Como otimizar sua estratégia de marketing de ciclo de vida

Não é segredo que a fidelidade do cliente é um dos fatores mais importantes para o sucesso de um negócio. Embora seja importante atrair novos clientes, são os que voltam sempre que são os maiores responsáveis ​​por sustentar sua receita.

O marketing de ciclo de vida oferece várias maneiras de impressionar seus clientes em todas as etapas do ciclo de marketing e mantê-los voltando. Esses incluem:

• Lançamento de campanhas de e-mail marketing
• Manter uma presença de mídia social ativa e específica da marca
• Usando ferramentas de automação de marketing que agilizam o processo de distribuição de mensagens de marketing para seus clientes

Uma estratégia de marketing de ciclo de vida otimizada permite que você entenda melhor as necessidades e padrões de compra de seus clientes, identifique ineficiências em suas próprias operações e melhore a experiência geral do cliente. Com isso, você aumenta suas chances de converter compradores de primeira viagem em fãs de longa data da sua marca, que gastam em média 31% a mais em relação aos novos compradores.

O que é marketing de ciclo de vida?

O marketing de ciclo de vida refere-se à combinação total de técnicas de marketing que um cliente experimenta durante sua interação com seu funil de marketing. Ele aproveita o poder da comunicação com o cliente para uma compreensão mais completa de sua psicologia, motivações e preocupações, bem como as soluções exclusivas que seus produtos ou serviços oferecem. Em seguida, ele usa esses insights para desenvolver soluções que permitem que você influencie suas decisões de compra.

O marketing do ciclo de vida começa com a publicidade e a construção da marca para destacar sua empresa em seu setor e continua muito depois que o cliente faz sua primeira compra. O objetivo final do marketing de ciclo de vida é construir uma rede de apoiadores leais que se tornem clientes de longa data. Além disso, as estratégias de marketing de ciclo de vida abrangem praticamente todas as táticas de marketing que você pode imaginar, incluindo:

• Marketing on-line, como publicidade paga por clique, marketing de conteúdo e o site da sua empresa e as contas de mídia social
• Métodos diretos ao consumidor, como marketing por e-mail de ciclo de vida, marketing por mensagem de texto e campanhas de mala direta
• Programas que agregam valor ao consumidor, como suporte ao cliente, fóruns da comunidade, programas de fidelidade e muito mais
• Eventos promocionais, como sorteios, testes gratuitos e ofertas de descontos especiais

No geral, o marketing de ciclo de vida é um método que utiliza cada estágio do ciclo de marketing para entregar mensagens de marketing específicas do usuário.

Por exemplo, clientes em potencial que estão apenas aprendendo sobre sua marca precisam de informações que expliquem por que seu produto oferece mais valor do que seus concorrentes. Da mesma forma, os clientes que estão mais avançados em sua jornada precisam de mensagens que afirmem sua decisão de escolher sua empresa. É aí que coisas como suporte ao cliente e programas de recompensas de fidelidade são úteis. Eles garantem que seus clientes obtenham valor de longo prazo além da qualidade de seus produtos e serviços.

Os ciclos de vida do consumidor podem ser longos ou curtos, dependendo da frequência com que os consumidores precisam do seu produto ou serviço. Este é um aspecto crítico que você deve considerar para otimizar sua estratégia de marketing de ciclo de vida.

Apenas alguns exemplos de empresas que normalmente experimentam ciclos de vida curtos incluem:

• boutiques de roupas
• lojas de brinquedos
• Fabricantes de eletrônicos

Essas empresas têm ciclos de vida curtos porque a moda muda com as estações, as crianças superam rapidamente seus jogos e gadgets e os desenvolvedores de tecnologia estão constantemente lançando novos dispositivos com recursos inovadores.

Por outro lado, se você vende móveis ou automóveis, por exemplo, deve esperar um ciclo de vida um pouco mais prolongado. Esses são bens que os consumidores tendem a manter por mais tempo antes de recomprá-los.

Principais benefícios do modelo de marketing de ciclo de vida

Embora existam vários benefícios atraentes associados ao marketing de ciclo de vida, no topo da lista está seu potencial comprovado para ajudá-lo a impactar positivamente seus clientes. Ele faz isso oferecendo uma jornada de consumo perfeita, satisfatória e personalizada, sejam eles clientes em potencial ou recorrentes.

Em sua essência, o marketing do ciclo de vida é uma maneira simples de obter dados valiosos que revelam informações cruciais sobre seus clientes e suas decisões de compra. Você pode transformar esses insights em planos acionáveis ​​para criar uma experiência do cliente que seja fácil, agradável e personalizada, independentemente de onde o consumidor esteja em sua jornada de marketing.

Desenvolver uma base de clientes fiéis e confiáveis ​​é o único objetivo do modelo de marketing de ciclo de vida, e promover uma experiência centrada no cliente está entre os elementos mais importantes. Fazer isso começa com o fornecimento de produtos de qualidade e atendimento ao cliente impecável, mas não termina aí.

Os compradores modernos de comércio eletrônico têm grandes expectativas em relação às empresas das quais compram. Isso inclui compras rápidas e fáceis e sites e programas confiáveis ​​que os recompensam por escolher sua marca.

Depois de aproveitar o marketing de ciclo de vida para ajustar a experiência que você oferece, você estará no caminho certo para desbloquear toda a gama de benefícios do modelo de marketing de ciclo de vida. Esses benefícios incluem:

• Você extrai mais valor dos clientes ao longo de sua vida — Clientes leais são grandes contribuintes para o sucesso do seu negócio, gastando até 67% mais dinheiro do que aqueles que fazem apenas uma ou duas compras. Uma razão para isso é que as interações repetidas com os clientes permitem que você ganhe a confiança deles, o que pode influenciá-los a comprar mais de seus produtos ou a preços mais altos.
• Você economiza tempo e aumenta os lucros — Atrair novos clientes é mais difícil e cerca de cinco vezes mais caro para as empresas do que reter os compradores anteriores. Além disso, atrair clientes recorrentes pode aumentar sua lucratividade em até 75%, em média.
• Você melhora seus esforços de marketing — o marketing de ciclo de vida depende de insights orientados por dados que permitem (re)criar campanhas de marketing mais eficientes. Quando você entende o comportamento do consumidor, é mais capaz de criar um marketing de ciclo de vida do cliente que seja relevante para as necessidades do cliente, aumentando o envolvimento do cliente. Os consumidores engajados contribuem com até 23% da carteira - o valor em dólares que gastam com você em relação aos concorrentes - em comparação com aqueles que estão menos engajados.
• Seus clientes se sentem valorizados - Hoje em dia, os consumidores querem mais do que apenas marcas que atendam às suas necessidades e situações pessoais; até 66% dos consumidores esperam que as marcas os alcancem com mensagens de marketing personalizadas.
• Você aprimora sua vantagem competitiva — o marketing de ciclo de vida contribui para um melhor atendimento ao cliente, melhores experiências do cliente e campanhas de marketing mais bem-sucedidas que proporcionam maior influência sobre o comportamento do cliente. Isso ajuda você a se destacar no mercado.

Entendendo os estágios do ciclo de vida do marketing

O ciclo de vida do marketing inclui seis estágios. Cada etapa encontra o consumidor em um ponto distinto de sua jornada com sua marca e requer estratégias de marketing específicas para garantir o sucesso. Como tal, otimizar seus esforços de marketing de ciclo de vida geral depende de uma compreensão completa dos recursos exclusivos que cada estágio apresenta.

Estágio 1: Conscientização

Os consumidores nesta fase do ciclo de vida do marketing estão apenas descobrindo sua marca. Neste ponto, os consumidores estão cada vez mais próximos da entrada do funil de marketing da sua marca. Isso se refere a uma visualização que ajuda as marcas a conceituar o caminho de um cliente até a compra de um produto.

Durante esse estágio, suas estratégias de marketing devem se concentrar em se diferenciar de seus concorrentes e atrair consumidores para entrar em seu funil de marketing.

Estágio 2: Desejo

Durante esta fase, os potenciais clientes estão a desenvolver interesse na sua marca e a agir de acordo com o seu “desejo” de saber mais. Eles podem realizar várias ações durante esta fase, tais como:

• Pesquisando sua marca nas redes sociais
• Visitando seu site
• Inscrever-se para receber e-mails promocionais

Estágio 3: Intenção

No terceiro estágio, os consumidores estão familiarizados e interessados ​​em sua marca, mas ainda não decidiram sobre a compra. Esta é a sua oportunidade de convencer o consumidor a escolher você em vez de seus concorrentes, mostrando a eles por que eles deveriam. Você pode aproveitar esse momento fornecendo a eles uma forma simples de comparar seu valor e preços com a concorrência.

Estágio 4: Decisão

Nesse ponto, os clientes em potencial tomam sua decisão de compra. Se você gerenciou com eficiência as três primeiras etapas, será o seu produto que eles adicionarão ao carrinho. Lembre-se de que fornecer um processo contínuo provavelmente influenciará essa decisão.

Estágio 5: Ação

Durante o estágio cinco, mostre ao cliente que ele adquiriu valor além do produto ou serviço em si. Isso significa garantir a satisfação acompanhando o cliente, oferecendo opções convenientes de suporte ao cliente e usando ofertas especiais para convencê-lo a retornar.

Estágio 6: Lealdade

O estágio seis do ciclo de vida do marketing é quando sua estratégia começa a dar frutos. Impressionados com uma experiência extraordinariamente agradável, os compradores de primeira viagem se tornam clientes fiéis que gastam mais com sua empresa e divulgam sua satisfação.

A sexta etapa pode ser a última, mas o ciclo de vida do marketing não termina aí. Depois de tornar seus fãs recém-criados embaixadores da marca com sucesso, você precisa manter viva a lealdade deles, continuando a exceder suas expectativas à medida que retornam aos estágios iniciais.

5 maneiras de otimizar sua estratégia de marketing do ciclo de vida do cliente

Agora que você conhece a definição de marketing de ciclo de vida completo e o que ele pode fazer para melhorar a fidelidade à marca entre seus clientes, deve estar ansioso para criar um plano do zero ou reformular seu modelo atual. Para ajudá-lo a começar, aqui estão cinco ideias de marketing de ciclo de vida que podem aumentar a retenção de clientes e os lucros.

1. Obtenha uma compreensão mais profunda do seu público com buyer personas

As personas do comprador, também conhecidas como avatares do cliente, são substitutos fictícios de seus clientes ideais que permitem que você imagine mais completamente sua psicologia, incluindo seus pensamentos, sentimentos, preocupações, expectativas e crenças. Resumindo, eles são um tipo de representação que permite que você use informações de compras de clientes para inspirar ideias de marketing que funcionem para sua marca.

Essas personas compartilham descrições com segmentos distintos de seu público-alvo e são nomeadas de maneira inteligente para evocar o tipo de consumidor que representam. Eles podem variar de empresa para empresa, mas é útil pensar nas buyer personas em termos de alguns arquétipos clássicos, como:

• O caçador de pechinchas
• O fiel à marca
• O comprador por impulso
• O Inovador
• O Comprador de Valor

É importante consultar uma variedade de fontes para coletar os dados do consumidor necessários para criar personas que representem efetivamente seus clientes. Esses dados devem incluir o seguinte:

• Demografia e psicografia
• Seus hábitos de compra, incluindo onde gastam (por exemplo, online, na loja, etc.) e com que frequência
• As soluções que sua marca oferece
• Seu método preferido para receber comunicações de marketing
• Os fatores que podem fazê-los hesitar antes de comprar

2. Estabeleça metas para cada etapa

Ao planejar seu processo de marketing de ciclo de vida, certifique-se de definir metas claras para cada um dos seis estágios do ciclo. Sim, seu objetivo geral é a retenção de clientes. Mas ao dividir o projeto em metas menores e mais específicas, você terá mais facilidade em acompanhar seu desempenho de acordo com as métricas mais importantes para sua marca.

3. Segmente clientes com base em marcos

Como mencionado anteriormente, o marketing de ciclo de vida trata de adaptar seu alcance para que ele atenda seus clientes onde eles estão. Para obter esse tipo de personalização, é útil categorizar os consumidores de acordo com os pontos críticos específicos de sua jornada. Por exemplo, você pode oferecer descontos promocionais ou recompensas por marcos como:

• Primeiras compras
• Repetir compras
• aniversários de fidelidade

4. Identifique e resolva o atrito

Esteja atento a pontos em cada estágio em que ocorrem atritos que ameaçam a qualidade da experiência do cliente. O layout ou a funcionalidade do seu site dificulta a navegação? Você está tornando mais fácil para os clientes em potencial encontrarem as informações que os convencem a comprar seu produto? Existem lacunas de comunicação ou inconsistências de serviço durante as etapas pós-compra que possam desencorajar o retorno dos consumidores?

A criação de um mapa de jornada do cliente está entre as ferramentas de marketing de ciclo de vida mais úteis que você pode usar para eliminar os pontos de atrito em seu plano. Os mapas de jornada do cliente permitem que você visualize como os clientes progridem no ciclo, principalmente em pontos de importação como:

• Descoberta
• Comprar
• Uso pós-compra

Depois de identificar esses pontos problemáticos, é hora de você e sua equipe pensarem em soluções. Dessa forma, quando seu plano estiver funcionando, você poderá identificar e corrigir facilmente problemas que parecem menores, mas, na verdade, atuam como um impedimento para conquistar clientes fiéis.

5. Use ferramentas de automação de marketing

Automatizar as tarefas de marketing em todas as fases do ciclo de marketing é uma maneira eficaz de aumentar a eficiência e manter o alcance personalizado que os consumidores esperam. Estratégias como publicidade, email marketing e marketing de mídia social, entre outras, são alguns exemplos de marketing de ciclo de vida que são facilmente automatizados.

As ferramentas de automação de marketing de ciclo de vida apresentam inúmeros benefícios que estão alinhados com os princípios e objetivos do projeto de marketing de ciclo de vida, como:

• Melhorando as experiências do cliente
• Gerando conversões
• Analisando os dados coletados de todos os canais do seu plano de marketing

E quando seus esforços começam a dar frutos, as ferramentas de automação facilitam o crescimento da sua marca.

Crie campanhas que reflitam sua marca em todos os pontos do ciclo de marketing

Agora você sabe o que é marketing de ciclo de vida, como funciona e os princípios que o orientam. Você também tem cinco ideias para otimizar sua estratégia de marketing de ciclo de vida, como usar um mapa de jornada do cliente para ajustar seus procedimentos e definir metas de marca para cada estágio do ciclo de marketing. Isso significa que você está pronto para começar a pensar em soluções que façam sentido para sua marca.

Ao começar, leia os tópicos adjacentes, como marketing de influenciadores e as diferenças entre marketing de ciclo de vida e marketing de crescimento.

Então, você pode começar a aplicar as estratégias de otimização acima. Comece reconsiderando as metas que você definiu para sua equipe e se elas se refletem em sua abordagem de marketing atual. Em seguida, revise os dados do cliente que você coletou para desenvolver personas de comprador mais completas. Com isso, você estará ainda mais preparado para lançar uma campanha de marketing de ciclo de vida que esteja sincronizada com todos os aspectos da sua marca, conquistando clientes fiéis e mais vendas.