editor visual de arrastar e soltar, automatizar envios de e-mail para 10 ou 10 milhões, personalizar seu conteúdo de nutrição de leads, e realizar testes A/B para otimizar os resultados.