Pontuação de leads: o que é e como configurá-lo

Avaliar e classificar leads é tão importante quanto gerar novos. Vejamos os parâmetros explícitos e implícitos nos quais se baseia a pontuação de leads, além de algumas diretrizes de classificação.

O objetivo principal de uma estratégia de geração de leads e marketing de entrada é fornecer à sua empresa uma série de novos clientes em potencial .

São necessários volumes para encontrar a regularidade do fluxo de chumbo. É por isso que a pontuação de leads é outra atividade importante. Permite que as empresas entendam o grau de interesse de cada contato na oferta. Vamos mais fundo.

Qual é a pontuação de chumbo?

A pontuação do lead é o processo de atribuição de um valor , geralmente numérico, a cada lead recebido.

A pontuação atribuída é baseada em parâmetros estritamente dependentes do negócio, incluindo a especificidade e as necessidades de cada um.

Quais são os principais benefícios da pontuação de leads?

›Maior eficácia e eficiência nas vendas
›Maior eficácia das atividades de marketing devido a medições e previsões de resultados mais precisas
›Maior alinhamento entre a equipe de marketing e a equipe de vendas
›“ Ciclos de vendas ”enxutos.

Cada empresa possui um modelo de pontuação diferente. No entanto, alguns dados e parâmetros são como pilares que dificilmente podem ser deixados de lado por uma empresa que pretende fazer lead scoring.

Pilares de pontuação de chumbo

A pontuação de leads se baseia no princípio de que cada lead pode ser classificado de acordo com o grau de interesse demonstrado por determinado produto ou serviço.

Para avançar com esta classificação, é necessário considerar dois parâmetros: explícito e implícito . Identificaremos diferentes modelos de pontuação de leads para cada um, com base no tipo de dados relativos àqueles que interagem com a empresa.

Parâmetros explícitos

Esses são os detalhes do usuário obtidos durante a inscrição / registro (ou seja, para uma solicitação de serviço, demonstração, webinar ou download de um e-book).

Esses parâmetros podem ser sociodemográficos (especialmente para B2C) ou empresariais (para B2B). Vamos ser mais específicos.

Demografia

Tudo começa com a ficha de cadastro : a empresa obtém uma série de dados para orientar a pontuação de cada lead entrante com base nos campos e nas informações solicitadas ao usuário. Isso inclui idade, sexo, estado civil, origem geográfica e outras características pessoais para identificar as principais características compartilhadas por aqueles que compram os produtos / serviços e para atribuir a cada cliente potencial uma prioridade de gerenciamento.

Em vez disso, é possível identificar características negativas que não geram conversão do cliente. Esses leads receberão uma pontuação mais baixa ou negativa que reduz a prioridade de gerenciamento e atenção.

Aqui está um exemplo: se sua empresa comercializa apenas para uma área geográfica específica, você atribuirá uma pontuação baixa a todos os leads cujo campo de cidade / estado / código postal não se enquadre na sua área de destino.

Como alternativa, você pode atribuir uma pontuação mais alta para aqueles com mais e melhores detalhes : se um lead, além dos campos obrigatórios, também preencher os opcionais (ou seja, número de telefone), então esse cliente potencial pode receber uma pontuação extra. Isso porque sua ação revela um desejo maior e mais profundo de se conectar com a empresa.

Detalhes da Companhia

Da mesma forma, em um contexto B2B , o formulário fornece detalhes como onde o lead é empregado, sua função corporativa e o tamanho da empresa.

Com base na meta - que é essencialmente composta por start-ups, PMEs e empresas - uma classificação é dada de acordo com os dados fornecidos pelo lead. Aqui está um exemplo de pontuação de chumbo aplicado aos detalhes da empresa:

Parâmetros padrão

Estes recolhem todas as informações necessárias para desenvolver uma imagem exaustiva do usuário, juntamente com as suas intenções e grau de envolvimento. Esse conjunto de dados expressa o nível de interesse do lead, revelando o potencial do cliente em potencial para se converter em cliente.

Dados comportamentais

O modo como um lead interage com o site diz muito sobre seu interesse de compra. Isso torna o esclarecimento das ações dos contatos que se convertem em clientes fundamentais: o que eles baixam? Quantos? Com que frequência? Quais e quantas páginas eles visitam antes de comprar?

Como você sabe, tanto o número quanto a quantidade de páginas visitadas são relevantes . É possível atribuir pontuações mais altas a leads que visitaram páginas colocadas mais profundamente no funil de conversão (por exemplo, a página de preços) ou em formulários que exigem um contato mais estreito (por exemplo, a solicitação de um orçamento). Da mesma forma, um lead com mais de 20 acessos em seu site obterá uma pontuação mais alta do que um lead com menos de cinco.

A pontuação também será modulada com base no tempo gasto . Um lead que deixa de visitar seu site ou de baixar conteúdo verá sua pontuação atualizada na parte inferior.

Engajamento por e-mail

As porcentagens de abertura e clique de email oferecem informações valiosas às empresas sobre o grau de engajamento de cada contato. É possível integrar a pontuação de leads com base no nível de interação do email. Também é calibrado de acordo com o tipo de mensagem (menor no caso de newsletter, maior no caso de e-mail promocional).

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Compromisso social

O mesmo vale para as redes sociais, de onde vem o grau de interação . Isso torna o grau de prioridade uma vantagem. Quantas vezes eles clicaram nos tweets e postagens do Facebook da sua empresa? Quantas vezes eles retuitaram ou compartilharam essas postagens? Obviamente, o peso do engajamento social na pontuação principal depende da centralidade da estratégia social .

Dados indicando invalidez

Alguns parâmetros são totalmente negativos . Um exemplo clássico envolve um usuário que preenche o formulário incorretamente ou, em casos extremos, o faz sem nenhuma lógica (resultando em spam). Claramente, o lead de entrada que preenche os campos digitando letras aleatórias no teclado receberá uma pontuação baixa, se não negativa .

Por outro lado, no B2B, o e-mail inserido no formulário é relevante para fins de pontuação de leads. Todos os contatos que inserirem endereços de e-mail pessoais (com qualquer domínio do Gmail ou Yahoo!) receberão uma pontuação baixa ou negativa. Nesse caso, não é spam. Em vez disso, é uma forma de priorizar.

Como calcular a pontuação

Uma vez que os critérios de qualidade do contato tenham sido estabelecidos, um sistema de pontuação pode surgir e atribuir um valor a cada um dos parâmetros acima.

O conselho é manter a pontuação em uma escala de 0 a 100 . Quanto maior a pontuação, mais o lead estará pronto para converter ou entrar em contato com sua equipe de vendas.

Por exemplo, um contato poderia chegar perto de uma pontuação de chumbo de 100 pontos se ele / ela:

• ocupa posição de liderança em empresa com pelo menos 100 funcionários;
• visitou sua página de preços pelo menos cinco vezes;
• solicitou uma avaliação do serviço.

Por outro lado, uma pontuação entre 1 e 50 indica um contato que ele / ela:

• não exerce cargo gerencial em uma empresa;
• ainda não visitou a página de preços;
• apenas baixa e-books e outros materiais informativos.

Portanto, uma vez que os valores padrão tenham sido definidos para cada um dos parâmetros acima, a última etapa é definir um limite de pontuação para atribuir o lead à equipe de vendas.

Não só isso: também é essencial identificar colchetes e clusters para as pontuações mais baixas (de 1 a 20, de 20 a 40 e assim por diante). Para cada cluster, será essencial desenvolver estratégias diferentes para cultivar a relação e acompanhar cada liderança a estágios cada vez mais próximos da conversão.

A automação de marketing é essencial para isso. Ele permite que você defina estratégias de incentivo a leads adaptadas às necessidades, interesses e comportamento de cada destinatário. O que impulsiona os fluxos de automação é o nível de engajamento estabelecido por sua pontuação de leads ou o relatório da plataforma MailUp.

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Resumindo

A pontuação de leads é apenas o ponto de partida de uma estratégia de marketing digital eficaz. A pontuação indica muitas atividades variadas que podem cultivar um relacionamento e acompanhar a conversão.

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