Modelos de mensagem de solicitação de conexão do LinkedIn + práticas recomendadas

Para as equipes de vendas B2B, o LinkedIn está provando ser uma grande influência na venda social.

Mais de 98% dos representantes de vendas com 5.000 ou mais conexões do LinkedIn atendem – ou excedem – sua cota de vendas. Dos mais de 500 milhões de usuários, 61 milhões são influenciadores de nível sênior e 40 milhões estão em cargos de tomada de decisão. Comparado lado a lado com o Twitter e o Facebook, 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn e quase 80% dos profissionais de marketing concordam que o LinkedIn é uma fonte eficaz para gerar leads.

Para capitalizar esses números para si mesmo, é importante destacar o aspecto “social” da venda social – e conectar-se diretamente com os usuários é o primeiro passo. Se você não tiver certeza de como dar o pontapé inicial, confira estas práticas recomendadas para enviar mensagens de solicitação de conexão do LinkedIn, juntamente com modelos que você pode copiar para começar.

4 erros comuns com solicitações de conexão do LinkedIn

Antes de entrarmos nas práticas recomendadas para solicitações de conexão do LinkedIn, vamos ver o que não fazer. Vejo muitas solicitações terríveis do LinkedIn, muitas das quais cometem os mesmos erros comuns. Coisas como:

1. Enviando Solicitações de Conexão Boilerplate

Você sabe o valor da pessoa que está alcançando. Eles podem ser um comprador B2B de alto perfil, com controle sobre um orçamento de dezenas ou centenas de milhares de dólares. Ou eles podem ser um líder de pensamento influente com a capacidade de ampliar seu conteúdo para um público vasto e altamente relevante.

Com tanto em jogo, você deve se esforçar para criar uma mensagem personalizada toda vez que enviar uma solicitação de conexão do LinkedIn. No entanto, muitas solicitações de conexão são claramente copiadas e coladas, com o único aceno para a personalização sendo uma introdução "Oi, {seu nome}".

2. Não dar às pessoas um motivo para se conectar

Em um evento presencial, você pode conversar com praticamente qualquer pessoa, porque você está no mesmo lugar ao mesmo tempo. É natural iniciar uma conversa no bar ou abordar alguém em um mixer pós-conferência.

A mesma coisa não se aplica ao LinkedIn. Se você não tem um bom motivo para se conectar, não deve se incomodar – e esse motivo não pode ser “Porque eu quero vender algo para eles”.

3. Confundindo Networking com Vendas

Networking e vendas não são a mesma coisa. O networking pode colocar você na frente dos clientes em potencial, e esses clientes em potencial podem se tornar leads no futuro, quando você pode definitivamente vender para eles. Mas uma solicitação de conexão do LinkedIn não é o lugar para um discurso de vendas.

Em outras palavras: não espere gerar muitas respostas ou conexões se sua mensagem introdutória for sobre seu produto e como você gostaria de marcar um horário adequado para uma demonstração.

4. Conectando-se com pessoas que visualizaram seu perfil

Quando você percebe que alguém visualizou seu perfil, é tentador enviar uma solicitação de conexão imediatamente. Afinal, eles já entraram em contato com você, certo?

Não faça isso. Você não tem contexto para o motivo pelo qual eles visualizaram seu perfil em primeiro lugar – pode ter sido um erro total. Além do mais, se eles quisessem se conectar com você, eles já teriam enviado uma solicitação.

Isso não quer dizer que você absolutamente não deva tentar se conectar com essas pessoas; apenas que “eu vi que você visualizou meu perfil” não é uma desculpa boa o suficiente para entrar em contato com eles.

Modelos de mensagem de solicitação de conexão do LinkedIn

Personalize sua mensagem

Quando você for enviar uma mensagem de solicitação de conexão, verá algo assim:

Fonte da imagem

É tentador clicar em “Enviar agora” porque não requer esforço extra, mas você verá melhores resultados se adaptar sua mensagem ao usuário. As mensagens do cortador de biscoitos são ineficazes na melhor das hipóteses.

Quando você não personaliza sua solicitação de conexão, seu destinatário vê algo como "Gostaria de adicionar você à minha rede profissional". Isso não dá ao usuário nenhum contexto sobre quem você é ou por que deseja se conectar.

A personalização pode ir muito mais longe na construção do relacionamento. Use o nome da pessoa e escreva algo único e específico para ela. Por exemplo:

Olá Jan!

Foi ótimo conhecê-lo no seminário de ontem. Eu adoraria me conectar e aprender mais sobre a ABCSolutions e ficar por dentro do que sua empresa está fazendo.

Fale logo!

John

Isso é mais demorado, mas vale a pena se significa causar uma boa primeira impressão.

Conectar em terra comum

Uma das maiores vantagens de se conectar no LinkedIn é que você pode buscar alguns pontos em comum para adicionar autenticidade à sua apresentação. Nem sempre é fácil quebrar o gelo com alguém que você não conhece, mas os representantes de vendas estão continuamente entrando em contato com pessoas com pouco ou nenhum conhecimento de quem elas são.

Faça um pequeno reconhecimento no perfil do LinkedIn e veja se você consegue encontrar algo que vocês tenham em comum. Em seguida, compartilhe essas informações em sua introdução:

Sequestro!

Percebi que você foi para a Clemson University – eu me formei lá há quatro anos! Eu adoraria me conectar com você e ver como podemos nos apoiar profissionalmente.

Para o seu sucesso,

marca

Isso ajuda a evitar copiar e colar a mesma mensagem para todos os clientes em potencial e mostra que você dedicou um tempo para aprender mais sobre eles e está genuinamente interessado em estabelecer uma conexão.

Você também pode consultá-los em outros canais sociais como Facebook ou Twitter primeiro, tanto para descobrir informações sobre eles quanto para tentar estabelecer uma conexão curtindo algumas de suas postagens, retuitando-as ou comentando um artigo que eles escreveram. Dessa forma, quando você entrar em contato com o LinkedIn, seu nome já parecerá familiar para eles.

Peça uma conexão mútua para uma introdução

Um dos melhores recursos do LinkedIn é ver quem conhece as mesmas pessoas que você – ou se uma conexão conhece alguém que você deseja conhecer.

Se você tiver uma conexão compartilhada, peça uma apresentação. Aqui está um exemplo do CEO do Social Sales Link, Brynne Tillman:

Fonte da imagem

Como alternativa, se você não conseguir uma apresentação, use sua conexão compartilhada como ponto de discussão:

Olá Mike,

Percebi que ambos estamos ligados a Jim Clark, CEO da 123 Packaging Inc. Jim e eu colaboramos em um projeto e ele falou muito bem de você. Eu adoraria adicioná-lo à minha rede profissional para que possamos apoiar um ao outro.

Ansioso para conectar,

Abby

Seja claro sobre por que você os escolheu

Há uma razão pela qual você escolheu se conectar com certas pessoas. Como você os encontrou e o que especificamente o levou a se conectar?

Essas são perguntas que seu destinatário provavelmente terá, portanto, resolva-as antecipadamente em sua mensagem, assim:

Olá Suzi,

Vejo que você é o novo gerente de RH da Team Sports – parabéns! Já trabalhei com sua empresa em projetos no passado e adoraria me conectar com você. Sinta-se à vontade para entrar em contato a qualquer momento!

Miranda

Vá direto ao ponto

Ao enviar uma mensagem de solicitação de conexão, você fica automaticamente limitado a 300 caracteres – um pouco mais longo que um tweet. Isso força você a ser criativo desde o início e escolher cuidadosamente o que quer dizer.

Para maximizar esses 300 caracteres, siga os 5 P's. Seu pedido deve ser:

• Educado
• Pertinente
• Pessoal
• Profissional
• Louvável

Você deve ter espaço suficiente para incluir o nome , algo pessoal , um motivo para se conectar, um convite para se conectar, uma frase de encerramento (como obrigado, falar em breve etc.) e seu nome .

Cada um dos modelos de exemplo acima segue esse mesmo formato e está dentro do limite de 300 caracteres. Mas mesmo que sua mensagem fique abaixo do limite, procure maneiras de aprimorá-la ainda mais. Retire palavras extras e leia em voz alta para ter certeza de que flui.

Não venda

Estudos mostram que 54% dos vendedores sociais podem rastrear seus esforços de mídia social até pelo menos um negócio fechado. Mas, curiosamente, a venda social não é realmente sobre vendas – trata-se de construir conexões e relacionamentos.

Para um vendedor, é tentador começar a lançar imediatamente. Mas começar a conversa com um discurso de vendas pode destruir toda a autenticidade e confiança que você está tentando construir.

Mais de 60% dos funcionários de grandes empresas concordam que a venda social permite que eles criem relacionamentos mais autênticos com prospects e clientes. Quando feitas corretamente, as vendas se tornam um subproduto natural de um relacionamento forte e valioso.

Mantenha a conversa viva

As conexões valiosas nunca são unilaterais. É verdade que você está fazendo o esforço inicial para entrar em contato, mas também deseja que seu cliente em potencial participe do processo. Você acredita que eles podem ser valiosos para você, então você também quer mostrar por que você pode ser valioso para eles.

Para facilitar isso, certifique-se de não apenas dar a eles um motivo para se conectar, mas também para responder. Aqui está um exemplo:

Olá Sally!

Uma de nossas conexões mútuas, Kathy, compartilhou um artigo que você escreveu sobre os fundamentos do gerenciamento da cadeia de suprimentos. Gostei muito dos insights que você compartilhou e queria entrar em contato e se conectar. Na verdade, eu mesmo já trabalhei com empresas nessa área e adoraria conversar durante um café. Avise-me quando poderemos conversar.

Alisa

Não conectou? Não se esqueça de acompanhar

O acompanhamento é uma das ações mais críticas em vendas, e regras semelhantes se aplicam ao contato inicial. Estudos mostram que 92% dos representantes de vendas desistem após quatro tentativas, mas 80% das vendas exigem mais de quatro tentativas para fechar.

Pode haver vários motivos pelos quais você não recebe uma resposta ao seu convite inicial:

• Sua mensagem é mais um discurso de vendas do que um desejo genuíno de se conectar.
• Você usou a mensagem padrão do LinkedIn em vez de personalizá-la para o usuário.
• A mensagem era muito longa, então o usuário não leu tudo.
• O usuário não tem certeza de quem você é ou por que deseja se conectar.

Qualquer um desses pode matar suas chances de fazer uma conexão bem-sucedida. Se você foi culpado de um (ou todos) dos itens acima em sua primeira tentativa, certifique-se de não cometer os mesmos erros quando fizer o acompanhamento.

O silêncio não é uma resposta durante qualquer parte do ciclo de vendas, incluindo o contato inicial. Tenha em mente que pode levar mais de uma tentativa para fazer a conexão. Use este modelo para enviar uma mensagem de acompanhamento educada e encorajadora via InMail:

Olá Sam,

Eu sei que você provavelmente está tão ocupado quanto eu, mas eu queria verificar se você recebeu minha solicitação inicial para se conectar. Percebi que você trabalha na XYZ Inc. e adoraria explorar maneiras de nos ajudarmos mutuamente no futuro.

Espero ouvir respostas suas logo.

Sara

Go Omni-Channel

O LinkedIn é apenas um canal que você deve usar para se conectar com clientes em potencial.

Você deve viver em todos os lugares onde seus clientes potenciais estão; isso significa e-mail, outros canais sociais e por telefone, dependendo de quem você está segmentando.

As empresas com processo de engajamento omni-channel apresentam um crescimento de 9,5% ano a ano na receita anual – quase 3x mais do que aquelas que não têm – além de aumentar o engajamento em si.

Uma experiência omnicanal oferece as vantagens de prospecção, nutrição e retenção.

Quais canais eles parecem preferir e/ou onde você se envolveu com eles pela primeira vez, o que eles fazem em cada um (simplesmente falando nas redes sociais, negócios no e-mail, vice-versa)? Tome sua sugestão deles. Envolva-se com eles onde e como eles parecem preferir.

Automatize, automatize, automatize

Se você está entrando em contato com centenas de clientes em potencial toda semana, é impossível acompanhar manualmente todos eles.

É por isso que uma ferramenta de engajamento de vendas como o Mailshake é essencial para criar uma sequência de acompanhamento eficaz e escalável.

Com o Mailshake, você pode personalizar seus e-mails e mensagens de solicitação de conexão do LinkedIn em massa com recursos avançados de mala direta, agendar e-mails de acompanhamento e mensagens sociais que são pausadas ou acionadas com base no fato de um destinatário abrir um e-mail, clicar em um link ou responder, e responda a leads diretamente do seu painel do Mailshake com o Lead Catcher.

Você também pode definir a quantidade de tempo entre os acompanhamentos (5 dias entre o primeiro e o segundo e-mail, 7 dias entre o segundo e o terceiro, etc.), e os dias e horários que deseja enviar (por exemplo, entre 8 e 18h nos dias de semana).

Otimize sua cópia e estratégia geral de divulgação testando diferentes linhas de assunto, texto do corpo e sequências de campanha completas. E com integrações nativas ao seu CRM e integrações de terceiros a centenas de ferramentas de software via Zapier, você pode automatizar ainda mais seu alcance acionando campanhas quando alguém baixa um eBook, agenda uma reunião ou se inscreve para uma demonstração.

Se o telefone fizer parte de sua cadência de divulgação, você poderá incluí-lo como um ponto de contato em suas cadências de divulgação também com o Mailshake Sales Engagement.

Conclusão: o acompanhamento é absolutamente essencial para uma estratégia de divulgação eficaz, mas não há razão para que você não possa automatizá-lo.

O que fazer a seguir

Você fez uma conexão bem-sucedida? Comemore a vitória, mas não pare por aí. A pior coisa que você pode fazer neste momento é escurecer.

Quando você se conecta com alguém, esse não é seu objetivo final – é apenas o primeiro passo para criar o que esperamos ser um relacionamento longo e próspero. Mas, com muita frequência, o relacionamento termina assim que um cliente em potencial aceita seu pedido por causa de um acompanhamento ruim.

Continue nutrindo seus leads no LinkedIn para levar a conversa adiante. Você já superou uma das partes mais difíceis, que é entrar no radar deles em primeiro lugar. Neste ponto, é uma questão de provar seu valor e relevância para que cada um de vocês possa sair com algo positivo.