Como impulsionar sua estratégia de geração de leads no LinkedIn

Se você está em B2B, agora é a hora de resolver sua estratégia de geração de leads no LinkedIn.

Mas por que agora?

Para começar, estatísticas recentes de mídia social observam que 45% dos profissionais de marketing B2B já conquistaram clientes por meio do LinkedIn.

As mesmas estatísticas também destacam que a plataforma gera quase 300% mais leads B2B para profissionais de marketing em comparação com o Facebook.

Desde atrair novos clientes até aumentar o reconhecimento da sua marca, o LinkedIn é um elemento básico de qualquer funil de marketing B2B.

Dito isso, a geração de leads do LinkedIn não acontece por acaso.

O rápido crescimento da plataforma significa que a competição pela atenção de seus clientes é mais acirrada do que nunca.

Como resultado, vale a pena entender as melhores práticas do LinkedIn e o que você pode fazer para se destacar da multidão.

9 estratégias comprovadas de geração de leads do LinkedIn a serem consideradas

Ouça: não existe “bala de prata” para atrair leads do LinkedIn.

Em vez disso, recomendamos uma combinação de estratégias para se estabelecer na plataforma e ficar na frente do seu público-alvo.

Abaixo estão nove dicas para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

1. Otimize seu perfil profissional para engajamento

“Procurar a parte” é uma prioridade no LinkedIn.

Afinal, a plataforma consiste principalmente de profissionais que tentam flexibilizar sua influência e destacar suas realizações.

Quanto mais você preencher seu perfil do LinkedIn, melhor. Otimizar seu perfil significa não apenas torná-lo amigável para a plataforma, mas também capaz de atrair a atenção de seus leads.

Vamos começar com o que está acima da dobra, que idealmente deve incluir uma combinação do seguinte:

• Um headshot claro e amigável
• Um título que define a função e a área de especialização da sua empresa
• Uma imagem de fundo de alta resolução que destaca sua empresa, marca ou isca digital

Seguindo em frente, seu resumo “Sobre” de 2.000 caracteres fornece um local para mostrar sua experiência, resultados de trabalho e realizações. Tenha em mente que você não precisa desfiar seu currículo aqui (isso vem depois).

Recomendamos um resumo de pitch de elevador de quem você é como profissional, juntamente com palavras-chave relevantes que tornam seu perfil detectável por meio de pesquisa. Os leads podem encontrá-lo organicamente apenas a partir do seu perfil.

Abaixo está um ótimo exemplo de uma seção “Sobre” que chama a atenção para as principais habilidades e resultados de Alina na Nextiva, encontrando um equilíbrio entre otimização e personalidade.

O LinkedIn lançou recentemente uma nova seção “Destaque” que é realmente útil para a geração de leads.

Este espaço permite que você destaque os principais projetos e publicações, não se limitando ao seu blog, landing pages ou iscas digitais para as quais você possa apontar seus leads.

Em seguida, sua seção “Experiência”, onde você deve reforçar sua experiência de trabalho e mostrar as empresas para as quais trabalhou. Essas sinopse são tradicionalmente sobre mais “terno e gravata”.

Por último, mas não menos importante para o seu perfil, recomendações e habilidades são importantes provas sociais que confirmam aos leads e prospects que você é legítimo. Não tenha vergonha de pedir clientes, colegas e colegas de trabalho para eles: ofereça para retribuir o favor e eles provavelmente ficarão mais felizes em ajudá-lo.

Vale a pena dedicar um tempo para preencher cada seção do seu perfil para fins de geração de leads. Novamente, qualquer coisa que você possa fazer para se destacar na plataforma é uma vantagem.

2. Identifique os tomadores de decisão certos para se conectar

Digamos que você queira ser proativo ao encontrar e nutrir leads no LinkedIn.

Embora a função de pesquisa nativa do LinkedIn possa ser um pouco estranha, na verdade é muito fácil identificar tomadores de decisão e contatos relevantes.

Comece digitando o nome de uma função específica [“gerente de mídia social”] (com aspas) e/ou uma empresa [“Sprout Social”], ou simplesmente pesquise os termos separadamente se estiver procurando por candidatos de divulgação casual.

Mas digamos que você está tentando encontrar alguém em uma função em uma determinada empresa, mas não é 100% quem está procurando.

Basta acessar a guia “Pessoas” de qualquer página da empresa. Em seguida, você receberá uma lista de contatos em potencial com cargos e conexões relevantes na frente e no centro.

Antes de enviar solicitações de conexão cegamente, verifique esses títulos antes da divulgação. Além disso, considere se conectar primeiro com pessoas cujas conexões compartilhadas são colegas de trabalho ou colegas reais versus um amigo de um amigo. Embora as conexões por meio de amigos sejam valiosas, as conexões por meio de colegas ou colegas de trabalho são um lugar melhor para começar, pois eles sabem como você trabalha melhor.

Lembre-se de que você provavelmente desejará “seguir” o perfil de um candidato de divulgação em vez de se conectar diretamente (sim, há uma diferença).

Seguir alguém enviará uma notificação semelhante a uma solicitação de conexão sem que seu contato tenha que aceitá-la. Isso é visto como menos direto e é uma maneira sutil de se apresentar a um lead ou cliente potencial sem incomodá-los.

3. Não “pulverize e ore” seu alcance no LinkedIn

Nós entendemos: você quer aumentar sua geração de leads no LinkedIn. Você quer mais contatos e clientes.

Infelizmente, isso levou a um fenômeno infeliz de profissionais de marketing enviando spam para a plataforma.

Como resultado, muitos gerentes e executivos de nível C estão sendo invadidos por mensagens frias a torto e a direito. Alguns profissionais estão ignorando seu LinkedIn InMail por enquanto.

Maluco, certo?

Isso não significa que você não pode realizar divulgação no LinkedIn. Não por um tiro longo.

A conclusão, porém, é que você não pode simplesmente “pulverizar e orar” quando se trata de seu evangelismo. Em vez de abordar as pessoas friamente, concentre-se na construção de relacionamentos, compartilhando conteúdo e participando de conversas nas postagens.

Pesquisas recentes observam que os compradores B2B consomem em média 13 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão. Alcance B2B significa jogar a longo prazo em vez de buscar gratificação instantânea. Não apenas isso, mas você pode ser rotulado como um spammer em seu espaço se for muito agressivo com seu alcance.

Idealmente, você deve personalizar cada uma de suas mensagens de divulgação e também oferecer algo em troca aos seus contatos (pense: uma menção no blog, uma mensagem de boletim informativo, uma cotação etc.).

Além disso, considere que você pode descobrir e nutrir leads no LinkedIn e depois contatá-los em outro lugar (pense: no Twitter, um formulário de contato no site ou endereço de e-mail).

Fazer isso prova que você pesquisou seus clientes em potencial e entende os desafios e as frustrações de receber tanto InMail hoje em dia.

4. Maximize a visibilidade do seu perfil por meio de postagens e interações

Para garantir que seu perfil seja visto pelo maior número de pessoas possível, é fundamental entender como funciona o algoritmo do LinkedIn.

O resumo é o seguinte: a melhor maneira de subir no algoritmo é ser um participante ativo na plataforma.

Isso significa publicar conteúdo, postar comentários e reagir a postagens regularmente.

A vantagem do LinkedIn é que você não precisa escrever paredes de texto ou passar horas na plataforma para ser considerado “ativo”. Até mesmo algo tão simples como dizer “parabéns” ou dar um joinha em um post é suficiente para aumentar a visibilidade do seu perfil para pessoas que ainda não o seguem.

O que mais você pode fazer para aumentar sua visibilidade? Postar atualizações e conteúdo durante os horários de pico é uma boa ideia. Dias de semana durante as manhãs e início da tarde (pense: horário de trabalho tradicional) são uma aposta segura para a maioria dos profissionais.

Outra maneira de aumentar a visibilidade e a capacidade de pesquisa do seu conteúdo do LinkedIn é por meio da marcação. Por exemplo, marcar um colega ou empresa em uma atualização resultará em uma notificação para qualquer pessoa mencionada. Além disso, se alguém mencionado reagir ou comentar sua postagem, essas ações tornarão sua postagem visível para os seguidores dessas pessoas ou empresas.

Colocar algumas hashtags (entre duas e cinco, normalmente) também é uma jogada inteligente para qualquer postagem. Fazer isso pode ajudar sua tendência de conteúdo para uma hashtag específica que, por sua vez, resultará em mais notificações para seus seguidores.

5. Encaminhe seguidores para suas landing pages e iscas digitais

Ao contrário do Facebook, o LinkedIn não restringe o alcance de postagens que levam as pessoas para fora da plataforma.

Tradução? Não perca oportunidades de promover suas últimas postagens no blog, iscas digitais e webinars.

A única ressalva aqui é que o LinkedIn não é sobre vendas difíceis. Em vez disso, enquadre suas atualizações e promoções como sendo educativas em primeiro lugar.

Além disso, observe que o LinkedIn prioriza o vídeo como parte de seu algoritmo. Considerando que o vídeo está entre os conteúdos mais compartilhados nas redes sociais, ele definitivamente deve fazer parte da sua estratégia de geração de leads no LinkedIn.

Por exemplo, pense em como você pode combinar seu último relatório ou postagem com um vídeo rápido e improvisado.

6. Considere executar um anúncio de geração de leads no LinkedIn

Conforme observado em nosso resumo de estatísticas sociais anteriores, impressionantes 65% dos profissionais de marketing B2B já realizaram uma promoção paga no LinkedIn.

Isso porque os anúncios do LinkedIn são literalmente feitos com a geração de leads em mente. Os profissionais de marketing podem segmentar profissionais específicos com base em parâmetros específicos, como setor, cargo e tamanho da empresa.

Observe que muitos anúncios de geração de leads do LinkedIn se concentram em relatórios para download e outras iscas digitais.

E como não deveria ser surpresa, o vídeo está entre os tipos de anúncios mais populares no LinkedIn.

É claro que montar uma campanha publicitária é algo que pode ser feito em nome da sua empresa e não por conta própria. Depois de conseguir adquirir leads orgânicos ou criar personas com base em suas conversas com leads, a veiculação de anúncios pode valer a pena para seus negócios no futuro.

7. Participe das discussões dos Grupos do LinkedIn para aumentar seus seguidores

Marcar mais conexões, ativa ou passivamente, é uma maneira de sinalizar que você é um participante ativo no LinkedIn e não apenas um terno vazio.

Os grupos são um lugar fantástico para se conectar com outras pessoas em seu espaço e atrair novas conexões. Se nada mais, os Grupos privados permitem que você construa sua influência dentro de comunidades de nicho e aprenda uma coisa ou duas com outros jogadores em seu espaço.

Como observação lateral, certifique-se de revisar as regras do Grupo em relação ao compartilhamento de conteúdo antes de recomendar seu site ou serviço.

8. Deixe seus colegas e colegas de trabalho lhe dar um impulso (e vice-versa)

Outro grande benefício do LinkedIn é que você pode aumentar instantaneamente o alcance do seu conteúdo com a ajuda de alguns amigos.

Isso é especialmente útil se houver outras pessoas em sua empresa ajudando você na geração de leads do LinkedIn.

Por meio da defesa dos funcionários, você pode aumentar o conteúdo de seus colegas e da empresa. Por exemplo, confira este post da empresa da vCita.

E então veja como os funcionários da empresa mostraram algum amor ao post logo após o lançamento.

Esse suporte é vantajoso para os profissionais de marketing que tentam crescer no LinkedIn. Em suma, maior alcance significa mais oportunidades para reunir leads.

9. Identifique seu conteúdo com melhor desempenho por meio de análises do LinkedIn

Por fim, pesquisar seus dados é essencial para avaliar seu desempenho no LinkedIn e os esforços de geração de leads.

Por exemplo, você sabe quais tipos de postagens ganham mais tração? Quais partes do conteúdo obtêm mais cliques em suas iscas digitais e páginas de destino?

Para descobrir o que está funcionando e o que não está, não procure mais do que seus números. Para aqueles que voam sozinhos ou como parte de uma pequena equipe, ferramentas de análise de mídia social como a SHIELD são incríveis para o LinkedIn. A plataforma divide suas atualizações por cliques, alcance e outras métricas de engajamento.

E se você estiver procurando por uma ferramenta de geração de leads do LinkedIn para a página da sua empresa, não procure mais, Sprout.

Por exemplo, o conjunto de ferramentas de gerenciamento do LinkedIn do Sprout está equipado para detalhar os dados de desempenho da sua empresa. Acompanhando cliques e engajamentos, você pode fazer a conexão entre seu conteúdo orgânico, anúncios do LinkedIn e novos leads.

E com isso, encerramos nosso guia!

O que você está fazendo para gerar leads no LinkedIn?

É verdade que o LinkedIn está passando por um boom B2B.

E a plataforma é única porque você pode abordar leads diretamente e publicar conteúdo que leva as pessoas diretamente para suas promoções.

Mas isso não significa que você tem leads garantidos apenas por estar na plataforma.

A pontuação de leads do LinkedIn requer uma estratégia. As dicas acima podem equilibrar seu perfil e páginas da empresa para maximizar sua visibilidade e ajudar a tornar sua marca mais reconhecível para seu público-alvo. E se você estiver procurando mais recursos para avaliar seus esforços de geração de leads no LinkedIn, considere usar nosso kit de ferramentas de mídia social para inspirá-lo.

Queremos ouvir de você, no entanto! Como é a sua estratégia de geração de leads no LinkedIn? A plataforma resulta em leads de alta qualidade para você? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!