Licença vitalícia para plugins do WordPress – do jeito certo!
Publicados: 2015-11-04O post é uma continuação do Relatório de Transparência do WP Rocket – Por que você não deve oferecer licenças vitalícias. A razão pela qual fiquei tão intrigado com o título é porque eu estava planejando escrever um post de opinião explicando por que a licença vitalícia é ótima para o seu negócio de plugins do WordPress .
Depois de ler o raciocínio, percebi que minha percepção de uma licença vitalícia é muito diferente da licença vitalícia que o WP Rocket ou muitas outras empresas de plugins WordPress estão oferecendo. Na verdade, fiquei muito surpreso, mesmo em choque, sabendo quanto dinheiro os desenvolvedores de plugins WordPress estão deixando na mesa com sua chamada “ licença vitalícia ”.
A primeira vez que ouvi falar sobre o conceito de licença vitalícia foi no início de 2012. Eu estava visitando os escritórios da WalkMe em Tel-Aviv para me encontrar com um colega empresário, Rafi Sweary, presidente e cofundador da WalkMe (incrível empresa). Estávamos discutindo marketing e preços, e uma das coisas que notei foi o plano vitalício que eles tinham na página de preços. Quando perguntei a Rafi sobre isso, sua resposta foi direta:
“A maioria dos sites não dura mais de 3 anos, então, se eu posso pegar o dinheiro deles por todo o período à frente, por que não?”
A principal diferença entre a licença vitalícia de Rafi e a licença WP Rocket é o conceito de limite. Ninguém disse que a vida equivale a ilimitado . Na verdade, o WordPress é um dos poucos ecossistemas que possui um conceito de licença ilimitada .
WordPress é um dos poucos ecossistemas que tem conceito de licença ilimitada.Tweet
Por que a licença ilimitada foi adotada pela economia do WordPress?
Meu palpite é que começou porque muitos dos negócios do WordPress que vendem plugins são na verdade agências. A raiz da licença ilimitada veio como a “licença dos sonhos” que os desenvolvedores da agência gostariam de ter. É apenas a minha teoria, mas faz muito sentido.
Eu só imagino a discussão dos caras da agência pensando nos preços enquanto bebem cerveja gelada no final de um longo dia de trabalho – “Ei cara, não seria ótimo se pudéssemos pagar por um plugin uma vez e depois obter suporte ilimitado , implementá-lo para uma quantidade ilimitada de clientes? Cara, isso é incrível! E vamos fazer isso para sempre!”. Parece ótimo para agências – parece horrível para empresas de plugins. Não sei como isso aconteceu, mas de alguma forma essa licença foi adotada pela comunidade. Insano!
Voltando ao relatório de transparência, concordo absolutamente com a equipe WP Rocket , licença vitalícia para sites ilimitados é um grande erro. Envolve muitos riscos e é um caminho direto para negócios insustentáveis. Se você não alinhar proporcionalmente as receitas às suas despesas, simplesmente não poderá construir uma equação de lucro nem um plano de negócios sólido – a matemática simplesmente não funciona dessa maneira.
Por que uma licença vitalícia é ótima?
Ao remover a parte ilimitada de uma licença e trocar os “sites” por “domínios”, as licenças vitalícias podem ser um grande impacto no LTV (valor vitalício) e nos resultados de um negócio.
Para entender o porquê e como fazer valer a pena para o seu negócio, primeiro precisamos entender como precificá-lo.
Quanto você deve cobrar por uma licença vitalícia ?
A explicação de Rafi foi baseada na intuição e muitos anos de experiência trabalhando com a rede mundial de computadores. Para provar isso, fornecerei algumas análises baseadas em pesquisas e dados públicos. Mas antes de começarmos, temos que concordar com um fato. A grande maioria das transações na economia de plugins do WordPress são geradas por pequenas empresas. Esta categoria também inclui agências e freelancers, que são um show business de um homem só.
Agora é hora dos dados!
Qual é a vida útil de uma pequena empresa?
Com base em dados publicados pelo Bureau of Labor Statistics, apenas 44% das pequenas empresas permanecem no mercado por quatro anos.
Conclusão #1 Metade dos clientes do seu plugin desaparecem após quatro anos.
Metade dos clientes do seu plugin WordPress desaparecem após quatro anos.Tweet
Qual é a vida útil de um site?
Em 1997, Brewster Kahle, fundador do The Internet Archive, descobriu que a vida útil média de uma página da web é de 44 dias. Com base em um estudo acadêmico da IEEE Computer em 2001, a Alexa, uma empresa de análise da Internet, estimou que a “taxa de decaimento” das páginas da web é de cerca de 75 dias. Em 2003, um artigo do Washington Post indicou que o número era de 100 dias. Este artigo tem muitas referências online, mas o post original sumiu da web – mais uma prova de que links não duram para sempre Portanto, acho seguro afirmar que a vida útil média de um site não é superior a cinco anos.
A vida útil média do site não é superior a cinco anos.Tweet
Conclusão #2 Se você basear sua licença em um domínio, o cliente médio não poderá renovar a licença do seu plugin no 5º ano, pois o site não estará mais lá.
Não estou dizendo que você precisa ser um idiota e exigir uma nova compra de licença quando uma empresa decide mudar de domínio. A limitação de domínio deve protegê-lo de um cliente que compra uma licença vitalícia e depois a recicla com dez empresas/domínios diferentes. Se você quer saber como isso pode acontecer, aqui está um caso de uso realista. Uma agência compra uma licença vitalícia de 100 sites . Como aprendemos, a maioria dos negócios desaparece depois de quatro anos, então a agência pode reutilizar as licenças de clientes pós-mortais e nunca mais pagar um centavo a você.
Está contratando 
Quais são as chances de um cliente renovar uma licença 4 vezes seguidas?
Agora vamos analisar as taxas de renovação anual. Supondo que sua taxa de renovação seja de 50% (o que é uma taxa muito boa para plugins). A chance de um cliente renovar a licença pela 2ª vez é de 25% e de 12,5% pela 3ª vez. E apenas 6,25% para o 5º ano.
Se a taxa de renovação do seu plugin for de 50%, apenas 6 em cada 100 clientes renovarão a licença por quatro anos seguidos.Tweet
Conclusão
Olhando para esses números, a chance de continuar tendo um cliente pagando por 5 anos consecutivos é muito baixa. O negócio do cliente precisa sobreviver 5 anos, o domínio precisa permanecer com o mesmo site e você precisa fazer com que esse cliente continue renovando ano, após ano, após ano, após ano btw não esqueça que seu negócio de plugins também precisa sobreviver a estes 5 anos.
A chance de continuar tendo um cliente pagando pelo mesmo plugin WordPress 5 anos seguidos é muito baixa.Tweet
Portanto, se conseguirmos convencer um cliente a pagar antecipadamente por uma licença de 5 anos, maximizamos o número de dólares que poderíamos obter desse cliente e a chance de que a licença seja utilizada por todos os 5 anos ou mais é extremamente baixo. Espero que você entenda para onde estou indo… se você cobrar por uma licença vitalícia a 5 vezes o seu preço anual – você está praticamente coberto.
Dica: Pessoalmente, recomendo precificar como uma licença de três a quatro anos, para incentivar a atualização com um desconto decente.
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Quanto você deve cobrar por uma licença vitalícia de N domínios ?
Agora é hora de fazer algumas contas, mas não se preocupe – não é muito complexo. Uma maneira de fazer seu preço em massa é cobrar N vezes a licença vitalícia anual . Até adicione alguma recompensa proporcional (desconto extra). Algo como:
Se o usuário comprar uma licença de 10 domínios, ele paga apenas por 8 (ou ganha um desconto de 20%). Se o usuário compra uma licença para 20 domínios, ele paga apenas por 16… Então, à medida que a variável N aumenta, o cliente economiza mais dinheiro.
O coeficiente não precisa ser linear. Aqui está a equação que usamos para nosso plugin, RatingWidget:
Quando o coeficiente não é linear, você deve se certificar de que o preço realmente sempre sobe. Para evitar brechas onde é mais barato comprar uma licença de domínio M do que uma licença de domínio N, quando M > N. Portanto, definimos o preço com uma equação recursiva. Por definição, como o N é maior, o preço será maior.
Como trabalhar a licença vitalícia para agências?
Quando uma agência está procurando um novo plugin para sua caixa de ferramentas, um dos fatores que está sendo avaliado é o preço – “quanto dinheiro eu economizo se eu comprar plugin-X versus plugin-Y versus plugin-Z?”
E se houvesse um plugin-$ que pudesse gerar receitas extras para a agência em vez de apenas economizar custos? “Isso é incrível, e vamos fazer isso para sempre.” Soa familiar? Mas como podemos magicamente gerar dinheiro para a agência?
Nós não!
É tudo sobre psicologia e marketing. Lembre-se da equação de licença vitalícia da parte anterior – aquela com o desconto de 20%. E se em vez de comercializar um “desconto de 20%” você tiver a seguinte oferta de agência:
“Damos a todos os seus clientes um desconto exclusivo de 10% para o nosso plugin! Além disso, você recebe 10% das receitas do 1º ano.”
É um simples ganha-ganha. A agência é uma heroína por conseguir um desconto exclusivo para seus clientes, além de ganhar dinheiro por ser sua campeã. Quanto mais clientes deles usarem seu plugin, mais dinheiro eles ganharão. E para você, ainda é o mesmo desconto de 20%, apenas uma repetição.
Quando você oferece uma licença ilimitada , os incentivos não estão alinhados entre a agência e o negócio de plugins. Como autor do plugin, você quer minimizar o número de sites que serão (ab-)usados com a licença da agência, enquanto a agência não se importa.
Com a abordagem “nós ganhamos dinheiro – você ganha dinheiro”, é do interesse da agência enviar seu plugin para o maior número possível de clientes e também é seu interesse, pois você ganha dinheiro por cada licença adicional. Pst… Vou te contar um segredo – chama-se afiliação, e está funcionando muito bem!
Na Freemius, oferecemos suporte a planos mensais, anuais e vitalícios prontos para uso (o tempo de vida certo) e incentivamos os desenvolvedores com quem trabalhamos a utilizar todos eles para maximizar as receitas. Oferecemos suporte a licenças vitalícias de domínio único e de vários domínios .
Tenho certeza que muitos de vocês têm muitas opiniões sobre o assunto – então despeje nos comentários.