Como escrever mensagens de prospecção do LinkedIn de alta conversão

Não há nada mais importante do que ser capaz de comunicar sua mensagem de forma clara e concisa aos seus clientes.

Bem, exceto por uma coisa: ser capaz de comunicar sua mensagem de forma eficaz .

Muitos empresários e profissionais de vendas tratam os e-mails frios e as mensagens do LinkedIn da mesma maneira. Eles copiam e colam seus e-mails frios em uma mensagem do LinkedIn e esperam obter os mesmos resultados.

Infelizmente, abordar dois canais muito diferentes com uma estratégia muito restrita não é uma maneira eficaz de gerar novos leads.

Na minha empresa, Lead Cookie, realizamos mais de 250 campanhas de divulgação do Linkedin para todos os tipos de negócios diferentes. Nosso objetivo com este post é compartilhar tudo o que aprendemos para que você possa gerar leads de qualidade para o seu negócio.

Mensagens do LinkedIn versus e-mails frios

Antes de mergulhar nas minhas melhores dicas para escrever mensagens de prospecção do LinkedIn de alta conversão, quero abordar duas grandes diferenças entre as mensagens do LinkedIn e os e-mails frios.

LinkedIn é como mensagens de texto

Em primeiro lugar, as mensagens do LinkedIn são abertas em uma pequena janela de bate-papo, portanto, seu cliente em potencial precisará rolar para ler qualquer mensagem com mais de algumas frases.

Por exemplo, observe a mensagem abaixo. É tão longo que você nem consegue ler o início da mensagem. Essa é uma maneira rápida de fazer com que alguém ignore imediatamente suas mensagens.

Não apenas incomodará o cliente em potencial ter que dedicar mais do que o mínimo de tempo e esforço para ler uma mensagem de alguém com quem ele ainda não tem um relacionamento, mas também o levará a ver imediatamente sua mensagem como 'spam'. Eles também provavelmente perderão o gancho porque vão querer pular direto para o final da sua mensagem.

Pense nas mensagens do LinkedIn como mensagens de texto – você não enviaria mensagens de texto longas para alguém de cada vez. Não faça isso no LinkedIn também.

Cuidado ao enviar links

Em segundo lugar, embora a incorporação de links em um e-mail seja fácil e eficaz, fazê-lo no LinkedIn pode gerar resultados muito diferentes.

Quando você inclui um link em uma mensagem do LinkedIn, o LinkedIn automaticamente expande esse link em uma miniatura enorme que ocupa a tela inteira do cliente em potencial. Essa é uma experiência horrível para o cliente em potencial, pois, novamente, resulta na necessidade de rolar para ler toda a sua mensagem.

Isso não quer dizer que você nunca deve incluir um link em suas mensagens do LinkedIn, mas você deve ser muito intencional ao fazê-lo.

Se você não tiver certeza de como sua mensagem será exibida para um cliente em potencial, poderá usar esta ferramenta de inspeção de postagem do LinkedIn para visualizar sua postagem antes de enviá-la.

Agora que você entende por que as mensagens do LinkedIn devem ser tratadas de forma diferente dos e-mails frios, aqui estão 11 dicas para escrever mensagens de prospecção do LinkedIn de alta conversão:

1. Mais curto é melhor.
2. Concentre-se em sua perspectiva, não em si mesmo.
3. Siga a regra dos “4 pontos de contato”.
4. Comunique claramente sua proposta de valor.
5. Mostre prova social.
6. Inclua um estudo de caso.
7. Ofereça um recurso.
8. Compartilhe seu portfólio.
9. Limpe seus dados.
10. Seja pessoal.
11. Crie uma sequência de acompanhamento omnichannel.

Dica #1: Quanto mais curto é melhor

Nosso mantra no Lead Cookie é “mantenha-o curto”.

Se um cliente em potencial precisa decidir se quer ler sua mensagem, então é muito longo. Faça sua mensagem tão curta que seu cliente em potencial a veja e a leia imediatamente assim que a abrir.

O objetivo com seu alcance inicial não é despejar todas as informações sobre sua oferta de produto ou serviço para seu cliente em potencial. Em vez disso, tudo o que você precisa fazer com sua mensagem inicial é fazer com que seu cliente em potencial levante a mão e expresse interesse em receber mais informações de você.

Sua mensagem inicial de divulgação nunca deve ter mais de três frases. Um bom formato a seguir é: “Nós podemos fazer X por Y para pessoas como você. Obtivemos resultados Z. Chamada à ação.” Insira suas próprias informações para X, Y e Z, e você terá uma mensagem clara e concisa de que ninguém precisará pensar duas vezes antes de ler.

O que isso parece

Olá {nome},

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Dica #2: Concentre-se no seu cliente potencial, não em você mesmo

Um grande erro que vejo os empresários cometerem em suas mensagens de prospecção do LinkedIn é começar cada frase com “eu” e se concentrar em si mesmos e não no cliente em potencial.

Na verdade, 95% dos pitches do LinkedIn são apenas isso – pitches. Eles estão focados apenas em si mesmos e não na perspectiva.

Em vez de ser super focado em “eu”, tente enquadrar sua mensagem para o cliente em potencial. Comece com algo como “Ei, Dan, seu perfil me chamou a atenção…” ou “Seu negócio é muito interessante, Emily”.

Ao enquadrar sua mensagem para o cliente em potencial, você está comunicando a eles que seu objetivo ao entrar em contato é ajudá -los e não a você . Concentre-se nos pontos problemáticos do seu cliente e, como resultado, você poderá gerar 10 vezes mais leads do que se concentrar em si mesmo.

O que isso parece

Olá {nome},

Seu perfil me chamou a atenção – parece que você está fazendo um trabalho incrível na geração de leads, e eu adoraria ouvir um pouco sobre o seu processo.

Ao mesmo tempo, eu poderia falar sobre algumas maneiras de ajudar nossos clientes a economizar tempo na divulgação por e-mail frio. Parece bom?

Dica #3: Siga a regra dos “4 pontos de contato”

Outro erro comum que vejo os empresários cometerem ao enviar mensagens de prospecção do LinkedIn é desistir depois de não receber uma resposta após a primeira ou segunda mensagem.

O que sempre recomendo aos meus clientes é a regra dos “4 pontos de contato”. Até receber uma resposta de um cliente em potencial, você deve estabelecer quatro pontos de contato com ele em um período de 1 a 2 meses.

Aqui está um exemplo de como pode ser uma sequência de 4 pontos de contato:

1. Envie uma mensagem inicial no LinkedIn.
2. Depois que o cliente em potencial aceitar sua mensagem, envie uma mensagem de acompanhamento em até 24 horas.
3. Se você não receber uma resposta, envie outra mensagem em 1-2 semanas. Tente abordar esta mensagem de outro ângulo, como oferecer um recurso gratuito.
4. Se você ainda não receber uma resposta, envie uma mensagem final cerca de um mês após a mensagem anterior. Tente abordar esta mensagem de outro ângulo. Por exemplo, você pode tentar obtê-los em uma consulta gratuita com você.

O objetivo da regra dos “4 pontos de contato” é ser persistente sem ser spam. É também um número seguro de mensagens para enviar sem ser sinalizado como spam pelo LinkedIn e ter uma retenção na sua conta.

O que isso parece

Mensagem 1

Olá {nome},

Podemos simplificar a divulgação fria para pessoas como você. Ajudamos um cliente a gerar US$ 100.000 em receita com uma única campanha. Pergunte-me como!

Mensagem 2

Olá {nome},

Obrigado por aceitar minha mensagem. Eu trabalho com muitas marcas como a sua, ajudando-as a obter 10 vezes mais receita com o alcance de seus e-mails.

Você estaria interessado em uma ligação de 15 minutos amanhã para que eu possa falar sobre o que podemos fazer por você?

Mensagem 3

Olá {nome},

Marcas como a sua precisam de um fluxo consistente de leads de alta qualidade para crescer e prosperar.

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Você está livre por 15 minutos amanhã para falar sobre seu processo de geração de leads?

Mensagem 4

Olá {nome},

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Dica #4: Comunique claramente sua proposta de valor

Como você pode ver no visual acima, a proposta de valor, a prova social e as mensagens estratégicas desempenham um papel importante para ajudá-lo a obter resultados massivos do LinkedIn. Vamos decompô-lo:

• Proposta de valor : a sua oferta única.
• Prova social : clientes relevantes e de renome semelhantes ao seu cliente em potencial.
• Mensagens do LinkedIn : as dicas de mensagens estratégicas que você está aprendendo com este artigo.

Embora todos os três fatores possam contribuir para obter resultados, ter uma forte proposta de valor é de longe o mais importante.

Você pode ter mensagens fracas, mas ainda obter resultados enormes se tiver uma proposta de valor forte. No entanto, sem uma forte proposta de valor, mesmo as mensagens mais estratégicas do LinkedIn podem não produzir resultados.

O que isso parece

Olá {nome},

Na Mailshake, ajudamos equipes de vendas como a sua a transformar prospects frios em leads quentes com alcance automatizado de prospecção por e-mail, redes sociais e telefone.

Quer aprender mais?

Dica nº 5: Mostre prova social

Além de ter uma forte proposta de valor, também ajuda se você puder mostrar prova social.

Se você já trabalhou com clientes de grande nome no passado que estão no mesmo setor ou nicho que seu cliente em potencial, inclua o nome deles em sua mensagem de prospecção do LinkedIn.

Apenas certifique-se de que o cliente é realmente um grande nome que as pessoas conhecem e se preocupam.

O que isso parece

Olá {nome},

Na Mailshake, ajudamos mais de 44.000 marcas – incluindo Fundrocket e Sleeknote – a transformar prospects frios em leads quentes por meio de prospecção automatizada.

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Dica nº 6: inclua um estudo de caso

Claro, nem todos tiveram a oportunidade de trabalhar com clientes de grande nome.

Se você ainda não tem provas sociais relevantes para mostrar, inclua um estudo de caso em sua mensagem de prospecção do LinkedIn.

Um estudo de caso mostra ao cliente em potencial como você conseguiu ajudar uma empresa semelhante a alcançar os resultados desejados no passado.

Mesmo que nem todos que pedem para você enviá-lo a eles se tornem um cliente, você pelo menos recebeu seu primeiro “sim” desse cliente em potencial.

O que isso parece

Olá {nome},

Temos este estudo de caso sobre como dobramos os compromissos do contato por e-mail frio para outro corretor de negócios. Mostra exatamente como fizemos. Você gostaria que eu enviasse do seu jeito?

Dica #7: Ofereça um recurso gratuito

Lembra quando eu disse que você precisa ser muito intencional ao enviar links pelo LinkedIn Messenger porque o LinkedIn converte automaticamente os links em miniaturas enormes que ocupam a tela inteira?

Bem, uma maneira de enviar um link intencionalmente é enviando um link para um recurso gratuito.

Oferecer um recurso gratuito é uma maneira altamente eficaz e fácil de aumentar sua primeira mão, mas você precisa ser estratégico quanto a isso.

Aqui está um exemplo de como seriam seus “4 pontos de contato” com essa abordagem:

1. Envie uma solicitação de conexão leve posicionando sua empresa.
2. “Eu montei este recurso gratuito. Quer que eu envie para você?”
3. Reiterar o valor do recurso gratuito e oferecê-lo novamente.
4. Envie um pitch direto para uma reunião ou ligação.

Observe no exemplo acima que você deseja primeiro descrever seu recurso para seu cliente em potencial e perguntar se pode enviá-lo antes de enviar seu link para todos sem discrição.

Seguir essa abordagem garante três coisas:

1. Você está oferecendo valor no front-end.
2. Você obtém a permissão do cliente potencial antes de enviar qualquer coisa.
3. Você recebe seu primeiro pequeno “sim” do cliente em potencial.

Apenas lembre-se de que essa abordagem só é eficaz se seu recurso gratuito for um recurso de alta qualidade que seja relevante e contenha valor substancial para seu cliente potencial.

Uma boa maneira de avaliar se seu recurso é valioso é se colocar no lugar do cliente em potencial e se perguntar se o recurso seria valioso e interessante para você.

Alguns exemplos de recursos valiosos e altamente eficazes que meus clientes usaram são livros sobre tópicos relevantes, estudos de caso que mostram como uma estratégia ou abordagem foi aplicada e guias que contêm informações valiosas substanciais.

Tem que ser mais – muito mais – do que um post rápido no blog que você fez em uma hora.

Seguindo essa abordagem corretamente, meus clientes alcançaram um aumento de 4 a 5 vezes nos resultados.

O que isso parece

Mensagem 1

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Seria ótimo se conectar e descobrir um pouco sobre o seu negócio.

Mensagem 2

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Mensagem 3

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Em nosso novo e-book, compartilhamos segredos de três empresas do seu nicho que estão gerando centenas de leads quentes todos os meses por meio de divulgação fria.

Quer ver como eles fazem isso? Me avise que te mando o link.

Mensagem 4

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Use este link do Calendly para agendar uma ligação de 15 minutos comigo, e falarei com você sobre nosso processo: [link para o Calendly]

Dica #8: Compartilhe seu portfólio

Para criativos, como designers, desenvolvedores, redatores, fotógrafos e cinegrafistas, nada venderá mais do que seu portfólio.

Tudo o que seu cliente quer ver é que você pode fazer um bom trabalho, então, em vez de descrever o tipo de trabalho que você pode realizar, apenas mostre a ele.

Esta abordagem é tão simples .

Depois de fazer uma solicitação de conexão leve para posicionar sua oferta, basta dizer algo como: "Minha empresa faz X. Gostaria de ver nosso portfólio?"

Na maioria das vezes, seu cliente em potencial responderá com algo como “Claro, envie”.

Mesmo que o cliente em potencial não precise de seus serviços no momento, ele terá seu portfólio à mão sempre que precisar.

O que isso parece

Olá {nome},

Minha empresa faz design e redação de alta qualidade para e-mail marketing.

Quer dar uma olhada no nosso portfólio?

Dica nº 9: Limpe seus dados

Muitos proprietários de empresas gostam de usar mala direta para enviar e-mails de divulgação automatizados. Embora isso não seja necessariamente uma prática ruim, é uma prática ruim usar mala direta sem primeiro limpar seus dados.

Por exemplo, meu cargo no LinkedIn é “Fundador | Geração de leads do Linkedin via prospecção feita para você.”

Se você fizesse uma mala direta em uma mensagem, pareceria bobo e ridículo:

Há muitas coisas erradas com a mensagem acima, mas um problema gritante é o formato do nome da empresa que foi claramente extraído de uma mala direta sem ser limpo primeiro.

Se você decidir usar mala direta para enviar suas mensagens iniciais de divulgação, apenas certifique-se de limpar seus dados para que um cargo como o meu apareça como “Fundador” em vez de “Fundador | Geração de leads do Linkedin via prospecção feita para você.”

O que isso parece

Olá {nome},

Obrigado por voltar para mim.

Seu timing foi ótimo, porque acabei de ler o blog que você escreveu sobre automação de marketing – você fez alguns pontos realmente interessantes!

Você está livre para uma ligação de 15 minutos amanhã para conversar sobre como podemos ajudá-lo a gerar um retorno maior de seu contato por e-mail frio?

Dica 10: Seja pessoal

Embora seja perfeitamente aceitável usar uma ferramenta de automação como mala direta para enviar suas mensagens iniciais de prospecção no LinkedIn (desde que você limpe seus dados primeiro), seria um grande erro continuar usando essas ferramentas de automação depois de receber um resposta do seu prospect.

Depois que seu cliente em potencial responder à sua mensagem no LinkedIn, envie uma resposta pessoal imediatamente.

É chocante como muitos dos meus clientes potenciais ficam surpresos quando recebem uma mensagem pessoal minha. Muitas pessoas supõem que há um robô por trás de cada mensagem de prospecção do LinkedIn e não um humano, então uma mensagem personalizada pode percorrer um longo caminho.

Dica #11: Crie uma sequência de acompanhamento omnichannel

Você não apenas deve enviar imediatamente uma resposta personalizada assim que seu cliente potencial enviar uma mensagem de volta no LinkedIn, mas também deve criar uma sequência de acompanhamento omnicanal.

Parece chique, mas tudo o que isso significa é que você deve expandir sua conversa em várias plataformas, como telefone e e-mail (o Mailshake é a ferramenta perfeita).

Nossos melhores clientes que veem os maiores ROIs são campeões nisso. Uma vez que eles conseguem que um prospect levante a mão e mostre interesse, eles implementam uma sequência implacável de acompanhamento por telefone, e-mail e Linkedin para converter esses aumentos de mão em telefonemas e, finalmente, em vendas.

Obter as informações de contato do seu cliente em potencial é super fácil com o LinkedIn Sales Navigator. Basta passar o mouse sobre os ícones de contato no perfil do seu cliente em potencial e suas informações de contato serão exibidas.

Dica #12: Automatize, automatize, automatize

Se você está entrando em contato com centenas de clientes em potencial toda semana, é impossível acompanhar manualmente todos eles.

É por isso que uma ferramenta de engajamento de vendas como o Mailshake é essencial para criar uma sequência de acompanhamento eficaz e escalável.

Com o Mailshake, você pode personalizar seus e-mails e mensagens de solicitação de conexão do LinkedIn em massa com recursos avançados de mala direta, agendar e-mails de acompanhamento e mensagens sociais que são pausadas ou acionadas com base no fato de um destinatário abrir um e-mail, clicar em um link ou responder, e responda a leads diretamente do seu painel do Mailshake com o Lead Catcher.

Você também pode definir a quantidade de tempo entre os acompanhamentos (5 dias entre o primeiro e o segundo e-mail, 7 dias entre o segundo e o terceiro, etc.), e os dias e horários que deseja enviar (por exemplo, entre 8 e 18h nos dias de semana).

Otimize sua cópia e estratégia geral de divulgação testando diferentes linhas de assunto, texto do corpo e sequências de campanha completas. E com integrações nativas ao seu CRM e integrações de terceiros a centenas de ferramentas de software via Zapier, você pode automatizar ainda mais seu alcance acionando campanhas quando alguém baixa um eBook, agenda uma reunião ou se inscreve para uma demonstração.

Se o telefone fizer parte de sua cadência de divulgação, você poderá incluí-lo como um ponto de contato em suas cadências de divulgação também com o Mailshake Sales Engagement.

Conclusão: o acompanhamento é absolutamente essencial para uma estratégia de divulgação eficaz, mas não há razão para que você não possa automatizá-lo.

Recursos adicionais

Agora que você tem essas 11 novas dicas para escrever mensagens de prospecção do LinkedIn de alta conversão, é hora de revisitar suas campanhas de Mailshake. Tente criar etapas mais poderosas de divulgação do LinkedIn em suas campanhas de Mailshake usando essas 11 dicas.

Jake Jorgovan

Jake Jorgovan é empresário e fundador da Lead Cookie. Ele também escreve sobre empreendedorismo e outbound em Jake-Jorgovan.com.