Pontuação de leads: como passar de mera conscientização para clientes fechados

A venda moderna requer estratégias adaptáveis ​​e orientadas por dados para obter vantagem sobre a concorrência, especialmente em B2B. De acordo com o Content Marketing Institute, criar reconhecimento de marca foi o objetivo de marketing mais mencionado. Com tantos recursos direcionados à conscientização, vamos falar sobre como obter o melhor ROI transformando leads em clientes fechados usando a pontuação de leads.

O que é Pontuação de Leads?

As vendas digitais estão em alta. Isso se deve às melhores tecnologias de comunicação e acelerado pela pandemia de coronavírus de 2020, que obrigou muitas pessoas a realizar negócios remotamente.

A vantagem é uma barreira menor à entrada na busca de novos leads. Não são necessárias visitas pessoais ao escritório ou batidas na porta. Mas a desvantagem é que todas as pessoas com as quais sua empresa interage online não são realmente bons leads. Há um longo processo de compra e, portanto, processo de venda antes que um lead se torne um comprador B2B.

As empresas neste espaço devem saber quando vender e entregar conteúdo no momento certo do ciclo. Caso contrário, isso resultará em perda de tempo para as equipes de vendas e marketing que você poderia gastar em leads mais qualificados.

É por isso que a pontuação de leads é tão importante. Ele prioriza seus leads em termos de valor para o seu negócio e a urgência em interagir com eles. Ele permite que você entre em contato de forma previsível com seus leads com maior probabilidade de responder às suas mensagens.

Certos métodos automatizados, como segmentação ou classificação de leads baseada em perfil, podem ajudar a filtrar alguns leads. No entanto, esses outros métodos não podem combinar as técnicas corretas de engajamento com o estágio adequado do comprador de maneira tão eficaz quanto a pontuação de leads.

Processo de pontuação de leads

O processo de pontuação de leads é uma série de etapas e definições que fornecem clareza para identificar a qualidade do lead. Ele também pode agilizar a jornada do prospect, desde a mera conscientização até os clientes fechados. No entanto, existem alguns parâmetros que você precisa colocar em prática primeiro.

As equipes de vendas e marketing precisam criar estratégias e chegar a um acordo sobre a definição exata de um lead “qualificado” antes que você possa implementar o processo de pontuação de leads. Essa definição inclui informações relevantes sobre o cliente potencial que você pode coletar por meio de seu CRM, análises existentes ou ferramentas de terceiros.

Informações como o cargo e a indústria do lead são uma parte. Fatores adicionais incluem democracias, como interesses, e comportamentos, como atividades ou ações que o líder executou. Estes ajudam a indicar se um lead está interessado e, portanto, pronto para os serviços da empresa.

Usando esses pontos de dados, os departamentos de vendas e marketing atribuem um sistema de valor de pontos a cada ação. Leads com pontuações altas são uma ótima opção demograficamente que também demonstraram interesse por meio de determinadas ações que realizaram.

Quaisquer leads com uma pontuação alta o suficiente são considerados leads qualificados para marketing e repassados ​​a um vendedor. Pessoas que se encaixam bem, mas não são excelentes, normalmente são adicionadas à lista da equipe de marketing como alguém que precisa de mais carinho.

Configuração adequada

A eficácia de um processo de pontuação de leads depende de quão bem ele é configurado. Uma ótima implementação de lead scoring pode proporcionar mais vendas para a empresa. Enquanto isso, uma má aplicação do processo de pontuação de leads pode levar a taxas de conversão mais baixas à medida que os clientes param de percorrer seu funil de vendas.

Por exemplo, vendedores entrando em contato com um lead muito cedo no processo podem impedir que esse lead permaneça interessado por tempo suficiente para ouvir uma demonstração do produto ou outros detalhes relacionados à venda final.

Para garantir que isso não aconteça, as equipes devem determinar a ação certa que sinaliza que um lead mudou de apenas estar interessado para realmente ter intenção de compra. Essa ação demonstra que um lead avançou além da fase de pesquisa básica, como assistir a um webinar ou ler uma postagem no blog.

Ações como se inscrever para uma avaliação gratuita, preencher um formulário ou solicitar um orçamento indicam que o contato pode ser feito por um membro da equipe de vendas.

Essa transferência de vendas para marketing pode ser realizada mais facilmente com uma plataforma que inclui um sistema de pontuação de leads integrado. Também economiza tempo por não precisar baixar ou montar manualmente vários relatórios.

Pontuação Preditiva de Leads vs. Pontuação de Leads Baseada em Regras

Existem duas abordagens principais de pontuação de leads: pontuação de lead preditiva e pontuação de lead baseada em regras. A principal diferença entre os dois é que, na pontuação de leads preditiva, o software realiza a pontuação para você. Com a pontuação de leads baseada em regras, você pode configurar suas próprias regras sobre como atribuir pontos a cada ação ou característica.

Por exemplo, as empresas podem querer usar a pontuação de leads baseada em regras quando sabem que uma determinada interação (como estender um teste) é comprovadamente um forte indicador de intenção de compra.

Nesse caso, você pode criar manualmente uma “regra” que adiciona peso adicional a essa ação no processo de pontuação. Usando o mesmo exemplo, um processo preditivo de pontuação de leads pode não atribuir tanto peso a essa ação com base em seu algoritmo.

Embora, idealmente, todos os pontos de dados sobre seus leads sejam integrados automaticamente ao seu processo de pontuação de leads, nem sempre é esse o caso. Uma abordagem preditiva de pontuação de leads é tão eficaz quanto as informações às quais ela tem acesso.

Além disso, os algoritmos de pontuação de leads preditivos diferem entre os diferentes softwares. Portanto, a pontuação de leads preditiva pode exigir mais tentativa e erro para garantir que esteja direcionando as qualidades de lead corretas que sua equipe valoriza.

3 Estágios Principais

Existem três estágios pelos quais um lead passa antes de se tornar um cliente pagante: Conscientização, Engajamento e Exploração. Entender quais são os três estágios e como eles diferem ajudará você a pontuar seus leads com mais precisão para aumentar suas vendas.

Vamos começar com o primeiro:

1. Conscientização

A fase de conscientização está no topo do funil de vendas. Inclui as primeiras interações que alguém tem com seu site ou outro conteúdo digital. Nesta fase, os leads estão apenas começando a aprender sobre as soluções para seus problemas.

O estágio de conscientização também pode começar quando alguém se inscreve em sua lista de e-mail, por exemplo. Eles podem se inscrever para receber mais informações ou até mesmo para receber um prêmio de um sorteio.

Isso também é chamado de “levantar a mão” para dizer que eles estão pelo menos um pouco cientes do seu produto ou serviço. E é o começo de uma pista potencialmente interessante. Para ações no estágio de conscientização, você pode atribuir uma pequena pontuação de lead (por exemplo, 5).

2. Engajamento

Na fase de engajamento, os contatos estão mais do que apenas cientes do seu serviço. Agora, eles estão mostrando verdadeiro interesse em aprender mais ao se envolver com seu conteúdo de marketing.

Isso pode vir na forma de baixar um relatório em PDF gratuito ou solicitar informações. Abrir e clicar no conteúdo do e-mail de forma consistente é outro sinal de alto engajamento que representa interesse real.

Você deve dar às ações do cliente neste estágio uma pontuação mais alta do que no estágio de conscientização (por exemplo, 10 ou 20).

3. Exploração

O estágio final antes de alguém se tornar um cliente pagante é a exploração. Eles ultrapassaram a mera consciência e até o engajamento. Eles agora entendem que têm um problema que vale a pena resolver e que sua empresa oferece uma solução em potencial.

As ações que estão intimamente alinhadas com o estágio de exploração incluem entrar em contato com o departamento de vendas, preencher um formulário de solicitação de cotação e visualizar sua página de preços em seu site.

Como essas ações de exploração são normalmente realizadas por um lead que está quase pronto para comprar, você deve atribuir a eles o maior número de pontos em seu sistema de pontuação de leads (por exemplo, 30 ou 40)

Pensamentos finais

A pontuação de leads é uma parte poderosa de qualquer processo de vendas B2B moderno. Ele ajuda as empresas a identificar, pontuar e orientar os leads ao longo da jornada de compra com mais eficiência. Independentemente do tamanho da sua empresa, implementar o lead scoring pode introduzir regras estratégicas que agilizam suas vendas e receita.