Pare o Pitch Slapping. Veja como escrever ótimas mensagens no LinkedIn.

O LinkedIn InMail pode ser uma das armas mais potentes no arsenal de um vendedor. Quando se trata de gerar respostas de clientes em potencial, os InMails têm uma taxa de acerto de 10 a 25%, que é 300% maior do que os e-mails contendo exatamente o mesmo conteúdo. Mas há uma tendência desenfreada que está arruinando o LinkedIn InMail para todos: o pitch slap.

Os InMails não farão milagres para você. Se sua mensagem de vendas estiver errada, você não verá resultados de mensagens diretas no LinkedIn. Pitch tapa nunca funciona!

O que é um tapa de arremesso?

Quer você esteja ou não familiarizado com o termo “pitch slap”, você quase certamente já recebeu um.

São o tipo de mensagem que oferece muito pouco valor, mas exige muito compromisso de sua parte. Muitas vezes, haverá uma introdução vaga e genérica – ou nenhuma introdução – e um discurso de vendas quase instantâneo para um produto do qual você nunca ouviu falar, não precisa e não tem intenção de comprar. Não há nenhuma tentativa de estabelecer um diálogo de mão dupla e entender seus objetivos de negócios.

Em suma, é exatamente o tipo de interação que dá má reputação às vendas.

Quais mensagens do LinkedIn eu nunca devo enviar?

Felizmente, é muito fácil evitar o pitch slap. Apenas certifique-se de nunca fazer o seguinte:

Enviando a solicitação de conexão padrão

As primeiras impressões contam, e você só pode fazê-las uma vez. Então, por que você usaria a mensagem de conexão padrão do LinkedIn?

Se você está pedindo a alguém que comprometa uma parte de seu orçamento com o produto ou solução que está vendendo, o mínimo que você pode fazer é se esforçar um pouco ao entrar em contato com eles pela primeira vez.

Confiar na solicitação de conexão padrão é exatamente o oposto disso. Isso marca você como um vendedor preguiçoso que não se importa o suficiente com a interação para criar uma mensagem personalizada e envolvente. Simplificando, não dá aos prospects nenhum incentivo para aceitar ou responder.

Enviando um discurso de vendas para seu produto ou serviço

De acordo com pesquisa da CSO Insights, três quartos das vendas B2B para novos clientes levam pelo menos quatro meses para serem fechadas, enquanto quase metade leva sete ou mais meses. Não é surpreendente. Os processos de tomada de decisão estão se tornando cada vez mais complexos e os produtos cada vez mais sofisticados.

Tudo isso significa que as chances de fechar o negócio com uma única mensagem do LinkedIn são próximas de zero. Mesmo que seu produto fosse 100% gratuito para sempre, a maioria das empresas ainda gostaria de saber mais antes de começar a usá-lo.

No entanto, apesar disso, muitos representantes ainda persistem com a abordagem desatualizada de enviar um discurso de vendas imediato por meio de uma mensagem do LinkedIn. Quando inevitavelmente falha, eles passam para a próxima perspectiva e fazem exatamente a mesma coisa.

Tudo o que eles estão fazendo é queimar listas de clientes potenciais e prejudicar a reputação de sua empresa.

Pedindo mais do que você está preparado para dar

Outro “pitch slap” comum é um representante pedir uma recomendação de uma de suas conexões atuais.

A lógica aqui é pelo menos relativamente sólida, com a HubSpot descobrindo que o boca a boca e as recomendações dos clientes são as duas principais fontes de novas referências de negócios.

No entanto, embora seja completamente razoável pedir uma recomendação a um cliente antigo, definitivamente não é razoável entrar em contato com alguém que você mal conhece e pedir que coloquem o pescoço em risco por você.

Uma boa regra é: se você não está preparado para recomendar uma pessoa porque não sabe o suficiente sobre ela, não peça que ela faça o mesmo por você.

Tratando o LinkedIn como um site de namoro

De acordo com a Pew Research, 5% dos homens e 16% das mulheres foram assediados sexualmente online, aumentando para 11% e 33%, respectivamente, entre os menores de 35 anos.

O assédio sexual é inaceitável em qualquer contexto e em qualquer plataforma, e o LinkedIn definitivamente não é uma exceção. No entanto, são inúmeros os artigos que relatam as experiências de usuários do LinkedIn – predominantemente mulheres jovens – que receberam mensagens inapropriadas por meio da rede social.

Embora isso deva ser óbvio, o LinkedIn é uma plataforma de rede profissional, não um site de namoro. Nunca é apropriado comentar sobre a aparência de alguém, mesmo que você ache que está “apenas sendo legal”. Não faça isso.

Como escrever uma ótima mensagem no LinkedIn?

Agora que discutimos como evitar inadvertidamente (ou deliberadamente) dar um tapa em alguém no LinkedIn, aqui estão quatro dicas para ajudá-lo a criar mensagens mais fortes e envolventes.

Comece com um título específico

Assim como no alcance de e-mail, uma linha de assunto forte torna muito mais provável que sua mensagem do LinkedIn seja aberta e lida.

Para escrever linhas de assunto eficazes, comece definindo seu relacionamento com a pessoa para quem você está entrando em contato:

• É alguém que você realmente conhece?
• Se sim, você os conheceu pessoalmente?
• Você tem alguma conexão compartilhada?

Essas informações vão te ajudar a criar um assunto mais específico. Por exemplo, se você conheceu a pessoa em questão em uma conferência recente, escreva algo como: “Acompanhamento de [nome do evento]”. A chave aqui é deixar claro que você não é apenas um estranho aleatório.

Faça uma conexão pessoal em sua abertura

Nem pense em fazer divulgação a frio no LinkedIn sem primeiro descobrir alguns detalhes específicos sobre seu cliente em potencial para ajudar a personalizar sua mensagem. O perfil do LinkedIn está a apenas um clique de distância e contém todas as informações que você precisa para formar uma conexão mais pessoal. Idealmente, você será capaz de encontrar coisas que têm em comum. Por exemplo:

• Você estudou na mesma escola?
• Você é do mesmo estado?
• Vocês dois trabalharam com a mesma pessoa?
• Você participou do mesmo evento?

Faça referência a quaisquer pontos em comum no início de sua mensagem para ajudar a quebrar o gelo e estabelecer as bases para uma conversa bidirecional mais significativa.

Seja breve

Os próprios dados do LinkedIn mostram que 57% do tráfego do site vem do celular. Isso significa que há uma boa chance de sua mensagem ser lida em uma tela pequena, então você precisa fazer valer cada caractere.

Se o seu cliente em potencial abrir sua mensagem para ver várias telas de texto, não espere que ele chegue até o fim, muito menos reserve um tempo para responder.

Sempre procure transmitir seu ponto de vista com o menor número de palavras possível. Se você pode fazer isso em duas ou três frases, isso é fantástico. Mas, como regra geral, não exceda dois parágrafos relativamente curtos, cada um compreendendo não mais que duas ou três frases.

Não consegue transmitir todos os seus pontos em tão poucas palavras? É provável que sua mensagem seja muito complicada. Lembre-se, o objetivo aqui é iniciar uma conversa, não fechar o negócio em uma única mensagem. Deixe quaisquer detalhes irrelevantes para suas mensagens de acompanhamento.

Mostrar gratidão

As pessoas estão ocupadas, então não se esqueça de agradecê-las por dedicar um tempo para ler sua mensagem (e espero responder). Ao mesmo tempo, deixe claro o que você quer que eles façam em seguida. Você quer que eles marquem uma ligação com você? Aceita sua conexão? Recomende você a um colega?

Conclusão

É fácil escrever uma mensagem de vendas não personalizada no LinkedIn que fale sobre os recursos e benefícios genéricos do seu produto.

É muito mais difícil adaptar essa mensagem às necessidades específicas de cada cliente em potencial e dar a eles um motivo convincente para responder.

É por isso que o pitch slap é tão prevalente. Mas é preguiçoso e não funciona. Dê a si mesmo tempo para escrever ótimas mensagens no LinkedIn todas as vezes, e você definitivamente verá melhores resultados.